Il Chief Revenue Officer (CRO) è uno dei nuovi titoli di livello C nelle aziende di oggi. Il ruolo, se ben svolto, può essere essenziale per raggiungere gli obiettivi critici di fatturato di cui l'azienda ha bisogno per avere successo a breve e lungo termine.

Partiamo dall'inizio.

Che cos'è un Chief Revenue Officer?

Il Chief Revenue Officer è responsabile della massimizzazione delle entrate dell'azienda. Questa responsabilità include, ma non si limita a, l'aumento delle vendite a nuovi clienti, l'upselling e il cross-selling dei clienti esistenti e il mantenimento dei clienti esistenti a livelli di spesa uguali o superiori.

Il CRO dovrebbe supervisionare il marketing, le vendite e il customer care e idealmente comprendere tutti e tre i reparti. I CRO che si orientano troppo verso i punti di vista tradizionali di uno di questi team spesso falliscono.

Un CRO è la stessa cosa di un VP delle vendite o di un Chief Sales Officer?

Definiamo e confrontiamo questi ruoli.

Di cosa è responsabile il vicepresidente delle vendite?

Il vicepresidente delle vendite è responsabile delle entrate create dal team di vendita attraverso le attività di vendita diretta.

Di cosa è responsabile il Chief Sales Officer?

Il Chief Sales Officer è responsabile della creazione e della guida della strategia e del programma di vendita per raggiungere gli obiettivi dell'azienda.

Avete bisogno di tutti questi ruoli?

No.

La maggior parte delle organizzazioni avrà un CRO, un CSO o un VP delle vendite, ma non tutti e tre.

Confronto rapido: Chief Revenue Officer vs. Chief Sales Officer vs. VP delle vendite

• Il vicepresidente delle vendite si concentra sulle attività di vendita ed è responsabile del raggiungimento di uno specifico obiettivo di vendita.
• I Chief Sales Officer creano e guidano la strategia di vendita, collaborando strettamente con tutti i team rivolti ai clienti per raggiungere un obiettivo di vendita specifico.
• Il Chief Revenue Officer crea e guida la strategia generale delle entrate, dirige tutti i team rivolti ai clienti ed è responsabile della generazione di nuove entrate e del mantenimento delle entrate esistenti nella base clienti esistente.

Quali competenze ed esperienze deve portare con sé il CRO?

Il CRO dovrebbe apportare al ruolo molte delle seguenti competenze ed esperienze.

• Capacità di pensiero strategico per sviluppare piani di crescita a lungo termine.
• Esperienza nella costruzione di strategie creative per creare lead, vendite e rinnovi.
• Competenze analitiche per comprendere il percorso dell'acquirente e dei clienti, per analizzare i dati provenienti dal marketing, dalle vendite e dal customer care e individuare potenziali aree di miglioramento.
• Forte comunicazione per lavorare con il resto del team esecutivo, con il consiglio di amministrazione e potenzialmente con gli azionisti, gli analisti e altri soggetti che monitorano l'attività dall'interno o dall'esterno dell'azienda.
• Esperienza nel settore (o nei settori) in cui opera l'azienda.

Priorità del Chief Revenue Officer

Il Chief Revenue Officer crea e guida la strategia generale delle entrate, dirige tutti i team rivolti ai clienti ed è responsabile della generazione di nuove entrate, dell'aumento delle entrate nella base clienti esistente e del mantenimento delle entrate nella base clienti esistente.

Scendendo un po' più nel dettaglio, possiamo notare che le priorità e le responsabilità del Chief Revenue Officer sono:

Strategia dei ricavi

I Chief Revenue Officer sono responsabili della strategia complessiva per raggiungere gli obiettivi aziendali.

Devono determinare come utilizzare al meglio varie leve come il pricing, collaborando con i loro partner esecutivi, come il CFO, per mantenere i costi a livelli appropriati per raggiungere gli obiettivi di profitto complessivi, non solo quelli di fatturato.

