Vi state preparando ad acquistare un software? È abbastanza facile se il costo è di pochi dollari al mese, ma cosa succede se state per spendere migliaia di dollari al mese, con mesi per l'implementazione e un ROI difficile da misurare?

Abbiamo lavorato per anni sul fronte dei fornitori e ne abbiamo viste di tutti i colori: ecco perché abbiamo creato questa Guida all'acquisto delle tecnologie di vendita.

In questo articolo tratteremo molti argomenti, tra cui:

 

Il panorama delle tecnologie di vendita è un po' opprimente, con centinaia di strumenti possibili in decine di categorie. È difficile districarsi in questa confusione, quindi abbiamo voluto condividere alcuni consigli per aiutarvi.

Prima dell'acquisto

Se state acquistando un software per una piccola impresa, per un'azienda o per un'agenzia governativa, considerate i seguenti consigli.

Dove si trova la vostra attuale soluzione software?

Jessica Hendricks e Alexandra Wallitsch ha partecipato al torneo Enablement March Madness, incentrato sul ruolo della tecnologia nel processo Sales Enablement.

Questa grande conversazione copre molti argomenti, tra cui le riflessioni su quando, come e perché acquistare tecnologia.

Suggerimento di potenza: Prima di investire nella prossima soluzione, spesso costosa, è necessario conoscere a fondo la tecnologia attuale e le sue capacità.

Alex e Jessica notano che la tecnologia può amplificare l'impatto di un team, guidare i membri del pubblico e colmare il divario tra abilitazione e leadership.

Gli impatti più critici possono essere la conoscenza, il coaching e l'impatto.

• Conoscenza, che è il luogo in cui i rappresentanti accedono alle informazioni
• Il coaching, che è il modo in cui l'abilitazione o i manager rafforzano queste conoscenze
• Impatto, ovvero come misurare il successo della conoscenza e del coaching.

Comprendere l'intero processo di approvvigionamento

Molti buyer interni non riescono ad analizzare il processo di approvvigionamento della propria azienda e si bloccano.

Alcuni si fissano sul processo di approvazione, senza un'analisi sufficiente.

Altri ancora non riescono a comprendere la loro autorità di bilancio.

Mentre altri non sanno come utilizzare il sistema di approvvigionamento interno.

Prima di iniziare la ricerca del software, riunitevi con i vostri dirigenti e il team di approvvigionamento; questo vi farà risparmiare tempo e grattacapi. Durante questo processo, chiedete:

• Chi deve essere coinvolto nella decisione?
• Quante soluzioni competitive dovete valutare?
• Si devono considerare i requisiti di sicurezza, prestazioni, governance o privacy?
• Esistono regole diverse per importi di acquisto diversi?
• I fornitori devono essere certificati o approvati in qualche modo?
• È possibile pagare tramite ordine di acquisto, fattura o carta di credito?

Cosa intendiamo per panorama tecnologico delle vendite?

Il panorama delle tecnologie di vendita definisce tutti i possibili strumenti di tutti i probabili fornitori che potreste acquistare in questo momento.

Ok, l'universo delle possibilità è enorme; come si fa a creare il migliore stack tecnologico di vendita per voi?

 

Assemblare il tuo stack tecnologico di vendita - dare un senso al panorama tecnologico generale delle vendite

 

Inizia con il tuo CRM

Siamo forti sostenitori di iniziare con il giusto CRM. Leggete il nostro articolo su selezionare il giusto CRM per il tuo business se non ne avete ancora uno.

Da lì, il processo di assemblaggio del strumenti di vendita è semplice.

Nota: Questo suggerimento può essere meno critico quando si acquista un software per una piccola impresa.

Iniziare con il tuo PERCHE

Sapevi che l'avremmo detto, vero?

