La metodologia di vendita Sandler esiste da decenni e l'approccio, con i suoi principi fondamentali e l'imbuto del dolore, rimane valido oggi come negli anni '60, quando David Sandler lo creò per la prima volta.
Qual è la metodologia di vendita dell'Sandler?
La metodologia di vendita Sandler è incentrata su un approccio di vendita incentrato sul cliente e basato sulla relazione, ideale per operazioni complesse con cicli di vendita lunghi.
Sandler ha codificato quelli che considerava i principi fondamentali del successo ripetibile nelle vendite nelle sue 49 Regole Sandler. Le regole forniscono indicazioni per tutte le fasi della vendita e il libro intitolato Le regole Sandler: 49 principi di vendita senza tempo e come applicarliè una lettura consigliata per chiunque voglia approfondire il processo.
In questo articolo includiamo anche le 49 Regole Sandler, con i link ai singoli post del blog sul sito web Sandler; non cercheremo di eguagliare la saggezza della fonte.
- Regola 1 - Per vincere bisogna imparare a fallire -> Ascolta il podcast.
- Regola 2 - Non versare le caramelle nell'atrio -> Ascolta il podcast.
- Regola 3 - No alla mutua mistificazione -> Ascolta il podcast.
- Regola 4 - La decisione di non prendere una decisione è una decisione -> Ascolta il podcast.
- Regola 5 - Non rispondere mai a una domanda non posta -> Ascolta il podcast.
- Regola 6 - Non ricomprate domani il prodotto o il servizio che avete venduto oggi. Ascolta il podcast.
- Regola 7 - Evitare il triangolo drammatico. Ascolta il podcast.
- Regola 8 - Quando si cerca di ottenere un appuntamento, bisogna farlo. Ascolta il podcast.
- Regola 9 - Non farsi fumare durante il colloquio. Leggi il blog.
- Regola 10 - Sviluppare una consapevolezza di prospezione. Ascolta il podcast.
- Regola 11 - Il denaro cresce sugli alberi, sugli alberi di riferimento. Ascolta il podcast.
- Regola 12 - Rispondere a ogni domanda con una domanda. Ascolta il podcast.
- Regola 13 - Sii un rompiscatole della zona di comfort. Leggi il blog.
- Regola 14 - Rischiare il fallimento per ottenere la crescita. Leggi il blog.
- Regola 15 - La migliore presentazione che farete non la vedrete mai. Ascolta il podcast.
- Regola 16 - Non chiedete mai l'ordine; fate in modo che il potenziale cliente rinunci. Ascolta il podcast.
- Regola 17 - Il professionista fa quello che ha fatto da manichino di proposito. Ascolta il podcast.
- Regola 18 - Non dipingete gabbiani nella foto del vostro prospect. Ascolta il podcast.
- Regola 19 - Non aiutate mai il potenziale cliente a concludere il colloquio. Ascolta il podcast.
- Regola 20 - Il fondo della vendita professionale è andare in banca. Ascolta il podcast.
- Regola 21: vendere oggi, educare domani. Ascolta il podcast.
- Regola 22 - Le persone non discutono con i propri dati. Leggi il blog.
- Regola 23 - Il modo migliore per liberarsi di una bomba è diffonderla prima che esploda. Ascolta il podcast.
- Regola 24 - La conoscenza dei prodotti può intimidire se usata al momento sbagliato. Ascolta il podcast.
- Regola 25 - Quando volete conoscere il futuro, portatelo nel presente. Ascolta il podcast.
- Regola 26 - Le persone comprano nonostante le vendite difficili, non a causa di esse. Ascolta il podcast.
- Regola 27 - Non si può vendere niente a nessuno. Guarda il video su Youtube.
- Regola 28 - Quando si è sotto attacco, ripiegare. Ascolta il podcast.
- Regola 29 - I vostri contatori sono sempre in funzione. Ascolta il podcast.
- Regola 30 - Non si può perdere nulla che non si abbia. Ascolta il podcast.
- Regola 31 - Chiudere la vendita o chiudere l'affare. Ascolta il podcast.
- Regola 32 - Ottenere una cambiale per tutto ciò che si fa. Ascolta il podcast.
- Regola 33 - Quando si va in banca, tenere un occhio sopra la spalla. Guarda il video su Youtube.
- Regola 34 - Lavorare in modo intelligente, non duro. Guarda il video su Youtube.
- Regola 35 - Se la concorrenza lo fa, smettete subito di farlo. Ascolta il podcast.
- Regola 36 - Solo chi prende decisioni può farle prendere agli altri. Ascolta il podcast.
- Regola 37 - Tutti i prospect mentono, sempre. Leggi il blog.
- Regola 38 - Il problema che il potenziale cliente vi sottopone non è mai il vero problema. Ascolta il podcast.
- Regola 39 - Quando tutto il resto fallisce, diventate consulenti. Ascolta il podcast.
- Regola 40 - Fingi finché non ce la fai. Ascolta il podcast.
- Regola 41 - Non esistono cattivi clienti, ma solo cattivi venditori. Ascolta il podcast.
- Regola 42 - Un vincitore ha delle alternative; un perdente punta tutto su un solo paniere. Ascolta il podcast.
- Regola 43 - Non si impara a vincere ottenendo un sì; si impara ottenendo un no. Ascolta il podcast.