Che cos'è un CFO?

Il direttore finanziario (CFO) è l'alto dirigente responsabile della gestione delle azioni finanziarie di un'azienda.

Generazione di ricavi

Il CRO è responsabile dell'identificazione e della vendita di nuovi clienti direttamente e attraverso i canali dei partner.

Crescita delle entrate

Il vostro Chief Revenue Officer dovrebbe pensare a come vendere più prodotti, soluzioni e servizi alla vostra base clienti esistente.

Mantenimento dei ricavi

Per le aziende con abbonamento, il CRO deve essere responsabile della riduzione del churn dei clienti, del mantenimento del numero di clienti esistenti e della spesa per l'azienda.

Vedi il nostro articolo su strategie di fidelizzazione dei clienti per idee relative a questo argomento.

Migliori pratiche per il ruolo di CRO

Le piace il suo lavoro di CRO?

Vuoi tenerlo?

Ecco alcune best practice da tenere a mente come Chief Revenue Officer.

• Avvicinatevi all'amministratore delegato e comprendete la visione dell'azienda oggi e in futuro.
• Collaborare con il CFO per garantire una crescita prevedibile dei ricavi. Il CFO può essere il vostro migliore amico o il vostro peggior nemico.
• Assicurarsi che il marketing, le vendite e l'assistenza ai clienti siano completamente allineati e costruire obiettivi e traguardi utilizzando un sistema di gestione del rischio. sistema come gli OKR in modo che ogni persona si concentri sugli obiettivi critici.
• In relazione all'ultimo punto, distruggere i silos funzionali: sono il vostro nemico. Questi tre team devono collaborare strettamente per raggiungere i loro obiettivi.
• Assumete i migliori, formateli, allenateli e assicuratevi che i vostri manager adottino lo stesso approccio. Le vostre persone sono importanti; trattatele come tali.
• Comprendere il ROI di ogni cliente e segmento di clienti.

Piani per i clienti

Il Chief Revenue Officer è responsabile di tutti i processi di generazione dei ricavi, che comprendono le performance di vendita, la soddisfazione dei clienti, l'intera strategia go to market, ecc.

Uno strumento essenziale per sostenere le vostre strategie di crescita è il piano clienti.

Esaminiamo il Piano clienti Trust Enablement.

Nota: Questo modello si applica meglio agli ambienti B2B complessi, dove il volume di nuovi clienti è basso e il fatturato generato da ciascun cliente è elevato.

Quando un nuovo cliente viene acquisito, è necessario formare un team agile per sviluppare il piano clienti Trust Enablement tra il successo del cliente, il marketing e le vendite.

Questo piano ha due componenti principali:

• Come possiamo mantenere questi clienti e aiutarli a comprare di più?
• Come possiamo vendere al resto dell'organizzazione?

Come iniziare?

• Iniziate in piccolo: scegliete uno o due clienti di maggior valore
• Creare un team agile e interfunzionale per guidare
• Ricordate che avete due destinatari e che avete bisogno di due messaggi.
• Su quali punti di vista si concentrerà la vostra attenzione? Chi sono le persone e i ruoli chiave?
• Revisione a 360 gradi ad ogni tappa
• Identificare il punto di pareggio: quanto tempo deve rimanere il cliente per recuperare i costi di acquisizione e di assistenza continua?

Gruppo 1 - Rinnovare e acquistare di più

Un Chief Revenue Officer di successo sa che una crescita prevedibile dei ricavi è fondamentale per il successo dell'azienda.

Questo percorso copre le nostre tradizionali attività di successo del cliente, guidando il rollout iniziale, l'adozione della soluzione e dimostrando la realizzazione del valore.

All'interno del cliente, questo gruppo di persone si concentra sul raggiungimento dei risultati, sulla gestione delle sfide che ha portato il prodotto e sulla ricerca di un partner per garantire il raggiungimento dei risultati.

