Il vero stato globale delle entrate e delle vendite Enablement 2021

Iper-iper-iper-iper-iper-iper

stato dell'abilitazione alle venditeIl team di leadership di Trust Enablement, più il buon amico Felix Krueger, si è riunito per una tavola rotonda globale sullo stato dell'abilitazione delle vendite.

Provenendo dagli emisferi nord e sud, dall'est e dall'ovest, abbiamo condiviso le nostre prospettive sullo stato delle vendite Enablement da ogni regione e a livello globale.

C'era un sacco di grande intuizione ancorata intorno a intuizioni recentemente condivise da Felix.

Mentre avrete bisogno di ascoltare per avere il quadro completo, alcuni degli argomenti inclusi:

  • La maturazione del Enablement è dimostrata da una maggiore attenzione alle metriche di business
  • Maggiore consapevolezza e attenzione alla salute generale e al benessere delle persone nelle nostre aziende - non solo i risultati delle entrate ma anche la salute mentale, il raggiungimento degli obiettivi personali
  • Una maggiore attenzione al micro-coaching e al micro-apprendimento
  • L'efficacia e l'inclusione sempre crescente della tecnologia e dell'IA nell'onboarding

Ascoltate per saperne di più dal team.

Siete alla ricerca di un luogo in cui imparare ad applicare Enablement in base al luogo in cui lavorate, alle vostre sfide e alla vostra cultura? Entrate a far parte di Comunità Trust Enablement per dare vita alle migliori pratiche e intuizioni nella vostra azienda.

Trascrizione audio

Pooja Kumar
Salve, e benvenuti alla rubrica "Collaborazione e abilitazione al caffè", un podcast per abilitazione alla fiducia. Questo è un episodio super speciale perché qui siamo un po' come le Nazioni Unite. E riuniamo un punto di vista davvero globale sullo stato dell'abilitazione alle vendite. Oggi sono qui con me. Alcune persone molto, molto speciali. Abbiamo i membri del consiglio di amministrazione del trust enablement. Britta. Salve, che è la fondatrice, salve. E Dave, che è qui con noi virtualmente ma non del tutto. Ma Dave ora viene dal Sudafrica. Britta dalla regione delle anatre, John rappresenta gli Stati Uniti per Grilley Global Davis dal Sudafrica. Io mi occupo dell'abilitazione alla fiducia per l'India e l'ASEAN. E abbiamo un ospite molto speciale che si unisce a noi dall'Australia, Felix Kruger. Felix dirige un podcast chiamato "The State of Sales Enablement" e gestisce anche il marketing di Krueger. Insieme, noi cinque abbiamo fatto più di 100 ore di interviste, quattro delle quali in video, ma i cinque che hanno messo insieme i contenuti hanno fatto più di 100 ore di interviste, in realtà non mi sono preoccupato di contarle. Sono sicuro che sono quasi più di 200 ore, ma sono andato sul sicuro. Più di 100 ore di interviste in tutto il mondo. E abbiamo parlato con diversi settori, sales enablement, leader e leader delle vendite in tutti i settori. Quindi pensiamo di avere un po' di punti di vista sul mondo del sales enablement. Abbiamo anche Felix, che ha svolto un lavoro molto interessante, raccogliendo dati e creando un documento intitolato "Lo stato dell'abilitazione alle vendite", sul quale rifletteremo per poi parlare di come questo si inserisce in ciò che vediamo nel mondo. Iniziamo quindi con le presentazioni intorno al tavolo virtuale. Abbiamo iniziato con Felix, vuoi presentarti?

Felix Krueger
Sì, grazie Pooja. Prima di tutto, vorrei ringraziare tutti voi per l'invito. Sono davvero entusiasta di essere qui. Credo che la vostra mente sia una comunità fantastica, davvero fantastica. E sono davvero felice di potervi contribuire. Quindi vi ringrazio per tutto il lavoro che fate per contribuire all'abilitazione alle vendite come professione. Come ha appena detto Paul, mi chiamo Felix Krueger e gestisco un'azienda chiamata Cougar marketing. Siamo un fornitore di servizi di sales enablement in outsourcing. Lavoriamo essenzialmente con le aziende che non hanno una funzione interna di abilitazione alle vendite, per abilitarle, per abilitare il nostro team di vendita. E lavoriamo anche con le aziende che hanno una funzione di abilitazione alle vendite per espandere la loro capacità e ottenere più lavoro sul fronte dell'abilitazione alle vendite. Il mio background è quello della tecnologia e dei media. Ho ricoperto posizioni di sales enablement nel settore dei media australiani presso Fairfax Media, che è l'editore del Sydney Morning Herald e del The Age e all'epoca ero responsabile dell'abilitazione di una Salesforce di oltre 200 persone e avevamo anche la responsabilità di un fatturato di oltre 25 milioni l'anno. Poi sono passato a fondare la mia prima azienda. Sono stato co-fondatore di un'azienda chiamata Which 50 media, che pubblica un sito web di notizie sulla trasformazione digitale per dirigenti di alto livello e che mi ha permesso di approfondire il pensiero dei decisori di alto livello nello spazio digitale e tecnologico. Lavoriamo a stretto contatto con marchi come IBM, Oracle, Adobe, a stretto contatto con le loro aziende. vendite e marketing team di lavoro per raggiungere e comunicare meglio con i decisori senior. Dopo aver venduto quell'azienda, ho avviato un'attività di marketing più rapida, che è quella che gestisco oggi. Quindi sì, eccomi qui.

Pooja Kumar
Come stai? Wow, che esperienza enorme! Grazie mille. JOHN, vuoi presentarti?

John Moore
Felix, non voglio seguire Felix che è stato davvero forte. Alla gente non importa di me, non dovrebbe importare di me. Questo riguarda tutti voi là fuori. Ma dirò quanto segue. Abbiamo iniziato l'abilitazione alla fiducia, caspita, forse due o tre anni fa, quando ci siamo riuniti tutti insieme e abbiamo riconosciuto che c'era un vero bisogno di aumentare l'educazione collettiva e la collaborazione in tutto lo spazio. Attualmente lavoro in un'azienda fornitrice. Questo non riguarda l'azienda fornitrice. Non ha mai riguardato l'azienda. Quindi mi terrò lontano da me, ma ho un sacco di esperienza nel mio lavoro quotidiano intorno all'abilitazione. E ho un sacco di esperienza di passione nell'abilitazione alla fiducia per elevare la professione in generale. Quindi mi limiterò a questo.

