La tecnica dell'allievo circondato per la formazione alle vendite

La formazione alle vendite può essere un investimento critico o una perdita di tempo. La tecnica dell'allievo circondato è la chiave del successo del tuo team.Sales training can be a critical investment in your team’s performance. It can also be a significant waste of time if done poorly — let’s do it well.  The Surrounded Learner Technique extends one-and-done training by surrounding the student with the information they need, increasing knowledge retention, and avoiding time wasted hunting for details once they are working.

In questo articolo, cominceremo dall'inizio e ci immergeremo:

  • Cos'è la formazione alle vendite?
  • Come si fa a fornire una formazione alle vendite efficace?
  • Approcci e quadri di formazione comuni

Cos'è la formazione alle vendite?

La formazione alle vendite è il processo di insegnamento ai venditori delle abilità di cui hanno bisogno per vendere le loro soluzioni. Può riguardare la conoscenza del prodotto, le abilità di vendita, gli approfondimenti sui clienti a cui si vende, e qualsiasi altra cosa per renderli più efficaci nel loro ruolo.

L'addestramento alle vendite è spesso consegnato a un gruppo di rappresentanti di vendita e poi completato da un coaching delle vendite.

La formazione, in generale, è fondamentale per aggiornare i vostri dipendenti.

Che cos'è l'upskilling?

L'upskilling è il processo di insegnamento alle persone e ai team a svolgere meglio il proprio lavoro. In genere si concentra sull'insegnamento di nuove competenze e sull'approfondimento di quelle esistenti, aiutandoli a diventare sempre più competenti.

Quali problemi esistono con l'addestramento standard delle vendite "one-and-done"?

Dettaglieremo ognuno di questi man mano che passiamo attraverso la Surrounded Learner Technique, ma qui c'è un rapido riassunto delle sfide critiche di elaborazione mentale che affrontiamo.

  • Il 40% della formazione viene dimenticato entro 20 minuti dalla sessione (vedi informazioni Ebbinghaus qui sotto).
  • Mentre i tempi di attenzione non si sono necessariamente ridotti nella misura in cui molti di noi credono, la distrazione ha come risultato che tutti noi impieghiamo più tempo per completare i compiti e che ha un impatto negativo sulla salute mentale.
  • L'insegnamento da solo può creare guadagni comportamentali a livello di novizio, ma la pratica porta a un aumento della velocità e della precisione nell'esecuzione dei compiti (considera le demo, la gestione delle obiezioni, ecc.). La pratica porta alla competenza.
    • La pratica aumenta notevolmente la probabilità che gli studenti ricordino permanentemente le nuove informazioni (Anderson, 2008).
    • La pratica aumenta la struttura degli studenti o automaticità (imparare ad applicare elementi di conoscenza automaticamente, senza riflessione). L'automaticità è solitamente raggiunta solo attraverso prove e ripetizioni estese. L'automaticità libera le risorse cognitive degli studenti per gestire compiti più impegnativi (Brown & Bennett, 2002; Moors & De Houwer, 2006).
    • Quando gli studenti si esercitano a risolvere problemi, aumentano la loro capacità di trasferire le abilità praticate a problemi nuovi e più complessi. Questo è vero nell'infanzia (Glover, Ronning, & Bruning, 1990) e negli anni adulti (Li, Schmiedek, Huxhold, Röcke, Smith, & Lindenberger, 2008).
    • La pratica aiuta gli studenti ad acquisire competenza nella materia e, quindi, aiuta a distinguere i novizi dagli esperti in determinate materie (Ericsson, Krampe, & Clemens, 1993)
    • I guadagni cognitivi dalla pratica spesso portano alla motivazione per un maggiore apprendimento (Kalchman, Moss, & Case, 2001).

Come si fa a fornire una formazione alle vendite efficace?

La Tecnica dell'Apprendimento Circondato sfrutta alcuni principi chiave che renderanno più efficace la vostra formazione alle vendite:

  • Rinforzo per superare la curva di dimenticanza di Ebbinghaus
  • Consegna della formazione in brevi frammenti chiamati microlearning
  • Pratica
  • Morsi di conoscenza nel contesto
  • Una cultura dell'apprendimento di squadra

Ci immergeremo ulteriormente in ognuno di questi.

