Il potere dell'AI nel coaching delle vendite

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potere dell'AI nel coaching delle venditeIn questo episodio, Pooja Kumar ha parlato con Dheeraj Prasad da Nytro.ai sul potere dell'AI nel coaching delle vendite. Ascoltate.

Ecco alcuni punti salienti:

  • L'AI non sostituisce il lato umano del coaching, piuttosto aiuta ad aumentare il coaching con l'intelligenza per ottenere risultati migliori.
  • Alcuni vantaggi dell'utilizzo dell'IA nel sales coaching:
    • Il più grande ROI dell'IA nel coaching delle vendite è la quantità di tempo risparmiata dai responsabili delle vendite.
    • Costruisce la fiducia in un rappresentante permettendo loro di praticare in un ambiente sicuro, togliendo qualsiasi pregiudizio inconscio che l'allenatore può avere.
    • I dati dimostrano che accelera i tempi per la prima riunione, le entrate e, cosa più importante, aumenta il punteggio di sicurezza psicologica nei team, il che porta a team più performanti.

Per saperne di più coaching delle vendite.

 

Trascrizione audio

Pooja Kumar
gration e enablement per l'ASEAN e l'India. Il mio nome è Pooja e sono qui per la mia missione è quella di creare un luogo dove l'abilitazione delle vendite e i leader aziendali potrebbero imparare gli uni dagli altri nuovi modi per accelerare le loro prestazioni di vendita. E oggi ho un amico molto speciale con me, il suo nome è de Raj che e ha lavorato per oltre 20 anni nella Silicon Valley o con le aziende della Silicon Valley è un lui conduce le sue operazioni di Customer Success globale a Microsoft Symantec, e flusso metrico. E ora come AVP AVP, a notch nytro ai. E nelle conversazioni con lui di recente, ho capito che nytro ai consente la Salesforce attraverso AI assistente vendite coaching, e si sa che la mia grande passione è vendite coaching, e ottenere risultati da lì. Così ho avuto un capitolo peerage, su come l'AI funziona all'interno del coaching delle vendite e come questo guida le prestazioni aziendali. E ho davvero pensato che forse dovreste ascoltarlo anche voi, perché ho imparato molto da questo. Così l'ha scritto a te, perché non ci parli un po' di te e dell'azienda per cui lavori?

Dheeraj Prasad
Assolutamente, grazie mille, Pooja e buongiorno, buon pomeriggio. E buongiorno agli spettatori. So che le persone si sono unite da diverse parti del mondo. Ma grazie Pooja per aver fatto quel tipo di introduzione, solo per dare un po' di prospettiva di chi sono, sono sicuro che siamo tutti nello spazio dell'apprendimento. E avremmo fatto un po' del sistema Myers Briggs per dire a quale tipo appartengo. Così io sono un fine j, per tipo da ha Greg così si può ottenere una sensazione di, di, si sa, alcuni dei tratti di personalità che io dimostro. E più recentemente, ho fatto una mappatura del cervello basata sulle neuroscienze su me stesso, come faccio alcuni dei miei, il mio apprendimento nel campo delle neuroscienze e, e la leadership. E quello che mi ha davvero detto è stato il fatto che ho una mentalità da coaching. Questo mi ha fatto davvero pensare che il momento è assolutamente giusto. Per noi, per me di dare questo contributo. E, e lytro.ai sta facendo un lavoro stellare in questo momento per interrompere veramente lo spazio di AI, codice e, e coaching. Così che sarò molto felice di parlare il più possibile durante questa sessione di conversazione. E poi sapete, mi piace connettermi con ognuno di voi individualmente. Se c'è qualche domanda successiva.

Pooja Kumar
Ok, fantastico. Allora, ci dica un po' di più sull'arma cosa, perché cosa la interessa in nytro ai? E cosa c'è, sì, ci dica come sta aiutando le aziende?

