La guida definitiva al manager delle vendite Enablement

Tempo di lettura stimato: 17 minuti

Che cos'è un responsabile delle vendite Enablement?

Il ruolo di Sales Enablement Manager è un mix di attività strategiche e tattiche

La responsabilità principale di un manager delle vendite Enablement è quella di assicurarsi che i loro team di vendita abbiano il contenuto, la formazione, il coaching e il supporto necessari per svolgere il loro lavoro nel modo più efficace ed efficiente possibile.

E.

I manager di successo delle vendite Enablement sono partner cooperativi e collaborativi in tutto il business. Devono lavorare a stretto contatto con le operazioni di vendita, i leader delle vendite, i team dei prodotti, il marketing dei prodotti e altri stakeholder chiave per capire le loro esigenze nel contesto degli obiettivi aziendali generali.

Devono anche essere strategici, capendo come costruire ed eseguire un'ampia strategia di abilitazione alle vendite.

E spesso sono manager di persone, ma non sempre.

L'Enablement è spesso un ruolo di squadra, soprattutto quando viene implementato per la prima volta all'interno di un'azienda, quindi molti manager Enablement, e persino direttori, non hanno rapporti diretti.

Immergiamoci più a fondo.

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Cosa fa un responsabile delle vendite Enablement?

Responsabilità lavorative standard di un responsabile delle vendite Enablement 

Anche se il ruolo di Sales Enablement Manager varia, queste responsabilità fondamentali sono quasi sempre presenti.

Il ruolo di un responsabile delle vendite Enablement comprende in genere queste responsabilità:

  • Comprendere e allineare gli obiettivi e le metriche Sales Enablement con il team delle entrate e con l'azienda nel suo complesso.
  • Creare una chiara strategia Sales Enablement che si allinei a questi obiettivi e finalità.
  • Coordinamento e collegamento tra i team di vendita Enablement, successo del cliente, marketing e vendite.
  • Educare dirigenti dell'account e i rappresentanti di vendita sui prodotti e i servizi dell'organizzazione.
  • Fornire formazione alle vendite sulle migliori tecniche di vendita, colmare le lacune di competenze attraverso l'onboarding e la formazione continua e creare le competenze necessarie.
  • Fornire strumenti di vendita, una piattaforma di abilitazione alle vendite e fornire formazione continua per aiutare a risparmiare tempo e migliorare l'efficienza
  • Identificare i canali e i formati di contenuto più validi ed efficaci per il collaterale di vendita a supporto di clienti, venditori e management delle vendite.
  • Allenare i rappresentanti di vendita e aiutare i responsabili delle vendite a imparare a essere migliori allenatori.
  • Collaborare con le operazioni di vendita, o da soli, per capire il processo di vendita e aiutare i rappresentanti di vendita a usarlo correttamente.
  • Collaborare con il marketing, o da soli, per documentare il percorso dell'acquirente e il percorso del cliente, del partner e del dipendente.
  • Strutturare la collaborazione interfunzionale, con cicli di feedback espliciti, tra tutti i team rivolti al cliente (non solo il marketing e i venditori).
  • Collaborare o guidare le riunioni di vendita, come il kickoff delle vendite.

La guida alle metriche aziendali Ad

Nota: In Trust Enablement siamo forti sostenitori della diversità, dell'equità, dell'inclusione e dell'appartenenza in tutte le aziende, in particolare in Enablement e in tutti i ruoli rivolti ai clienti che i team Enablement supportano.  

I manager delle vendite Enablement possono giocare un ruolo critico, collaborando con le risorse umane e tutti i livelli di leadership:

  • Per costruire migliori pratiche di assunzione
  • Programmi di formazione e onboarding più inclusivi
  • Rivedere il processo di vendita per assicurarsi che non introduca approcci e operazioni esclusive
  • Garantire che nessuno venga lasciato indietro perché ha un background diverso.

Come diventare un responsabile delle vendite Enablement

Nella prossima sezione, discutiamo le competenze che vorrete costruire per diventare un sales enablement manager.  

Tuttavia, abbiamo voluto soffermarci su alcuni passaggi essenziali per la costruzione delle vostre competenze.

Now, keep reading to learn more about becoming a head of sales enablement  — based on skills and experiences.

Di cosa ha bisogno un tipico Manager Sales Enablement in termini di esperienza lavorativa?

