Le domande di qualificazione MEDDIC, fondamentali per il processo di vendita MEDDPICC e MEDDICC, assicurano una scoperta approfondita con i potenziali clienti. Le state usando nei vostri sforzi di vendita?

Qual è il processo di vendita dell'MEDDIC?

MEDDIC è un processo di qualificazione dei lead ampiamente utilizzato dalle organizzazioni di vendita - forse anche dal tuo team di vendita.

L'obiettivo è quello di raccogliere abbastanza informazioni per determinare se il potenziale cliente è davvero un potenziale acquirente, non semplicemente un buon adattamento alla vostra offerta.

MEDDIC sta per quanto segue:

• Metriche
• Acquirente economico
• Criteri di decisione
• Processo decisionale
• Identificare il dolore
• Campione

Ognuno di questi copre un componente fondamentale della qualificazione del lead nel processo di vendita MEDDIC.  

E ognuno è discusso in dettaglio qui di seguito.

MEDDICC è un processo di vendita o una metodologia?

MEDDIC è un processo di vendita che può essere usato per aiutare a qualificare i lead. È importante ricordare che il metodo di vendita MEDDIC non è una pallottola d'argento, e dovrebbe essere adattato al vostro business e mercato specifico.

Qual è la differenza tra un processo di vendita e una metodologia di vendita?

Un processo di vendita è un modo ripetibile di vendere che si basa su certi passi. Una metodologia di vendita è un insieme di tecniche o tattiche che un rappresentante usa per cercare di chiudere gli affari.

Qual è la differenza tra MEDDIC, MEDDICC e MEDDPICC?

MEDDPICC è un'estensione del processo di vendita MEDDIC - ideale per cicli di vendita B2B più lunghi e complessi. Con MEDDPICC, la P sta per Paper Process (ad esempio, processi legali, di sicurezza, di approvvigionamento e documenti), e la C aggiuntiva sta per Competition.

Discutiamo l'MEDDPICC in dettaglio qui di seguito.

Lista di controllo del processo di vendita MEDDIC

Tra poco ci addentreremo in ogni elemento, ma prima di tutto una panoramica del processo di vendita dell'MEDDIC attraverso una semplice lista di controllo.

1. Documentate le risposte alle domande relative alle metriche.
2. Identificate l'acquirente economico e confermate la vostra comprensione delle sfide principali e delle risposte relative alle metriche.
3. Identificare il processo decisionale e confermarlo con l'acquirente economico e le principali parti interessate. Assicurarsi che non ci siano sorprese.
4. Con i principali stakeholder, l'acquirente economico e il campione, scoprite i criteri decisionali.
5. A questo punto, avete un'idea delle sfide cruciali, ma ora dovete scendere in profondità per identificare il punto dolente che il cliente pagherà per risolvere. 
6. Mentre lavorate per identificare il punto dolente centrale, individuate chi ha più bisogno di risolvere questo problema. Questa persona, o queste persone, possono diventare i vostri campioni?

Ora che avete compreso la lista di controllo del processo di vendita MEDDIC, analizziamo più a fondo ogni sezione.

Dettagli del processo di vendita MEDDIC

Domande sulla metrica

La serie iniziale di domande di qualificazione MEDDIC è costituita da metriche, che vi serviranno come parte del processo di qualificazione dei lead. Potete avere un impatto sull'azienda nel modo richiesto dal potenziale cliente?

• Qual è il vostro valore medio degli ordini?
• Come stai seguendo l'obiettivo?
• Qual è il vostro obiettivo di crescita?
• Come stai seguendo questo obiettivo?
• Quanto tempo ci vuole?
• Cosa faresti con quel tempo se lo riavessi indietro? Come influenzerebbe i vostri piani?

Capire le giuste metriche che contano per i tuoi potenziali acquirenti ti permetterà di definire meglio il possibile ROI di lavorare con la tua azienda.

Acquirente economico

Il prossimo nel processo di vendita dell'MEDDICC... L'acquirente economico dell'azienda.

È necessario sapere chi ha il potere di prendere decisioni e autorizzare le spese. Può essere utile parlare con qualcuno più in alto nell'azienda rispetto al tuo attuale contatto. Conoscere l'acquirente economico e la sua mentalità ti aiuterà a chiudere le vendite perché il potere di veto dell'acquirente lo rende l'unica persona del potenziale cliente che deve assolutamente essere convinto.

