Il design thinking è un processo di risoluzione creativa dei problemi. Ha un'anima incentrata sull'uomo. Viene utilizzato per risolvere i problemi nelle organizzazioni e può aiutare in modo specifico i team di vendita e marketing. Pooja ha parlato con gli esperti di HumanInc di come questa metodologia possa creare un'esperienza cliente veramente connessa e avere un impatto significativo sulle vendite. I punti chiave sull'impatto del design thinking:

1) Il design thinking aiuta i venditori a orientarsi verso i problemi aziendali dei loro clienti e a focalizzare i loro prodotti e servizi per fornire più valore ai loro clienti.

 2) Aiuta i venditori a navigare nelle strutture complesse delle organizzazioni e a offrire esperienze ultra-rilevanti ai clienti.

 3) Il ROI per le vendite e per il venditore è significativo e il team condivide le proprie storie di successo. Mike Cannon e Synne Sogge Stohlmacher se desiderate maggiori informazioni

 

Trascrizione audio

Pooja Kumar
Per l'ASEAN e l'India, la mia missione è creare un luogo in cui, ad esempio, i leader dell'enablement e i leader aziendali possano riunirsi e imparare nuovi modi per accelerare le prestazioni dei loro team di vendita. Prima di iniziare, vorrei sottolineare che gran parte del nostro pubblico proviene dall'India o ha parenti in India. Data la fase della pandemia in India, volevo prendermi un momento per inviarvi tutto il mio affetto per la collaborazione con il caffè, l'abilitazione e gli auguri di benessere e un enorme abbraccio. Spero che la supererete presto. Tornando al programma di oggi, sono assolutamente onorata di avere due persone molto interessanti. Persone molto intelligenti. Ho la mia Canon e il pennarello cinestyle di Human Ink. Human ink è un'azienda che in realtà chiederò loro di presentarvi Human ink perché non lo conosco abbastanza bene da poterlo dire in modo sufficientemente articolato. Mike Cannon è il direttore del design di Human Inc. e Sina Stoll Marker è consulente senior per l'innovazione di Human Inc. Un titolo piuttosto interessante laggiù al centro. Mike e Sina, potete dirci qualcosa di più su di voi e su cosa sia human ink?

Mike Cannon
Sì, forse comincerò con una breve nota sugli effetti umani. Human Ink è essenzialmente una sorta di società di consulenza progettuale che opera in un paio di ambiti, uno dei quali è lo sviluppo dei talenti del futuro e l'aiuto alle organizzazioni a prova di futuro, fornendo loro le competenze che le porteranno nel futuro. Per questo ci occupiamo molto di cultura organizzativa e di aggiornamento delle persone sulle metodologie di innovazione e su questo genere di cose. Dall'altro lato, lavoriamo con i clienti per sviluppare prodotti e servizi futuri. E ci occupiamo di strategia e cultura e di questo tipo di aspetti per aiutare le organizzazioni a capire che la spina dorsale di ciò che siamo è la cultura e la cultura. E ciò che ci guida è che siamo un'organizzazione centrata sull'uomo, orientata al design. Quindi ci basiamo molto sul design thinking, sulle pratiche agili e sulla mentalità del futuro, non solo come qualcosa che usiamo con i clienti, ma anche come qualcosa in cui crediamo, che ci guida e che ci fa lavorare. Questo è un po' il tema dell'alimentazione umana. E solo un po' a sproposito. Ma forse mi presenterò un po'. Sono originario degli Stati Uniti, ora sono seduto qui a Kuala Lumpur e ho vissuto fuori dagli Stati Uniti per circa 22 anni, 1212 dei quali trascorsi qui a Kuala. E come ha detto prima, sono il direttore del design qui a Monaco. Quindi sono a capo del team che si occupa di consulenza ai clienti sulle sfide aziendali, sulle esperienze di nuovi prodotti e servizi per i clienti e gli utenti. Oppure, sono stato coinvolto nell'aiutare le organizzazioni ad adottare questo modo di lavorare, ampliando e insegnando loro queste metodologie. Ma con Senan scherzavamo e pensavamo a quali fossero le nostre prime esperienze di vendita o quali fossero quelle più divertenti. E mi hanno riportato indietro fino alle due scuole elementari. La mia prima esperienza di vendita che ricordo è stata quella di uno studente delle elementari, molto giovane, forse di 10 o 11 anni. La scuola organizzava una raccolta di beneficenza di cui non sapevo molto o non capivo bene cosa fosse e per la maggior parte di noi si trattava di tornare a casa con un sacco di scatole di cioccolata e di girare per il quartiere e vendere questa cioccolata alle case del quartiere. Ma non capivo bene come funzionasse l'intera faccenda, perché mi accorsi subito che mi stavo impegnando molto e non ne ricavavo nulla e pensai che sicuramente avrei dovuto ricavarne qualcosa anch'io. Così ho aumentato il prezzo delle mie barrette di cioccolato di un dollaro e le ho vendute per $1 in più di quanto avrei dovuto, e tutto andava alla grande. Mi sentivo bene. Stavo facendo soldi per beneficenza. E stavo mettendo un po' di soldi in tasca all'età di 10 anni. Non avevo alcun piano su cosa avrei fatto con quei soldi. Ma, come ho detto, si navigava e tutto andava alla grande finché non ho cercato di vendere la casa in cui era già stato uno dei miei amici. Poco dopo mia madre ricevette una telefonata da un vicino e la mia carriera di venditore finì per qualche anno. Quella è stata la mia prima vendita. Ma non sono l'unico. Forse. Forse lasceremo che sia il Senato a presentarla.