Pooja Kumar
Grazie, John. E l'abilitazione alla fiducia è dove Britta e io e Dave anche. Inoltre, non so se diciamo lavoro che ci piace. E siamo nel consiglio di amministrazione dell'abilitazione fiduciaria, in modo che possiamo fare esattamente la stessa cosa. Ma Britta Potresti parlarne? Potresti parlare anche un po' di te?

Britta Lorenz
Beh, ciao a tutti. Beh, credo di avere delle scarpe piuttosto grandi da riempire qui. Ora, se devo presentarmi dopo Felix e John. Penso di essere con John da circa un anno nel consiglio di amministrazione. E sono super felice di essere stato in grado di unirmi a Trust Enablement. Nella nostra azienda, sono stato l'impiegato numero uno e ho anche gestito l'abilitazione internamente. Così sono passato attraverso ogni singolo dipartimento all'interno del gruppo PDA e so come ci si sente, so come ci si sente se si deve essere fuori piano dermatite, so come ci si sente se si è dentro. Quindi penso che ci siano delle buone basi per fare anche l'abilitazione. Ho abilitato gli interni, ho abilitato i partner, li ho abilitati per i clienti come successo, così su tutta la linea, e sono solo super felice di essere qui e ascoltare l'esperienza di tutti e imparare qualcosa di nuovo e di più da Felix quello che ho sempre apprezzato ogni giorno quando lo vedo anche su LinkedIn e altrove.

Pooja Kumar
Grazie fratello. Sono Pooja e mi occupo delle aree dell'ASEAN e dell'India per l'abilitazione alla fiducia. Sono l'ospite e la principale collaboratrice per l'ASEAN e l'India. E abbiamo con noi virtualmente anche Dave nel che si occupa di. Quindi quando dico virtualmente non è davvero qui. Ma ha fornito alcuni punti. Non è stato in grado di fare la sessione di oggi, ma ha fornito alcuni punti per noi per riflettere sull'abilitazione in Sudafrica in modo da poter avere una prospettiva ben arrotondata. Sia io che Dave abbiamo lavorato nelle vendite e nell'abilitazione alle vendite per molto tempo. Entrambi abbiamo anche un background di coaching. E siamo qui e ci preoccupiamo davvero dello spazio di abilitazione alle vendite. E sono qui per alzare o sapete, la nostra missione è di alzare il profilo dell'abilitazione delle vendite. Quindi siamo noi, penso che insieme abbiamo un sacco di esperienza nell'abilitazione delle vendite. Lasciatemi fare la prima domanda a Felix, allora Felix, potresti parlarci della ricerca che hai fatto e del documento che hai scritto o del lavoro che hai fatto, creato intorno allo stato dell'abilitazione delle vendite? 2021?

Felix Krueger
Sì, certo. Quindi, prima di tutto, per la natura del mio business, perché sto gestendo una società di consulenza in uno spazio di abilitazione delle vendite, abbiamo il vantaggio che praticamente tutto ciò che facciamo è ricerca, giusto? Come ricerca qualitativa, perché parliamo con, naturalmente, i nostri clienti, abbiamo conversazioni di vendita, facciamo rete, consumiamo un contenuto di abilitazione delle vendite ogni giorno della settimana. Quindi ogni giorno impariamo qualcosa di nuovo, giusto? Ma quello che abbiamo fatto specificamente con lo stato di abilitazione alle vendite, 2021, è stato, abbiamo essenzialmente fatto un'analisi di tutte le ricerche che sono là fuori dalla risorsa più rispettabile o fonti di ricerca. E abbiamo essenzialmente selezionato le intuizioni più preziose da questi pezzi di ricerca per dare davvero un senso all'intero spazio di vendita dell'abilitazione delle vendite, dove si sta dirigendo, quali sono le sfide e che cosa i facilitatori in tutto il mondo possono effettivamente imparare, imparare da quelli dentro. Quindi questo è il nostro tentativo, naturalmente, di rimanere in cima al nostro gioco e di essere davvero leader nel nostro pensiero intorno all'abilitazione delle vendite. Ma è anche un grande strumento per noi per contribuire alla comunità dell'Asia meridionale. Ed essenzialmente, tagliare il rumore che è là fuori intorno all'abilitazione delle vendite o le infinite informazioni che sono là fuori e fare il lavoro di curatela per la comunità, per loro di capire meglio lo spazio dove i professionisti si dirigono e cosa possono potenzialmente fare meglio e il loro lavoro pure. E così quello che noi il tipo di fonti che abbiamo guardato solo per darvi un'idea, così abbiamo incluso la ricerca dalla società McKinsey, Miller Heiman, gruppo di abilitazione delle vendite, pro LinkedIn, Gartner a Salesforce e più. Quindi quelle, quelli sono i tipi di fonti che abbiamo usato. E come ho detto, Let è altamente guidato dai dati ed è progettato per integrare le intuizioni qualitative che otteniamo interagendo con i mercati e con i podcast che abbiamo eseguito.

Britta Lorenz
le loro gambe. Posso farle una domanda proprio qui? Le fonti che ha citato, quali erano le regioni più rappresentate? O era in tutto il mondo? O c'era qualcosa che spiccava che mancava? Ma l'avete trovato da questo punto di vista?

Felix Krueger
Sì, la maggior parte di loro sono globali. In alcuni casi, con i venditori molto grandi, o con le grandi aziende come LinkedIn, c'erano dati locali disponibili specificamente per il mercato australiano, che sono anche utilizzati per dipingere un quadro specifico della regione. Ma in generale, era per lo più globale, il che penso abbia anche a che fare con la dimensione del campione che queste ricerche mirano ad ottenere. E, sapete, voglio dire che le celle e anche diventare sempre più comune, ma penso che sia molto difficile dipingere un quadro realistico con una dimensione limitata del campione.

Pooja Kumar
Quindi quali sono le tre tendenze? Vedete alcuni dire, ho dato un'occhiata al vostro lavoro, e c'era un sacco di grande contenuto in là. Quali sono le tre tendenze dell'abilitazione alle vendite che usate attualmente e che vedete nello specifico?

