Risoluzione dei problemi del fallimento dell'Enablement - Perché i programmi Enablement falliscono?

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Il 70% dei team Enablement non riesce a spostare l'ago della bilancia in modo positivo e misurabile.  Le ragioni di questo fallimento Enablement sono molteplici, ma la maggior parte sono facili da capire e da evitare.`70% di Enablement squadre falliscono to move the needle positively and measurably.  While there are a number of reasons for this Enablement failure, most are easy to understand and avoid.

Questa è stata la mia conclusione all'inizio del 2020 sulla base del rapporto di ricerca finale di CSO Insights.

Questo articolo illustra i motivi principali per cui i team Enablement falliscono e fornisce indicazioni per correggere i problemi.  

Prima.

70% di Enablement squadre falliscono?

Il 5° rapporto annuale sullo stato delle vendite Enablement di CSO Insights hanno portato a questa conclusione.  

Il rapporto si riduce al fatto che tra gli intervistati:

  • 19% dei team intervistati hanno svolto un lavoro fantastico, ottenendo quasi 18% di tassi di vincita migliori e quasi 12% di raggiungimento della quota.
  • La 30% (che comprendeva la 19% di cui sopra) ha dato risultati positivi.
  • 50% ha avuto un impatto trascurabile
  • I restanti 20% stavano trascinando le prestazioni.

Il rapporto ha ormai tre anni e CSO Insights non esiste più.

Speriamo che le prestazioni siano migliorate, ma non lo sappiamo.

Nota: Se siete alla ricerca di un'attualità statistiche go-to-market, leggete il nostro servizio.

Debug dell'Enablement - Motivi più comuni di fallimento

Anche se tutti credono di essere unici, o di avere un'azienda unica, le ragioni del fallimento dell'Enablement sono comuni.

Nota:  Quando dite che la vostra situazione è unica, fermatevi: non siete così diversi dagli altri.  Il fallimento non è un'opzione.

Nessun allineamento dei dirigenti

Sales Enablement è un esercizio di gestione del cambiamento che richiedono un sostegno e una sponsorizzazione di alto livello per avere successo.

Ma la sponsorizzazione esecutiva non è sufficiente, occorre una partnership più profonda.

Il successo di questo livello di cambiamento richiede l'allineamento, la sponsorizzazione e la partnership dei dirigenti.

Come si ottiene la sponsorizzazione, l'allineamento e la partnership dei dirigenti?

Anche se il processo esatto varia da un'azienda all'altra, dovrete identificare il potenziale sponsor e fornirgli le seguenti informazioni.

  • Fornite loro approfondimenti sul settore che dimostrino perché è necessario.
  • Chiarire gli obiettivi del programma Enablement.
  • In che modo l'Enablement beneficerà e collaborerà con lo sponsor esecutivo per raggiungere i suoi obiettivi.
  • Cosa vi serve dallo sponsor esecutivo in termini di supporto?

Queste informazioni daranno allo sponsor un quadro chiaro della possibilità di sostenere pienamente il programma.

Comprensione degli attuali obiettivi aziendali

Aiutare l'azienda ad aumentare i ricavi è sempre l'obiettivo principale.

Le strategie impiegate dalla vostra azienda varieranno rispetto a quelle di altre imprese e voi dovete essere consapevoli di tali strategie, dei motivi che le hanno determinate e delle metriche utilizzate per valutarne il successo.

Per aumentare le probabilità di ottenere risultati aziendali positivi e misurabili, allineate le vostre tattiche per aiutare l'azienda a raggiungere tali risultati.

Come evitare questo errore?

Trimestrale Le revisioni aziendali devono avvenire con l'abilitazione team per esaminare il modo in cui ogni strategia e tattica si allinea con le strategie e gli obiettivi aziendali attuali.

Mentre io raccomandano di utilizzare gli OKR per la gestione Altri modelli funzionano bene, a patto di incorporare un modello di definizione degli obiettivi dall'alto verso il basso che si concentri sulla chiarezza dall'alto verso il basso dell'organizzazione.

Nota: Imparare Come scrivere gli OKR per voi stessi e per la vostra organizzazione.

Comprendere i percorsi di acquisto, di vendita, dei clienti e dei dipendenti.

I team Enablement a volte cadono nella trappola di lanciare formazione e contenuti ai loro team senza capire dove sono più necessari.

Per risolvere questa sfida:
  • Per ogni ruolo di acquirente, cliente e dipendente, tracciate una mappa di tutte le interazioni che hanno con l'azienda. Si può utilizzare un foglio di calcolo o uno strumento per il flusso di lavoro.
  • Chiedete a voi stessi e all'acquirente/cliente/dipendente per ogni interazione: è un'interazione di valore e positiva?
  • Quali piattaforme, sistemi e processi vengono utilizzati per questa fase? Aiutano o danneggiano i progressi in questa fase?
  • Quali sono i team coinvolti, sia direttamente che indirettamente?  

L'obiettivo è quello di comprendere diversi elementi, tra cui:

  • Tempo impiegato in questa fase da tutte le parti.
  • Attrito e frustrazione per acquirenti o venditori
  • Lacune che causano conflitti o frustrazioni in un secondo momento del percorso.

Per tutti questi aspetti, potete fornire formazione, contenuti, sistemi, processi, persone o altre soluzioni e risorse per semplificare questa parte del percorso?

Nota: Imparare a mappare il percorso del cliente.