• Quale problema stai cercando di risolvere?
• Quale parte della tua squadra ne beneficerà?
• Come stai lavorando a questo problema in questo momento?
• Ci sono altri strumenti attualmente utilizzati per risolvere questo problema? Perché non li state usando in modo più ampio?

Quali strumenti usano gli altri come me?

In base al vostro settore, al movimento go-to-market, alle metodologie di vendita e così via, esiste una serie di soluzioni standard che altri utilizzano con successo?

Non vi stiamo suggerendo di "seguire il leader", ma vi consigliamo di utilizzare queste informazioni per conoscere le possibilità e per prendere le vostre decisioni.

Considerare le dimensioni del team e i piani di crescita

L'adozione di strumenti è fondamentale per il vostro successo complessivo.

Un piccolo team senza piani di crescita non richiederà necessariamente l'acquisto da un fornitore con un fantastico team di successo dei clienti, materiali di formazione e capacità di onboarding.

Tuttavia, le considerazioni di cui sopra dovrebbero essere prese in considerazione se avete un'organizzazione più grande.

Quanti soldi si possono spendere e qual è il valore della soluzione di questo problema?

Pensate al ROI della soluzione di questo problema.

A volte il problema che stai cercando di risolvere non vale la pena di risolverlo attraverso gli strumenti di vendita su quell'incredibile panorama tecnologico di vendita.

Assicuratevi che si integri con le vostre soluzioni esistenti

Se risolvete un problema che crea dati, assicuratevi che i dati possano alimentare i vostri sistemi CRM o di business intelligence (BI).

Se acquistate una soluzione che offre un'assistenza personalizzata, assicuratevi che lo stack tecnologico possa alimentare le informazioni necessarie per fornire queste capacità personalizzate.

Pilotare formalmente

Non tutte le soluzioni avranno bisogno dello stesso livello di test delle altre.

Soluzioni come Grammarly, Canva, ad esempio, sono strumenti fondamentali ma funzionano in modo isolato rispetto alla maggior parte dello stack tecnologico.

Tuttavia, soluzioni come DotCal dovrebbe almeno integrarsi completamente nel calendario e nella posta elettronica.

Soluzioni come Autoklose, d'altra parte, deve integrarsi profondamente nel vostro stack tecnologico in modo che il lavoro dei vostri SDR alimenti il sistema più ampio.

E intelligenza competitiva soluzioni come Klue e Crayon possono richiedere mesi prima di poterne misurare il valore potenziale.

Per un pilota:

• Definite i criteri di successo. Se la soluzione non soddisfa tali criteri, non acquistatela.
• Convalidare il valore creato. Ricordate il vostro ROI; se gli strumenti non raggiungono il valore previsto, spingete per un prezzo più basso o non acquistateli.
• Ottieni il feedback della squadra. Se la squadra lo odia e non lo userà, non compratelo.

Domande da porre a un fornitore quando si acquista un software

Abbiamo visto sia i buoni che i cattivi acquisti di tecnologia di vendita. Ecco perché abbiamo raccolto queste domande nella nostra guida all'acquisto. Fateci sapere se ne avete altre che ritenete dovremmo aggiungere.

#1 Quali problemi di business risolvi?

Se il fornitore inizia a parlare di campane, fischietti, caratteristiche e funzionalità, chiudetelo.

La domanda fondamentale da porsi è se hanno risolto problemi simili ai vostri. Se non l'hanno fatto, è probabile che qualcun altro lo faccia meglio.

#2 Con quali clienti hai lavorato che sono esattamente come me?

Ci sono un paio di ragioni essenziali per questa domanda.

• Il fornitore capisce la vostra attività, il vostro settore e le vostre sfide tipiche?
• Hanno lavorato con aziende come la vostra e possono portare le lezioni apprese per aiutarvi a superare le vostre sfide?

#3 In che modo il vostro team post-vendita lavora con noi per avere successo?

