Nelle vendite, ci sono una varietà di metodologie che diversi rappresentanti usano per chiudere gli affari. In questo articolo, parleremo del modello di vendita Challenger.

E sì, abbiamo articoli su Miller Heiman, Vendita GAPe quadri di qualificazione come MEDDIC e BANT per chiunque voglia continuare la sua educazione alla vendita.

Cominciamo proprio dall'inizio.

Cos'è il modello di vendita Challenger?

Il Challenger Sales Model è una tecnica di vendita sviluppata da Brent Adamson e Matthew Dixon di CEB, ora Gartner.

Il fondamento di questo modello è la convinzione che la tradizionale persona del venditore non funziona più, almeno nella maggior parte delle situazioni, in modo efficace.

Il modello suddivide i rappresentanti di vendita in cinque personas.

Le cinque personalità di venditore

Ogni persona ha i suoi pro e i suoi contro, ma le prime quattro rappresentano le persone di vendita tradizionali, con lo sfidante che rappresenta la persona necessaria per i venditori di successo di oggi.

Il duro lavoratore

Questi rappresentanti sono concentrati nel fare un sacco di attività. Lavorano molto e non sono interessati a nuove idee.

Il risolutore di problemi

Il Problem Solver è un consulente dettagliato e analitico, a volte troppo lento a muoversi.

Il costruttore di relazioni

Stringere la mano e baciare i bambini. Questi venditori sono focalizzati sulle relazioni e resistenti alle nuove idee, come il gran lavoratore.

Il lupo solitario

Il lupo solitario è lo stereotipo del cowboy delle vendite - indipendente e testardo. Spesso è la loro strada o l'autostrada.

Il Challenger

Gli sfidanti, secondo la ricerca degli autori, superano le altre quattro personas di venditore nella maggior parte delle situazioni.

Insegnano, sfidano e non hanno paura di scuotere la barca se necessario per far sì che il potenziale cliente veda la soluzione giusta (che è la loro soluzione).

E questo è il nucleo del modello. Un credo nell'insegnare, educare, e nel processo, sconvolgere lo status quo della prospettiva.

Quali sono i 6 passi del modello di vendita Challenger?

Lo scaldino

Iniziare a costruire un rapporto con il potenziale cliente.

Riformulare

Posiziona il problema in un modo che si allinea con le sfide che risolvi, rendendo il problema più grande o più piccolo come necessario.

Annegamento razionale

Fornire all'acquirente tonnellate di intuizioni, dati e conoscenze. L'obiettivo è quello di sopraffare il potenziale cliente.

Impatto emotivo

Condividi con l'acquirente come altri si sono tirati fuori da questa sfida.

Proposta di valore

Mostrate loro il valore.

La soluzione

Dimostrate come la vostra soluzione sia l'unica strada percorribile.

Riassunto e video di approfondimento

Questo è il modello di vendita Challenger in poche parole. Per saperne ancora di più, ascoltate questa fantastica conversazione tra Aaron Evans e Matt Dixon mentre approfondiscono l'approccio.