Sales Enablement I manager hanno in genere una serie di competenze fondamentali, un'altra serie di competenze specifiche e, di solito, una serie di competenze specifiche per l'azienda.

Competenze richieste

Il candidato di successo dovrebbe avere la maggior parte di queste abilità. In caso contrario, probabilmente non sarà il più adatto per questo ruolo di sales enablement leader:

  • Cinque o più anni di esperienza in content marketing, sales enablement, sales ops o sviluppo delle vendite
  • Eccellente gestione dei contenuti, creazione di contenuti, sviluppo di contenuti e capacità di copywriting
  • Esperienza nella costruzione di contenuti e programmi di formazione sulle vendite, in particolare nella formazione e nel coaching dei venditori o di altri team rivolti al cliente.
  • Esperienza nel fornire formazione alle vendite con istruttore.
  • Esperienza approfondita con almeno uno strumento Sales Enablement e con la vostra soluzione di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).
  • Capacità di interpretare gli insight dei dati, forti capacità analitiche, bilanciamento tra feedback dati e feedback forniti dagli utenti e collaborazione con le operazioni di vendita per rendere operativo un approccio data-driven.

Competenze buone da avere (ma non necessarie)

I manager delle vendite Enablement con le competenze richieste sopra, e alcune delle seguenti competenze buone da avere, saranno i più adatti per la maggior parte dei lavori:

  • Precedente esperienza in un ruolo di sales enablement manager (o almeno in altri ruoli senior di sales enablement)
  • Esperienza e comprensione delle best practice relative al processo di vendita, ai cicli di vendita, alle metodologie e all'imbuto di vendita.
  • Una comprensione delle strategie per la crescita del business, così come dei KPI standard.
  • Una comprensione dei dati quantitativi e qualitativi, le ragioni di entrambi, e come ciascuno dovrebbe essere adeguatamente sfruttato.
  • Conoscenza di come svelare il buyer e il customer journey
  • Familiarità nel riunire i team di vendita e di marketing
  • Esperienza nella pianificazione del kickoff delle vendite
  • Esperienza precedente in un settore simile

Queste competenze ed esperienze sono ovviamente essenziali, ma che dire dell'elefante nella stanza?

Il capo delle vendite Enablement deve avere esperienza nelle vendite?

Direi che l'esperienza di vendita, sia in qualità di leader di vendita che di portaborse, è un grande vantaggio per il successo nell'Enablement. Avere esperienza nel vivere le sfide quotidiane delle vendite fornisce credibilità al vostro lavoro.

Non c'è niente come vivere la sfida del raggiungimento delle quote.

Tuttavia, l'esperienza di vendita è un grande vantaggio, ma non un requisito. Una profonda conoscenza dei processi di vendita, delle metodologie e del movimento go-to-market utilizzato dalla vostra organizzazione può portarvi lontano. Tuttavia, dovrete impegnarvi il doppio per guadagnarvi il rispetto del team di vendita.

I professionisti Sales Enablement a tutti i livelli devono rimanere concentrati sulla costruzione della credibilità e sul conseguimento di risultati se vogliono che la loro funzione di abilitazione passi da una semplice buona abilitazione alle vendite a grandi risultati di abilitazione alle vendite.

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    Qual è lo stipendio tipico del Sales Enablement Manager?

    Lo stipendio tipico di un Sales Manager Enablement varia a seconda del Paese, del settore e delle dimensioni dell'azienda.

    Altri fattori che contribuiscono alla retribuzione totale del sales enablement manager sono l'esperienza e le credenziali (come certificazioni o titoli di studio universitari).

    L'abilitazione alle vendite è ancora in fase di crescita. Per questo motivo, chi ha molta esperienza è molto richiesto e può ottenere uno stipendio più alto rispetto alla maggior parte degli altri.

    Qual è lo stipendio medio del Sales Enablement Manager?

    Negli Stati Uniti, secondo Glassdoor la fascia di retribuzione media dei responsabili delle vendite Enablement è aumentata di quasi $4.000 negli ultimi due anni.

    Lo stipendio del manager delle vendite Enablement è saltato di quasi $4000

    Of course, the average Sales Enablement Manager salary varies across the globe.  At the time of this writing, per Glassdoor, here are the average base salaries for several locations across the globe.