Felix Krueger
Sì, certo. Voglio dire, penso che ci siano un sacco di tendenze in corso. Ma solo per lo scopo di questa sessione qui, ho, ho tirato fuori i tre più sorprendenti, penso, che sono anche probabilmente più penetranti e anche perseguibili per il pubblico. Il primo che abbiamo estratto è che la centralità dell'acquirente è ancora un mito in molte organizzazioni. Ma è un po' mascherato dalle circostanze di COVID-19, il che significa che ci sono poche ripercussioni per le organizzazioni che non sono buyer centric, se sei nella categoria giusta. Sì. Quindi elaborerò un po' su ciò che significa qui. Quindi secondo LinkedIn state of sells 65% dei venditori dicono di mettere sempre l'acquirente al primo posto. Ma poi se chiedete agli acquirenti, se sono effettivamente d'accordo che i venditori mettono sempre l'acquirente al primo posto solo 23% sono d'accordo, giusto? Quindi i venditori pensano di essere centrati sull'acquirente, ma le persone che in realtà riguardano, giusto, gli acquirenti, non sono d'accordo, giusto, che è ovviamente un grande, grande divario tra la percezione e la realtà. Già. In cima a questo, c'è una dinamica in cui gli acquirenti b2b hanno aspettative sempre più alte nella loro esperienza di acquisto. Una ricerca di Salesforce ha esaminato le aspettative nell'esperienza dell'acquirente tra b2b e b2c. Così gli acquirenti business con i consumatori Sì, e considerando la moltitudine di esperienze che tutti hanno come consumatori, si potrebbe pensare che davvero, per loro, l'aspettativa sarebbe più alta. Ma questa ricerca ha davvero mostrato che in realtà, l'aspettativa per gli acquirenti aziendali è in questi giorni, più alta di quella dei consumatori. Così l'85% degli acquirenti aziendali dice che l'esperienza che un'azienda fornisce è importante quanto il suo prodotto o servizio, mentre il 79% dei consumatori, giusto? Penso che la ragione di questo senza, sapete, conoscere i dettagli di tutte le risposte, ma le mie ipotesi intorno a questo risultato è che gli acquirenti aziendali hanno il vantaggio o la ragione per cui le loro aspettative sono così alte è perché possono attingere all'esperienza che hanno come consumatori oltre ad essere un acquirente aziendale, giusto. Quindi, hanno un bacino di esperienza molto, molto più ampio da cui attingere per impostare il bar davvero in alto per tutte le esperienze che hanno anche dal punto di vista aziendale, giusto. Questo significa che se sei un venditore b2b, improvvisamente, non competi solo con altri venditori b2b, ma anche con marchi b2c, perché questo è ciò a cui gli acquirenti sono abituati, giusto. Così Dave ed io, in realtà abbiamo parlato di questo, e quando è stato sul mio podcast, quindi l'episodio sarà effettivamente rilasciato la prossima settimana per chiunque sia curioso, ma stiamo effettivamente parlando, sai, per esempio, se si guarda a Uber, giusto, come improvvisamente tutti si aspettano che tutte le app e tutti i modelli self service siano convenienti e perspicaci come l'app Uber. Giusto. E penso che questo sia davvero un motivo per i venditori b2b di migliorare il loro gioco in termini di esperienza dell'acquirente. Ora, oltre a questo, la ragione per cui quello che ho detto inizialmente su COVID-19 in realtà maschera la discrepanza tra l'esperienza dell'acquirente e scusa, le aspettative dell'acquirente e il venditore, e la centralità dell'acquirente è che i budget sono aumentati durante la pandemia, secondo McKinsey. Quindi ci sono molti aumenti di budget nel software e nell'hardware in particolare. Così come il budget per l'hardware aumenta, è il numero uno, il software è il numero due, e poi il numero due come il marketing e la pubblicità, sì, così si vede più denaro che viene gettato su questioni davvero urgenti che gli acquirenti b2b devono risolvere per le loro organizzazioni, il che significa che non è un riflesso di ciò che sta realmente accadendo nel mercato. Sì, e questo significa che i venditori possono essenzialmente cavarsela senza essere così centrati sull'acquirente come dovrebbero essere. E comunque chiudere gli affari perché ci sono problemi urgenti da risolvere durante la pandemia. Già.

Pooja Kumar
In realtà, l'ultimo pezzo non è qualcosa che vedo.

Felix Krueger
In realtà devo qualificare questa affermazione, perché ho condotto delle conversazioni di recente con un capo della crescita, che è davvero esperto e molto ben collegato qui nel mercato australiano. E ha lavorato con un sacco di grandi marchi in Australia, e ha ancora collegamenti con queste aziende e ha anche intuizioni sulle loro prestazioni di vendita. E ha condiviso con me che dipende molto dalla categoria in cui si opera. Quindi ci sono alcune categorie, sai, come, se pensi al supporto clienti, se pensi a qualsiasi cosa relativa alla comunicazione, come la comunicazione virtuale, se pensi a, sai, HR, software, reclutamento, software, quel tipo di cose, quelle categorie, tutte hanno sperimentato, come un vero afflusso di affari, sai, e anche quando così lontano nel dire che, quando ha assunto venditore per la sua attività, e hanno lavorato in alcune categorie, lui in realtà ignora le loro prestazioni durante una pandemia, perché non è un riflesso della realtà e la loro abilità cellulare reale. E perché dice essenzialmente che l'hanno avuta troppo facile durante la pandemia, e c'erano troppi soldi gettati in queste categorie perché quei risultati siano davvero il riflesso dell'abilità della persona. Quindi sì, sono d'accordo che ci sono alcune categorie che potrebbero essersi perse. Quindi sì.

John Moore
E so che stiamo vedendo la stessa cosa, giusto. Voglio dire, so che ho parlato con persone che si sentono come una lista impressionante dove hai ragione, è così facile fare una vendita in alcuni settori ora che non devi essere un buon venditore, devi quasi essere un venditore estremamente orribile, per non fare soldi.

Felix Krueger
Sì, sì. Si', si'. Sì, sì. E in cima a quel Deserto, casino desertico, specialmente in Australia, c'è una grande carenza di talenti al momento, perché l'Australia è così dipendente dall'immigrazione. E, sai, specialmente dal, dal Regno Unito e dagli Stati Uniti, sai, dai paesi di lingua inglese, il che significa che c'è, al momento, una massiccia lotta in corso per il talento, giusto. Così ho visto annunci di lavoro per ruoli di vendita, con una cifra di 200.000 dollari australiani. Dollari australiani di base più le commissioni, che probabilmente lo fanno finire a 300.000. E il requisito era cinque anni di esperienza nelle vendite, giusto? Quindi potete vedere che ci sono un sacco di soldi che vengono gettati sul problema delle vendite, vendite brevi, carenza di talenti pure. Giusto?

John Moore
Credo che tutti noi. Sì, sì... Saliamo tutti sull'aereo. Mi troverò una grande e vecchia casa a Sydney. Mi piace, vero? Proprio così.