Dheeraj Prasad
Assolutamente. Nightroad Ai è una delle aziende più innovative, che ha costruito una piattaforma basata sull'intelligenza artificiale per alimentare ciò che noi chiamiamo "pitch intelligence" per le vendite, la preparazione e l'imbarco. Quindi questo è il momento più opportuno in questo momento, dato che abbiamo tutti vissuto la pandemia e il modo in cui la trasformazione digitale ha avuto un impatto sulla vita di tutti. Questo è il momento per noi di guardare davvero a come la tecnologia come l'AI può veramente aiutare i rappresentanti di vendita, in tutto il loro percorso di sviluppo. E possono contribuire attraverso quello che noi chiamiamo accelerare il tempo di guadagno, che è principalmente il nostro risultato che tutti noi guidiamo attraverso la nostra tecnologia.

Pooja Kumar
L'ho trovato davvero interessante. Quando ti ho parlato brevemente in precedenza, ho scoperto come lo usi nell'onboarding e nel coaching. Ma hai anche parlato di casi d'uso nel reclutamento, che ho pensato fosse una buona idea, perché anche questo farà risparmiare molto tempo e denaro. Ma ditemi di più su alcuni dei casi d'uso specifici, come potrebbe essere utilizzato per le vendite e l'onboarding per l'onboarding e il coaching delle vendite e come le aziende che utilizzano la piattaforma?

Dheeraj Prasad
Sì, certo. Quindi lasciatemi iniziare dicendo che l'IA non sostituisce necessariamente il lato umano dell'allenatore. Quindi la rilevanza e l'importanza dell'approccio umanistico al coaching rimane assolutamente. Ai nel risolvere i problemi, che tipicamente, gli umani non possono necessariamente guardare per investire tempo, perché non aggiunge tanto valore, dove l'automazione aiuta davvero a risolvere quei problemi, e lo chiamerò fuori come prompt, sai, principalmente tre aree di problemi che notte.ai. E sapete, alcuni dei lavori che stanno accadendo nello spazio AI, in particolare nel regno nel regno del coaching delle vendite. Uno è il fatto che ora abbiamo un sacco di dati disponibili, che non era così tanto lì in precedenza. E sapete, questo è qualcosa che tutti noi conosciamo, come, esattamente come voi ed io stiamo parlando, giusto? La maggior parte delle conversazioni, quasi, direi, prevalentemente, tutte le conversazioni sono ora digitali, il che significa che abbiamo accesso a un sacco di dati. Sì. Ed è qui che possiamo effettivamente Ed è lì che possiamo effettivamente ottenere l'olio, quello che chiamiamo intelligence, aiutare i nostri rappresentanti a capire alcune delle cose che li aiuterebbero ad avere più successo nella scienza della vendita. Quindi questo è il primo problema che abbiamo cercato di risolvere, che è, come facciamo a ottenere tutto questo volume? Ci sono dati, che ora vengono aggregati? E come ne traiamo l'intelligenza? Il secondo, che vediamo è il problema che vediamo in questo momento è il tempo che i manager stanno spendendo per il coaching e, sapete, abbiamo visto tradizionalmente un sacco di dollari in corso, in termini di investimenti, per quanto riguarda le attività di formazione e, e siamo stati tutti a conoscenza del fatto che il trading non porta davvero ad un livello più elevato di ritenzione a causa della curva di dimenticanza. E sapete, non è profondamente radicato nel contesto. Così, sapete, il tempo che i manager stanno spendendo, in particolare, sapete, per il coaching è molto minore, e molti di questi giochi di ruolo che le aziende stanno facendo consumano molto tempo manageriale. Quindi questa è un'area su cui stiamo lavorando. E infine, si tratta davvero del fatto che troppi contenuti ci fanno perdere completamente la testa. Così siamo stati nell'elemento della personalizzazione, la maggior parte delle aziende AI nello spazio di coaching delle vendite stanno facendo quel lavoro per portare il contenuto, che è profondamente radicato nel contesto. Quindi la personalizzazione è la sfida che vediamo in questo momento. Che le tecnologie come l'IA possono veramente aiutare nell'area del coaching delle vendite.