    Stipendi in tutti gli Stati Uniti

    • Stipendio del direttore vendite Enablement San Francisco: $115.880 all'anno.
    • Vendite Enablement Manager stipendio NYC: $106.341 all'anno.  
    • Vendite Enablement Manager stipendio Charlotte: $106.922 all'anno.  
    • Vendite Enablement Manager stipendio St Louis MO: $105,755 all'anno.  
    • Vendite Enablement Manager stipendio Boston: $101.645 all'anno.  

    Stipendi in tutto il mondo

    • Canada: CA$97.060 all'anno (in calo di quasi CA$3000 negli ultimi due anni).
    • Regno Unito: 50.050 sterline all'anno (quasi 9000 sterline in due anni).
    • Spagna: 92.526 euro all'anno. (aumento di quasi 14.000 euro in due anni).
    • India: ₹3M all'anno (quasi il doppio in due anni).
    • Australia: A$163K all'anno (quasi A$40K in due anni).

    Vuoi aumentare il tuo stipendio come sales enablement manager?

    Sebbene sia necessario seguire i consigli riportati di seguito, anche:

    • Understand your top-level business goals and what the executive team shares with the board.  Is the goal to increase sales, revenue, or profitability by some percentage?
    • Understand the goals and why they have been set, and align your efforts to help the business achieve those goals.  If your company uses OKRsQuesto è più semplice da fare.
    • Ogni progetto su cui il team lavora deve identificare il modo in cui aiuterà l'azienda a raggiungere i suoi obiettivi.
    • Assicuratevi che tutti nei vostri canali di leadership capiscano il vostro obiettivo.

    Se vuoi comandare uno stipendio più alto da sales enablement manager, devi assicurarti che tutto quello che fai sia a sostegno dei giusti risultati di business.

    Qual è lo stipendio medio del direttore delle vendite Enablement?

    Negli Stati Uniti, secondo Glassdoor la gamma per lo stipendio medio per il direttore delle vendite Enablement fa un grande balzo in avanti rispetto al direttore delle vendite Enablement ($141,825 / anno).

    Direttore delle vendite Enablement Stipendio

    Analizziamo questo titolo di lavoro negli Stati Uniti e a livello globale.

    Stipendi in tutti gli Stati Uniti

    • Direttore delle vendite Enablement stipendio San Francisco: $156.040 all'anno.
    • Direttore delle vendite Enablement stipendio NYC: $146.727 all'anno.  
    • Direttore delle vendite Enablement stipendio Charlotte: $146.265 all'anno.  
    • Direttore delle vendite Enablement stipendio St Louis MO: $142.797 all'anno.  
    • Direttore delle vendite Enablement stipendio Boston: $145.357 all'anno.  

    Stipendi in tutto il mondo

    • Canada: CA$154.661 all'anno.
    • Regno Unito: 125.863 sterline all'anno.
    • Spagna: 120.000 euro all'anno.
    • Australia: A$161,655K all'anno

    Suggerimenti per avere successo come manager delle vendite Enablement

    Per avere successo come responsabile delle vendite Enablement, è necessario fornire almeno quanto segue:

    • Collaborazione con i responsabili delle vendite in prima linea per aiutarli ad avere successo mentre loro ti aiutano a scalare il tuo programma.
    • Sviluppo vendite coaching formazione per i manager e la consegna ai rappresentanti di vendita per sostenere i responsabili delle vendite.
    • Comunicazione e collaborazione interfunzionale
    • Formazione per il team di vendita.
    • Il giusto stack tecnologico di abilitazione alle vendite

    Collaborazione con i responsabili delle vendite in prima linea

    Il manager Sales Enablement può avere successo solo se i suoi programmi vengono adottati dai rappresentanti e dal team di vendita.

    E questo accadrà solo se i manager di linea promuoveranno le iniziative di abilitazione alle vendite e spingeranno i loro team a utilizzare i processi e gli strumenti che fanno parte del vostro programma.

    Comunicazione e collaborazione

    La comunicazione e la collaborazione tra i reparti sono fondamentali. Come potete supportarle se non siete in costante contatto con i vostri venditori?

    E tutti sanno che lo stesso vale tra i team di vendita e di marketing.