Felix Krueger
Quindi penso che anche se guardiamo i dati delle organizzazioni che praticano l'abilitazione delle vendite, quindi l'abilitazione delle vendite, Pro ha effettivamente tracciato la progressione dell'abilitazione delle vendite praticata nelle organizzazioni. E secondo loro. Ora, abbiamo raggiunto un punto in cui il 74% delle organizzazioni pratica effettivamente l'abilitazione alle vendite in qualche forma attraverso risorse interne, o attraverso iniziative o attraverso fornitori. Sì, quindi è bello vedere che le organizzazioni stanno facendo la cosa giusta. Sì, ma... Ma è ancora molto importante non prendere quello che sta succedendo al momento come realtà, giusto? Quindi siamo fondamentalmente catturati in questa circostanza davvero insolita e ci sono un sacco di tendenze e comportamenti e mercato che in realtà influenzano quello che sta succedendo al momento. Quindi quello che mi aspetto di vedere dopo la pandemia è una sbornia nello spazio delle vendite. Questo significa, sapete, che molte aziende si renderanno conto che ciò che sta accadendo non è reale e che hanno bisogno di migliorare il loro gioco in modo massiccio per diventare effettivamente incentrati sull'acquirente. E c'era anche dispiaciuto,

Pooja Kumar
Ho detto giusto, alleluia quando è successo.

Felix Krueger
Una ricerca di CSO insights, del gruppo Miller Heiman, credo sia una delle migliori ricerche e parla effettivamente di metriche concrete dell'impatto sulle prestazioni di vendita. Questa ricerca risale al 2019. Non ne hanno più fatta una nuova da allora, che parla delle stesse metriche, ma si concentrava specificamente sul comportamento e sugli aspetti che modificano le prestazioni in termini di diritti di vento e di raggiungimento della quota, che è, in fin dei conti, ciò che l'abilitazione alle vendite dovrebbe idealmente misurare, piuttosto che l'attività. E quello che hanno dichiarato, invece dei 19% delle organizzazioni che hanno allineato dinamicamente il nostro processo di vendita al percorso dell'acquirente, quelle aziende hanno registrato un aumento del 17,9% nei tassi di vincita e un aumento dell'11,8% nel raggiungimento delle quote. Quindi è davvero sicuro dire che questi dati di prima della pandemia sono probabilmente un riflesso di ciò che accadrà dopo la pandemia. E si può davvero vedere che l'allineamento del processo di vendita al percorso dell'acquirente, che in ultima analisi è la traduzione e il comportamento che ci aspettiamo di vedere dalle vendite per essere centrate sulle spire, ha davvero il potenziale per spostare l'ago della bilancia dal punto di vista commerciale e fare davvero la differenza per il fatturato di qualsiasi azienda. Già. Dati. Sì, sì. E credo che, dalle mie conversazioni sul mercato australiano, sia emerso un aspetto qualitativo. Penso che sia ancora scioccante vedere quante aziende, anche molto mature, non abbiano mappato il loro buyer journey. È assolutamente sbalorditivo quante aziende costringano i loro acquirenti a entrare nel loro processo di vendita senza allineare effettivamente il processo di vendita al buyer journey. Già. E credo che ci sia una grande, grande opportunità per i marchi sfidanti che sono là fuori e che vogliono sottrarre quote di mercato agli operatori storici, per farlo meglio di loro. di vendita e quindi, in ultima analisi, di chiudere più affari e recuperare il ritardo rispetto ai marchi più grandi?

John Moore
Sì, sono d'accordo. Sono d'accordo, Felix, voglio dire, certamente tutte queste tendenze e punti di dati sono quelli che so che abbiamo osservato e visto anche noi. Quindi è emozionante sentirti condividere questo. Ed è divertente quando parli di centralità dell'acquirente. Tutti sono buyer centric, è un termine molto marketing, ma nessuno cambia effettivamente il modo in cui vanno sul mercato. Pochissime aziende stanno cambiando il loro modo di andare sul mercato per significare davvero qualcosa. Quindi questo è, è un grande richiamo da parte tua. So di averli visti durante la pandemia, molte più aziende che iniziano a prestare attenzione ai dati reali, le metriche reali su come stanno facendo attività che sono correlate, o queste hanno causato relazioni vittoriose tra ciò che stanno facendo e la linea di fondo del business. E non credo che sia in tutto il mondo. Perché, sapete, siamo onesti, in tutto il mondo, metà del mondo non sa ancora cosa sia l'abilitazione alle vendite. Ma per quelle aziende che in realtà sanno cos'è, e lo stanno facendo da un po' di tempo, sembra che in ogni conversazione che ho, e sarei curioso di sapere cosa dicono tutti gli altri pane, vedo l'uvetta e sembra che più persone stiano effettivamente facendo, approfittando di un approccio più orientato ai dati all'abilitazione. Cosa hai intenzione di dire, fratello?

Britta Lorenz
No, sono d'accordo con tutto quello che hanno detto Felix e Utah. Mi chiedevo se, nel rapporto se avete visto anche un cambiamento basato sul customer success enablement, per esempio, perché soprattutto durante la pandemia, era l'argomento per andare in Customer Success enablement. E anche in parallelo l'abilitazione del partner, si parla di abilitazione dell'acquirente, ma abbiamo anche bisogno di abilitare i nostri partner a vendere ciò che vogliamo che facciano. Avete identificato qualcosa su questo nel vostro rapporto?

Felix Krueger
E ora, in modo che non fosse specificamente coperto nella ricerca che stavamo guardando, ma sono d'accordo. Il prossimo,

Britta Lorenz
Prossimo argomento di ricerca.

Felix Krueger
No, ma sono d'accordo, di recente ho avuto un sacco di conversazioni intorno alle strategie di terra e di espansione in cui il successo dei clienti gioca certamente un ruolo importante. E ancora, penso che, sapete, mantenere e far crescere il business è più facile che effettivamente, sapete, chiudere nuovi affari. Quindi penso che ci sia una grande opportunità di includere il Customer Success sempre di più e di dotarlo di capacità di vendita e di consulenza. Per utilizzare loro e l'intera esperienza dell'acquirente ed espandere il business su questa base.