Pooja Kumar
Sì, però adoro questa storia. Quindi, intascare parte dei profitti e fare telefonate a freddo ben fatte. Un buon modo per iniziare.

Synne Sogge Stohlmacher
Sì, è così. Subito dopo, giusto. Sì, lavoro a stretto contatto con Mike e, come potete vedere, non provengo dalle Risorse Umane. Originariamente, sono stato qui negli ultimi quattro anni anche in Malesia. Sono originario della Norvegia. E prima di arrivare in Asia e iniziare a lavorare con Human Inc, ho un passato da startup. In quest'ambito ho utilizzato il design thinking per sviluppare imprese sociali. Anche in tutto il mondo. Ho lavorato in Kenya, negli Stati Uniti e in Canada. Quindi ho girato un po' in lungo e in largo. E se penso a una delle mie folli esperienze di vendita, ne devo tirare fuori una in cui mi trovavo in Kenya. Ero stato invitato a parlare della mia startup, che all'epoca riguardava l'acqua potabile. Sono stato invitato a questo evento comunitario, non sapevo cosa aspettarmi, mi sono presentato. E si è scoperto che questo evento era un funerale. Parlavo di fronte a 400 persone in fila con un microfono, in piedi accanto a una bara con, ovviamente, qualcosa dentro. C'è ancora una foto di questo. E a volte la tiro fuori nei miei seminari, se sento che ne avete bisogno. Ma credo che se ho superato la difficoltà di vendere in quell'ambiente, credo di poterlo fare quasi ovunque.

Pooja Kumar
Stavi vendendo loro acqua pulita a un funerale.

Synne Sogge Stohlmacher
Sì, sì. E ho detto che sarei stata lì. E tutti volevano sapere cosa ci facesse la ragazza europea tra la folla. Così ho dovuto alzarmi. Ed è stato un passo strano, un passo strano. Ma anche apparentemente culturalmente appropriato laggiù. Non qui, ma in Norvegia, per intenderci. Ma è stata un'esperienza super interessante. Da allora mi sono avventurato in un'attività di design thinking con clienti più aziendali. Quindi ho unito l'atmosfera da startup con le risorse aziendali e di recente ho anche organizzato molti workshop specifici sul design thinking e sulle vendite e sull'abilitazione alle vendite. Quindi sono super, super entusiasta di essere qui e di parlarne un po' di più.

Pooja Kumar
Beh, sapete una cosa, ragazzi, a un certo punto credo che farò un webinar sulle esperienze più divertenti e sulle vendite. Un

Mike Cannon
webinar molto interessante.

Pooja Kumar
Va bene. Ma tornando al design thinking, sono stato introdotto al design thinking diversi anni fa, quando lavoravo in IBM, e ho visto l'impatto che poteva avere sulle vendite. In effetti, ha un impatto sulle vendite per quanto riguarda la costruzione di nuovi mercati per il cliente e per il venditore e la creazione di una pipeline estrema e di relazioni molto strette. Da allora, però, sono rimasto sorpreso dal fatto che non sono molte le aziende che adottano questa tecnica. Ci parli un po' del design thinking. Nello specifico, sì,