È fondamentale sentire qualcosa di più dei tassi di adozione. Si vuole che il fornitore parli in termini di:

• Revisioni trimestrali del business per controllare i progressi rispetto alle metriche aziendali chiave per confermare che avete risolto, o siete sulla buona strada per risolvere, le vostre sfide aziendali.
• Il loro Piani di successo dei clienti per guidare i risultati.
• L'esperienza della loro organizzazione di Customer Success, quanto strettamente lavorano con altri team interni al business del fornitore, e il loro focus sul raggiungimento dei vostri risultati di business.

Siete nel processo di acquisto per risolvere una sfida aziendale - il fornitore può dimostrare di averlo già fatto prima?

Nota: Nel secondo trimestre del 2022, collaboreremo con molti dei fornitori del Certified Tech Stack per analizzare i loro attuali processi post-vendita. Restate sintonizzati per conoscere i risultati.

#4 Si avvale di un consiglio dei clienti?

Lavorano a stretto contatto con i clienti per capire le loro esigenze e questo ha un impatto sulle roadmap dei prodotti, sulle offerte di servizi e su altri aspetti dell'attività?

Analogamente alla domanda precedente, questa domanda aiuta a capire se si sta creando una partnership per il successo a lungo termine o se si sta semplicemente acquistando uno strumento senza aspettative di supporto da parte del fornitore.

#5 Se abbiamo problemi che vanno oltre ciò che il successo del cliente può gestire, avete una lista di consulenti di terze parti che possiamo coinvolgere?

Il fornitore ha una robusta comunità di partner che possono supportarvi al di là dell'onboarding e degli altri processi che usano?

Se no, perché? Questo potrebbe indicare un venditore che non gioca bene con gli altri e che vale la pena capire.

Nota: Quando si acquista una tecnologia di vendita che genera insight e dati, è fondamentale collaborare con aziende con un solido ecosistema.

#6 Come fa il suo team a rimanere aggiornato sulle tendenze del nostro settore?

Il fornitore conosce a fondo il vostro settore o si tratta di una comprensione superficiale portata avanti durante la fase di ciclo di vendita e non possono essere sfruttati dopo la vendita?

#7 Avete integrazioni out-of-the-box con i componenti critici del nostro stack tecnologico esistente?

La maggior parte delle soluzioni acquistate non può e non deve essere isolata dallo stack tecnologico esistente. Quando acquistate una tecnologia di vendita, riflettete attentamente sulle seguenti domande:

• Questa tecnologia crea dati che volete siano disponibili nel vostro CRM o in altri sistemi?
• Chi userà questa soluzione, ed è accettabile che la usino stand-alone, o il vostro team trae vantaggio dall'avere accesso ad essa dalle loro e-mail, CRM, o altri sistemi vitali?

Diffidate di risposte come "Abbiamo un'API, non dovrebbe essere difficile da costruire" e cercate le integrazioni esistenti.

#8 Quali sfide avremo attraverso il nostro team di approvvigionamento, e come possiamo evitarle?

L'approvvigionamento può essere una serie di sfide e voi volete sapere se il fornitore ha la pazienza e le capacità necessarie per lavorare con i vostri team.

Questa è una delle domande più importanti da porre a un fornitore se sapete che il vostro team di approvvigionamento è impegnativo.

Gli acquirenti di tecnologia attraversano tre fasi principali:

• Ho un problema; posso risolverlo internamente?
• No? Ok, quali fornitori possono risolvere questi problemi?
• Fantastico, firmiamo i contratti.

La fase di approvvigionamento per l'acquisto di tecnologia di vendita può spesso sembrare diversa da quella di lavoro con il team di vendita. Siate consapevoli di ciò che potrebbe andare storto: l'elenco è sempre più lungo.

#9 Puoi condividere i tuoi ultimi controlli di sicurezza, i diagrammi di flusso dei dati del software per le integrazioni e simili?

Se state acquistando un software da integrare in un ambiente di livello aziendale, queste sono domande essenziali da porre al fornitore.