Pooja Kumar
E' vero. Ed è interessante. Penso solo che per esperienza sia importante. Sto vedendo molto di più intorno allo sviluppo del canale, ma questo pezzo intorno alla centralità dell'acquirente che è molto vicino al mio cuore, tra l'altro, io molto penso che la mia missione è quella di cambiare il mondo intero per essere veramente buyer centric, sai, ci potrebbe essere che probabilmente potrebbero, mi piacerebbe insegnare il, il mondo per affondare cosa. Ma vedo che sta diventando molto più prominente ora e le aziende nelle regioni in cui lavoro, che sono ASEAN e India, stanno iniziando a considerare ciò che devono fare per essere più bias e trick, e questa è la strategia land and expand e i team di customer success stanno iniziando a bollire stiamo vedendo molti più team di Customer Success, e team di customer success enablement, pure.

John Moore
Sì, in effetti, e in effetti, saremo dalla prospettiva dell'abilitazione della fiducia, inizieremo a parlare un po' di più mentre andiamo avanti. Ma lo conserverò per un po' più tardi in questa conversazione. Ma sono d'accordo con te, penso che stia diventando, non è più accettabile usare solo i termini di marketing, dobbiamo tutti crescere un po' e riconoscere la proprietà e il potere che i nostri acquirenti hanno effettivamente nel processo. Quindi, dritto al punto.

Pooja Kumar
E per aggiungere a questo qualcosa che Dave aveva messo in alcuni dei pensieri che Dave Nettle aveva inviato per il Sud Africa, è ha detto, sai, per sostenere l'acquirente attraverso questo, il venditore attraverso questo viaggio di diventare più buyer centric, coaching virtuale e coaching in generale, ma più che altro essere in grado di farlo virtualmente, essere in grado di cambiare la mentalità degli acquirenti attraverso il coach off dei venditori, mi dispiace, attraverso il coaching, che è diventato abbastanza un grande focus delle grandi esigenze ora che vede in Sudafrica e e risuona anche per me, posso vedere in un grande bisogno ora pure.

John Moore
Oh, amen. Sapete, l'altra cosa che volevo dire, perché sono curioso di sapere cosa ne pensate tutti. Ho visto, c'è certamente un sacco di chiacchiere in più su queste cose, come l'ultimo evento FCS. Ma ho visto e sentito un sacco di gente parlarne, sia nel mondo degli affari che all'esterno è un focus sul benessere degli individui nel business, sapete, tutti i venditori che hanno lottato tanto, se non di più di tutti noi chiusi nelle nostre case durante COVID. Si parla molto di, e penso che sia sorprendente vedere la salute mentale delle vendite, sapete, la salute fisica a causa delle ramificazioni a valle su questo. C'è certamente un sacco di attenzione nel ruolo di abilitazione, con HR con l&d con i leader delle vendite per sostenere questo, siete voi, qualcun altro sta vedendo la stessa cosa? Oppure? Sono curioso di sentire?

Pooja Kumar
Sì... Quindi, scusate, in realtà ho un doppio titolo. Si chiama abilitazione alle vendite e cultura organizzativa. Questo titolo è stato mantenuto solo negli ultimi due anni perché abbiamo sentito il bisogno di qualcuno che si assicurasse che le persone avessero il giusto stato d'animo. E penso che gli ultimi due anni sono stati più, più, sicuramente più, è stato più difficile per un sacco di rappresentanti di vendita maggiore.

Britta Lorenz
Penso che lo vediamo anche nelle azioni, la gestione sta prendendo in un sacco di aziende che stanno dando quelle salute mentale che hanno, o anche dare una settimana intera di riposo per recuperare. Quindi penso che sia davvero notato anche dalla direzione, per condividere e valorizzare ciò che tutti hanno fatto negli ultimi due mesi, e anche ciò che in realtà ha messo sulle spalle di tutti. Voglio dire, essere a casa, destreggiarsi tra tutte le palle delle cose che accadono a casa e concentrarsi sul lavoro. Questo non è mai stato il caso prima. E penso che questo sia qualcosa che è stato davvero riconosciuto. E ha cambiato molto di come vediamo gli uffici domestici, e anche come vediamo i ruoli specifici.

John Moore
Giusto? Voglio dire, abbiamo assunto un'intera generazione di nuovi venditori nel nostro business che non si sono mai incontrati di persona. Sì, non c'è una lealtà costruita l'uno verso l'altro. Non c'è la dinamica di collaborazione di squadra che si vede spesso. Quindi penso che tu abbia ragione, ma penso che questo stia portando a concentrarsi molto di più su come iniziare a riunire le persone e prendersi cura di loro.

Britta Lorenz
Pensate anche a questo. La nuova generazione, non ha mai sentito questo vero e proprio networking, sentendo ciò che abbiamo avuto quello che siamo stati in grado di godere, anche il mentoring, avendo un vero e proprio mentore fisico all'interno della vostra azienda, vedendo come gli altri stanno facendo il loro lavoro. Queste sono cose che si stanno perdendo, si può guardare un video. Ma è diverso. Se sei diverso se ti è permesso di seguire un mentore o di avere un corpo fisico da accompagnare rispetto al farlo virtualmente. Penso che abbiamo davvero bisogno di soddisfare questo bisogno per superare il divario. Noi Noi siamo la pandemia creata.

Pooja Kumar
Sì. E così il mentoring è una bella cosa, è un bel seguito al punto che Dave ha fatto di nuovo, riguardo l'AI e la tecnologia che iniziano a giocare un ruolo molto più grande nel processo di imbarco. E così il mentoring è un bel, è un bel seguito a un punto che Dave ha fatto di nuovo, intorno all'AI e alla tecnologia che inizia a giocare un ruolo molto più grande nel processo di imbarco. E recentemente ho avuto alcune conversazioni con un paio di aziende intorno all'AI che gioca un ruolo nel coaching. Sai, devo dirti che cinque anni fa, mi hai detto che sono stato allenato dall'IA. Non credo proprio, amico. Ma ora ne sto vedendo il valore perché almeno per specifici pezzi di coaching delle vendite, giusto, dove hai bisogno di assicurarti, soprattutto quando stai onboarding qualcuno a distanza, che capisca la proposta di valore di ciò che stai proponendo, il posizionamento, le personas che il tuo posizionamento, ecc, ecc. E sto cominciando a vederne il valore, perché è un lavoro che richiede tempo, e che occupa i pregiudizi.

