Email Marketing

Secondo ricerca di Experian:

• Il 59% dei marketer business-to-business dichiara che l'e-mail è il canale più efficace in termini di generazione di fatturato.
• 56% dei marchi che utilizzano emoji nell'oggetto hanno un tasso di apertura più elevato.

Il ROI dell'email marketing è, secondo i dati di Litmus, di 36 a 1. In altre parole, investite $1 nel vostro email marketing e otterrete un ritorno di $36. È un dato potente.

Il potere delle recensioni dei clienti

Secondo ricerca di PowerReviews:

• Quasi il 100% dei consumatori legge le recensioni online prima di effettuare un acquisto almeno una volta.
• Inoltre, nella stessa ricerca, 95% degli acquirenti ritengono che le recensioni online siano una risorsa essenziale per il processo decisionale.

E, in un'ulteriore ricerca, sempre di PowerReviews, si nota che "quasi tutti gli acquirenti-95%- hanno riferito di aver consultato le recensioni dei clienti" prima di effettuare un acquisto.

Ulteriori ricerca dello Spiegel parla ulteriormente del potere delle recensioni, osservando:

• Bastano cinque recensioni per aumentare le possibilità di acquisto. Le offerte con 5 recensioni avevano 270% più probabilità di essere acquistate rispetto a quelle senza recensioni.

Perché coltivare i lead?

David M. Raab, in occasione del suo Blog Customer Experience Matrix, rileva un paio di statistiche davvero importanti a sostegno dell'importanza del lead nurturing. Lo cito:

“

Market2Lead (prima di essere assorbito da Oracolo) mi ha detto di aver analizzato i dati dei propri clienti e di aver trovato:

- 9% maggiore dimensione media delle trattative per i lead coltivati rispetto ai lead non coltivati

- 23% tempo di trattativa più breve per i lead coltivati rispetto a quelli non coltivati.

“

 

Statistiche di vendita

Statistiche sulle chiamate a freddo

Considerate queste statistiche mentre considerate le vostre cadenze:

• Per Pipeline - Il tasso medio di risposta della segreteria telefonica per le chiamate a freddo è di poco inferiore al 5%
• Per SalesHacker - le statistiche sono migliori, con 11%, 22% e 33% rispettivamente per il primo, il secondo e il terzo tentativo.
• Per Il gruppo Brevetci vogliono 8 chiamate a freddo per raggiungere un potenziale cliente.
• Secondo Laboratorio di analisi delle venditePiù di 50% dei vostri potenziali clienti non sono adatti alla vostra soluzione.

Quante chiamate devo fare al giorno?

Secondo VenditeBuzzIl rappresentante medio dovrebbe effettuare circa 60 chiamate al giorno, trascorrendo almeno 3 ore al giorno al telefono.

Abbiamo visto statistiche tra le 40 e le 60 al giorno, con alcuni casi estremi che ne riportano oltre 100. Secondo la nostra opinione e la nostra esperienza, questo porta a un'attività di outreach non adeguatamente studiata e a risultati inferiori. 50-60 al giorno è l'obiettivo migliore nella maggior parte dei casi.

Quanti tocchi ci vogliono per...?

Lo stato del Gruppo Brevet sopra riportato ci mostra che ci vogliono 8 chiamate a freddo per raggiungere un prospect, quanti tocchi ci vogliono per...

• Secondo il Gruppo Rain, è necessario 8 tocchi per prenotare un primo incontro o una conversazione.
  • Note that some studies also point to 8 touches to make a sale.  Research varies, so baseline your own business.

Previsione delle vendite

Secondo una ricerca di InsightSquared e RevOps SquaredOltre 68% di aziende dichiarano di aver mancato le previsioni di vendita di oltre 10%.

You can learn more about sales forecasting and forecast accuracy in our article.

Quota Attainment

According to Forrester, only 47% of B2B sellers achieve their quota goals.