    Tuttavia, la comunicazione deve essere bidirezionale per avere valore; una comunicazione a senso unico porterà al fallimento. Per garantire il successo, è necessario creare un sistema di feedback.

    Perché avete bisogno di un sistema di feedback?

    Un sistema di feedback ben funzionante permetterà al team di fornire un feedback sulla formazione, sui contenuti di vendita e su altri servizi.  

    Perché?

    I team rivolti al cliente sono le persone che implementano i cambiamenti durante il ciclo di vendita, sfruttando gli strumenti di abilitazione alle vendite forniti, e sono nella posizione migliore per far sapere al team di abilitazione alle vendite se gli approcci stanno funzionando sul campo.

    Il team Enablement deve migliorare continuamente per sfruttare queste idee e le aree di miglioramento necessarie.

    Incoraggiando la comunicazione e un ambiente in cui la condivisione delle informazioni è la norma, si aumenterà l'efficienza del processo di vendita e la performance del team di vendita.

    Formazione e coaching coerenti

    Il ruolo del Sales Enablement Manager include la garanzia che tutti i venditori, vecchi e nuovi, diano il meglio di sé.

    La formazione non deve limitarsi al processo di onboarding iniziale. La formazione continua è fondamentale per il successo dei team di vendita e del team di abilitazione alle vendite quanto l'onboarding.

    When you discover a technique or approach that is working, train the sales team on how to replicate it. Your goal is to help all sellers to improve their craft; training is one of the tools in your arsenal.

    Il coaching su misura, basato sulla formazione, porta ai migliori risultati, mettendo la formazione nel contesto di ogni venditore supportato.

    Tecnologia

    L'uso migliore per la tecnologia moderna è automatizzare ciò che può essere automatizzato in modo che gli umani possano fare ciò che sanno fare meglio: impegnarsi con altri umani.

    This rule applies well, especially with tools like CRM, project management software, sales enablement software, a content management system, etc. Because these tools simplify many tasks, your salespeople can automate at scale those time-consuming tasks that take precious time away from selling.

    Ricorda.

    Investire nella giusta tecnologia aiuterà il manager di abilitazione a monitorare e analizzare più da vicino l'impatto delle attività di abilitazione alle vendite in corso.

    Tuttavia, ricordate che la tecnologia da sola non porta a risultati di vendita migliori. Questi strumenti in genere amplificano sia gli aspetti positivi che quelli negativi dei vostri programmi, quindi prima di inserire nuovi strumenti è necessario assicurarsi che i processi e le persone siano solidi.

    Quando si inizia un nuovo programma

    I professionisti del team of one Enablement ci chiedono spesso cosa dovrebbero acquistare per il loro primo sistema Enablement.

    Siamo forti sostenitori di non spendere soldi troppo presto.

    • Assicuratevi di avere dei processi definiti.
    • Assicuratevi di essere chiari sul PERCHE' state facendo quello che state facendo e come misurerete il successo dei vostri sforzi.
    • Assicuratevi di aver testato manualmente i vostri approcci e di averne verificato il funzionamento. 

    Ok, avete fatto quanto sopra. Andiamo a vedere dove la maggior parte dei manager di abilitazione alle vendite team-of-one inizierà ad acquistare tecnologia.

    Costruisci il tuo stack tecnologico di base

     Dovreste tenere a mente queste verità fondamentali.

    • Il tuo lavoro ha valore per l'azienda solo se può misurare i risultati dei tuoi sforzi.
    • Tutto ciò che comprate dovrebbe integrarsi con il resto del vostro stack tecnologico di vendita. Come minimo, gli strumenti che comprate DEVONO integrarsi con il vostro sistema CRM.

    Abbiamo raccomandazioni per chi usa SalesforceMicrosoft, e Hubspot tecnologie; prendete in considerazione la possibilità di rivederle attentamente per orientarvi nei vostri acquisti tecnologici.

    Se non avete ancora un CRM o non siete interessati a integrarlo, considerare l'utilizzo della versione gratuita di Showell per iniziare con la gestione e la consegna dei contenuti.

    Aggiungi la gestione del progetto ASAP


    Il nostro consiglio è di iscriversi alla versione GRATUITA di monday.com. Questo strumento di gestione dei progetti è abbastanza potente da coprire le esigenze della maggior parte dei vostri obiettivi Revenue Enablement.