Se possibile, parlate direttamente con l'acquirente economico per conoscere le sue aspettative, i criteri finanziari, i vincoli di budget e il processo decisionale per l'acquisto delle soluzioni. In alcuni casi, non sarà possibile parlare. Dovreste cercare di ottenere queste informazioni sull'acquirente economico dal vostro contatto. Utilizzate queste informazioni per rendere la vendita appetibile per il lead, anche se non è direttamente interessato.

Ecco alcuni esempi di domande di qualifica MEDDIC il tuo dirigenti dell'account può chiedere all'acquirente economico.

• Chi firmerebbe alla fine su questo (cioè, chi ha la decisione finale)?
• Avrebbero bisogno di vedere il prodotto?
• Quale valore otterrebbero dal prodotto?
• Come potrebbe aiutare i loro obiettivi?
• Quali sono le loro metriche?
• Cosa potrebbero dire?

A volte sarete sorpresi di quanto possa essere alto un acquirente economico; per esempio, chi pensate che prenda la decisione di acquisto alla Trust Enablement?

Processo decisionale

Il prossimo passo nella metodologia di vendita dell'MEDDIC.

Il processo decisionale.

Mentre i criteri decisionali indicano le scelte di un'azienda, il processo decisionale indica il modo in cui tali scelte vengono effettuate e seguite. Un processo decisionale include la persona che prende una decisione, la tempistica del potenziale cliente e qualsiasi processo di approvazione formale. È necessario conoscere queste informazioni per avere una pipeline di vendita accurata.

Quando conoscete il processo decisionale, avete molte meno probabilità di perdere vendite a causa della stagnazione. Sapete cosa deve accadere da parte del potenziale cliente per concludere l'affare e potete lavorare per soddisfare queste condizioni.

Se, per esempio, sapete che l'acquirente economico ha dato l'ok alla decisione ma non ha completato i documenti del processo di follow-up, potete spingere in modo specifico per far sì che quei documenti vengano presi in carico, chiudendo così la vendita.

Capire questo processo ti dà un vantaggio per arrivare a una decisione di acquisto.

Criteri di decisione

Mentre ti muovi attraverso il processo di vendita MEDDIC, hai imparato le metriche chiave, scoperto l'acquirente economico e compreso gli elementi essenziali nel processo decisionale.

Ora dovete scoprire come prendono le decisioni finanziarie.

• Cosa vorresti vedere esattamente per prendere una decisione?
• Cosa dovrebbero vedere (gli altri interessati) per prendere una decisione? Chi sono i decisori?
• Perché è importante per lei?
• Quale di questi criteri è il più importante?
• Cosa dovremmo dimostrare esattamente per essere il vostro partner preferito?
• Chi altro dovremmo impressionare per superare la linea?

Queste domande vi aiuteranno a scoprire i fattori critici nel processo decisionale del vostro potenziale cliente.

Identificare il dolore

Il potenziale cliente deve avere un evidente dolore aziendale prima di perseguire una soluzione, ed è vitale capire questi punti di dolore.

Questo dolore può manifestarsi in molti modi, compresi i costi elevati, la produzione lenta e le basse entrate. Identificate il dolore che il cliente sta vivendo, e poi identificate come la vostra soluzione può alleviarlo.

Cosa succederà se non decidono una soluzione o se prendono una pessima decisione? E come risolverà il problema la vostra soluzione?

Queste domande di qualificazione MEDDIC sono cruciali per il tuo successo.

• Quali sono le priorità su cui si concentra in questo momento?
• In che modo i tuoi obiettivi dipartimentali (target) influenzano l'obiettivo aziendale generale?
• Quali sono le considerazioni/preoccupazioni/rischi da considerare?
• Quali sono le implicazioni del non colpire quell'obiettivo/risolvere quel problema?
• Come si inserisce questo nell'obiettivo generale del business?
• Qual è la strategia per risolvere questo problema?
• Cosa avete provato in passato per risolvere questo problema?
• Come sarebbe un buon anno?
• Perché l'azienda ha scelto quel numero? (Obiettivo)
• Che effetto avrebbe sull'azienda il superamento dell'obiettivo?

Campioni

Il vostro Champion non deve essere un leader di alto livello, ma deve essere ben rispettato. Se gode di influenza e rispetto nella sua azienda, il vostro campione semplificherà notevolmente la vostra trattativa e farà avanzare più rapidamente il processo di acquisto.

Volete determinare se avete un vero campione?