Britta Lorenz
Ma non è anche una qualità o un'abilità che mi ha permesso di salvare un concerto per capire che tipo di tecnologia dovrei portare? Si adatta a quello che stiamo facendo? O è un peso in più per il team. Quindi penso che la t Q sarà una delle prossime competenze in arrivo. Abbiamo parlato a lungo di EQ, ma ora la t Q sta entrando in gioco e la combinazione di entrambe verrà trangugiata. Se sei in grado di destreggiarti con entrambe le palle, sarai la star

John Moore
là fuori. È così. E l'unica cosa che volevo aggiungere era la robustezza dei modelli computazionali dell'IA, combinata con l'enorme quantità di dati che hanno a portata di mano ora la loro punta delle dita virtuali, sono diventati molto meglio. Quindi da una soluzione di scalabilità. Amen. Pooja, penso che stiano aggiungendo così tanto valore. E dalla tua prospettiva, Britta, da quello che hai detto, non possiamo perdere l'elemento umano. E so che sto parlando con il mio amico e mentore e l'esperto umano là fuori. Ma il lato umano combinato con la tecnologia, che so di averti sentito parlare della Gran Bretagna in passato. Oh mio Dio, è così importante che non possiamo perderlo di vista. Hmm,

Felix Krueger
Sì, sono d'accordo. Penso che ci sia, sai, la, se pensi alla curva dell'hype, sai, la famosa curva dell'hype di Gartner, l'IA e la tecnologia è attualmente un po' in declino in tutte le nostre persone sono le persone in realtà si rendono conto, ok, è potente, ma non può ancora non può sostituire il tocco umano che è necessario per essere effettivamente consulenziale, per costruire relazioni e mercato. Penso che l'attenzione si stia spostando verso l'utilizzo della tecnologia per abilitare le persone piuttosto che sostituirle. E penso che questo sia positivo,

Britta Lorenz
assolutamente, dobbiamo usarlo nel modo giusto per assicurarci che supporti tutti. Ma non dimenticate mai la persona dietro di voi, potete andare per esempio in un coaching di vendita, in una riunione, e semplicemente martellare i vostri dati, e dimenticare che la persona è seduta lì così, o forse è successo qualcosa. Quindi, per favore, siate aperti. E guardate davvero ciò che vedete e ascoltate ciò che sentite davvero profondamente e non ascoltate solo la superficie.

John Moore
Sono d'accordo, ma mi piace ancora il punto di puja, e non volevo perdere di vista che, sai, toglie alcuni dei pregiudizi dall'equazione. Tutti noi abbiamo i nostri pregiudizi e filtri, nel bene e nel male, semplicemente a causa di come il viaggio della nostra vita ci ha portato. Quindi aiuta. Ma dobbiamo anche ricordare che a volte l'IA può essere costruita con pregiudizi che noi umani abbiamo sicuramente per adattarci e continuare a farlo.

Pooja Kumar
Sì. Ora, in realtà c'è un'altra tendenza che vedo nell'ASEAN e in India. Ora, in realtà, c'è un'altra tendenza che sto vedendo nell'ASEAN e in India, si sentono allo stesso modo del Sudafrica. E sono super, e penso che lo sto vedendo anche in Australia. Ma Felix, puoi parlarne. E siamo super entusiasti di vedere così tanti altri rotoli intorno all'abilitazione delle vendite apparire nelle nostre regioni. E chiaramente, una volta era così, forse mi sento come se usassi due anni come una dichiarazione generale per tutto, ma non molto tempo fa. l'abilitazione alle vendite era, soprattutto nelle grandi aziende era gestita negli Stati Uniti. E poi si aveva un program manager in India o nei paesi ASEAN o in altre parti del mondo che avrebbe distribuito l'abilitazione alle vendite. Ma sto iniziando a vedere più in mente che questo andava bene, ma non teneva conto del fatto che culturalmente, i nostri acquirenti sono diversi e quindi l'abilitazione deve sostenere il viaggio degli acquirenti. E questa era la mia grande lamentela su come questi team globali o ruoli globali funzionavano. Ma sto iniziando a vedere molti più ruoli strategici che vengono pubblicizzati e assunti in Asia Pacifico, e certamente nell'ASEAN e in India, e ne sono entusiasta. E voi, ragazzi? Cosa state vedendo?

Britta Lorenz
Posso solo confermare che sta iniziando a venire anche a, era lo stesso nella nostra Europa, tutto era basato fuori dagli Stati Uniti o dal Regno Unito, i paesi di lingua inglese e dispiegato e ovunque altro. Ma ora i ruoli e le opportunità di lavoro. Voglio dire, sono enormi. E stanno venendo fuori, si vedono così tanti ruoli in questo momento. Sono totalmente d'accordo con questo.

Felix Krueger
Sì, posso confermarlo anche per l'Australia. Quindi c'è, c'è un enorme appetito. Per alcuni, la maggior parte dei ruoli con cui parlo, nel mio giorno per giorno. Sono tipo, sai, come nello spazio SMB, il livello C, e il livello di VP delle vendite. E c'è un tale appetito di capire l'abilitazione delle vendite, meglio, sapete, ci sono sempre più ruoli che spuntano. In realtà abbiamo fatto un'analisi che, sfortunatamente, non riesco a ricordare esattamente i punti di dati. Ma in realtà abbiamo fatto una ripartizione basata sui dati di LinkedIn Sales Navigator dei ruoli di abilitazione alle vendite pro capite, aggiustati per 100.000 di popolazione per tutto il mondo di lingua inglese e l'Australia era in realtà, anche se è piccola, era in realtà, se aggiustata per le sue dimensioni, era in realtà il secondo paese con le migliori risorse dietro gli Stati Uniti. Quindi penso che stiano spuntando sempre più ruoli. È ancora un mercato piccolo, che probabilmente non cambierà nel prossimo futuro. Ma sì, credo che stia diventando sempre più importante.

Pooja Kumar
Giusto. E avete dei grandi sostenitori in Australia, in realtà. Una serie molto, molto forte di sostenitori in Australia. Quindi è bello da vedere.

John Moore
È anche l'unica cosa che voglio lanciare là fuori Pooja e scusa, per farlo, oltre al fatto che abbiamo alcune persone incredibili che ascoltano e lasciano commenti su LinkedIn, Crystal Gayle, Peter, Marianna e io, tutti i nostri buoni amici sono là fuori a lasciare qualche buon commento, e vi apprezzo tutti. Una cosa che volevo dire è, quello che state riconoscendo il loro piacere, per me è così importante perché rappresenta una maturazione della funzione di abilitazione a così tante cose che iniziano e gli Stati Uniti storicamente, non sto dicendo che credo che questo sia giusto, ma solo storicamente, quando, quando è ancora molto presto, c'è una mancanza di fiducia, distribuiscono la proprietà della strategia ad altre parti del mondo. Il fatto che stia maturando e raggiungendo le altre parti del mondo e che vengano distribuite più responsabilità, penso che rappresenti una maturazione dell'abilitazione in tutto il pianeta, che è una cosa meravigliosa da dire.