Rinforzo per superare la curva di dimenticanza di Ebbinghaus

Cos'è la curva di dimenticanza di Ebbinghaus?

Alla fine del 1800, uno scienziato tedesco di nome Hermann Ebbinghaus studiò come le persone imparano e dimenticano le informazioni. Scoprì che le persone dimenticano le informazioni ad un ritmo prevedibile, e sviluppò concetti di apprendimento basati su questa ricerca.

La curva di dimenticanza di Ebbinghaus è uno di questi concetti di apprendimento.

La curva è un grafico che mostra come le informazioni vengono dimenticate nel tempo, e fornisce una linea temporale che i professionisti della formazione dovrebbero usare per implementare il rinforzo della formazione.

La curva di dimenticanza di Ebbinghaus

Come potete vedere da quanto sopra, la persona media ricorderà solo 60% di ciò che è stato insegnato 20 minuti dopo la sessione. E se si esce un giorno, la maggior parte di noi ricorderà solo un quarto delle informazioni.

Il nostro investimento in lunghe sessioni di formazione dovrebbe essere considerato con attenzione, dato che troppe squadre forniscono la formazione e non riescono a fornire il rinforzo.

Parliamo ora del rinforzo.

Vedere questa immagine da Industria dell'eLearningche mostra un potenziale approccio per combattere la curva.

 

Questo piano di rinforzo, che è una sequenza potenziale, dimostra l'importanza di fornire un follow-up su aspetti critici della formazione a intervalli cruciali.

  • Una e-mail che rinforza l'apprendimento viene inviata un giorno dopo la formazione.
  • Il giorno 3, un testo, o micro-apprendimento, viene inviato a tutti gli studenti per rinforzare ancora una volta un concetto chiave.
  • E il giorno 6, una sessione di coaching o gioco di ruolo si verifica per rafforzare ulteriormente le informazioni apprese.

La nostra raccomandazione è di fornire questo rinforzo usando un mix di approcci lungo questi punti chiave per massimizzare la capacità degli studenti di ricordare ciò che viene insegnato. Per esempio:

  • Venti minuti dopo la lezione, fai fare agli studenti un breve quiz, 3-4 domande al massimo, sui concetti chiave.
  • Il giorno 1/2, segui con un breve video che riassume le informazioni, non più lungo di 3 minuti.
  • Il giorno 5/6, chiedete agli studenti di dimostrare ciò che hanno imparato.
  • Nei giorni 14-16, rispedisci il breve video.
  • Nei giorni 25-26, fagli rifare il quiz.
  • Il giorno 30, fategli dimostrare di nuovo ciò che hanno imparato.

Consegna della formazione in brevi frammenti chiamati microlearning

Il microapprendimento è la consegna dell'apprendimento in piccoli pezzi, tipicamente focalizzato su pezzi discreti di conoscenza per un breve periodo.

I contenuti di microapprendimento sono ideali per il rinforzo - combattendo la curva di dimenticanza.

Il contenuto di microapprendimento può essere in qualsiasi formato, ma il video tende ad essere usato più spesso.

Quando create questo tipo di contenuto, create un contenuto coinvolgente e interattivo oltre a mantenerlo breve.

Pratica

La formazione alle vendite consiste nel fornire conoscenze a una persona per aiutarla a modificare e migliorare i comportamenti che portano a risultati commerciali mirati.

Per incorporare questa conoscenza e dimostrarla, la pratica è fondamentale.

La pratica può essere fatta usando strumenti digitali, giochi di ruolo o altre attività che permettono agli studenti di applicare ciò che hanno imparato in un ambiente sicuro.

Morsi di conoscenza nel contesto

Non importa quanto siate bravi a fornire la formazione, la gente dimenticherà - Ebbinghaus vincerà.

Che cosa intendiamo per morsi di conoscenza in-content o consegna della conoscenza?

In parole povere, si tratta di fornire informazioni al rappresentante (o a qualsiasi altro membro del vostro team di vendita) nel momento esatto in cui ne ha bisogno. Gli esempi potrebbero includere:

  • Incorporare un aiuto nel vostro CRM per spiegare i dati da catturare.
  • Includendo un esempio video del tuo miglior SDR che fa una chiamata a freddo direttamente nel software che usi per le cadenze di vendita.