Pooja Kumar
Sì, come si fa a personalizzare in massa? Giusto? Quindi sì, sì.

Dheeraj Prasad
Come per aggiungere a questo quadro che, sapete, io, io vedo questo come tre livelli di intelligenza, che l'AI può davvero costruire in uno, quello su cui stiamo lavorando si chiama intelligenza conversazionale o pitch. Il secondo è l'intelligenza contestuale. E questo riguarda davvero, sapete, le persone che stiamo vendendo al settore in cui stiamo vendendo. E ci sono un sacco di punti di dati, che aiuteranno ad alimentare quelle, quelle informazioni contestuali per i rappresentanti. E il terzo, che è estremamente potente, che, sapete, le aziende stanno lavorando anche su questo, riguarda l'intelligenza comportamentale. Quindi sappiamo che i primi 20% dei rappresentanti contribuiscono a 80% delle prestazioni, come possiamo ottenere i comportamenti di quei primi 20 rappresentanti, e averli integrati nell'intero quadro di coaching per il resto della forza lavoro? Esatto. Quindi questa è l'intelligenza comportamentale su cui cerchiamo davvero di lavorare.

Pooja Kumar
Il che è interessante. E so che hai detto che non toglie il fattore umano, ma accelera davvero quello che l'umano può poi dedicare al coaching, e se sei in grado di costruire un po' di questo, sai, se hai un contesto conversazionale, e poi l'intelligenza comportamentale costruita nei moduli, e stai allenando intorno a questo, o stai valutando intorno a questo, posso vedere come sarebbe davvero un valore aggiunto per i manager o la leadership. Ho passato molto tempo nel coaching delle vendite, e i tre punti che hai menzionato prima, che sono i dati, quindi i dati esistono già, ma cosa si fa con i dati, la gestione del tempo, e la personalizzazione del coaching, sono le tre grandi aree che hanno effettivamente delle lacune, soprattutto quando si tratta di persone nuove, nuove. Quindi, puoi dirmi come questo si avvolge e funziona in questo

Dheeraj Prasad
Sì, quindi ci sono alcune cose qui. Una è quella di guardare il ciclo di vita di ogni rappresentante, giusto? Quindi iniziamo con una persona che è appena entrata in un'azienda. E il modo in cui, sapete, noi, guardiamo ai nuovi rappresentanti che stanno salendo a bordo, cerchiamo un modo in cui possono veramente cercare di costruire la fiducia sulla tecnologia, su cui stanno lavorando, su diversi scenari. Così si accelera l'intero processo di onboarding, giusto? Sapete, per i rappresentanti e anche per le assunzioni laterali, fa molta differenza. E vi darò un'analogia molto semplice, sapete, è un'analogia interessante, l'ho letta di recente, e ho pensato che sarebbe stato molto utile condividerla con il gruppo, qui è dove un allenatore stava lavorando. Questa è un'analogia sportiva. Quindi se l'allenatore stava lavorando con, con un giocatore professionista su come lavorare sulla presa, che hanno sul Club, che usano per giocare a golf, giusto, e sono sicuro che sapete, abbiamo provato le nostre mani sulla mazza da golf prima, ma il modo in cui afferriamo la mazza decide su come la palla sta per andare la distanza più lontana o sapete, dove vogliamo che questo faccia davvero male. Quindi, giusto, è importante che il coach aiuti specificamente un coach conversazionale o una persona che aiuta nel coaching conversazionale a guardare quali sono le parole chiave, che guideranno il giusto livello di coinvolgimento nell'intero processo di acquisto delle vendite. Giusto. Quindi sapete, e ciò che abbiamo visto è nell'analogia delle vendite qui è l'utilizzo di tecnologie come Microdot AI, passando attraverso alcuni dei parametri, ciò che guardiamo valutare, che sono come l'efficacia della messaggistica, e diventa davvero importante perché nell'intero processo di acquisto, se un rappresentante sta parlando del prodotto nella fase uno, non volerà. Sì, devono articolare il lancio in modo tale che siano in grado di convincere il potenziale acquirente o il venditore o il decisore con cui stanno interagendo, e farli arrivare alla prossima riunione. Ed è qui che alcune di queste conversazioni o parole chiave diventano estremamente importanti, e allenarli su questo li aiuta a possedere veramente la prossima riunione. E poi guidarli al prossimo passo logico nell'intero processo di acquisto. Ed è qui che abbiamo visto un'accelerazione nel tempo di guadagno quando c'è stata abbastanza attenzione, sapete, fatta nell'intero processo di onboarding, e anche in un, sapete, sempre a bordo e nella formazione continua, quando la pratica li aiuta davvero a sviluppare quelle abilità conversazionali. E anche il secondo aspetto è sull'efficacia della comunicazione, e, sapete, tecnologie come AI e microdati, in particolare guardo alla misurazione della tonalità, sapete, quanto era curioso il rappresentante, sapete, quanto era eccitato il rappresentante, come era il rappresentante lato o ansioso. Così alcuni di quei comportamenti emotivi specifici sono anche dimostrati e potrebbero essere catturati come segnali provenienti da quelle conversazioni pratiche.