Mike Cannon
Sì, assolutamente. Credo che, per chi non conosce molto il design thinking, lo si sente descrivere, forse in molti modi diversi, e forse è il più comunemente sottoscritto e il più grande problema di questo spazio dell'innovazione. E questo è vero, si tratta di una metodologia di innovazione. Ma credo che sia meglio pensare al design thinking come a una metodologia di problem solving creativo. Nel senso che la sua utilità è molto più ampia di qualsiasi cosa si pensi, degli spazi di innovazione, è davvero un modo collaborativo di capire i problemi e di lavorare per risolverli immaginando, immaginando soluzioni. Quindi, per darvi un'idea di cosa potrebbe significare, il design thinking può essere utilizzato in modo molto ampio. Utilizziamo il design thinking con le aziende e in diversi settori. Si va dal governo e dalla politica che influisce sulle popolazioni a imprese molto specifiche, che si tratti di industria finanziaria, manifatturiera, automobilistica, aerospaziale o di qualsiasi altro settore. Si tratta quindi di una metodologia che può essere utilizzata in modo piuttosto ampio. E credo che oggi, man mano che ci restringiamo, vedremo come questa metodologia possa toccare le vendite, e non solo toccarle, ma essere potenzialmente una parte molto determinante dell'esperienza della rete di vendita e delle vendite. Quindi, essenzialmente, si tratta di empatia. Se guardiamo alle metodologie di innovazione e a ciò che distingue il design thinking, è la focalizzazione sul cliente, in cui all'inizio diciamo: che cosa stiamo cercando di capire o di riprogettare? O quale esperienza? Stiamo affrontando una sfida e chi ne beneficerà? E se invece di limitarci a proporre le nostre migliori idee su ciò che pensiamo di poter fare per quella persona? E se parlassimo prima con quella persona e la mettessimo in prima linea nel processo di progettazione? E non alla fine? E così il pensiero progettuale si occupa proprio di questo: "Per chi stiamo progettando? Come possiamo andare a capirli in modo significativo, in modo da vedere il mondo come lo vedono loro. E invece di definire tutti i problemi che pensiamo esistano, possiamo concentrarci sui problemi più significativi per l'utente. E se sapessimo quali sono questi problemi, sapremmo quali soluzioni creare o in che modo cambiare le cose. Si tratta quindi di capire il cliente. E se lo ricolleghiamo all'abilitazione alle vendite, se comprendiamo il nostro cliente, è molto più probabile che comprendiamo le sfide che deve affrontare; se comprendiamo le sfide, possiamo posizionare meglio o creare o reimmaginare prodotti o servizi, il che significa che vendiamo soluzioni più significative ai clienti, che sono più pronti ad adottarle. Ecco quindi come vediamo in generale la dt, ma anche un po' perché pensiamo che sia un luogo importante.

Pooja Kumar
Grazie. Mi piace molto come hai scomposto la parola empatia. Penso che sia una parola piuttosto abusata al momento e che cosa significhi veramente empatia. Ma si tratta di capire e mettere il cliente in primo piano, capire quali sono i suoi problemi. E poi le vendite, capire cosa pensano i clienti per risolvere i loro problemi. E portare questo Perché? Dovremmo preoccuparci di questa metodologia nelle vendite? Lo pensate anche voi? Ci dà una prospettiva sui clienti? E poi?

Mike Cannon
Beh, voglio dire, questa è una cosa divertente, perché io, sai, chi è il jazz che abbiamo preparato per questo? O ci stiamo pensando, sai, è che in un certo senso ci siamo già sviluppati e abbiamo sviluppato e tenuto corsi, specificamente per le vendite e il VP, ma naturalmente, sai, fare qualcosa come questo con te ci fa mettere la testa nel gioco un po' di più e pensare a questo. Sì. Si tratta di una cosa... Sì, una delle cose che mi sono saltate all'occhio, mentre ci pensavo, è che ci sono due spazi: uno è quello dell'esperienza di vendita, se fai vendite dirette, se sei in prima linea con il cliente, sei nella posizione migliore per capire come i clienti reagiscono ai tuoi prodotti e alle tue soluzioni. E se in un certo senso, se il vostro obiettivo è vendere questo prodotto e servizio, vi concentrate su questo, allora è facile. È facile dimenticare l'altro lato dell'equazione: quando incontro resistenza o non riesco a vendere, cos'è che manca? In che modo? Non sto soddisfacendo le esigenze del cliente? E se potessi utilizzare alcuni strumenti del design thinking su come ascoltare i clienti, come capire le loro esigenze, ma anche la parte di feedback del design thinking su come riportare queste informazioni alla mia organizzazione, in modo che l'abilitazione alle vendite possa sfruttare questo feedback per ottenere un migliore adattamento del prodotto al mercato. Quindi, dal punto di vista dell'abilitazione alle vendite, credo che il vero punto di forza sia che voi siete i più vicini al cliente su base regolare, avete l'opportunità di ascoltare e capire davvero quali sono le esigenze dei clienti, giusto? E questo ci porta in questi due spazi: come posso posizionare meglio il mio prodotto se so che è in grado di soddisfare questa esigenza o come posso trasmetterlo all'organizzazione in modo da reimmaginare l'esperienza del prodotto. Ecco, questi sono gli aspetti che ritengo particolarmente importanti per l'abilitazione alle vendite, perché in fin dei conti il processo di design thinking è un processo molto umano. E quindi come possiamo sfruttare questa componente umana per creare esperienze migliori e più significative?