    Se lavorate in una piccola azienda che non dispone ancora di una soluzione CRM, potete utilizzare il CRM di Monday per gestire il percorso dell'acquirente e del cliente. Monday è in grado di gestire l'imbuto di vendita, dal lead al prospect fino al customer success per la gestione dei nuovi clienti.

    Anche se non ha tutte le carte in regola, è un eccellente punto di partenza a costo zero che vi supporterà ora e in futuro, soddisfacendo le vostre esigenze di gestione dei progetti.

     

    Scalare la tua organizzazione Enablement - chi assumere dopo

    È un buon giorno per i manager delle vendite Enablement quando possono far crescere il loro team di vendite Enablement.

    Come si determina la persona di abilitazione alle vendite da assumere successivamente?

    Sebbene le decisioni dipendano in ultima analisi dagli obiettivi e dalle sfide aziendali attuali, ecco il percorso che molte organizzazioni di successo seguono oggi.

    • Assumete un leader Enablement in ogni regione se avete un team geograficamente disperso in cui i fusi orari presentano problemi di comunicazione e di assistenza in tempo reale.
    • Assumere Enablement liaisons/leaders per lavorare con ogni team che state supportando. Forse un responsabile per il team SDR, uno per il Customer Success, ecc.
    • Se continuate a scalare, prendete in considerazione la possibilità di creare team o interi centri di eccellenza attorno a competenze fondamentali come la formazione, il coaching e lo sviluppo di contenuti.

    Ci sono regole ferree, ma questo approccio ha funzionato per molti altri nella nostra professione.

    Domande per il colloquio sull'abilitazione alle vendite

    E se foste responsabili dell'assunzione di un sales enablement manager? Che domande faresti?

    Oppure vi state preparando per un colloquio con un sales enablement manager?

    Considerate queste dieci domande per il colloquio di abilitazione alle vendite per iniziare.

    1. Cosa significa per voi l'abilitazione alle vendite?
    2. Come si misura il successo quando si parla di abilitazione alle vendite?
    3. Come hai aiutato i team di vendita ad aumentare le entrate? Accorciare i cicli di vendita? Migliorare i tassi di successo? A ridurre gli sconti? A ridurre il churn?
    4. Come si fa a creare e distribuire contenuti di vendita che funzionano per i venditori e i prospect/clienti? Per esempio, playbook di vendita, presentazioni di vendita e così via.
    5. Quali strategie avete usato per inserire e formare i nuovi assunti nelle vendite?
    6. Cosa pensi dei programmi di certificazione delle vendite? Gamificazione?
    7. Come allenate i rappresentanti di vendita per aiutarli a migliorare le loro prestazioni?
    8. Hai qualche consiglio su come i rappresentanti di vendita possono usare meglio la vendita sociale per aumentare le vendite?
    9. Cosa avete fatto per aumentare l'adozione di strumenti e processi da parte dei rappresentanti?
    10. Quali sono i tuoi siti e libri preferiti di Enablement?

    Quali domande per il colloquio di abilitazione alle vendite suggeriresti di aggiungere?

    What if you are asked about your sales experience or lack thereof?

    Il direttore delle vendite Enablement Descrizione del lavoro

    Ora che avete queste informazioni, state cercando un esempio di Descrizione del lavoro del responsabile vendite Enablement?

    Il ruolo di Manager Enablement può variare da un'azienda all'altra; le aziende più piccole spesso utilizzano il titolo di Direttore Sales Enablement per posizioni equivalenti al ruolo di manager nelle aziende più grandi. In alcune aziende, inoltre, può essere l'equivalente di uno Specialista Sales Enablement. Per questo esempio, stiamo definendo il ruolo come se il manager fosse 75% tattico e 25% strategico. Vedo un equilibrio standard per i team di abilitazione che supportano meno di 500 collaboratori a contatto con i clienti.

    Esempio di vendita Enablement Manager Descrizione del lavoro

    I candidati ideali sono appassionati di collaborazione con i loro colleghi a contatto con i clienti per identificare i modi migliori per aumentare le prestazioni di vendita e aiutarli a raggiungere le quote. Il leader Enablement perfetto si impegnerà a collaborare con i responsabili delle vendite per identificare il giusto mix di materiale di vendita (ad es, playbook di venditaper determinare se sia necessaria una sessione di formazione o se il coaching possa soddisfare al meglio le esigenze dei team.