Vedere la nostra guida Usetiful su come formare i team in modo economico attraverso tour interattivi dei prodotti come esempio.

UTILIZZARE IL VIDEO PER IL RINFORZO:

Ricordate che il video è di grande impatto per il rinforzo, ma tenetelo breve. Utilizzate una soluzione come Loom, come dimostro in questo semplice esempio, per condividere brevi panoramiche con il tuo team.

 

Una cultura dell'apprendimento di squadra

Le vendite possono a volte sembrare uno sport individuale - ma la grande crescita delle entrate è il risultato degli sforzi di squadra.

L'innalzamento del livello di ogni individuo richiede una cultura dell'apprendimento di squadra - dove tutti sono concentrati sul miglioramento individuale e di squadra.

Potresti incorporare questa cultura nella tua squadra in diversi modi, tra cui:

  • Iniziare le riunioni di vendita con le lezioni apprese dalle ultime chiamate a freddo, dalle riunioni di vendita, ecc.
  • Creare un programma di mentoring in cui i rappresentanti più esperti forniscono guida e coaching ai venditori più giovani.
  • Usare sistemi come Slack e altri in cui il team può fare domande e dare risposte e idee in crowdsourcing.

Un esempio della tecnica dell'allievo circondato

Usiamo una semplice serie di grafici per guardare la vita con e senza la tecnica dell'allievo circondato. Mostreremo nelle colonne sottostanti come Kim si comporta Qualificazione MEDDIC senza la tecnica dell'allievo circondato, e poi con essa.

Kim è un nuovo dirigente d'azienda dell'azienda a cui è stato insegnato MEDDIC per la prima volta durante il suo onboarding di vendita.

Kim lascia la formazione e, entro 20 minuti, ricorda solo circa 60% di ciò che ha imparato.

Quando Kim esce dall'onboarding, circa 30 giorni dopo, ricorda solo un quarto di quello che ha sentito.

Non ha interiorizzato quel 25% ed eseguirà la qualificazione lentamente e male.

Kim continuerà a migliorare nel tempo, ma, per il breve termine:

  • Andrà a caccia di qualsiasi informazione che possa trovare sull'MEDDIC, e lo farà ogni volta che si troverà di fronte a una qualifica.
  • La sua qualificazione sarà scarsa - rifiuterà troppe piste solide mentre passerà attraverso troppe piste scadenti.

I risultati senza la tecnica dell'allievo circondato

  • Kim non è in grado di avere tante conversazioni di vendita ogni giorno quante sono necessarie per raggiungere la quota.
  • Kim qualifica i lead sbagliati, portandone meno nella pipeline e meno entrate ogni trimestre.

Sia Kim che il suo capo stanno cercando un nuovo lavoro per il prossimo trimestre.

Kim è un nuovo account executive dell'azienda a cui è stato insegnato MEDDIC per la prima volta.

Kim è un nuovo dirigente d'azienda dell'azienda a cui è stato insegnato MEDDIC per la prima volta durante il suo onboarding di vendita.

Kim lascia l'addestramento e le viene subito fatto un breve quiz e le viene chiesto di spiegare come l'azienda usa MEDDIC. Ora ricorda quasi tutto quello che ha imparato.

Durante tutta la sessione di onboarding, la tecnica dell'allievo circondato viene sfruttata per combattere la curva di dimenticanza a intervalli regolari.

Il team ha fornito il rinforzo attraverso micro-apprendimento e sessioni di role-playing (pratica).

Quando Kim esce dall'onboarding, circa 30 giorni dopo, ricorda la maggior parte di ciò che ha imparato su MEDDIC, da qualche parte tra 60-100% contro i 25% che avrebbe altrimenti.

E la parte migliore è che lei ha incrementato il suo livello di abilità oltre quello di una principiante, in grado di eseguire più rapidamente il processo di query in un modo che porta a raccogliere le informazioni richieste.

Kim è pronta a colpire il reparto vendite.

Non è un'esperta, ma è in grado di gestire da sola la qualificazione del piombo.