Pooja Kumar
Mi è piaciuto molto che sia così vero. Quindi, oltre a mettere l'uomo o il cliente al centro, capire davvero quali sono le sue esigenze e trasmetterle all'organizzazione di vendita, all'organizzazione di prodotto o anche, in alcuni casi, all'organizzazione dei prezzi per dire che, in realtà, nel mio Paese o nel mio territorio, questo è ciò che stiamo cercando. Ed ecco alcune prove dalle conversazioni che ho avuto dai clienti, piuttosto che una semplice lista di desideri. Giusto?

Mike Cannon
Sì, esattamente. E penso che, sai, abbiamo parlato del confine tra prodotti e servizi che si sta attenuando. Quindi, in un certo senso, ci sono meno prodotti che sono esclusivamente prodotti, perché sono anche servizi, il che significa che stiamo vendendo esperienze. E credo che ci siano due elementi chiave che influiscono direttamente sull'abilitazione alle vendite. Uno è l'idea di product market fit. E l'altro è l'esperienza di vendita stessa. Come posso sfruttare il pensiero progettuale, le capacità di empatia e il tocco umano per avere conversazioni migliori e capire meglio le esigenze degli stand e trasmetterle all'organizzazione? E come posso reinventare l'esperienza di vendita per avere conversazioni migliori e impostarle in modo più significativo? E in primo luogo? Quindi? Quindi, riteniamo che non solo questo sia un aspetto che si è sviluppato e che è diventato sempre più importante, ma vediamo che i nostri clienti e i nostri clienti ce lo chiedono sempre più spesso, perché sanno che devono migliorare la loro capacità di comprendere i clienti e gli utenti.

Pooja Kumar
Quindi, Mike, non solo nell'organizzazione delle vendite, ma ascoltandovi, il ciclo di feedback si ripercuote sul mercato, sul marketing, sull'innovazione del prodotto e forse anche sulla parte operativa. E si collega davvero. Ecco cosa fa l'abilitazione alle vendite. Credo che sia un collegamento tra le diverse parti dell'organizzazione per essere più rilevanti per il cliente. E il design thinking è un ottimo modo per facilitare questo processo. Ok, sì. E sai, mi piacerebbe avere qualche storia... Voglio dire, tutto questo sembra fantastico. Ma ha qualche modo per mostrarci qualche esempio in tempo reale di come questo si possa realizzare?

Synne Sogge Stohlmacher
Sì, assolutamente. Quindi, ovviamente, abbiamo fatto tutte le fasi citate da Mike. Quindi forse la prima da menzionare è un po' questa, questa proposta di valore, come hai sottolineato anche tu, Pooja, che il venditore sa di cosa ha bisogno il mercato, quindi potrebbe essere l'apertura di nuovi mercati, lo sviluppo di nuovi prodotti, nuovi servizi. Si tratta quindi di capire come sfruttare questa comprensione per proporre nuovi concetti. Il design thinking è un'ottima metodologia per elaborare nuovi concetti. Ma è anche un'ottima metodologia per trasformare in opportunità quelli che possono essere visti quasi come problemi. Ne ho un esempio: di recente ho tenuto un workshop con un cliente, un'azienda di logistica che ha costruito il suo modello di successo o il suo modello di business sulla consegna in giornata. Ora, con il mondo che cambia e con l'arrivo di un numero sempre maggiore di giovani come me, non vogliamo necessariamente la consegna in giornata, ma vogliamo ridurre le emissioni di CO2. Quindi, comprendendo questo cambiamento nel mercato, il cliente deve reimmaginare completamente il modo in cui consegna i prodotti e i servizi, e come differenziare i clienti che vogliono ancora la consegna in giornata da quelli che magari sono disposti a pagare di più e ad aspettare più a lungo che l'impronta di carbonio venga prodotta? Quindi tutte queste soluzioni sono cose che possiamo capire e progettare. E invece di vederle come un ostacolo e come un modo per morire all'improvviso come organizzazione, le vediamo come un'opportunità per innovare le nostre offerte. E poi, naturalmente, come facciamo a vendere queste offerte come venditore? Perché poi bisogna sapere: cosa vendere? A quale cliente? Cosa gli interessa? E come si fa a capirlo rapidamente in modo da creare valore?