Pooja Kumar
Oggi i sogni si stanno avverando.

John Moore
Sì, e benvenuti in Australia, Peter gray ha detto che ci sono delle aperture e che andremo tutti laggiù.

Felix Krueger
Conosco Peter Bray.

Pooja Kumar
Dacci una presentazione. Felix, vogliamo tutti rotolare con lui.

Felix Krueger
Sarà presto sul podcast, in realtà. Così potrete conoscerlo.

Pooja Kumar
Fantastico. Ok, ragazzi, negli ultimi minuti cambierò un po' marcia e chiederò il tempo di previsione. Ora, ragazzi, Felix, in realtà, cominciamo con te. Se oggi dovessi guardare la tua sfera di cristallo dell'abilitazione alle vendite, quali pensi che siano alcune delle tendenze emergenti del business per l'abilitazione alle vendite?

Felix Krueger
Sì. Quindi penso che il numero uno sia, come ho detto prima, la tecnologia sarà usata per abilitare gli umani piuttosto che sostituirli. Quindi penso che il clamore intorno all'IA, sai, è ancora lì, ma l'aspettativa non è più, sai, come essere in grado di sostituire completamente gli esseri umani, soprattutto se si pensa alle vendite di tecnologia ad alto costo. Sai, è, è solo qualcosa che ancora non puoi e probabilmente non vuoi scalare alla tecnologia. Quindi penso che, sì, l'abilitazione della tecnologia sarà una cosa importante. Penso, considerando le abilità cellulari che stai vedendo, che sono anche coltivate da un numero crescente di abilitatori di vendita là fuori, e penso che il requisito per i venditori di essere analitici e di avere acume per gli affari, farà sì che i dipartimenti di vendita cerchino il talento in nuovi posti. E probabilmente sì, probabilmente cambierà il tipico percorso di carriera di un venditore in futuro. Quindi penso che sia qualcosa che potrebbe anche accadere. Soprattutto in Australia, come ho detto, perché c'è una carenza di talenti. C'è un grande, grande potenziale per questo. E poi, infine, penso che i KPI delle entrate, se si pensa che sono più distribuiti attraverso i dipartimenti di marketing di vendita, sai, in alcuni, in alcuni casi, anche il successo dei clienti se hanno una sorta di obiettivi di entrate per l'upsell o la vendita incrociata dei clienti. Penso che la prospettiva delle entrate sia qualcosa che crescerà in tutta l'organizzazione, sai, quindi penso che quella mentalità di essere di Ok, sto, sto lavorando in un reparto che ha solo una funzione di supporto cambierà in futuro per essere più guidato dalle entrate, che è in definitiva ciò che ogni organizzazione vuole fare, sai, io, solo per darti un esempio, qualcuno che ha visualizzato che, quella mentalità Molto tempo fa, nella società di media per cui lavoravo, era il capo del video. Quindi produceva video per il sito web delle notizie. E ha sempre insegnato ai suoi produttori video, o al suo team di produttori video, che non stanno producendo video per produrre video, ma per fare soldi, giusto? Quindi ha davvero inculcato che, anche se la produzione di video non è necessariamente qualcosa che si pensa sia un motore di guadagno, giusto? E o essere una mentalità che si dovrebbe avere per guidare le entrate. Quindi penso che questo tipo di mentalità crescerà nel tempo in diversi dipartimenti dell'organizzazione.

Pooja Kumar
Sì, bene. Bene.

John Moore
Si', e' cosi'. Basta farsi consegnare il pranzo.

Pooja Kumar
No, non mi hanno consegnato il pranzo. Mi hanno consegnato il telefono.

John Moore
Adoro quello che Felix ha appena detto, è davvero fantastico. Ma una delle cose che aggiungerei in cima a questo, non ma E in aggiunta, quello che avrei in cima è, e ne abbiamo parlato in termini di centralità dell'acquirente. Oggi, la centralità dell'acquirente significa che sto cercando di trovare un angolo migliore per venderti. Una delle cose che so, sto vedendo nelle conversazioni che sto avendo molto di più, e che l'abilitazione della fiducia, sarà parlare in qualche modo, forma e forma sempre di più è, davvero aiutare l'acquirente a passare attraverso la loro gestione del cambiamento, ci sono la loro comprensione di ciò che devono fare internamente, prima ancora di parlare con i venditori. Sappiamo tutti che il 70% o giù di lì a seconda della ricerca, si guarda il viaggio di acquisto ha avuto luogo prima ancora di parlare con noi. E questo non farà che peggiorare in mercati e soluzioni sempre più mercificate. Quindi, visto che parlo con un numero sufficiente di persone, come, che ha guardato a questo negli ultimi 30 anni, e altri, abbiamo un'opportunità come abilitatori. E questa è la mia sfida. E sarò veloce a pensare davvero a come mettere l'acquirente al primo posto. Ne ricaveremo dei soldi. Non fraintendetemi. Non sto dicendo che creeremo una no-profit e inizieremo a dare via le nostre cose. Ma aiutarli davvero incoraggiandoli a passare attraverso il loro processo. E se lo facciamo vedremo come risultato dei lead meglio qualificati, conversazioni con un valore più elevato, clienti più felici che rimangono più a lungo, e tutte queste bontà, e sono in corsa per la presidenza quindi voglio ottenere il mio voto. Stiamo per comprare una stampante BSL pujara. Cosa ne pensate? Cosa pensate che stia arrivando?

Pooja Kumar
Qui? Vai Britta.

Britta Lorenz
Voglio dire, cosa dovrei aggiungere a tutto ciò che già penso dalla prospettiva della regione posteriore, vediamo l'evoluzione del sales enablement, di per sé. Voglio dire, abbiamo già sentito prima che siamo sempre un paio di anni indietro, ma ci stiamo riprendendo e stiamo arrivando forte. Quindi ora abbiamo davvero capito cos'è. E la gente comincia a capirlo anche sul campo e comincia a lavorarci. E lo vediamo anche nel numero di posti di lavoro, che sono là fuori. Quindi penso assolutamente che l'abilitazione farà la differenza nel modo in cui tutto sarà nella crescita delle imprese e nella ricchezza delle imprese. E avrà un enorme impatto sull'esperienza del cliente e dell'acquirente, come abbiamo sentito prima, giusto.