- Regola 44 - Quando vi fa male il piede, probabilmente state camminando sul vostro stesso alluce. Ascolta il podcast.
- Regola 45 - Esprimere i propri sentimenti attraverso storie di terzi. Ascolta il podcast.
- Regola 46 - Non esiste un buon tentativo. Ascolta il podcast.
- Regola 47 - Vendere è una commedia di Broadway interpretata da uno psichiatra. Ascolta il podcast.
- Regola 48 - Una vita senza rischi è una vita senza crescita. Ascolta il podcast.
- Regola 49 - Lasciare il bambino in macchina. Ascolta il podcast.
Non lo diremo mai abbastanza. Ascoltate gli episodi del podcast sul sito Sandler per saperne di più su ogni regola.
Che cos'è l'imbuto del dolore Sandler?
L'imbuto del dolore Sandler è uno strumento che aiuta i professionisti delle vendite a identificare e qualificare i potenziali acquirenti. Lo fa ponendo domande, in un ordine specifico, sui problemi aziendali dell'acquirente e su come intende risolverli.
Ecco le domande dell'imbuto del dolore Sandler.
- "Mi dica di più su questo...".
- "Può essere più specifico?"
- "Mi faccia un esempio..."
- "Da quanto tempo è un problema?".
- "Cosa avete cercato di fare a questo proposito?".
- "Ha funzionato qualcosa di quello che hai provato?".
- "Quanto pensi che ti sia costato tutto questo?".
- "Cosa ne pensa di quanto le è costato?".
- "Che tipo di problemi ti crea?".
- "Avete rinunciato a cercare di affrontare questo problema?".
Nota: Non è necessario utilizzare le domande esatte, ma queste forniscono una guida per l'approccio generale.
L'imbuto del dolore Sandler è progettato per scoprire le esigenze dell'acquirente, naturalmente, ma anche per aiutare il rappresentante a creare un rapporto e da questo rapporto una relazione con l'acquirente.
La metodologia di vendita Sandler adotta, come si ricorderà, un approccio centrato sul cliente e basato sulle relazioni.
Divulgazione: Siamo sostenuti dai lettori. Se cliccate su un link ed effettuate un acquisto degli articoli linkati qui sotto, potremmo ottenere una piccola commissione senza alcun costo aggiuntivo per voi. Per saperne di più.
Nota: Abbiamo creato l'imbuto Sandler (a destra) con Lucidchart e siamo felici di condividere il progetto direttamente con voi, basta che ci contattiate e condivideremo il progetto con voi se questo è di valore.
Che cos'è il Triangolo del successo Sandler?
Il Triangolo del successo Sandler è uno strumento che i professionisti delle vendite possono utilizzare per valutare il proprio processo di vendita e le proprie prestazioni. È composto da tre componenti:
- Attività - Quanto lavoro state svolgendo? Il numero di chiamate, di e-mail inviate e di riunioni prenotate/tenute.
- Atteggiamento - Portate il giusto atteggiamento al lavoro ogni giorno, in ogni attività.
- Tecnica - Una misura delle vostre capacità. Migliorate e costruite le vostre abilità di vendita.
Tecnologia di supporto
L'apprendimento di qualsiasi metodologia richiede lavoro.
Incorporarlo completamente nel vostro approccio al go-to-market - ancora di più.
Ma più la si inserisce nel lavoro, più diventa potente.
Considerate queste tecnologie chiave se lavorate per fare entrambe le cose.
Che cos'è la formazione alle vendite Sandler?
La formazione alle vendite Sandler è un programma di formazione che aiuta i professionisti delle vendite ad apprendere il sistema di vendita Sandler. Il corso può essere seguito attraverso Sandler direttamente o da formatori Sandler certificati in tutto il mondo.
Quali competenze e lezioni si ottengono con la formazione Sandler?
Sandler si concentra sull'insegnamento:
- Come capire meglio gli acquirenti e le loro attività
- Competenze per vendere in modo più efficace agli acquirenti
- Sviluppare relazioni
- Superare le obiezioni
- Chiusura delle transazioni
Ecco un meraviglioso esempio di Sandler sulla prospezione, la via di Sandler. Questo vi darà un'idea del loro approccio.
Per saperne di più sulla formazione alle vendite Sandler, connettersi direttamente con loro.
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Come-Costruire-Una-Vendita-Playbook_Sandler.pdf
Come-Costruire-Una-Vendita-Playbook_Sandler.pdf Scarica 2.81 MB 2022-03-10 10 marzo 2022 2022-07-17 17 luglio 2022 |
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5-Errori-in-tecnologia-vendite-PDF.pdf
5-Errori-in-tecnologia-vendite-PDF.pdf Scarica 1,37 MB 2022-03-10 10 marzo 2022 2022-07-17 17 luglio 2022 |
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125-domande-che-si-può-domandare-su-una-vendita-call.pdf
125-domande-che-si-può-domandare-su-una-vendita-call.pdf Da Sandler Scarica 172.28 KB 2022-02-01 1 febbraio 2022 2022-07-17 17 luglio 2022 |
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Riassunto
La metodologia di vendita Sandler è durata così a lungo per un motivo: funziona in diverse situazioni di vendita.
Se vendete soluzioni complesse nel corso di una lunga ciclo di vendita, considerare la possibilità di implementarlo per la vostra soluzione.