 

Percentuale del tempo di vendita speso attivamente a vendere

Pick your favorite study, and you will see that reps only spend about 33% of their time selling. The rest is spent on:

• Compiti amministrativi (aggiornamenti CRM)
• Creazione e ricerca di contenuti
• Email, incontri senza clienti

Vari studi provengono da Salesforce, Approfondimenti CSO (non più esistente), e altri tipicamente tutti tornano con gli stessi risultati.

Si noti che, in un'intervista con Enablement a Microsoft abbiamo trovato squadre che spendono meno di 30% del loro tempo in riunioni di vendita.

 

Questa volta, sulla base della nostra Analisi del ROIci ha dato la seguente ripartizione tipica del tempo speso per i vostri rappresentanti di vendita

• 5% di tempo alla ricerca di contenuti.
• 25% del tempo a creare contenuti.
• 37% del tempo eseguendo compiti amministrativi.
• 33% di tempo dedicato alla vendita.

Quanto tempo viene speso per decidere chi chiamare dopo?

Secondo il team di InsideSalesHanno lavorato con aziende in cui i rappresentanti passano fino al 40% del loro tempo a decidere chi chiamare dopo.

Che ne dite di perdere tempo?

Soprattutto perché i tempi di risposta sono importanti.  InsideSales rileva inoltre che tra il 35 e il 50% degli affari sono vinti dal venditore che risponde per primo.

Statistiche di successo e di abbandono dei clienti

Qual è un churn rate accettabile?

16Ventures usa 5-7% come tasso annuo di churn accettabile. Come si fa il confronto?

Concentrarsi sui clienti esistenti è gratificante

Secondo ricerca di McKinseyLe aziende che si concentrano sui clienti esistenti tanto quanto l'acquisizione di nuovi, vedono un tasso di ritenzione netto mediano di 20%. In altre parole, crescono 20% all'anno senza acquisire nuovi clienti.

Experian indica i dati dell'Ufficio della Casa Bianca per gli Affari dei Consumatori, notando:

• I clienti fidelizzati hanno un valore di vita fino a 10 volte quanto il loro acquisto iniziale.
• Acquisire un nuovo cliente può essere fino a 7 volte più costoso che mantenerne uno attuale.

Vendite Enablement Statistiche

Secondo G2Ecco un paio di vantaggi chiave dell'abilitazione alle vendite che dovrebbero aiutarvi a capire perché l'abilitazione alle vendite è importante.

• La presenza dell'abilitazione alle vendite è correlata a un miglioramento di 31% nel sostenere i cambiamenti nella messaggistica di vendita e un miglioramento di 15% nel migliorare i venditori a basso rendimento.
• Le organizzazioni con l'abilitazione alle vendite raggiungono un tasso di vittoria del 49% sugli affari previsti, rispetto al 42,5% di quelle senza.

Queste statistiche sono un grande promemoria dei benefici dell'abilitazione alle vendite quando è implementata in modo formale e maturo.

 

Statistiche di formazione alle vendite

Rivedere il Tecnica dell'allievo circondato to maximize your investment in Sales Training. Otherwise, you are wasting time and money.

 

La formazione alle vendite ha un ROI dimostrabile (a volte)

Accenture Ritorno sull'apprendimento: Formazione per alte prestazioni in Accenture ha calcolato che l'azienda ha ottenuto un ritorno del 353% sul suo investimento di apprendimento. Questo studio è avvenuto nel 2006.

This sales training statistic is used far too often and is misleading. Sales training, unless done with the full coverage model of the Surrounded Learner Technique, will never achieve these results en masse.

L'onboarding dei nuovi assunti non avviene ovunque

In uno Studio del coroQuasi il 35% dei leader delle vendite ha indicato che i nuovi membri del team ricevono poca o nessuna formazione sulle vendite.

Sia che abbiate un team di abilitazione alle vendite dedicato o meno, vale la pena formalizzare il vostro programma di onboarding.