Pooja Kumar
Sì, questo è fantastico. Quindi posso solo aggiungere a quello che avete detto perché sono d'accordo con tutto questo. E penso che la mia sfera di cristallo mostri che nei prossimi due anni, l'emisfero meridionale sarà ancora per lo più vendita e lavoro a distanza. E non credo che nessuno di quelli con cui ho parlato abbia trovato la giusta equazione per abilitare e qualificare i venditori nel miglior modo possibile. Così Mariana, forse il video Tick Tock come ho parlato di abilitare attraverso i video Tick Tock perché il micro apprendimento E, e andando, andando andando stanno ottenendo alcuni piccoli morsi lati di abilitazione per sostenere i venditori. Questo è più o meno ciò di cui abbiamo bisogno. Ma non credo che abbiamo capito bene. Non sono convinto che, sapete, la maggior parte delle aziende non sia arrivata. Mi piacerebbe sentire da voi se pensate di aver capito bene, a proposito. Quindi questo è un po' il remoto, l'abilitazione remota e l'onboarding remoto è ancora un grosso problema. Penso che Dave nela dica lo stesso in Sudafrica nel poter creare Beh, non credo di guardare i suoi appunti quindi so che è lo stesso ma e poi finalmente, la mia previsione finale è l'ascesa dell'AI nell'abilitazione alle vendite. Penso che sarà parte di tutto il content enablement e di tutto il lavoro che faremo nei prossimi due o tre anni. Quindi Pooja,

John Moore
So che siamo andati più a lungo di quanto volevamo, ma potremmo parlare per le prossime 47.000 ore su questo ed è solo 215 del mattino qui, quindi sono pronto a fare per altre cinque ore di questo, ma forse, forse siamo saltati ai primi tre consigli. Qualcuno vuole iniziare a sentire Vuoi darci il via con i tuoi tre migliori consigli?

Pooja Kumar
top tip per l'abilitatore? Neanche tre? Facciamo la top one.

Felix Krueger
Ok, il primo consiglio Sì, penso che abbiamo toccato l'argomento prima, penso che il contenuto giocherà un ruolo così massiccio nell'abilitazione dell'acquirente a distanza e nell'accomodare il viaggio dell'acquirente. Sai, c'è un punto di dati da Gartner che il 44% dei millennial, i business decision maker millennial preferirebbero fare un acquisto senza alcuna interazione con il venditore, giusto così e se pensi a questo, anche se il rimpianto dell'acquirente è più alto per questo tipo di persone, e penso che ci sia ancora la necessità di creare contenuti migliori in un contesto di vendita. Sai, il contenuto di marketing spesso non è solo in cima all'imbuto, ma in alto nelle nuvole. E penso che il contenuto abbia bisogno di essere più incentrato sull'acquirente per supportarlo davvero e prendere decisioni di acquisto istruite. Quindi penso che questo sia il mio consiglio principale. Lavorare a stretto contatto con i team che si occupano dei clienti per ottenere quelle intuizioni e accoppiarle con il vostro ricercatore sul settore che servite, e poi lavorare con il marketing del prodotto e il marketing e creare effettivamente contenuti che alla fine sostengano gli acquirenti, questo è il mio consiglio.

Pooja Kumar
Fico Grazie

John Moore
Pooja Pooja, hai un'ascia che ti fa aspettare fino alla fine del tuo turno.

Pooja Kumar
Ok, il mio consiglio principale è ancora lo stesso per tutti gli abilitatori. Siate audaci, conoscete i vostri acquirenti, conoscete il vostro abilitatore, uh, conoscete i vostri venditori, sapete di cosa hanno bisogno gli acquirenti, e probabilmente siete i più vicini al terreno per essere in grado di creare o vedere i cambiamenti necessari. Sii coraggioso, parla e crea il cambiamento che hai bisogno di vedere lassù.

John Moore
Che è appena diventata la mia linea preferita e il mio suggerimento proprio qui. E il tuo prodotto?

Britta Lorenz
Non date per scontato di sapere tutto. Siate curiosi e ascoltate i vostri clienti sia internamente che esternamente. Regola, regola ogni giorno e sii curioso

John Moore
sentirsi come se lo facessero sempre. Hai avuto un grande consiglio. Pooja mi ha fatto esplodere la mente dopo la tua. Oltre a te che mi hai fatto esplodere la mente, inizialmente ora Britta mi ha fatto esplodere la mente, ne darò uno molto semplice e basilare. Trovate il leader delle entrate del proprietario delle entrate più alte nella vostra azienda e mettetevi sul loro calendario, sedetevi con loro e capite cosa li fa scattare, di cosa si preoccupano e trovate il modo di legare i vostri sforzi ai loro risultati e obiettivi a cui tengono. costruite quelle partnership, la gente costruisce quelle partnership.

Altoparlante sconosciuto
Sono d'accordo

Pooja Kumar
tutti ottimi consigli. Ehi, ragazzi, è fantastico. Abbiamo superato di qualche minuto il tempo, ma credo che tutti abbiano avuto delle intuizioni. Quindi grazie per esservi uniti a questo al tempo dell'Asia Pacifica. JOHN è 1:30am paura, e abbiamo davvero apprezzato il tuo unirsi a noi. Felix, grazie mille per tutte le tue intuizioni e per aver dato vita al tuo studio. E Britta è super presto anche per te. E hai un aspetto fantastico. Quindi grazie per essere venuti e svegliarsi presto e unirsi e aiutarci a diffondere la parola di abilitazione delle vendite.

John Moore
Cosa? Sì, ne prendo un'altra e poi chiudo perché qualcuno ci ha ascoltato per troppo tempo. Marianna, la nostra cara amica ha detto che essere centrati sul venditore è il suo consiglio principale. Capire, e questo è molto, molto importante, capire dove sono le vostre aziende e i vostri venditori in termini di livello di maturità. La crescita è un processo passo dopo passo e questo è così preciso nel capire dove sono le vostre aziende e il modello di maturità. E potremmo parlarne per tre giorni. Dovremmo chiedere a Marianna di parlarne la prossima volta.

Pooja Kumar
Mariana super intelligente In realtà, dovremmo fare un altro di questi. Quindi grazie per averci aiutato e grazie per esservi uniti a noi in questo test globale di abilitazione della fiducia copia collaborazione e abilitazione Episodio Quattro abilitazione della fiducia. Penso che oggi sia stato decisamente un punto di vista globale. E grazie per averlo ancorato per noi, Felix.

Felix Krueger
Grazie mille per avermi invitato, ragazzi. È stato un vero piacere poter contribuire e grazie a tutti per il loro tempo e per aver ascoltato. È stato fantastico.

Pooja Kumar
Grazie.