E per fortuna, il suo manager le ha messo a disposizione un mentore che, insieme al manager, esegue regolarmente giochi di ruolo e fa coaching.

Inoltre, consigli e promemoria sull'uso del processo MEDDIC sono disponibili per

Kim dai sistemi in cui lavora quando esegue la qualificazione. Queste informazioni possono essere nel suo CRM, nello strumento Sales Cadence o in altri.

A questo punto non solo ha esperienza, ma quando ci sono lacune nella conoscenza, o semplicemente dimentica un dettaglio, le informazioni sono a portata di mano.

Risultati della tecnica dell'allievo circondato

  • Kim ha più conversazioni di vendita ogni giorno.
  • Kim qualifica i lead giusti, portando ad accordi più solidi nella pipeline e più entrate ogni trimestre.

Sia Kim che il suo capo sono in cerca di bonus e promozioni.

The Surrounded Learner Technique does not use any new ideas.  These are all concepts that have been available for a long time, and often used separately without a coordinated effort.

Questo significa che la tecnica sarà relativamente facile per voi da iniziare a sfruttare immediatamente.

Lista di controllo dell'addestramento alle vendite per la tecnica dell'allievo circondato

Combattere la curva dell'oblio di Ebbinghaus è diventato molto più facile - basta usare la nostra lista di controllo.

Combattere la curva dell'oblio di Ebbinghaus con la nostra lista di controllo per la formazione alle vendite

Altri approcci e quadri di formazione comuni

La buona notizia è che The Surrounded Learner Technique può funzionare con qualsiasi approccio o quadro di apprendimento standard.

Discutiamo i quadri di apprendimento comuni.

Ci sono molti modelli di apprendimento che potresti usare per la tua formazione. Il più popolare è il Modello di valutazione della formazione di Kirkpatrickche abbiamo trattato in dettaglio sul nostro sito.

Altri modelli di apprendimento includono:

  • ADDIE: analizzare, progettare, sviluppare, implementare, valutare
  • SAM: indagine, analisi, metodologia
  • Andragogia: Teoria dell'apprendimento degli adulti
  • I nove eventi dell'istruzione di Gagne

Ogni modello ha la sua serie di vantaggi e svantaggi.

Anche se raccomandiamo il modello Kirkpatrick, la cosa più importante è scegliere un modello ed eseguirlo per dimostrare che la formazione sta cambiando il comportamento e portando ai risultati aziendali desiderati.

Potenziali argomenti di formazione sulle vendite

Non dovreste avere carenza di argomenti per l'addestramento alle vendite. Ecco alcune idee da considerare.

  • Formazione sui prodotti
  • Tendenze dell'industria e del mercato
  • Terminologia
  • Processo di vendita
  • Qualificazione del lead
  • Chiamata a freddo
  • Gestione delle obiezioni
  • Impostazione degli obiettivi
  • Previsione
  • Uso dello strumento di vendita
  • Gestione dell'account
  • Tecniche di chiusura
  • Concorso

Hai altri argomenti di formazione sulle vendite che dovremmo includere?

E i nostri leader? Esigenze di formazione dei manager delle vendite

La formazione dei manager delle vendite deve concentrarsi sull'aiutarli a diventare grandi allenatori delle vendite e manager delle persone.

Un programma di formazione per manager delle vendite dovrebbe, quindi, coprire:

  • Imparare a fornire coaching alle vendite
  • Studiare i modi appropriati per fornire un feedback
  • Definizione degli obiettivi per le squadre
  • Delega e supervisione dei compiti

Programma popolare di formazione alle vendite

Indipendentemente dalle vostre qualifiche, portare un consulente terzo spesso ha un buon senso.

Abbiamo impiegato del tempo per identificare i migliori programmi di formazione alle vendite per voi ora.

Quali programmi dovremmo includere?

Quali informazioni vorresti che ti fornissimo su ogni programma per aiutarti a prendere la decisione giusta per te?

Pensieri finali

La curva di dimenticanza di Ebbinghaus è garantita per rendere il tuo allenamento inutile - a meno che tu non lo combatta intenzionalmente. 

Mentre metti in azione la tecnica dell'allievo circondato, facci sapere l'impatto sulla tua organizzazione.

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