Approfondimenti sulla formazione da parte di Salesforce

Queste sono eccellenti statistiche di formazione alle vendite da Salesforce stato delle vendite 4a edizione:

• 64% dei leader delle vendite stanno riqualificando i dipendenti esistenti per soddisfare le mutevoli esigenze aziendali.
• 62% of companies use sales training and coaching tools, up from 55% in 2018.
• Le tattiche più quotate dai team di vendita per il successo nei prossimi 12 mesi, al 7° posto per i leader delle vendite, è la formazione rivista del personale di vendita. La formazione delle vendite è anche la settima priorità per i venditori esterni e interni e per le operazioni di vendita.

La curva di dimenticanza di Ebbinghaus

Persone perdono dall'80 al 90% di ciò che imparano dopo un mese. La ricerca sulla memoria dimostra costantemente l'accuratezza della curva di dimenticanza di Ebbinghaus; allenare gli esseri umani può essere molto simile a versare acqua in un secchio pieno di buchi.

Per massimizzare il valore dell'addestramento, è necessario fornire un rinforzo regolare a intervalli specifici dopo l'addestramento iniziale, o il valore dell'attività stessa è minimo.

Questa è una delle statistiche di abilitazione più importanti da tenere a mente.

Statistiche di coaching delle vendite

Concentra il tuo coaching sui performer medi

L'impatto del Sales Coaching è convincente.  Harvard Business Review ha notato, diversi anni fa, che "Il vero guadagno di un buon coaching si trova tra i 60% medi - i vostri core performer. Per questo gruppo, il coaching di migliore qualità può migliorare le prestazioni fino a 19%".

The article went so far as to note that coaching your top and worse performers is generally ineffective. The benefits come from focusing on this middle group.

Il coaching è la tattica più potente

CSO Insights ha riferito nella sua serie sullo stato dell'abilitazione alle vendite che il Sales Coaching, quando formalizzato, ha avuto l'impatto più significativo, creando tassi di vittoria più alti e il raggiungimento della quota.

D'altra parte, CSO Insights ha anche notato che il coaching casuale delle vendite ha portato a tassi di vittoria più bassi. Se avete intenzione di farlo, fatelo bene.

Mettere il tempo per ottenere i benefici

Dave Kurlan ha condiviso che i responsabili delle vendite che dedicano almeno 50% del loro tempo al coaching hanno venditori che ottengono 13% migliori in qualificazione e 24% migliori in chiusura rispetto ai venditori i cui responsabili delle vendite raramente fanno coaching.

Le statistiche sul coaching delle vendite affermano sempre chiaramente una cosa: investire nel coaching.

Il coaching formale è fondamentale

Secondo CSO Insights, nel 2016Quasi 3 organizzazioni di vendita su 4 hanno sprecato l'uso di approcci di coaching casuali e informali, e solo circa un quarto ha fatto leva sul coaching formale e dinamico. Solo il coaching formale e dinamico produce risultati positivi.

Contenuto delle vendite

Uno dei benefici dell'abilitazione alle vendite di cui si parla più spesso è che diventa più facile per i team di vendita trovare il contenuto e per il vostro team creare il contenuto giusto in primo luogo.

La tua organizzazione probabilmente investe molto denaro nello sviluppo di contenuti per i tuoi team di vendita, ma sei sicuro che stai costruendo il contenuto giusto per le esigenze di vendita?

Andando oltre, quel contenuto è facile da trovare per usarlo al momento giusto durante il viaggio d'acquisto?

In molte organizzazioni, il marketing dei prodotti, i marketer dei contenuti, altri venditori, e quelli in tutta l'azienda creano così tanti contenuti per aiutare il reparto vendite che spesso si scopre che stanno annegando sotto il peso di tutto questo aiuto.

Non sei sicuro che sia importante?

Scaviamo in alcune delle mie statistiche di abilitazione preferite sui contenuti di vendita.

Non riescono a trovare il contenuto di cui hanno bisogno

Secondo Upland Software, 65% dei contenuti sviluppati per le vendite non vengono mai utilizzati perché non si trovano. Il vostro marketing dei contenuti gli sforzi vengono spesso sprecati.

E, secondo il Rapporto 2018 sul marketing dei contenuti B2Ble aziende spendono, in media, 26% del loro budget di marketing in contenuti (con le aziende di maggior successo che spendono più di 40%).