Pooja Kumar
Quindi, comprendendo i dati demografici e capendo cosa interessa effettivamente ai demografi, l'azienda può proporre diverse proposte di valore o diversi modi di commercializzare i propri servizi per avere un impatto o essere rilevante per l'utente.

Synne Sogge Stohlmacher
Assolutamente sì. Credo che anche questo sia un aspetto che riguarda il percorso del cliente. Giusto? Quando abbiamo la giusta proposta di valore sul mercato e sappiamo che si tratta di un prodotto o di un servizio rilevante che il cliente desidera, allora come facciamo a creare un'esperienza completa che sia significativa per il cliente, con i giusti punti di contatto per spingere noi stessi, ma anche con i giusti punti di contatto per creare un legame e una fedeltà. Quindi, guardare all'intero percorso di vendita, combinando magari i punti di contatto fisici e digitali per creare un'esperienza che sia estremamente rilevante per il nostro cliente. Quindi ora si tratta di capire qual è l'esperienza che stiamo vendendo. Mike ha accennato al fatto che i confini tra prodotti e servizi stanno diventando sempre più labili. Ma noi vendiamo davvero un'esperienza. Si tratta di un intero strato attorno al prodotto e al servizio. E che aspetto ha questa esperienza? Ed è anche qualcosa che possiamo progettare, se capiamo cosa vuole il nostro cliente? In ognuno di questi punti di contatto? Vogliono un tocco personale? Vogliono velocità? Ora che abbiamo il prodotto, che aspetto ha?

Pooja Kumar
E penso che l'iperpersonalizzazione, che non è solo una questione di personalizzazione, è una questione che riguarda il cliente, sia davvero iperpersonalizzata in tutti i punti di contatto?

Synne Sogge Stohlmacher
E voi ne avete un ottimo esempio. Giusto, Mike?

Mike Cannon
Già. Quindi. Penso che ci sia questa idea di come guardare a queste cose come organizzazione, c'è forse il livello micro come individuo, e io sto facendo vendite empatiche e sto capendo il cliente. Ma poi c'è anche il punto di vista dell'organizzazione: come possiamo farlo? Per questo motivo, gran parte del nostro lavoro consiste nell'aiutare le organizzazioni a creare questi meccanismi, collaborando con le parti interessate e aiutandole a creare, in un certo senso, la tabella di marcia affinché possano iniziare a vedere queste cose da sole. Non molto tempo fa ho lavorato con un trasportatore di merci. Sapevano di avere dei problemi con il percorso di vendita. Quindi, da quel punto di vista, quello che volevano fare era guardare a questa esperienza di flusso. E quando hanno chiamato per la prima volta, si trovavano essenzialmente nella stessa situazione in cui spesso ci troviamo noi, individualmente, che vogliamo vendere solo ciò che dobbiamo vendere, o come organizzazione, siamo spesso nella stessa situazione in cui conosciamo il prodotto, abbiamo la soluzione. Quindi non è che stiamo facendo qualcosa di sbagliato, perché il cliente non sa come interagire con noi. Giusto, giusto. Quindi, il fatto di andare ad ascoltare il cliente è un po' quello che, in un certo senso, gli mancava. Così li abbiamo aiutati a mettere insieme un team che ha analizzato l'intero percorso di vendita. Dall'attrazione, all'interazione, al primo acquisto, e poi abbiamo analizzato per loro. Per loro. Si trattava di marketing, vendite, partner di vendita, agenti falliti, e di considerare l'obiettivo nazionale e internazionale. Abbiamo quindi messo insieme un team e ognuno di questi reparti, pur facendo parte dello stesso percorso, non lavora spesso insieme. Ognuno di loro ha una propria visione del problema. Così, quando li abbiamo messi nella stessa stanza e abbiamo detto loro: ora siete un team di progettazione, è diventata un'esperienza molto interessante per loro. Ma poi, quando abbiamo detto: "Vogliamo che creiate una mappa del viaggio, vogliamo che guardiate cosa vedete, dal vostro punto di vista, quali sono i colli di bottiglia nell'esperienza del cliente o i punti dolenti dal vostro punto di vista". Erano esperti di profondità e abbiamo ottenuto una mappa del viaggio fantastica, dall'aspetto super colorato. Ma la cosa davvero interessante è stata quando ho detto: "Ok, voglio che passiate la prossima ora a identificare i clienti che si trovano attualmente in quella fase del percorso. E voi, come team di progettazione, intervisterete questi clienti in ogni fase. Così hanno impiegato il resto del pomeriggio e sono tornati, e quello che hanno ottenuto è stata una rielaborazione completa di quei problemi che pensavamo non fossero affatto tali, anzi, il problema è proprio questo. E ciò che sono stati in grado di fare, perché stavano effettivamente ascoltando il cliente, invece di lottare per il problema nel proprio reparto, ora stavano lottando per un problema che riguardava tutti loro. E questo ha cambiato completamente l'intero processo di vendita. E non solo, ha cambiato il loro processo di vendita, che aveva un interesse nel back end. Ma ha anche cambiato l'esperienza del cliente, rendendola molto più piacevole. Penso quindi che l'idea di ciò che il design thinking può fare per noi come individui, e che possiamo accenderlo e dire che non sto solo spingendo, ma sto anche ascoltando. Inoltre, cosa succede quando lo attiviamo come organizzazione, perché a livello organizzativo dobbiamo avere questa visione e il meccanismo per essere in grado di ascoltare e agire in questo modo. Quindi, questo è l'esempio a cui ho pensato, perché ha avuto un impatto su entrambe le cose per le persone del team. Non avevano mai lavorato così prima. E ha cambiato il loro modo di lavorare, ma anche il modo in cui si vedevano come individui.

