Avere un'ottima serie di domande per i colloqui di vendita è fondamentale in un ambiente in cui si assume sempre. Abbiamo raccolto 25+ domande straordinarie da utilizzare subito per le assunzioni.

In tempi normali, i venditori si trasformano in 1 su 3 ogni anno. Durante la Grande Dimissione, questo tasso è ancora peggiore in molti settori.

Reclutate, fate colloqui e assumete sempre.

Questo articolo fornisce informazioni per i responsabili delle assunzioni e per i rappresentanti di vendita in cerca di lavoro in questo momento.

Ci concentreremo dapprima sui consigli per i colloqui di lavoro nel settore delle vendite per chi cerca lavoro, per poi passare alle domande e ai consigli per i responsabili delle assunzioni.

 

Dove trovare i professionisti delle vendite

Se siete alla ricerca di venditori a distanza o di un intero team di vendita in outsourcing, prendete in considerazione un servizio come CloudTask.

Suggerimenti per il colloquio di lavoro sulle vendite

I colloqui di lavoro nel settore delle vendite sono stressanti per tutte le parti coinvolte e sono terribili se non ci si è presi il tempo necessario per prepararsi.

Come prepararsi a un colloquio di vendita

Immergiamoci subito.

Fate ricerche sull'azienda

Approfondite l'azienda, i suoi prodotti e le sfide che risolvono.

Ricerca sulla concorrenza

Chi sono i principali concorrenti?

È possibile determinare dove un concorrente vince rispetto a un altro?

Se vendono software, recensite in anticipo siti come G2.com e The Best Sales Tools e fate questa ricerca.

Cercate le persone con cui state facendo il colloquio

Tutti coloro che state per intervistare avranno probabilmente un profilo su LinkedIn.

Cosa si può imparare su di loro?

Da quanto tempo lavorano in questa azienda?

Da quanto tempo lavorano nel mercato o nell'industria in generale?

Preparatevi a discutere i vostri preferiti

Quali sono le cose che preferite e perché?

La metodologia preferita?

Strumento preferito?

La parte del processo di vendita che amate di più?

E per tutti questi, preparatevi anche a parlare delle cose che vi piacciono di meno.

I maggiori successi e fallimenti, i punti di forza e di debolezza

Spesso le persone vogliono sentire parlare di questi argomenti, prepararsi a rispondere a queste domande.

Venite con le vostre domande

In tutte le vostre ricerche, assicuratevi di aver preparato diverse domande per ogni intervistatore.

Un venditore che non sa come prepararsi, arrivare e fare una ricerca approfondita, potrebbe non essere il candidato migliore per la sua posizione.

Esaminate le domande che vi proponiamo di seguito

Quali risposte dareste alle domande che seguono?

Queste domande possono comparire quando si è seduti in una sessione di colloquio di gruppo o individuale, quindi bisogna essere preparati.

• Cosa le piace di più delle vendite?
• Perché vuoi lavorare qui?
• Perché siete ideali per questo ruolo?

Queste e decine di altre domande saranno probabilmente poste da almeno uno degli intervistatori.

Prepararsi al gioco di ruolo

In molte situazioni, i candidati alle vendite dovranno interpretare una o più situazioni, che vanno da una finta telefonata a freddo, a una sessione di scoperta o a qualcos'altro di pertinente al lavoro che stanno cercando.

Se avete un amico con cui potete esercitarvi prima del colloquio, prendete in considerazione l'idea di farlo.

Quando pensate a come vi preparate per un colloquio di vendita, ci sono elementi che avremmo dovuto includere?

Avete altri consigli per i colloqui di lavoro nel settore delle vendite da suggerirci di includere e condividere con i nostri lettori?

Le migliori domande del colloquio di vendita per assumere grandi venditori

Ecco le migliori domande per i colloqui di vendita per tutti i manager responsabili dell'assunzione di membri del team di vendita.

 

Perché siete interessati a questa posizione di vendita?

Perché è una buona domanda da fare?