Questo pubblico non vuole sentire le vostre marketing o vendite I team si occupano di come la vita potrebbe essere migliore se acquistassero X, Y o Z. Hanno appena acquistato da voi, gli sono stati promessi dei risultati e vogliono vederli.

L'esperienza del cliente in questa fase deve essere come una coperta calda, incentrata sui risultati e sulla sensazione di essere un amico confortevole su cui il cliente può contare.

In qualità di Chief Revenue Officer, volete contare sul fatto che le entrate future derivanti da questa relazione non diminuiranno mai e, con un po' di fortuna, i clienti acquisteranno di più per continuare a risolvere questo problema.

Per questo gruppo:

Cosa deve succedere per rinnovarsi?

Che cosa deve vedere/sentire/sapere ciascun pubblico/individuo?

Chi sono i referenti essenziali da sviluppare?

Per vendere più a fondo a questo e ad altri account, avete bisogno di sostenitori che possano tessere le vostre lodi.

Questi sostenitori, che dovrebbero diventare referenti per le opportunità future, dovrebbero rappresentare ruoli critici, tra cui:

• Utenti finali del vostro prodotto
• Amministratori del vostro prodotto
• Approvvigionamento
• Il titolare del bilancio
• Lo sponsor esecutivo

Chi sono i rinforzi?

Quante volte vi è capitato di fare una vendita e che il vostro contatto principale lasciasse l'azienda nei primi 2-3 mesi?

In questo modo si rischia di soffrire perché si deve vendere la propria soluzione più volte.

Conquistare i detrattori

Anche se avete vinto l'affare, non tutti erano dalla vostra parte.

Chi stava spingendo per un concorrente?

Chi ha pensato che non fosse adatto a voi?

Chi ha avuto preoccupazioni di qualsiasi tipo?

Dopo aver vinto l'affare, scoprite chi sono queste persone e conquistatele. Avrete bisogno di loro per ottenere il rinnovo e tenere lontani i concorrenti.

 

Gruppo 2 - Acquista nuovo

Molte persone all'interno dell'organizzazione del cliente non sono coinvolte nel progetto o lo sono solo in minima parte.

I modelli di disruption tipici di questo pubblico sono quelli in cui il Chief Revenue Officer di successo concentra i propri sforzi per generare opportunità di guadagno.

Questa parte del cliente, che non è coinvolta negli altri sforzi, è disposta a far sì che voi interrompiate lo status quo:

• Mostrando loro che esistono opzioni per le loro sfide aziendali.
• Illuminarli sul fantastico team di successo del cliente che aiuta altre parti della loro azienda ad avere successo.
• Esplorare i guadagni di efficienza operativa lavorando con un fornitore, voi, per risolvere i problemi in altre parti dell'azienda.

Come si fa ad arrivare davanti a queste persone?

Guadagnare il diritto ottenendo risultati con il gruppo 1 e aumentare gli eroi.

Sostenete i referenti identificati all'interno del gruppo 1 a raccontare le loro storie e a condividere le lezioni apprese man mano che si verificano i risultati.

• Armate i leader con dati che dimostrano i risultati aziendali positivi. Fateli apparire come delle rockstar che collaborano con voi per raggiungere risultati eccezionali.
• Aiutate i singoli collaboratori a dimostrare come superano i colleghi grazie all'innovazione e alla collaborazione con voi.

Se sostenete la creazione di rockstar nell'azienda dei vostri clienti, essi racconteranno la loro storia e la vostra accanto ad essa.

 

Riflessioni finali sul Chief Revenue Officer

Il ruolo di CRO è complesso e richiede un mix di competenze ed esperienze che pochi possiedono.

Se avete il ruolo, ma non l'esperienza, passate del tempo in più a costruire la vostra esperienza lavorando con il vostro team e con consulenti esterni, e non abbiate mai paura di chiedere aiuto.

Hai questo.