Pooja Kumar
È un impatto enorme. Entrambe le storie sono incredibili, e quante volte vediamo che le persone in un'organizzazione non riescono a trovare un punto di vista su quale sia il vero problema. Quindi risolvono problemi diversi per il cliente. È una cosa enorme, di grande impatto, e vogliamo solo prendere un minuto, abbiamo avuto un commento in chat da Shivam. ha apprezzato l'idea di combinare insieme l'empatia e la centralità del cliente. È vero, spesso vengono trascurati. E non vengono visti davvero. Diciamo la parola customer centric, ma non si tratta di essere veramente nelle vendite, centrati sul cliente. Il Design Thinking può davvero aiutare a capire il vero problema. Ok... Ok, ho capito. Siamo andati avanti, vogliamo solo parlare un po' dell'impatto sul business, utilizzando il processo. Mi hai appena raccontato un paio di storie davvero fantastiche. Immagino che l'impatto sia stato enorme. Ha qualche storia di impatto aziendale derivante dall'utilizzo del design thinking? Nell'organizzazione delle vendite o in altri ambiti?

Synne Sogge Stohlmacher
Sì, credo che ci siano molte storie individuali su ciò che il design thinking fa. E credo che dipenda un po' dall'organizzazione e dal tipo di problemi che deve affrontare. Credo che la storia raccontata da Mike sia molto pertinente. Abbiamo lavorato anche con altre organizzazioni che sono passate dal lancio di prodotti e offerte customer centric una volta all'anno a una volta al mese, solo perché ora hanno un linguaggio, sanno come andare a caccia di questi problemi. Ma in generale, si tratta di velocità di commercializzazione, di fare le cose più velocemente, perché si è così connessi con il cliente da sapere costantemente di cosa ha bisogno, è molto più facile fornire nuovo valore. Naturalmente, questo stimola l'innovazione, come parte di una metodologia di innovazione, giusto. Ma anche, come già detto, l'esperienza del cliente e la sua fidelizzazione. Questo è un aspetto più organizzativo. E anche su questo c'è una serie di ricerche. Per esempio, le organizzazioni guidate dal design hanno un ROI più alto rispetto a quelle non guidate dal design. Ma credo che,