Gli affari si chiudono quando il contenuto viene fornito in ogni fase del viaggio d'acquisto.

Note di Hubspot che il 95% degli acquirenti acquista dal venditore, dando loro contenuti in ogni fase del loro processo di acquisto.

Allineamento organizzativo e collaborazione interfunzionale

L'allineamento di vendite e marketing paga

Hubspot ha riferito 208% maggiori entrate di marketing per team di vendita e marketing ben allineati

Aberdeen note 41% una migliore crescita verso gli obiettivi di quota quando vengono corretti i problemi di disallineamento del marketing.

Overall organization misalignment has even greater costs

La ricerca ha dimostrato che il costo è misurabile e significativo:

• Impatti del disallineamento costi dei singoli progetti di più di 10% del costo totale.
• Allo stesso modo, il impatto sulle entrate potenziali comes in at around 10% as well.
• E il nostro iGli investimenti sono efficaci solo la metà.

Vendite Enablement Disciplina e metriche

Ciò che si misura è ciò che si impatta

Secondo una ricerca di PROLIFIQ, 47% dei team di sales enablement non misurano il ROI dei loro sforzi. [Aggiornamento del 5/22 - Il link a questa ricerca è rotto, ma per ora lasciamo i dati].

Il regola di comunicazione 55/38/7 afferma che "il 55% della comunicazione è il linguaggio del corpo, il 38% è il tono della voce e il 7% sono le parole effettivamente dette".

 

Ritenzione dei dipendenti

Anche i vostri dipendenti soddisfatti cercano un nuovo lavoro

Secondo una ricerca di SBI, riportata in Harvard Business Review:

“Almost half (41%) of the sales professionals surveyed reported job satisfaction but are still searching for a new job, and 44% of satisfied high performers are actively on the hunt.”

And other studies from past research traditionally point to somewhere between 1 in 3 and 1 in 4 sellers leaving every year.

Cosa significa in realtà il tasso di turnover per voi? Per ogni dieci venditori nelle vostre organizzazioni di vendita, 3 di loro se ne andranno entro i prossimi 12 mesi.

Quando i rappresentanti se ne andranno, la pagherete cara

Dati da SiriusDecisions stima che il costo del turnover dei venditori è di circa $200.000, tra costo delle opportunità perse, riqualificazione, assunzioni e così via.

E secondo una ricerca condotta da Gartner nell'agosto del 2022, quasi 90% dei venditori si sentono esauriti dal lavoro.

I costi delle assunzioni sbagliate

Il turnover delle vendite è forse più costoso di quello degli altri dipendenti, ma non è affatto economico. Secondo segnalazione da parte di HR.com:

• Una cattiva assunzione costerà circa 30% del loro stipendio annuale (la fonte originale era il Dipartimento del Lavoro, non sono riuscito a rintracciare il rapporto).
• I datori di lavoro perdono quasi 80% di cause per assunzione negligente, con un risarcimento medio di $1M.

L'assunzione della persona giusta è molto importante.

How Long Does It Take A Seller to Ramp Up?

The average ramp time for sellers will vary across businesses, varying based on:

• How ramp is defined.  Is it time-to-first-sale, conversation, or some other achievement?
• Average deal duration is often an excellent data point to consider.  Until a seller experiences a full sales cycle can they be considered fully ramped?

Research from qVidian in 2015 reported that 71% of all sellers took longer than 6 months to be ramped.

 

Awareness – Based on search volume and trends

For this part of the analysis, we use our favorite SEO tool, ahrefs.

Enablement Consapevolezza

Le vendite Enablement sono salite a circa 6000 ricerche al mese. La crescita del volume di ricerca si allinea bene con il crescente interesse per la professione.

Revenue Enablement, d'altra parte, continua a librarsi intorno alle 150 ricerche al mese.

Cosa significa questo?

Mentre stiamo vedendo molte più persone discutere di Revenue Enablement e usare il titolo di lavoro, la maggior parte dei contenuti disponibili oggi continua a riferirsi alle vendite Enablement.