Il responsabile delle vendite vuole assicurarsi che il candidato entri in questo ruolo di vendita per le giuste ragioni:

• Vogliono guadagnare di più
• Siete entusiasti della strategia di vendita o del mercato dell'azienda?
• Aver lavorato in precedenza per uno dei leader delle vendite, oppure,
• Un'altra cosa che sembra ragionevole.

Se un venditore entry-level pensa di poter guadagnare $75.000 nel suo primo anno di lavoro presso Acme Inc. ma guadagna solo circa $30k all'anno (comprese le commissioni di vendita), è probabile che si senta insoddisfatto del suo ruolo di venditore e se ne vada.

Perché le vendite o perché vuoi lavorare nelle vendite?

Perché è una buona domanda da porre?

Se il candidato non ha esperienza nel settore delle vendite, è necessario scoprire il suo livello di comprensione delle vendite e determinare se è sufficientemente addestrabile per essere all'altezza nel tempo richiesto.

Quali sono le sue aspirazioni di carriera?

Perché è una buona domanda da fare?

I responsabili delle assunzioni vogliono assicurarsi che il candidato abbia aspirazioni di carriera a lungo termine e non sia solo alla ricerca di un lavoro a breve termine.

Se il venditore si aspetta di rimanere nel suo attuale ruolo di vendita solo per due anni, potrebbe non essere disposto a fare lo sforzo supplementare necessario per avere successo.

Tuttavia, è bene ricordare che le ricerche di settore dimostrano che la maggior parte delle persone rimane nel proprio lavoro di vendita solo per circa 25-30 mesi. Tenetelo presente durante i colloqui.

Un colloquio di vendita efficace permette di scoprire se il venditore è adatto alle esigenze attuali e, auspicabilmente, di scoprire se le sue capacità di vendita, il suo potenziale di crescita e le sue abilità generali possono aiutarlo in futuro.

Quali sono i vostri punti di forza e di debolezza?

Perché è una buona domanda da fare?

Il responsabile delle assunzioni vuole assicurarsi che il candidato conosca i propri punti di forza e di debolezza e che si sia preso del tempo per riflettere su di essi.

Se l'addetto alle vendite non riesce a pensare a nessun punto debole, significa che non ha una grande considerazione di sé o che non lavora nelle vendite da abbastanza tempo da rendersi conto che tutti hanno margini di miglioramento.

O, peggio ancora, non hanno mai ricevuto o non sanno ascoltare e imparare da un feedback costruttivo.

La consapevolezza di sé è un attributo importante che spesso viene trascurato.

Descrivete il vostro ambiente di lavoro ideale

Perché è una buona domanda?

La cultura aziendale non cambierà a causa dell'assunzione di un nuovo rappresentante. Dovete essere certi che il nuovo rappresentante cerchi un ambiente che si adatti alla vostra attuale cultura di vendita, non illudetevi che questo non sia importante.

Alcuni responsabili delle vendite identificano i candidati che hanno avuto un enorme successo in ruoli precedenti come ideali per le loro posizioni di vendita aperte.

Il problema?

Ciò che vendevano, il mercato in cui si trovavano, il processo di vendita utilizzato, le dinamiche del team, il livello di supporto da parte delle vendite interne, la forza del prodotto venduto e innumerevoli altri fattori hanno influito sulla loro capacità di avere successo.

È necessario analizzare con attenzione tutti questi fattori e arrivare alla radice del problema. 

che ha portato al loro precedente successo.

E, cosa altrettanto importante, approfondite gli stessi punti di cui sopra se non hanno avuto un successo straordinario nel loro ultimo ruolo.

Questi fattori sono uguali o diversi nella vostra attività?

E non dimenticate di controllare le referenze del precedente datore di lavoro! 

Approfondite gli aspetti ambientali del lavoro, l'ambiente di lavoro e la cultura della precedente azienda e il confronto con il candidato che state incontrando in questo colloquio di lavoro.

Cosa sapete della nostra azienda?

Perché è una buona domanda da fare?