Pooja Kumar
Questo è davvero brillante e molto utile. Avendo fatto l'onboarding dei rappresentanti per molto tempo, posso capire quanto sia utile. Ma perché non me lo dici tu, visto che sei l'esperto dello spazio? Quali sono alcuni dei vantaggi dell'uso dell'AI e del coaching?

Dheeraj Prasad
Sì, quindi sai, principalmente, direi che il più grande, sai, beneficio che vedo è nell'area di costruire quella fiducia nella reputazione, giusto? E questo accade solo quando passano del tempo a praticare l'arte della conversazione. E ora abbiamo una tecnologia come la nostra e anche altre, dove possono guardare sia l'intelligenza della conversazione dal vivo, ci sono piattaforme, di cui siete tutti consapevoli. Possono portare molti di questi segnali chiave, che aiuteranno il rappresentante ad assimilare tutto questo nella zona di pratica. Quindi quello che stiamo immaginando è che ogni rappresentante abbia la propria zona di pratica sicura. In modo che non debbano veramente sperimentare con un cliente dal vivo, possono, possono provare le cose, possono migliorare la loro conversazione nello scenario specifico in cui stanno, sapete, posizionando la soluzione o la proposta di valore al cliente, e poi costruire la fiducia per andare effettivamente nel formato vita, e articolare con precisione le cose che saranno veramente importanti per possedere la prossima riunione nell'intero ciclo di vita di un affare.

Pooja Kumar
E mentre questo è importante, una delle cose più grandi che trovo è il beneficio da un, immagino, allenatore di vendite o un leader di vendite dal punto di vista del leader, non è solo che il mio rappresentante sta diventando fiducioso, ma stanno diventando fiduciosi senza, penso che tu l'abbia detto senza i pregiudizi inconsci e diversi pezzi di informazioni che verrebbero fuori da una situazione di vita reale o da una situazione di coaching di vita reale. Così so, come io alleno i rappresentanti intorno a particolari proposte di valore, non sono un fan della pagina web per una particolare proposta di valore. Mentre alleno il rappresentante su come avere quella conversazione, ho un punto di vista. E poi quando vanno a presentarlo al loro manager, il manager ha un punto di vista. E poi quando parlano con i loro direttori, il direttore ha un punto di vista, e lo stesso vale per il loro amico. E quello che ne risulta sono due cose: si potrebbe avere una persona che riceve tutti questi feedback, perché sono molti spazi diversi di feedback, e impiega un po' più di tempo per essere in grado di prendere confidenza e capire veramente e articolare quello che sta dicendo al cliente. O in alcuni casi che semplicemente non sanno dove andare con quelle informazioni. Perché tutte queste quattro persone che l'hanno valutato gli hanno dato un feedback che proviene dalle nostre esperienze. E questo può essere prezioso o meno. A volte lo è, a volte no, perché è un'esperienza con un piccolo sottoinsieme. E quando ho parlato con voi, una delle cose che mi è piaciuta di più, a parte il fatto che è un risparmio di tempo, e accelera la produttività molto più velocemente, è il fatto che quel pregiudizio viene eliminato e si ha un feedback coerente che aiuta a costruire la fiducia del rappresentante,

