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Negoziazione e chiusura delle vendite - Superare la linea del traguardo

Una trattativa di vendita di successo richiede l'uso efficace di proposte di vendita e di imparare a lavorare con gli appalti.  Avete le carte in regola?Una trattativa di vendita di successo richiede l'uso efficace di proposte di vendita e di imparare a lavorare con gli appalti. Avete le carte in regola?

In questo articolo vi spiegheremo tutto e aumenteremo le vostre probabilità di successo nelle vendite.

Prima.

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Che cos'è la negoziazione delle vendite?

La negoziazione delle vendite consiste nel discutere e concordare il prezzo e i termini dei prodotti, delle soluzioni e dei servizi con il potenziale acquirente.

Migliori pratiche per la negoziazione e la chiusura degli affari

Ci sono alcune best practice da tenere a mente quando si tratta di negoziare e concludere accordi:

  • Non iniziate questa fase finale finché voi e i potenziali clienti non siete ben allineati sui problemi da risolvere e su come le vostre soluzioni si adattano a questa esigenza.
  • Assicuratevi di comprendere a fondo le esigenze di tutti gli stakeholder.
  • Essere chiari sul budget attuale e sulle potenziali opportunità di aggiungere ulteriori finanziamenti da altre fonti.
  • Concentratevi sul successo a lungo termine del cliente e sul valore complessivo della vita (LTV) dell'accordo.
  • Non siate legati emotivamente all'affare, ma siate pronti ad andarvene se le condizioni non soddisfano le vostre esigenze.
  • Prepararsi alle obiezioni più comuni: il team dovrebbe disporre di un database/documentazione delle obiezioni che spesso si presentano in questa fase.

Che cos'è una proposta di vendita?

Una proposta di vendita è un documento che delinea i termini di una vendita, compresi i prodotti o i servizi da vendere, i prezzi e altri dettagli fondamentali.

I componenti più comuni di una proposta di vendita comprendono:

Sintesi

Dovrebbe essere inclusa una breve panoramica della sfida aziendale e della vostra soluzione.

Indice dei contenuti

Non c'è bisogno che vi spieghi l'indice.

Introduzione

Fornite una panoramica della vostra azienda e dettagli critici come:

  • Da quanto tempo siete in attività?
  • Il numero attuale di clienti.
  • Informazioni finanziarie pertinenti per dimostrare che siete un'azienda sicura con cui lavorare.
Dichiarazione del problema

Definite chiaramente le sfide aziendali del potenziale cliente che state cercando di risolvere con lui.

Soluzione proposta

Descrivete la soluzione alle loro sfide aziendali su cui avete lavorato con tutti i decisori attraverso il percorso di acquisto.

Non fate questa sezione sulle vostre caratteristiche più interessanti, ma concentratevi su informazioni di alto livello che dimostrino che la vostra soluzione è in grado di soddisfare le esigenze dell'acquirente.

Prezzi

Identificare il prezzo.

Date loro delle opzioni, se è il caso, ma mantenetele limitate.

Non c'è niente di peggio di una proposta contenente decine di opzioni di prezzo: confonde gli acquirenti e rallenta il processo.

Termini e condizioni

Includete i vostri termini e condizioni standard.

Appendici

È probabile che durante le conversazioni di scoperta abbiate appreso molti dettagli. Tutto ciò che è critico per il progetto, comprese le tempistiche, le azioni previste da parte dell'acquirente o del venditore e così via, dovrebbe essere aggiunto all'appendice.

Le migliori pratiche per costruire una proposta di vendita

Ci sono così tante proposte di vendita sbagliate che vengono consegnate ai potenziali clienti; è incredibile che i nostri potenziali acquirenti non le cancellino tutte.

Se volete distinguervi, seguite queste best practice:

  • Utilizzate soluzioni digitali come PandaDoc per automatizzare la creazione di proposte in modo standardizzato.
  • E poi personalizzate le proposte per ogni cliente. Ad esempio, includete un messaggio video personalizzato con l'offerta per mantenere il vostro volto e la vostra profonda comprensione delle esigenze del cliente in primo piano.
  • Utilizzate immagini appropriate per rendere la proposta accattivante e in linea con il vostro marchio.
  • Siate brevi: nessuno vuole leggere decine di pagine di linguaggio denso.
  • Dimostrate di comprendere le loro sfide e riassumete/ricordate al potenziale cliente quanto la vostra soluzione sia perfetta per superare i problemi.
  • Controllate l'ortografia, la grammatica e fate una revisione approfondita per assicurarvi che non contenga errori.