Il responsabile delle vendite vuole assicurarsi che il candidato abbia fatto ricerche sulla propria azienda e conosca ciò che vende.

Se il venditore non è in grado di rispondere a questa domanda, probabilmente non avrà molto successo nelle vendite: i candidati alle vendite che non si preparano alle riunioni non avranno successo.

Il candidato ha approfondito la cultura aziendale attraverso siti come Glassdoor o LinkedIn?

Cosa pensate che la nostra azienda possa fare di meglio?

Perché è una buona domanda da fare?

I professionisti delle vendite devono essere entusiasti dei loro prodotti e delle aziende per cui lavorano, ma anche realistici sui loro punti di forza e di debolezza.

Se il venditore non sa nulla dei punti deboli dell'azienda, dei prodotti o delle soluzioni del team di vendita, è probabile che non abbia fatto una solida ricerca prima del colloquio di vendita.

Se lavorate per una società quotata in borsa, il candidato può ottenere informazioni preziose da varie fonti. Anche nel caso di aziende private, i comunicati stampa, il sito web dell'azienda e i semplici contatti con i precedenti dipendenti possono rivelare informazioni utili.

Quali sono i metodi di vendita che ha trovato più efficaci nei suoi ruoli passati?

Perché è una buona domanda da fare?

I migliori venditori hanno una solida conoscenza di ciò che ha funzionato in passato. Questa domanda vi aiuterà a capire quali sono le tecniche di vendita con cui il candidato si trova a suo agio e ha esperienza. Potrete anche farvi un'idea del suo tasso di successo con diversi metodi di vendita.

Ricordate, tuttavia, che il candidato alle vendite dovrà essere a proprio agio nel lavorare all'interno delle vostre metodologie e strutture, utilizzando i propri approcci laddove i processi e le strutture lo consentano.

Quali obiezioni ha superato con maggior successo nei suoi ruoli passati?

Perché è una buona domanda da fare?

Ogni telefonata di vendita, riunione e conversazione comporta almeno una manciata di obiezioni.

Supponiamo che questo candidato non abbia affrontato con successo alcune obiezioni dei clienti nel corso della sua intera carriera di venditore o che non sia in grado di articolarle durante il colloquio. In questo caso, potrebbe avere difficoltà a raggiungere la propria quota di vendita.

Come si ricercano i potenziali clienti?

Perché è una buona domanda da fare?

Più un venditore conosce un prospect, più ha la possibilità di ottenere un incontro, una serie di incontri e, auspicabilmente, una vendita.

A questo punto, è bene indagare su come ricercano i potenziali clienti. Oltre a LinkedIn (che nella maggior parte dei casi è meglio fare), cosa fanno?

Come si fa a stabilire se vale la pena seguire una pista?

Perché è una buona domanda da fare?

Troppe organizzazioni hanno lead di scarsa qualità che vengono lanciati ai loro venditori.

L'esperienza di vendita e la comprensione del business necessarie per stabilire le priorità sono fondamentali per qualsiasi venditore. Questa abilità è particolarmente vera per i venditori esterni come dirigenti di conto (AE).

Gli EA raggiungono la quota di vendita solo nel 50% dei casi. Uno dei fattori alla base del mancato raggiungimento della quota è la scarsa definizione delle priorità.

E, in modo simile, anche questo:

Qual è il vostro approccio alla qualificazione delle offerte durante il ciclo di vendita?

Perché è una buona domanda da fare?

Circa 50% di tutti i professionisti delle vendite raggiungono la loro quota ogni anno.

Durante i colloqui, 100% hanno avuto successo nel loro ruolo precedente, e i conti non tornano.

Con il volume di lead che viene lanciato ai team di vendita di molte organizzazioni, i rappresentanti devono sapere come qualificare le offerte per concentrarsi sulle prospettive giuste e aumentare le possibilità di raggiungere le quote di vendita.

Si parla di utilizzare MEDDIC o BANT?

Si tratta di elementi vitali per la qualificazione, come il budget, un problema aziendale che è fondamentale risolvere e l'urgenza da parte dell'acquirente?