• Se questa fosse la vostra decisione e il vostro budget, la comprereste?
• Che cosa dobbiamo fare noi per far sì che la vostra squadra abbia questo?
• Siete disposti a fare i passi giusti/lavorare insieme per superare la linea?
• Hai già chiesto al tuo CEO/Capo qualcosa del genere? Cosa ti hanno risposto?
• Il tuo capo si fida delle tue decisioni?
• Quali obiezioni possono avere?
• Come li aiuterai a vedere il valore?
• Come misureranno il ritorno sull'investimento di questo acquisto?

Parliamo di MEDDPICC

Come già detto, l'MEDDPICC aggiunge due elementi alle domande di qualificazione dell'MEDDIC.

Processo della carta

Il tuo obiettivo nel processo cartaceo è quello di scoprire qualsiasi ostacolo nell'ottenere contratti, NDA, questionari di sicurezza e simili rivisti e approvati dalle parti interessate appropriate:

La fase del processo cartaceo MEDDPICC è essenziale negli affari B2B complessi, poiché lavorare con i team di approvvigionamento, legali e di sicurezza può essere quasi come ricominciare l'affare da capo.

È cruciale identificare questi requisiti, gli stakeholder critici per ciascuno, e includerli all'inizio del processo.

Per il processo della carta MEDDPICC, fare domande come:

• Avete qualche preoccupazione riguardo alla proposta
• Come funziona il processo di approvvigionamento?
• Dovremo essere aggiunti a una lista di fornitori approvati?
• Il vostro team di sicurezza ha bisogno di convalidare la nostra soluzione?
• Che tipo di contratto sarà richiesto?
• Qual è la tempistica tipica per ottenere le approvazioni?
• Quali sono i passi specifici che dobbiamo fare per ottenere l'approvazione?
• Chi deve approvarlo e qual è il suo ruolo?

Concorso

Pochi affari avvengono senza concorrenza. Un altro fornitore, un'altra opzione, esiste quasi sempre.

L'aggiunta della concorrenza a MEDDPICC è fondamentale, soprattutto per le vendite B2B complesse in cui c'è sempre un altro concorrente.

Per ottenere un vantaggio competitivo, osservate le trappole poste dai vostri potenziali concorrenti e costruite grandi relazioni con le parti interessate per scoprire la loro esistenza nell'affare.

Considera le domande relative alla concorrenza come queste per MEDDPICC:

• Avete in mente qualche altro fornitore?
• Quale soluzione suggerisce il fornitore X?
• Quali sono i principali elementi di differenziazione del fornitore Y?
• Cosa ci vorrebbe per essere il principale/unico fornitore?
• Quando volete finalizzare la selezione del vostro fornitore?

Quando si dovrebbe usare MEDDPICC invece di MEDDIC o MEDDICC?

Come si può notare, le domande di qualificazione MEDDPICC sono fondamentali nelle vendite B2B complesse. Queste domande possono assicurarvi di scoprire tutti i potenziali ostacoli che impediscono l'approvazione dell'accordo e il suo avanzamento.

Se non siete sicuri di quale variante usare, usate MEDDPICC per costruire una comprensione più approfondita dei bisogni del vostro potenziale cliente.

Nota:  Battlecards possono essere un'arma potente per combattere la concorrenza, educando i venditori e mantenendo le informazioni sulla concorrenza a portata di mano. Se il vostro programma Enablement non utilizza ancora le carte da battaglia, prendete in considerazione l'idea di farlo, perché può fare un'enorme differenza.

Se non usate un vero e proprio strumento di analisi competitiva, potreste semplicemente creare un documento come il seguente per ciascuno dei vostri prodotti o casi d'uso.

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Il processo di vendita MEDDIC non garantisce il successo delle vendite. Tuttavia, può giocare un ruolo essenziale nell'aiutare a migliorare i vostri sforzi di vendita e vale la pena di essere compreso e potenzialmente aggiunto al vostro processo generale di vendita.

Il libro MEDDIC di Andy Whyte

Il libro MEDDICC di Andy Whyte è una lettura obbligata per i team che cercano di implementare il processo di vendita MEDDIC - consideralo la bibbia per coloro che cercano di immergersi nell'approccio.

MEDDIC vs BANT - Un rapido confronto

BANT si concentra sulle esigenze dell'acquirente e sul possesso dei requisiti per l'acquisto; MEDDIC adotta un approccio più graduale alla vendita.

BANT è anche meno formale, dando ai venditori più latitudine nel qualificare e vendere agli acquirenti.

MEDDIC vs BANT come confronto è semplice, come potete vedere sopra.