Altoparlante sconosciuto
Sì, credo che

Synne Sogge Stohlmacher
vedete le cose in modo diverso. E avete meccanismi di risposta migliori. Quindi non è necessario raccogliere informazioni e agire sulle informazioni in modo significativo. Ma penso anche che non si tratti solo di aziende, ma anche di persone che lo praticano. Quando un team si dedica al design thinking, molto spesso si passa da una sorta di silo, incerto su come utilizzare le informazioni, a un approccio unificato all'ascolto dei clienti e alla ricerca di modi per risolverli insieme. E molto spesso questo include anche una migliore comunicazione con le altre parti dell'organizzazione, proprio come ha sottolineato Mike, perché si ha una sorta di unico modo di fare le cose e questo modo è basato sulla lente del cliente. Ho anche visto che a livello individuale le persone si sono trasformate e sono riuscite a essere creative, perché si tratta di creatività e di come possiamo sbloccarla conoscendo i desideri dei clienti e non giudicando le idee. Questo sblocca anche l'ascolto empatico. E credo che nelle vendite questo sia molto importante, perché molti professionisti delle vendite che incontriamo non hanno quella naturale risposta empatica, ma in passato si è parlato molto di spingere i prodotti e di come ottenere più vendite. E come fare per avere più persone? Ma non lo diciamo, anche se non lo diciamo, in realtà si tratta di come possiamo ottenere più torta? E non tutti? Certo, non tutti? E naturalmente dipende. E alcune persone hanno molto successo in questo senso. Ma credo che per i singoli individui sia importante che ascoltino, ascoltino e vedano che passano dal dire al cliente al fare domande al cliente usando queste tecniche di vendita empatica, concentrandosi davvero su come posso capire il mio cliente prima di iniziare a dirgli qualcosa? Qual è il valore che sto cercando di ottenere, e forse il valore non è quello che sto vendendo, ma quello che sto vendendo sta sbloccando per la persona o per l'organizzazione. Per me, quindi, l'impatto che vedo chiaramente è, ovviamente, quando interagisco direttamente con le persone, ma anche gli effetti a lungo termine sono molto evidenti, perché migliorano i processi di offerta delle entrate. Ma naturalmente questo richiede un po' più di tempo e di investimenti e solo un impegno una tantum o qualcosa del genere. Sì,

Pooja Kumar
Sì. Mi è piaciuto il ROI di cui hai parlato, ovvero l'aumento di oltre il 200% delle entrate, come hai detto tu. Quindi è assolutamente vero. Ma l'impatto maggiore per me a livello personale è stato quando non sono come te, non lo insegno giorno per giorno. Ma in tutto ciò che ho fatto da quando sono stato introdotto al design thinking, ho sempre insegnato, ho sempre cercato di capire come poterlo portare nell'abilitazione che facciamo, nelle conversazioni che abbiamo usando il cliente come base di ciò che facciamo. Quindi penso che tu abbia ragione, a livello aziendale c'è un ROI. Ma a livello umano e personale, una volta compreso il processo, la capacità di condurre conversazioni molto più centrate sul cliente e veramente centrate sul cliente è molto diversa. Hmm.

Synne Sogge Stohlmacher
Forse, per aggiungere rapidamente qualcosa a Pooja, credo che un altro punto sia che per le persone che lavorano in organizzazioni che sono orientate al design, ci si sente molto meglio perché i clienti sono anche clienti interni ed esterni, giusto. Quindi le organizzazioni che sono veramente centrate sul cliente sono spesso anche veramente centrate sul dipendente, il dipendente di quell'organizzazione si sente molto meglio. E questo, ovviamente, aiuta a trasformare le organizzazioni. Perché quando i dipendenti si sentono bene, allora possono servire meglio il cliente per sentirlo più a valore. Vogliono essere al lavoro, il che è ovviamente un enorme vantaggio. Direi che ogni organizzazione là fuori.

Pooja Kumar
Assolutamente sì. Hai ragione, presto, e sto collaborando con qualcuno internamente per progettare un workshop sul design thinking per i nostri manager per il prossimo trimestre. Per parlare specificamente di alcune delle sfide che dobbiamo affrontare nell'organizzazione. Sì, è vero. Quindi hai ragione, ti rende molto più centrato sul dipendente o sull'uomo, in generale. Ok, se c'è qualcosa da dire, ci stiamo avvicinando alla fine di questa sessione dal vivo. Se qualcuno volesse saperne un po' di più sul design thinking, da dove consiglieresti di iniziare o quali risorse?

Mike Cannon
Da un punto di vista spietato, direi di visitare l'Inc umano, il dot CEO, il cervello,

Pooja Kumar
un ottimo sito web.

Altoparlante sconosciuto
E grandi persone.