Avete lavorato con team di abilitazione alle vendite in ruoli precedenti?

Perché è una buona domanda da fare?

Se l'azienda dispone di un team di abilitazione alle vendite, è opportuno assumere un addetto alle vendite che abbia esperienza di lavoro con questi team.

Mi racconti di quando ha dovuto superare un ostacolo per raggiungere il successo.

Perché è una buona domanda da fare?

Un responsabile delle assunzioni vuole assumere rappresentanti di vendita tenaci e in grado di superare qualsiasi ostacolo. Questa domanda darà al responsabile delle vendite un'idea di quanto il candidato abbia superato gli ostacoli in ruoli precedenti e se abbia esperienza in tal senso.

Se la loro risposta sembra debole, considerate la possibilità di cambiare la domanda chiedendo loro di parlare del loro ultimo crollo delle vendite, di come hanno combattuto per uscirne e di come faranno la prossima volta che incontreranno un crollo delle vendite nella loro carriera.

Perché siete ideali per questo ruolo?

Perché è una buona domanda da fare?

La risposta a questa domanda aiuterà il manager a capire se il candidato ha fatto ricerche sull'azienda e su come vende le sue soluzioni sul mercato.

Domande di intervista sulle chiamate a freddo

Qual è la vostra esperienza con le chiamate a freddo?

Perché è una buona domanda da fare?

Se la posizione di vendita per la quale state assumendo richiede che i rappresentanti facciano telefonate a freddo, dovete assicurarvi che abbiano esperienza in questo senso.

Oltre a chiedere informazioni sulla loro esperienza, informatevi anche sul loro tasso di successo nelle chiamate a freddo e su come si sentono in questo processo.

Quali sono le obiezioni che sentite comunemente quando fate telefonate a freddo?

Perché è una buona domanda da fare?

Se la posizione di vendita prevede che i rappresentanti effettuino chiamate a freddo, è probabile che incontrino obiezioni da parte dei potenziali clienti.

Questa domanda vi darà un'idea di quanto il candidato sia in grado di gestire le obiezioni e se conosca o meno le obiezioni più comuni che i rappresentanti di vendita sentono.

Qual è il vostro copione quando fate telefonate a freddo?

Perché è una buona domanda da fare?

Se la posizione di vendita richiede ai rappresentanti di effettuare chiamate a freddo, è bene assicurarsi che abbiano un copione.

Un copione aiuterà i rappresentanti a rimanere concentrati e sulla strada giusta quando effettuano chiamate a freddo.

Oltre a chiedere informazioni sul copione del candidato, informatevi anche su come lo personalizzano per ogni prospect.

Cosa fare quando si incontra un guardiano?

Perché è una buona domanda da fare?

Se la posizione di vendita richiede ai rappresentanti di effettuare chiamate a freddo, è probabile che incontrino dei gatekeeper.

Che cos'è un gatekeeper?

I gatekeeper sono persone che rispondono al telefono e selezionano le chiamate per la persona che i rappresentanti di vendita stanno cercando di raggiungere.

Questa domanda vi darà un'idea di quanto il candidato sia in grado di gestire i gatekeeper e se conosca o meno le strategie più comuni per superarli.

Qual è la vostra strategia di follow-up dopo una telefonata a freddo?

Perché è una buona domanda da fare?

Se la posizione di vendita richiede ai rappresentanti di effettuare chiamate a freddo, è necessario assicurarsi che abbiano una strategia di follow-up.

Questa domanda vi darà un'idea della familiarità o meno del candidato con le strategie di follow-up più comuni e della sua propensione a seguire un prospect dopo una telefonata a freddo.

Domande di colloquio per una posizione di vendita al dettaglio

Le vendite al dettaglio comportano sfide uniche, e queste domande possono aiutarvi a scoprire le intuizioni che desiderate dal vostro potenziale nuovo collaboratore alle vendite.

Raccontami la tua ultima esperienza di lavoro con un cliente impegnativo

Perché è una buona domanda da fare?