Uso di dati quantitativi e qualitativi per guidare il processo

Nella nostra analisi dobbiamo sempre considerare due tipi di dati:

  • Quantitativo. Numeri provenienti dalle nostre soluzioni di business intelligence (BI), CRM, Enablement e così via.
  • Qualitativo. Sondaggi e altre forme di feedback umano diretto.

Si possono trovare casi in cui i dati quantitativi indica le prestazioni miglioramento. I dati qualitativi, tuttavia, possono dimostrare che il sistema ha subito dei problemi, che si manifesteranno a breve o se non verranno affrontati tempestivamente in altri scenari.

Scavate sempre in entrambi i tipi di dati per costruire una comprensione completa dell'impatto del vostro lavoro.

Nota: Imparare cosa metrica aziendale e come misurarli.

Debug dell'Enablement - Motivi secondari di guasto

Sebbene gli scenari sopra descritti siano le ragioni più comuni del fallimento dell'Enablement, molti altri problemi possono ridurre i benefici dell'abilitazione.

No Enablement Strategia

Grandi tattiche eseguite senza una grande strategia raramente portano a risultati positivi e misurabili. Costruite la vostra Strategia Enablement.

Carta Enablement

La carta fornisce un quadro di riferimento per il vostro programma, chiarendo quali servizi offrite e chi sostenete. Il Carta Enablement dovrebbe essere costruito entro i primi 90 giorni di lavoro. Enablement Manager e aggiornato regolarmente.

Non ci si concentra sui manager di prima linea

Quando si supporta un piccolo team, è possibile dedicare tempo a ogni persona e fornire soluzioni personalizzate.

Tuttavia, se si supportano più di cinque-dieci persone, si perde rapidamente la capacità di scalare.  

Collaborare con il personale in prima linea manager per fornire informazioni ai team che si rivolgono al cliente e contribuire all'adozione.

Nessun programma di coaching formale

Lo stesso CSO Insights Il rapporto che ho citato sopra riporta che le vendite Il coaching era efficace solo se formalizzato. Ad hoc coaching da parte dei vostri manager, o di chiunque altro, in genere ha portato a prestazioni inferiori.

Non rinforzare la formazione

Il Curva di dimenticanza di Ebbinghaus ha fatto deragliare molti programmi di formazione.

Il curva di dimenticanza dimostra quanto velocemente dimentichiamo le informazioni, con quasi 90% di informazioni dimenticate in 30 giorni (e una grande percentuale persa solo nella prima ora).

Il rinforzo dell'addestramento è una componente fondamentale dell'addestramento, senza la quale si sprecano tempo e denaro.

Nota: Per saperne di più La tecnica dell'allievo circondato per superare queste sfide.

Nessuna governance dei contenuti

Ho lavorato con aziende che avevano 20.000 o più documenti a disposizione dei loro team di vendita.

La governance consente di creare sistemi di autorizzazione, di mantenere i contenuti e, in generale, di garantire che l'investimento in contenuti sia utile ai team.

Mancata esecuzione di verifiche periodiche dei contenuti

Enablement deve eseguire verifiche periodiche dei contenuti per garantire che i contenuti siano aggiornati, in linea con il marchio e conformi alla legge.

Scarso allineamento, collaborazione e comunicazione

Ne abbiamo accennato sopra.

I team hanno bisogno di obiettivi condivisi e di distruggere i silos funzionali.

(Video) Effective Collaboration using LOOM

Nessun programma Champion

Programmi campione fornire:

  • Feedback diretto dal campo.
  • Supporto nell'adozione di nuovi programmi.

Senza questo programma, i vostri sforzi non potranno essere scalati.

Mancanza di iterazione e miglioramento continuo

Le esigenze aziendali cambiano.

Le persone nel settore vanno e vengono.

I grandi programmi continuano a essere tali solo quando vengono valutati e adattati alle attuali esigenze aziendali.

Rivedere regolarmente tutti i programmi.

Nota: Scavare nel Strategia ARC per il mercato per il miglioramento continuo.

Concentrati sulle metriche sbagliate

Ci sono così tante possibilità metriche e KPI. Spesso i team si concentrano su troppe metriche o su quelle sbagliate.

Concentratevi sull'insieme minimo di metriche possibili e, come per tutte le cose, concentratevi regolarmente su revisione e adeguamento alle esigenze dell'azienda necessità.

Concentrati solo sulle vendite

Pochi i team possono aumentare i ricavi complessivi concentrandosi esclusivamente sui loro team di vendita.

Investite nell'Revenue Enablement per massimizzare i vostri sforzi nell'Enablement concentrandovi sulle priorità più alte.

Aspettarsi che gli strumenti trasformino l'azienda

Rifiuti in entrata, rifiuti in uscita.

Strumenti sono ottimi per automatizzare processi e strategie che si sa che funzionano. Purtroppo, troppi le aziende investono centinaia di migliaia di dollari in strumenti (se non di più) solo per vedere un impatto positivo minimo.

Il modo in cui decidete quali strumenti acquistare, come li distribuite, come li allineate con altre soluzioni, come formate il team e così via, influisce sul successo delle soluzioni per le vostre esigenze aziendali.

Dimenticare gli umani

Enablement is a human-centered endeavor; humans help humans.  Whether it’s in the hiring process, onboarding, training, incontri di vendita, o QBR, si tratta di prendere in considerazione i desideri e le esigenze dei nostri simili e di capire come comunicare e collaborare.

Quando si diventa puramente orientati ai dati e si dimenticano le persone che stanno dietro ai dati, sorgono dei problemi.

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