Mike Cannon
Sì, direi che, in un certo senso, il design thinking è già stato diffuso, ci sono molte risorse online, ma dal punto di vista dell'avvicinamento al DT e del tentativo di capire davvero come sfruttarlo, il mio consiglio è di trovare un'organizzazione come noi, dove non si tratta solo di leggere, capire e assimilare, ma di avere una padronanza guidata e la possibilità di esercitarsi con un supporto intorno a sé; credo che quello che abbiamo visto nei nostri impegni sia stato che quel tipo di cammino con le persone, quando muovono i primi passi nella DT, è estremamente prezioso. E in realtà, non solo sapere che cos'è, e poter annuire con la testa, ma anche metterla in pratica per guidare gli altri attraverso di essa. Ci sono molte risorse online che possono darvi un'idea di come funziona e dei suoi meccanismi. Ma vi incoraggerei sicuramente a trovare un'organizzazione, abbiamo un sacco di workshop online, e in un contesto spietato sareste felici di mettervi in contatto con chiunque pensi che questo sia qualcosa per il mio team. Possiamo esplorare. E come abbiamo detto, credo che ne abbiamo parlato prima dello show. Abbiamo già riscontrato l'esigenza di questo aspetto in particolare nelle vendite. E abbiamo corsi per VP delle vendite. E abbiamo anche corsi per il marketing DK, oltre a corsi generali più approfonditi sul prodotto.

Pooja Kumar
design. E sì, sei d'accordo, ti conosco da qualche anno ormai. E so cosa fa l'uomo. E sono d'accordo sul fatto che avete dei corsi di qualità superiore che aiutano davvero le persone a impregnarsi della cultura. E dimmi una cosa mica voi che avete sede a KL servite tutto il mondo? O come fate? Siete un'azienda globale?

Mike Cannon
Sì, da questo punto di vista lavoriamo a livello globale, abbiamo clienti che serviamo sia in Asia che in Italia. Quindi il nostro raggio d'azione, si può dire che eravamo già ambiziosi in quella direzione prima dell'arrivo di COVID, ma COVID è stato un po' un amplificatore in termini di possibilità di farlo. Tutti i nostri interventi sono disponibili fisicamente per chi può, ma sono anche completamente virtuali. Così siamo riusciti a continuare a fornire esperienze eccezionali ai nostri clienti in entrambi gli spazi.

Pooja Kumar
Sì, fantastico. Ok, bene, grazie. Ora dimmi se volevano, puoi darci di nuovo il nome del tuo sito web, Mike?

Mike Cannon
Sì, quindi siamo umani eat.co. co. uk Sì.

Pooja Kumar
Anche a YouTube che produce questo. Ok. E se volessero mettersi in contatto con voi per dirvi cosa possono Dove possono? Dove si può?

Mike Cannon
Allora, io sono mc humaniq. co e il Senato è s a Monaco co, quindi siamo molto facili da questo punto di vista.

Altoparlante sconosciuto
Penso che anche tu Pooja?

Pooja Kumar
Oh sì, ovviamente siete entrambi molto attivi su LinkedIn. Quindi c'è MC e F e F s alla curva del punto human Inc, o LinkedIn potrebbe

Synne Sogge Stohlmacher
non appena un pennarello, che potrebbe essere una parola grossa, anche solo per scriverlo. Se si cerca l'invio di inchiostro umano, è probabile che io compaia tra i primi posti.

Pooja Kumar
Bene. Bene. Beh, ascoltate, ragazzi, è stato un vero piacere avervi a colloquio con me. Spero davvero che questo ispiri qualche altra organizzazione a prendere in considerazione il design thinking come parte del processo di vendita, ma di qualsiasi parte del processo all'interno dell'organizzazione. Spero che questo abbia ispirato alcune persone a dare un'occhiata più approfondita al design thinking.

Mike Cannon
Oh, grazie mille a Pooja per averci ospitato e... e saluti a tutti. Vi porgiamo i nostri saluti e i nostri auguri di buon divertimento. Quindi

Pooja Kumar
Sì. E anche buon Riah per domani, ai nostri ascoltatori che festeggiano il bryah o l'eath mobarak.

Altoparlante sconosciuto
Le ultime parole,

Synne Sogge Stohlmacher
No, è stato un piacere essere qui e davvero, davvero emozionante parlare un po' di più del design thinking e delle vendite. Si tratta di un argomento molto attuale, quindi credo che se ne parlerà ancora di più. Sia nel prossimo anno che oltre.

Pooja Kumar
Sono d'accordo. Beh, ascoltate, grazie a entrambi per essere venuti. Vi raggiungerò un'altra volta. Abbiate cura di voi e speriamo di potervi rivedere per parlare delle vostre esperienze. Design

Altoparlante sconosciuto
sembra divertente.

Altoparlante sconosciuto
Ok, perfetto. Grazie. Ciao