I clienti sono a volte irascibili, e non è raro che si tratti di un problema di questo tipo nel settore della vendita al dettaglio.

Se non hanno esperienza nel settore della vendita al dettaglio, cercate di capire in che modo pensano di poter affrontare una sfida comune che si presenta nel vostro punto vendita.

Come fate a tenervi aggiornati sulle nuove promozioni e sulle vendite?

Perché è una buona domanda da fare?

Molti addetti alle vendite lavorano a tempo parziale e hanno orari in cui possono non essere in negozio per alcuni giorni. Aggiornarsi sui cambiamenti dei prodotti e delle promozioni è fondamentale per il successo individuale e del negozio.

Domande di intervista sulle chiamate a freddo

Domande di intervista sull'ingegnere di vendita

Descrivete l'ultima volta che avete dovuto ricercare una nuova tecnologia per il vostro ruolo.

Perché è una buona domanda da fare?

Il ruolo dell'ingegnere delle vendite è veloce e molto tecnico. Nuovi prodotti e soluzioni della vostra azienda, o dei vostri concorrenti, si affacciano in continuazione.

È fondamentale sapere come capire rapidamente le nuove soluzioni, perché sono importanti per gli acquirenti e come si riferiscono al problema che risolvete.

Ci parli di una proposta di vendita impegnativa su cui ha lavorato

Perché è una buona domanda da fare?

I tecnici delle vendite rispondono spesso a RFP lunghe e complesse. Passare dalla domanda posta dal cliente all'esigenza sottostante e alle capacità della vostra soluzione richiede pazienza, agilità mentale ed esperienza.

Leggi il nostro articolo su proposte di vendita.

Domande del colloquio sulle vendite farmaceutiche

Mi parli dell'ultima volta che ha dovuto cercare un nuovo farmaco per il suo ruolo.

Perché è una buona domanda da fare?

Analogamente al ruolo di ingegneria delle vendite di cui sopra, le vendite farmaceutiche sono un settore molto tecnico. I nuovi prodotti vostri e dei vostri concorrenti, le ricerche aggiornate o nuove dei vostri team, si presentano regolarmente. Il rappresentante farmaceutico di successo deve ricercare e comprendere rapidamente i punti salienti.

Domande per il colloquio per valutare le capacità di comunicazione verbale

Raccontaci dell'ultima riunione di vendita che non è andata bene

Perché è una buona domanda da fare?

A tutti capita di avere delle riunioni negative.

Sono in grado di mostrare la maturità necessaria per esprimere le loro sfide?

In che modo hanno incorporato le lezioni apprese da quell'incontro difficile per migliorare i successivi?

Come si gestiscono le obiezioni alle vendite?

Perché è una buona domanda da fare?

I rappresentanti devono pensare in modo autonomo, richiedendo solide capacità di comunicazione verbale e agilità mentale.

Questa è una domanda eccellente, ma può anche essere un superbo scenario di gioco di ruolo durante il colloquio.

Domande per il colloquio per valutare le capacità di comunicazione scritta

Qual è la cosa più importante da ricordare quando si scrivono email di vendita?

Perché è una buona domanda da fare?

Chiedete al candidato di rispondere a questa domanda scrivendo un'e-mail per uno specifico scenario di vendita.

Dopo aver scritto l'e-mail, chiedete loro di spiegare perché l'hanno scritta in quel modo.

Il razionale è valido e in linea con il vostro approccio?

Domande per il colloquio per valutare le capacità di costruzione di relazioni

La creazione di relazioni è importante per realizzare vendite?

Perché è una buona domanda da fare?

Nelle operazioni complesse, la creazione di relazioni è fondamentale.

Tuttavia, nella vendita transazionale, spesso è meno importante. Assicuratevi che la prospettiva del candidato corrisponda alle esigenze dell'azienda.

Come si costruiscono le relazioni con i clienti e i potenziali clienti?

Perché è una buona domanda da fare?

Se la vostra azienda si occupa di vendite complesse, i vostri rappresentanti dovranno essere a proprio agio nel creare e gestire relazioni.