Dheeraj Prasad
Pooja ha centrato in pieno l'obiettivo e questo è soprattutto il secondo vantaggio, che sta arrivando alla fine, articolato magnificamente da Pooja, che rimuove davvero il pregiudizio o l'aspetto del giudizio, che è un elemento di disturbo nella costruzione della fiducia nei team. Questo è il abilitazione alla fiducia piattaforma, giusto. Quindi che promuovete. È quindi molto importante costruire questo elemento di fiducia nel rapporto di coaching. Quindi, con affetto, giusto. E questo perché i dati parlano davvero a breve termine. Perché sono segnali che il manager e il coach possono sfruttare. E questo crea più fiducia, non solo fiducia, ma anche fiducia a livello di rappresentante.

Pooja Kumar
Giusto? Sì, posso immaginare. Quindi, come allora, nella tua esperienza, voglio dire, ovviamente c'è un sacco di benefici nell'AI e nel coaching delle vendite. Ma come nella tua esperienza, può essere quantificato in termini di risultati per il business? Se dovessi costruire un caso aziendale?

Dheeraj Prasad
Assolutamente sì. Questa è una domanda da un milione di dollari, che sono sicuro tutti i CFO si pongono. E dirò solo che guardate, voglio dire, abbiamo parlato brevemente del tempo per le entrate. E questa è principalmente la metrica di risultato chiave, sapete, a cui guardiamo, che è più specifica per le prestazioni. Ma è importante per noi guardare anche alcune delle metriche principali. E il modo in cui incoraggiamo i leader delle vendite e i business leader a misurarla come un'area di risultato chiave sarebbe cose come cercare di raggiungere il primo incontro per un nuovo rappresentante è molto importante perché si è in grado di accelerarlo, in particolare per il nuovo arrivato che è appena salito a bordo. È una grande vittoria. E se sei in grado di mostrarlo attraverso strumenti come nytro.ai, che costruisce l'intero elemento della pratica, questa è una delle metriche chiave. La seconda che vediamo è anche il tempo per il primo accordo come una metrica chiave. E sapete, questi sono alcuni dei risultati chiave che guardiamo il tempo al primo incontro, il tempo al primo accordo. Il tempo per la prima vendita è molto importante. Metterò anche un altro aspetto che ho portato Direbbe che è il denominatore comune in tutte le altre aree di risultato, che è qualcosa che mi sta molto a cuore, su cui sto lavorando come parte della mia ricerca è questo punteggio di sicurezza psicologica Pooja?

Pooja Kumar
Oh, dimmi di più su questo. Sembra qualcosa di cui ho bisogno di sapere di più.

Dheeraj Prasad
Assolutamente. Quando tutti sappiamo che siamo stati nelle vendite, professione, le vendite non sono un lavoro facile. Già. Ed è difficile in particolare, durante questi tempi, è ancora più difficile. Così la sicurezza psicologica è per spiegare molto brevemente è, è un attributo interpersonale nelle squadre, dove hanno il coraggio di parlare senza la paura di essere implicati o essere tirato giù. E questo è un aspetto del coraggio. Perché, sapete, se i team hanno il coraggio e la sicurezza psicologica di parlare, abbiamo visto che hanno la capacità di fare domande, più apertamente ai membri del team, ma anche ai clienti. E questo è uno dei blocchi stradali che abbiamo visto come parte della mia ricerca di dottorato, anche, come sto studiando in questo momento è quello di guardare come la sicurezza psicologica in realtà guida un livello più elevato di prestazioni nei team team. E c'è una correlazione molto forte, tra l'altro, Pooja tra i due è

Pooja Kumar
davvero interessante. Ok, quindi stai dicendo che l'abilità dell'individuo o del rappresentante di vendita di alzare la voce all'interno dei loro team è direttamente proporzionale alla loro capacità di fare domande e nella tua ricerca, di essere in grado di fare domande e alzare la voce con i loro clienti? È corretto?