#10 Quali sfide vi aspettate che incontriamo durante l'implementazione della vostra soluzione?

Non c'è mai niente che funzioni bene fuori dalla scatola. Se vi dicono che funziona, preoccupatevi.

Quali sono i problemi comuni e quali le strategie di mitigazione utilizzate?

#11 Dobbiamo essere operativi entro X; come si inserisce il vostro processo standard di post-vendita?

Se avete delle scadenze rigide, fatele presente per tempo e assicuratevi che il fornitore ne sia consapevole e che sia in grado di rispettare le scadenze se acquistate il suo software entro una data specifica.

#12 Può presentarci un non concorrente con una serie di sfide simili da risolvere?

La maggior parte dei venditori vi presenterà i clienti con cui hanno avuto successo rispetto a quelli con cui hanno avuto difficoltà a lavorare - tuttavia, queste conversazioni sono preziose.

#13 Cosa succede se riscontriamo un difetto del software? Qual è il processo?

Il fornitore deve condividere un processo di escalation standardizzato per i problemi, con approcci diversi per le varie categorie di problemi.

Assicuratevi di avere SLA e metodi di comunicazione adeguati e di disporre di un portale o di un'altra applicazione per segnalare e gestire questi problemi.

Quando si acquista un software, spesso i fornitori si comportano come se le loro soluzioni funzionassero alla perfezione. Ci sono sempre aree in cui la tecnologia non è così robusta; cercate di capire queste aree.

#14 Quale formazione è disponibile per noi prima e dopo la vendita?

Se volete fornire la formazione ai vostri team, il fornitore può fornire risorse e sessioni di formazione dei formatori per supportare questa necessità?

#15 Come vengono annunciate le modifiche o gli aggiornamenti dei prodotti e come avviene la formazione continua?

Soprattutto nel caso di software SaaS, non si vuole essere sorpresi dai cambiamenti e non si può insegnare a chi utilizza il software come farlo in modo efficace.

#16 Domande da fare a un venditore che acquista un software - quali domande ti fanno gli altri potenziali clienti?

Questo è istruttivo se state lavorando con il fornitore potenziale giusto. I fornitori dimostreranno trasparenza e al tempo stesso si mostreranno come consulenti fidati su cui poter contare.

#17 Qual è il vostro tasso di abbandono dei clienti?

Il churn, l'atto dei clienti che cancellano gli abbonamenti o semplicemente non li rinnovano, è sempre previsto.

Indagate su come calcolano i loro # e approfondite se il numero è inferiore a 90% o superiore a 95%.

Se al di sotto del 90%, scavate nel perché i clienti stanno sfornando e fatevi spiegare alcuni esempi recenti.

Se sono superiori a 95%, possono essere eccezionali, fortunati, o stanno stiracchiando la verità.

#18 Sei un venditore di fiducia su Trust Enablement?

Non potevamo non aggiungerlo alla guida all'acquisto.

Abbiamo aggiunto questo aspetto alla guida all'acquisto perché il livello di collaborazione e trasparenza che i fornitori dimostrano durante la nostra analisi indica quanto saranno validi partner dei loro clienti.

I nostri fornitori di fiducia hanno aperto le loro piattaforme software e ci hanno presentato i clienti che ci hanno fornito un feedback su ciò che fanno bene e dove possono migliorare.

E tutto questo senza che ci sia un NDA.

#19 Quali referenze di clienti può fornire?

Il fornitore deve essere in grado di fornire un elenco di referenze da contattare. Queste referenze devono provenire da aziende simili alla vostra per dimensioni, settore ed esigenze.

Oltre alle domande da fare a un fornitore quando si acquista un software, usate queste domande quando incontrate le loro referenze.

Bonus guida all'acquisto: 12 domande da porre alle referenze dei venditori

I clienti esistenti del venditore dovrebbero sempre far parte del vostro buyer's journey.