Sfruttano trucchi e approcci non etici o prendono la cosa sul serio e trovano il modo di creare connessioni personali.

 

Domanda di colloquio sulle vendite illegali: Qual è il suo stipendio attuale?

Perché questo è negativo?

Chiedere informazioni sugli stipendi passati del candidato è illegale in alcune aree.

Non fare questa domanda!

Altre domande strategiche da porre ai candidati

Alcune di queste potrebbero essere domande comuni per i colloqui di vendita nella vostra azienda - in caso contrario, prendete in considerazione l'utilizzo di alcune di queste.

• Perché le vendite o perché vuoi lavorare nelle vendite?
• Mi parli di lei.
• Cosa fate per divertirvi?
• Descrivete la vostra esperienza di vendita.
• Qual è il vostro approccio alla creazione di relazioni con i potenziali clienti? Con i clienti?
• Quali attributi personali sono stati fattori critici per il suo successo nelle vendite?
• Fate al candidato uno scenario in cui i vostri team si imbattono regolarmente. Ascoltate attentamente il loro processo di pensiero mentre illustrano il loro approccio.
• Descrivete il vostro direttore vendite ideale? In che modo la loro visione della leadership è in linea con la vostra azienda?
• Chiedete loro di condividere un esempio reale di quando un affare previsto sembrava perso: come hanno salvato l'affare?
• Approfondite le loro competenze tecniche: sono sufficienti per le soluzioni e i prodotti che vendete.
• Descrivete un'esperienza di vendita che ha cambiato per sempre il vostro approccio alla vendita.
• Parlate del vostro mercato di riferimento e chiedete al candidato di illustrare il modo in cui creerà una pipeline di vendita, costruirà relazioni con i clienti e, infine, chiuderà le vendite e raggiungerà la quota.
• Chiedete loro quale domanda avrebbero fatto al colloquio di vendita?
• Cosa farebbero se non fossero d'accordo con una parte del vostro processo di vendita?
• Se hanno fatto un colloquio altrove, quali sono le domande più comuni che si sentono rivolgere durante i colloqui di vendita e che non ritengono utili. Perché?
• Chiedete loro di scrivere un esempio di descrizione del lavoro per il loro ruolo ideale nel vostro team di vendita: è in linea con il lavoro che state assumendo?
• Chiedete a un rappresentante a caso di interrompere il colloquio per cinque minuti durante il colloquio di vendita. Mentre voi uscite, fate in modo che rimanga nella stanza. Cosa fa il candidato?
• Fate una variante dello scenario "vendimi questa penna". Date all'intervistato lo scenario e fategli chiamare a freddo un membro del vostro team di vendita. Come si svolge la conversazione? Questo approccio è un buon sostituto delle domande comportamentali nei colloqui di vendita, in quanto consente di vedere e ascoltare ciò che fanno rispetto a ciò che dicono di fare.
• Torniamo allo scenario "vendimi questa penna". Date al rappresentante cinque minuti per scrivere un'e-mail di follow-up da "inviare" dopo la telefonata a freddo. Chiedete loro di spiegare perché hanno scritto l'e-mail nel modo in cui l'hanno fatto.
• Chiedete al candidato di indicare un momento della sua carriera di venditore in cui ha costruito un curriculum impressionante. Chiedete loro di fornire alcune ragioni del loro successo e alcune cose che avrebbero potuto migliorare.
• Se foste voi a condurre questa intervista, quali tre domande fareste e quali risposte ascoltereste nelle risposte?

Avete altre domande strategiche da porre ai candidati?

Conclusione

Durante il processo di assunzione, le domande pratiche del colloquio di vendita garantiranno ai nuovi assunti maggiori possibilità di successo.

Ponendo queste domande ai colloqui di vendita, è possibile eliminare subito i candidati che non hanno le qualifiche o i livelli di impegno necessari per avere successo nel loro ruolo, riducendo così il turnover, l'aderenza al processo di vendita e i livelli di raggiungimento delle quote.

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