Dheeraj Prasad
È vero, vedo una certa relazione qui. A causa del fatto che non stanno vivendo nella paura di io sono, se non sto eseguendo o non sto facendo domande, allora? No, perché non è quello che i clienti cercano. I vostri clienti cercano una voce di fiducia, e una voce di un consulente che possa aiutarli a risolvere i problemi. Sì, è vero. Sì, penso che sia qui che entra in gioco l'innovazione. Perché abbiamo visto una correlazione molto forte tra i punteggi di sicurezza psicologica nei team di vendita, e il modo in cui l'innovazione e le nuove soluzioni stanno venendo fuori. Quindi questi sono alcuni elementi molto forti che abbiamo visto. E il coaching è, ancora una volta, così importante, strettamente correlato alla sicurezza psicologica, perché quando c'è fiducia, quando le persone possono parlare, allora c'è ovviamente un apprendimento tra pari e un livello molto, molto più alto di fiducia che si costruisce. E a proposito, sapete, ed è qui che sono veramente appassionato di ciò che siamo [email protected], perché è uno strumento non valutativo, è come un set di strumenti nella tasca di ogni rappresentante. Giusto? dove possono, possono aprirlo e provare il maggior numero di volte possibile di test, senza la paura di essere implicati o valutati eccessivamente. È il loro strumento, che vive nella vita di un giorno di un rappresentante. Ecco perché penso che sapete, ci sono questi due sono molto, molto strettamente intrecciati. su, su ciò che stiamo facendo un po 'super indietro,

Pooja Kumar
Posso capire come funziona. Beh, sapete cosa, mi piacerebbe saperne di più su questo. E mi piacerebbe davvero essere in grado di vedere una demo, ma se qualcun altro, e abbiamo circa, abbiamo alcune persone sul live stream, allora nessuna domanda al momento. Ma ai nostri ascoltatori, se qualcuno sta cercando di trovarti, dove dovrebbero contattarti? Qual è il modo migliore per contattarti?

Dheeraj Prasad
Sì, sono molto attivo su LinkedIn. Ho appena inviato un rapido invito su LinkedIn. dhiraj Prasad è il mio nickname. Sono anche attivo su Twitter. Il mio nickname su Twitter è direct underscore procida. La mia email è dhiraj dot rusada nytro.ai. Quindi uno di questi tre canali è perfetto per me. E faccio un sacco di spettacoli come parte del podcast per nytro.ai. Quindi amo parlare con i leader delle vendite. Quindi se qualcuno è interessato e vuole condividere i pensieri, sapete, vedo questo come una grande piattaforma di apprendimento per l'azienda e per me stesso per condividere alcune di queste intuizioni pure.

Pooja Kumar
È fantastico. Grazie mille. Non credo che ci siano domande o commenti al momento sulla diretta e sono molto grato di avervi qui. Hai qualche parola finale per noi?

Dheeraj Prasad
No, grazie mille. È stato un piacere parlare con te ed essere sulla piattaforma di trust enablement. Seguo i podcast e l'apprendimento, quindi è stato bello essere nello show di oggi.

Pooja Kumar
Grazie. È fantastico avere te e le tue intuizioni. Ho imparato molto e tu sei di base a Sydney. Quindi goditi il resto della tua libertà per questo fine settimana.

Dheeraj Prasad
Vivere il giorno della libertà. Grazie

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