Si veda questa tabella riassuntiva tratta dal nostro confronto tra PandaDoc e Proposify.

 

CapacitàPandaDoc Proposify
Valutazioni G24.7/5.0
(1547 recensioni)
4.7/5.0
(834 recensioni)
Prezzi a pagamento$49/utente/mese$49/utente/mese
Modelli400+60+
Integrazioni CRMSalesforce, Pipedrive, Hubspot, Zoho, Copper, Sugar, Nimble, Zendesk Sell, Insightly, Microsoft Dynamics, Nutshell, Nimble, monday.comHubspot, Salesforce, Zoho, Pipedrive
Usabilità8/109/10
Supporto CPQNo
Componenti aggiuntiviNo
Imposta ordine di firmaNo
Variabili e campi personalizzati

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Cinque consigli per lavorare con i team di approvvigionamento

Come lavorate con i team di approvvigionamento per chiudere la vendita?

Una volta entrati nel settore degli appalti, inizia una nuova fase con diversi attori coinvolti.

A volte sembra di ricominciare da capo.

Ecco cinque consigli per lavorare efficacemente con i team di approvvigionamento e aumentare le probabilità di successo.

Comprendere gli obiettivi del procurement

I team di approvvigionamento vogliono garantire due cose:

  • Pagano i migliori prezzi possibili. Vi batteranno su sconti e condizioni di finanziamento.
  • Acquistano il prodotto giusto da un'azienda che sarà presente per un po' di tempo. Siete una scelta sicura?
Includere l'approvvigionamento in anticipo

Troppo spesso l'approvvigionamento viene lasciato fuori dal processo di contrattazione fino alla fine.

Ciò significa che dovrete ricominciare da capo, aiutandoli a capire le sfide aziendali, il motivo per cui il team ha scelto la vostra soluzione, perché dovrebbero fidarsi di voi, ecc.

Coinvolgeteli per tempo per ridurre al minimo la quantità di rielaborazioni quando si arriva alla fine dell'accordo.

Costruire relazioni con gli acquisti

Non è sempre facile.

E non volete nemmeno oltrepassare i limiti etici e far credere loro che state cercando di corromperli.

Se possibile, tuttavia, coinvolgeteli nelle riunioni a pranzo, nelle conversazioni al caffè e così via, e imparate a conoscerli come esseri umani, non solo come addetti agli acquisti.

Non fateli aspettare

I team di approvvigionamento sono spesso lenti a rispondere e il vostro progetto è raramente la loro priorità.

Quando vi contattano con domande o feedback, rispondete loro il più rapidamente possibile.

Se accettano una telefonata, un incontro di persona o a distanza, utilizzate questi metodi. Volete essere visti come una persona reale, non solo come un'entità sconosciuta dall'altra parte di uno scambio di e-mail.

Essere proattivi

Avete venduto a più di un cliente nel loro settore?

Avete un'idea di cosa vorranno sapere i team di approvvigionamento come loro?

Siate proattivi e fornite loro le informazioni di cui hanno bisogno in anticipo.

Se vi chiedono un'informazione e sapete che vorranno ulteriori dettagli, diteglielo e condividete tutto in anticipo.

Ancoraggio del prezzo

Do you think you can alter someone’s thinking by the pricing you put in front of them?  Well, of course, you can – Price Anchoring allows us to do precisely that, allowing you to take control of the price vs value conversation.

The initial number a prospect hears will massively affect the way they perceive value. This video gives you the techniques used to anchor price, and make the customer feel they are getting a higher value.  After viewing this one, review Aaron’s recommendations for how to communicate pricing.

 Aaron Evans ancora una volta fornisce una serie concisa di consigli per l'allenamento per chiunque voglia capire meglio il concetto.

Le obiezioni più comuni

Quando si arriva alla fine dell'accordo, e questa è la fine dell'accordo, può essere frustrante e impegnativo rimanere in equilibrio.

Volete sapere quali sono le obiezioni che i vostri clienti sollevano più spesso alla fine della trattativa.

I vostri team dovrebbero documentare questi aspetti, insieme a risposte facili da usare.

Se il vostro team non riesce a cogliere queste obiezioni, collaborate con Enablement, Operations e Sales Leadership per creare questo processo il prima possibile.

Riflessioni finali sul superamento del traguardo

La negoziazione e la chiusura delle vendite possono essere complicate, ma se tenete a mente queste best practice e questi consigli, avrete più successo.

Quali suggerimenti aggiungerebbe?