Che cos'è l'equazione della velocità di vendita?

L'equazione della velocità di vendita misura la rapidità con cui si entra in possesso di denaro e si calcola prendendo il prodotto del numero di opportunità, del valore dell'affare e del tasso di vincita attuale e dividendo tale valore per la lunghezza media del ciclo dell'affare.

Se la velocità di vendita è un KPI importante per la vostra azienda, concentrate i vostri sforzi sull'ottimizzazione di una delle variabili chiave alla volta per mantenere la concentrazione sul modo in cui le vostre attività stanno influenzando un determinato risultato.

Numero di opportunità

L'introduzione di un maggior numero di offerte nella pipeline è un ottimo approccio, a condizione che siano adatte al vostro ICP, che siano veramente pronte all'acquisto e che siano in ogni modo pienamente qualificate. In caso contrario, state creando una velocità di vendita che farà più male che bene.

Se si vuole aumentare il numero di opportunità, è necessario assicurarsi che  marketing e vendite I team lavorano a stretto contatto:

• Allineatevi sulla definizione di ben qualificato e sul vostro ICP.
• Il marketing non si concentra sul volume dei contatti, ma sulla qualità. Ciò significa cambiare il loro obiettivo e il loro piano di remunerazione per allinearsi ai vostri nuovi approcci.
• Assicuratevi che il vostro team di vendita interno sia completamente formato per avere conversazioni efficaci.
• Aiutate i vostri SDR a stabilire le priorità e a personalizzare i loro sforzi di sensibilizzazione per rispondere alle esigenze potenziali di ciascun lead.
• Addestrate i vostri agenti esterni a comprendere a fondo le sfide che le vostre soluzioni risolvono e armateli di testimonianze di clienti da condividere con i potenziali clienti.

Dimensione media dell'accordo

L'aumento della dimensione media delle transazioni può avvenire in molti modi, tra cui l'aumento dei prezzi nel vostro catalogo prodotti. 

Per le organizzazioni in cui ciò non è fattibile, i metodi più comuni includono:

• Upselling e cross-selling di più licenze o più prodotti/soluzioni rispettivamente.
• Diminuire l'importo dell'attualizzazione.

Entrambi questi aspetti possono essere influenzati da una migliore formazione e dall'addestramento dei team su come gestire la discovery, nonché dall'insegnamento di conversazioni di vendita orientate al valore piuttosto che alle caratteristiche.

Assicuratevi che il vostro team di Customer Success capisca come identificare i punti dolenti che la vostra azienda può risolvere. Non trasformateli in venditori, ma insegnate loro a identificare le sfide e a coinvolgere i lead di vendita per scavare più a fondo.

Spesso questo può essere uno dei metodi più semplici per migliorare la velocità di vendita.

Tasso di vincita %

Quando si pensa a come influenzare i tassi di vincita, è necessario pensare alla soluzione da più punti di vista:

• Qualità di Lead e Deal, come già discusso in precedenza alla voce Numero di opportunità.
  • Oltre a quanto detto sopra, si consideri il fatto che, in media, le aziende hanno molto più successo nelle vendite ai clienti esistenti rispetto ai nuovi potenziali clienti. Quanto attivamente state vendendo a questo pubblico?
• L'efficacia delle vostre conversazioni durante il ciclo di trattativa. I vostri venditori hanno un libro di gioco per migliorare le conversazioni dei venditori con i potenziali clienti.
• Il coaching e l'addestramento dei venditori portano a una maggiore pratica che aumenterà la capacità di esecuzione dei playbook.
• Qualità delle demo. I team conoscono i vostri prodotti abbastanza bene da poter eseguire demo efficaci sui casi d'uso del cliente, piuttosto che su funzionalità di scarsa qualità.

Considerate la lettura del nostro articolo su migliorare i tassi di vincita per ulteriori idee.

Durata media dell'accordo

La maggior parte delle raccomandazioni per migliorare i tassi di vincita porterà anche a miglioramenti nella vostra media. lunghezza delle transazioni che migliorerà le vendite complessive velocità.

Nota: Creare la velocità di vendita nel modo giusto è importante, facciamo qualche calcolo per vedere come state andando.

Il calcolatore dell'equazione della velocità di vendita

Guarda il podcast sull'equazione della velocità delle vendite

Ospite regionale africano Dave Nel si unisce a Trust Enablement Membro del Consiglio dei clienti Petek Hawkins e Greg Stockton, CEO di Prosperity, una società di pianificazione finanziaria di Dubai, per esplorare l'equazione della velocità di vendita.

La discussione, che si può ascoltare nel lettore audio qui sopra oppure di nuovo su YouTubeha sollevato punti interessanti da considerare per tutti noi:

• Questa formula è molto incentrata sul breve termine o, come direbbe Simon Sinek, sul gioco. il gioco finito (link affiliato). Creare velocità di vendita senza essere consapevoli degli impatti a lungo termine non è solo miope, ma può essere pericoloso.
• Le aziende strategiche e a lungo termine dovrebbero utilizzare questa metrica come una tra tutte. Non si può giocare all'infinito e vincere se si misurano solo le metriche di un gioco finito.
• Per massimizzare la velocità di vendita, è possibile ottenere un ritorno significativo influenzando tutti questi valori. Tuttavia, il più delle volte, è meglio concentrarsi sull'influenza di una di queste metriche, in quanto questo singolo obiettivo è quello che funziona meglio per la maggior parte delle aziende.

Ascoltate e rimanete curiosi.

Oppure, se avete fretta, leggete il resto dell'articolo.