Entrambi i framework sono efficaci e la questione di quale utilizzare per il proprio team di vendita, MEDDIC vs BANT, è, in una certa misura, una questione di preferenze. Tuttavia, quando si tratta di scegliere tra BANT e MEDDIC, si consiglia di scegliere:

• Utilizzare BANT per scenari di vendita più semplici.
• Utilizzare l'MEDDICC per le operazioni più complesse (ad esempio, con un numero maggiore di parti interessate).

L'MEDDIC è complementare all'Miller Heiman, al Challenger e ad altri approcci?

Il processo di vendita MEDDIC è complementare ad altri quadri e approcci, come ad esempio:

• Miller Heiman
• Challenger
• GAP
• SPIN
• E altri.

Rinforzi e sistemi

L'implementazione dell'MEDDIC è relativamente semplice, ma può risultare impegnativa se si vuole ottenere dei risultati:

• Non riuscire a legare il metodo di vendita MEDDIC al tuo processo di vendita.
• Non riuscire a collegare l'MEDDIC al tuo sistema CRM.
• Non riuscite a formare, rafforzare e allenare regolarmente i vostri rappresentanti di vendita sul processo.

Legate l'MEDDIC al vostro processo di vendita

Non puoi trasformare le tue chiamate di scoperta in interrogatori, ma vuoi assicurarti di scoprire i pezzi critici di informazione attraverso il percorso di acquisto e nei momenti corretti.

Inserite questo aspetto nel vostro processo di vendita per rendere acquirenti e venditori entusiasti dell'esperienza.

Collegare l'MEDDIC al proprio sistema CRM

Inserire qualsiasi metodologia nel tuo processo è fondamentale, e poi legarla al tuo sistema CRM la rafforza ulteriormente.

Indipendentemente dai sistemi CRM, aggiungere i dati MEDDIC ai record dell'affare/opportunità. Esaminate questi dati nell'ambito delle revisioni delle previsioni e delle trattative e delle sessioni di coaching per assicurarvi che i venditori li acquisiscano.

Nota: Se state lottando per individuare il sistema CRM giusto per la vostra azienda, date un'occhiata al nostro articolo su come selezionare il CRM giusto.

Addestrare, rinforzare e allenare

Rinforzare, rinforzare, rinforzare.

La tecnica dell'allievo circondato è l'approccio più impattante all'addestramento alla vendita - provatelo.

È necessario formare e allenare gruppi e individui per creare un cambiamento di comportamento e garantire che i team utilizzino correttamente le domande MEDDIC.

E non dimenticate di utilizzare l'opzione processo di analisi vittoria-perdita come ulteriore strumento per rafforzare l'MEDDIC. Durante la revisione delle transazioni concluse, assicuratevi che i dati appropriati siano acquisiti in modo coerente e sufficientemente dettagliato.

Mettete il lavoro; vi ripagherà.

L'MEDDIC deve essere incorporato nell'intero processo

La raccolta di informazioni non è un'attività unica, ma è continua e si protrae per tutta la durata del processo. Incorporate la scoperta nelle prime fasi dell'attività di outreach, inserendola nelle cadenze che eseguite attraverso i vostri sistemi di sales outreach (ad es, AutoKlose, Klenty, Risposta, ecc.).

Man mano che collaborate con i vostri clienti potenziali e lavorate con altri membri del comitato d'acquisto, dovete convalidare questa comprensione più volte. Assicuratevi che tutti i dettagli siano acquisiti nel vostro CRM per sviluppare un quadro completo durante tutto il ciclo di vendita.

E quando i prospect diventano clienti, si utilizzano queste informazioni come parte di pianificazione della successione e mantenere le informazioni all'interno del vostro CRM.

Ascolta un episodio del podcast sul processo di vendita MEDDIC

Thorsten Stiller, EMEA Senior Sales Consultant, Sales Planning & Strategy Dell Technologies | Field Sales Enablement, si è unito al DACH Regional Host, Britta Lorenz, per discutere la potenza del MEDDIC.

In che modo l'Sales Enablement dovrebbe rafforzare e guidare l'adozione?

Questo video di un'ora tratto da uno degli eventi Trust Enablement condivide un approccio ponderato all'utilizzo del linguaggio e dei processi MEDDIC nelle attività di enablement quotidiane per rafforzare e guidare l'adozione, costruire credibilità e comprensione e aumentare l'impatto di questo processo sul vostro team.

Riassunto MEDDIC