    Il candidato ideale avrà un'esperienza di go-to-market, magari di gestione delle vendite o di un'altra posizione di abilitazione alle vendite, che gli conferirà credibilità nei confronti dei team rivolti ai clienti che dovrà supportare.

    Inoltre, i candidati qualificati avranno le seguenti esperienze e competenze:

    • Esperienza nella costruzione ed estensione di un programma Enablement di entrate o vendite
    • Esperienza nella creazione di relazioni e nell'allineamento delle priorità tra le varie funzioni del go-to-market, quali vendite, marketing, successo dei clienti, gestione dei prodotti e dei programmi, ecc.
    • Esperienza di collaborazione con i leader senior per allineare il programma Enablement agli obiettivi e alle finalità aziendali, per garantire un impatto aziendale complessivo positivo di queste soluzioni.
    • Capacità di collaborare con esperti di creazione di contenuti e PMI per creare o curare i contenuti giusti di cui i team hanno bisogno per svolgere al meglio il proprio lavoro.
    • Eccelle nell'esecuzione, nello stabilire le priorità e nel rispettare le scadenze in un ambiente frenetico e in rapido cambiamento.
    • Capacità di identificare e fornire contenuti educativi, formazione formale e coaching necessari per supportare il rilascio di nuovi prodotti, abilità di vendita e così via.
    • Eccellenti capacità scritte e di comunicazione
    • Esperienza con tecnologie e strumenti CRM, Sales Engagement e Sales Enablement.

    Come affrontare i tuoi primi 90 giorni

    Per comodità, abbiamo creato la seguente guida per aiutarvi a superare i primi 90 giorni.

    I tuoi primi 90 giorni come nuovo responsabile delle vendite Enablement

    Leggi il nostro articolo su come avvia il tuo programma di abilitazione alle vendite.

    Inoltre, abbiamo creato questo con Lucidchart e saremo lieti di condividere il progetto con voi direttamente; contattateci e vi condivideremo il progetto, se ciò è utile. In questa lista di controllo, facciamo riferimento all'utilizzo di Lunedì o ClickUp per la gestione dei progetti. Indipendentemente dal vostro set di strumenti, la gestione dei progetti sarà fondamentale per il vostro successo.

    Quanto spesso dovreste incontrare i principali stakeholder?

    Una serie di leader dell'Enablement ci ha fornito ottime indicazioni su un'adeguata cadenza di incontri 1:1 con l'Executive Leadership Team (ELT), il Senior Leadership Team (SLT) (i miei colleghi) e i Front Line Manager (FLM). Per riassumere i nostri pensieri in merito:

    • Incontrate settimanalmente il vostro senior revenue leader (ad esempio, il CRO) per 15 minuti per esaminare i progressi, riconfermare e modificare le priorità, se necessario, e costruire un rapporto solido.
    • Riunitevi settimanalmente per 15 minuti con i vostri colleghi (direttori/direttori/dipendenti delle vendite, del successo dei clienti, del prodotto e del marketing del prodotto), rivedendo le stesse informazioni di cui sopra.
    • Se avete un team e siete a livello di direttore o vicepresidente, fate in modo che il vostro team si riunisca con i manager di prima linea una volta ogni due settimane per assicurarvi che siano a conoscenza dei professionisti del business del vostro senior revenue leader e che capiscano perché il vostro team sta lavorando sulle priorità su cui state lavorando e per sapere quali sono i problemi che stanno incontrando e per i quali potrebbero aver bisogno di aiuto.

    Oh...

    E divertitevi. Questo è un lavoro stressante per tutte le persone coinvolte, quindi mantenetelo leggero e create un ambiente in cui le persone amano venire al lavoro ogni singolo giorno.

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    Una breve rassegna

    Qual è lo stipendio medio del responsabile delle vendite Enablement?

    Al momento in cui scriviamo, lo stipendio medio annuo di un sales enablement manager è di $103.340 negli Stati Uniti.

    Qual è il ruolo di un responsabile delle vendite Enablement?

    La responsabilità principale di un manager delle vendite Enablement è quella di assicurarsi che i loro team di vendita abbiano il contenuto, la formazione, il coaching e il supporto necessari per svolgere il loro lavoro nel modo più efficace ed efficiente possibile.