1. Se dovessi scegliere di nuovo il fornitore, faresti la stessa scelta?
2. Quanto tempo ci è voluto per implementare la soluzione?
3. Quanto è facile fare affari con il venditore?
4. Quanto bene comunica il venditore?
5. Qual è la qualità del supporto clienti?
6. Quali sono i punti critici più significativi nell'utilizzo del software?
7. Quanta formazione è necessaria per usare il software in modo efficace?
8. Ci sono dei costi nascosti associati all'uso del software?
9. C'è qualcosa che avresti voluto sapere prima di firmare il contratto?
10. Quali sono i vantaggi più significativi dell'utilizzo del software?
11. Quando compri una tecnologia di vendita, quali domande ti poni?
12. Cosa ti è piaciuto/non ti è piaciuto del lavoro con il tuo rappresentante?

Quali domande aggiuntive da porre alle referenze dei venditori ci consiglierebbe di includere?

Quali domande da porre a un venditore avremmo dovuto includere in questa guida all'acquisto?

6 consigli per l'acquisto da abbracciare ora

Consigli per gli acquisti - Smettete di preoccuparvi delle caratteristiche, concentratevi sul lavoro da svolgere

Le guerre delle caratteristiche creano solo confusione nel processo di acquisto. Una caratteristica notevole che non vi fa risparmiare tempo o che non produce un valore di business incrementale misurabile è solo una caratteristica interessante.

Per favore, non mettetelo nei vostri criteri di acquisto.

Quando si acquista un software per risolvere le sfide aziendali, rimanere concentrati su quanto segue:

• Quali cambiamenti devono essere fatti in tutta l'azienda per risolvere questo problema aziendale?
• Quali requisiti ha ogni stakeholder per questo cambiamento? Non caratteristiche e funzioni, ma quali sono i requisiti di business?
• Analizzate ogni opzione in base a questo criterio, nient'altro.

Non lasciate che gli oggetti luccicanti (le caratteristiche) vi impediscano di vedere ciò che è veramente importante.

Suggerimenti per l'acquisto - Le capacità di integrazione sono critiche - non sottovalutatele

Volete che i dati e le capacità della vostra soluzione si integrino con il vostro stack tecnologico.

Perché?

Se i dati di un sistema non possono confluire in modo pulito negli strumenti di BI o nei principali data store, si creano isole di informazioni che gli stakeholder aziendali ignoreranno.

E no, soluzioni complesse o manuali che coinvolgono file CSV non sono la risposta.

Se il nuovo sistema non si integra con i sistemi dei vostri team, non lo useranno. Nessuna formazione, contenuto o altri sforzi si tradurranno in un'effettiva adozione.

E senza adottare la soluzione acquistata, non si fa altro che gettare denaro dalla finestra.

Consigli per gli acquisti - Frankenstein è reale

Se avete bisogno di una suite di prodotti, di una soluzione completa, sarà sempre meglio acquistare da un'azienda che ha costruito tutto internamente, su un'unica base di codice e in modo unificato.

Perché?

• I costi di amministrazione tendono a ridursi, poiché la gestione degli utenti e le altre funzioni standard devono essere eseguite una sola volta, senza hack e senza giocare con la complessità.
• I dati generalmente vivono in un archivio centrale di dati ed è più facile fare un rapporto senza pagare extra o saltare attraverso i cerchi.
• I casi d'uso che supportate sono spesso complessi e richiedono di lavorare su più sistemi. Meno sistemi sono coinvolti, meglio è.
• Gli audit della sicurezza o del team IT devono essere eseguiti solo su una piattaforma, non su molte.

Consigli per l'acquisto - La trasparenza è il re

Troppi venditori ti rendono difficile valutare a fondo i loro prodotti.

Queste soluzioni sono spesso complesse, ma se non sono in grado di insegnare come convalidare alcune azioni critiche durante il processo di acquisto, sono troppo complicate, troppo buggate o inadatte alla vostra azienda.