Consapevolezza delle operazioni

Le Revenue Operations stanno vincendo la gara dei termini rispetto alle Sales Operations, ma sono molto vicine. Ci aspettiamo di vedere le Revenue Operations continuare a crescere in popolarità e questi numeri probabilmente cambieranno significativamente nei prossimi due anni.

Se combiniamo le ricerche per Revenue Operations e RevOps vediamo un volume di ricerca combinato di oltre 3100 al mese. Il tasso di crescita è impressionante, con Revenue Operations che è il termine di ricerca più popolare.

Si noti, in confronto, che il volume di ricerca di Sales Operations è piatto a circa 2100 ricerche al mese e salesops è cercato solo circa 50 volte al mese.

Offerte di lavoro - Titoli e aperture

C'è qualcosa di quanto sopra che si traduce in un impiego?

Cavolo, sì!

Enablement Lavoro

Usando LinkedIn Sales Navigator e cercando profili con il termine "Sales Enablement", "Revenue Enablement, o "Growth Enablement" nel loro titolo di lavoro, si arriva attualmente a poco più di 15.000+ persone.

Sono più di 2000 in più di quelli che abbiamo trovato nel luglio del 2021.

Offerte di lavoro per le operazioni

Usando sia Revenue che Sales Operations per questa analisi, troviamo più di 160.000 persone con questi titoli di lavoro su LinkedIn!

Statistiche false, fuorvianti o fraintese

Il 67% del percorso dell'acquirente si svolge ora in modo digitale - SiriusDecisions

Questa statistica, attribuita a Sirius Decisions, ha dovuto essere ulteriormente chiarita, ma da allora ha continuato a vivere nella camera dell'eco di Internet. Sebbene il post del blog che chiarisce la statistica non sia più disponibile, l'abbiamo ripescato dal sito di Sirius Decisions. macchina internet way back in modo che i lettori possano comprendere meglio il contesto originale e giudicare da soli.

Impatto delle Grandi Dimissioni

Secondo Fast Company, "83% dei Millennials hanno dovuto affrontare fino a sei nuovi compitial di fuori delle loro mansioni a causa delle dimissioni dei loro colleghi".

Adozione della tecnologia

Statistiche CRM

• In una ricerca del 2013, Note di BuyerZone che "il 91% delle aziende con più di 11 dipendenti utilizza un software CRM".

Il problema della comunicazione non uniforme

Le riunioni possono essere fondamentali per il successo in tutti i ruoli del go-to-market, cosa ne sappiamo?

Il problema della comunicazione non uniforme, discusso in questo podcast HBR di Leigh Thompson, professore alla Kellogg School of Management e autore di "Creative Conspiracy: The New Rules of Breakthrough Collaboration", indica alcuni fattori chiave di cui dobbiamo essere consapevoli:

• Nella maggior parte delle riunioni, 60% della conversazione è dominata da due persone
• Nella maggior parte delle riunioni, 70% della conversazione è dominata da tre persone
• In effetti, la minoranza delle persone occupa l'80% della riunione, lasciando alla maggioranza più silenziosa il tempo di intervenire.

In questa video-intervista la professoressa Thompson spiega come la sua tecnica di brainwriting possa aiutare a superare il problema della comunicazione disomogenea.

Preferenze a distanza o faccia a faccia

Questa infografica, a GreatBusinessSchools.org dei primi anni 2010, dimostrano che da tempo esiste un conflitto tra il desiderio di lavorare a distanza e, in alcuni casi, il sentirsi più efficaci di persona.

Statistiche specifiche del settore

Vendita al dettaglio

Ricerca di prodotti su cellulare mentre si è in negozio

Secondo ricerca di Salsify77% degli acquirenti usano il cellulare per trovare informazioni sui prodotti mentre fanno acquisti in un negozio.

Cosa abbiamo tralasciato?

Perché è importante il sales enablement?

Speriamo che ora abbiate una percezione migliore di quella che avevate all'inizio di questo articolo.

Quali metriche avremmo dovuto includere?