L'indice di maturità Enablement per la scoperta di contenuti

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Il modello LEARN Enablement è il cuore dell'indice di maturità Enablement per la scoperta dei contenutiIl team Trust Enablement ha lanciato il suo Quadro LEARN Enablement. Il Enablement Maturity Index (EMI), un componente centrale del quadro, è usato per analizzare le soluzioni software.

Per ogni livello di IEM che segue, sono elencati i casi d'uso supportati.

Per questa valutazione, la Content Discovery inizia quando un dipendente rivolto al cliente si rende conto di aver bisogno di contenuti.

Convalideremo due scenari e assegneremo un punteggio ai venditori per ciascuno rispetto all'IME definito qui sotto.

Scenario #1: Preparazione per una riunione

Il venditore ha un incontro imminente con un potenziale cliente dell'industria manifatturiera. Il rappresentante vuole mettere insieme dei contenuti rilevanti per la sua conversazione con questo cliente.

  • Hanno bisogno di trovare il contenuto pertinente mentre sono all'interno del sistema CRM e guardano l'affare.
  • Devono impacchettarlo e conservarlo per usarlo durante la riunione.

Scenario #2: Durante la riunione

Il venditore è ora in riunione con il potenziale cliente e gli fa una domanda.

  • Hanno bisogno di cercare un contenuto che risponda rapidamente alla domanda posta.
  • Dopo aver scoperto la risposta, devono visualizzare il contenuto o cercare la risposta, sia eseguendo una ricerca nel documento aperto, sia essendo stati portati inizialmente in quel punto.

Nota: Il nostro Pagina ROI copre l'importanza di questi scenari per la produttività aziendale.  

L'IME per la scoperta di contenuti

Per questi due scenari, ecco i casi d'uso che convalideremo per ogni livello dell'indice di maturità Enablement.

Livello 0: Assente

Non ci sono ricerche o raccomandazioni. Nessun venditore dovrebbe mai cadere in questo livello.

Livello 1: limitato

La ricerca esiste ma è limitata al titolo del file e forse alla descrizione se disponibile nel prodotto.

Trovare il contenuto rilevante nel CRM è possibile, ma richiede la ricerca del contenuto senza intuizioni su quale contenuto è meglio per questa prossima riunione.

Livello 2: Base

La ricerca esiste e può essere usata per cercare titoli di file, descrizioni (se disponibili), attributi (come i tag) e contenuti di file.

Trovare contenuti rilevanti nel CRM, basati sulla fase e sul settore del potenziale cliente, è possibile ma guidato da mezzi non-AI/ML.

Livello 3: informativo

La ricerca esiste e può essere usata per cercare titoli di file, descrizioni (se disponibili), attributi (come i tag) e contenuti di file.

  • La ricerca permette agli utenti di filtrare e ordinare rapidamente i contenuti per trovare ciò di cui hanno bisogno.

Trovare contenuti rilevanti nel CRM, basati sulla fase e sul settore del potenziale cliente, è possibile ma guidato da mezzi non-AI/ML.

  • All'interno dell'interfaccia utente, in qualche modo, la popolarità del contenuto (quanto spesso usato/visualizzato/condiviso) è evidente.

Livello 4: perspicace

La ricerca esiste e può essere usata per cercare titoli di file, descrizioni (se disponibili), attributi (come i tag) e contenuti di file.

  • La ricerca permette agli utenti di filtrare e ordinare rapidamente i contenuti per trovare ciò di cui hanno bisogno.

Trovare contenuti rilevanti nel CRM in base alla fase e al settore della prospettiva è possibile. Il software può usare l'AI/ML, ma la realtà è che la maggior parte dei modelli AI/ML nelle soluzioni di abilitazione oggi non sono così efficaci come i team di marketing vorrebbero farvi credere.

  • All'interno dell'interfaccia utente, in qualche modo, la popolarità del contenuto (quanto spesso usato/visualizzato/condiviso) è evidente.
  • All'interno dell'interfaccia utente, è possibile vedere l'impatto che il contenuto ha avuto su affari come questo per settore, fase dell'affare, buyer persona, tipo di prodotto, punto dolente o caso d'uso, ecc.

Livello 5: Trasformativo

Le capacità del livello 4 esistono ma sono per lo più non necessarie.

I venditori scelgono l'opportunità a questo livello, e le sale d'accordo sono automaticamente assemblate per le riunioni.

A questo livello, la ricerca è ora "next-level", un concetto su cui dobbiamo riflettere e non ancora definito.

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