Se è uno di questi, le vostre squadre non lo useranno.

Siamo stati sorpresi dal fatto che i venditori cerchino di tirare fuori il tutto, ma non possiamo darvi accesso perché è troppo "riempito in bianco".

Se voi non avete fiducia in esso, non l'avranno neanche gli altri.

Prestate attenzione al nostro elenco di fornitori per vedere quali fornitori sono sicuri delle loro soluzioni. Sono quelli per i quali scriveremo articoli di tipo "How-To", sostenendo i nostri sforzi per sviluppare la migliore guida all'acquisto disponibile ovunque.

E spingete per tre mesi di pilota a pagamento, in cui i vostri team possano eseguire un test di confronto tra i fornitori.

I venditori che non sono disposti a fare questo sono generalmente riluttanti a fare il miglio extra con voi se diventate un cliente.

Consigli per l'acquisto - Non firmare contratti di rinnovo automatico

Questa pratica commerciale sarebbe dovuta sparire anni fa.

Le aziende SaaS a volte usano questo metodo per tenersi stretti i clienti insoddisfatti che sono stati troppo lenti a disdire.

Si prega di eliminarlo da qualsiasi contratto.

Consigli per l'acquisto - Non firmare un contratto più lungo di 1 anno - fino a dopo il primo anno

Troppi fornitori offrono vantaggi per contratti a lungo termine, scompaiono e non riescono a farvi avere successo fino alla fine del secondo anno (quando stanno valutando i rinnovi).

I contratti a lungo termine possono avere senso, ma solo dopo aver appurato che il fornitore è in grado di soddisfare le vostre esigenze aziendali.

Fateci sapere se volete il nostro aiuto nel processo di selezione dei fornitori - è un processo disordinato.

Trust Enablement fornisce gli approfondimenti necessari per decidere i migliori strumenti per il successo dei clienti, l'abilitazione, le attività operative, il marketing e le vendite di cui i team rivolti ai clienti hanno bisogno per prosperare. Il nostro Certified Tech Stack è una componente fondamentale per realizzare questa missione. Continuate a leggere per saperne di più sulla nostra visione del panorama tecnologico.

Ogni trimestre rivediamo e aggiorniamo le informazioni su questi fornitori, scriviamo articoli su come fare e aggiorniamo le nostre raccomandazioni sui fornitori con cui dovreste considerare di lavorare in base alle vostre sfide aziendali, al settore, alle dimensioni, ecc.

Inoltre, impariamo sempre nuovi strumenti da considerare per il nostro Certified Sales Tech Stack. Continueremo ad aggiungere nuovi fornitori e soluzioni alle nostre raccomandazioni generali.

Volete più vendite, meno abbandoni e un aumento del fatturato complessivo? Continuate a leggere.

 

Perché abbiamo creato il Certified Sales Tech Stack?

Spesso abbiamo visto che i fornitori che raccolgono più denaro velocemente possono pagare la migliore copertura degli analisti, acquistare le recensioni più positive e mettere all'angolo il mercato.

Mentre questo funziona alla grande per una manciata di venditori, porta solo alla confusione dell'acquirente e a dozzine di altri che spesso forniscono soluzioni migliori per scenari specifici.

Vogliamo che gli acquirenti possano beneficiare degli strumenti giusti per il loro processo di vendita, il loro settore e le loro esigenze.

Quando questo accade, tutti vincono.

E sappiamo che questo migliora grazie a un processo di revisione indipendente che vi aiuta a differenziare i fornitori e le soluzioni nella nostra analisi del panorama tecnologico generale.

Avete bisogno di una guida su come e cosa acquistare?

Offriamo un servizio ai clienti che desiderano acquistare software. Scoprite il nostro offerta di servizi di selezione del software e, se di vostro interesse, contattatemi.