La maggior parte dei manager delle vendite Enablement lavorano nelle organizzazioni come un team di una sola persona. Sognano di far crescere la loro organizzazione per raggiungere risultati eccezionali, risultati di trasformazione.
Il conduttore di Team-of-one Devon McDermott e la nostra amica, Adriana Romero, si sono seduti in questo episodio per discutere i loro molteplici viaggi su questo stesso percorso e come ognuno di loro si è preparato per la crescita strategica lungo la strada.
Durante questa conversazione, hanno discusso:
- Le migliori pratiche
- Pianificazione per la crescita
- Padroneggiare l'arte di delegare
Se vi state preparando per una crescita strategica, questo è un episodio che vorrete controllare.
Trascrizione audio
Devon McDermott 0:00
Bene... Ciao a tutti. Benvenuti a Coffee collaboration and enablement the team of one edition, dove chiacchieriamo e impariamo dalle star dell'enablement che attualmente operano come un team di uno e altri che hanno iniziato come un team di uno e sono usciti dall'altra parte. Sono Devin McDermott, ex praticante di enablement da solo, attualmente parte di un incredibile team di revenue enablement al pr Sato. Durante il team di oggi abbiamo una conversazione, stiamo passando del tempo con una favolosa leader di pensiero di enablement Adriana Romero, parleremo di tutto. Quindi le migliori pratiche per schiacciarlo come un team di uno che pianifica una crescita del team senza soluzione di continuità e la padronanza dell'arte di delegare quando sei abituato a fare tutto. Ciao, Adriana, e benvenuta allo show.
Adriana Romero 0:46
Oh, Devin, grazie mille. È così bello essere qui. Sai, ogni volta che torno a una di queste sessioni, è come tornare a casa. Quindi amo essere qui e avere l'opportunità di parlare di diversi argomenti. E come abbiamo detto quando ci stavamo preparando per la sessione, TEMA uno è un argomento così importante per entrambi perché l'abbiamo fatto e siamo sopravvissuti, è importante che siamo usciti dall'altra parte. E come dico alla gente, stiamo ancora facendo enablement, quindi significa che qualcosa era buono, giusto?
Devon McDermott 1:15
Sì, ci siamo guadagnati i nostri distintivi. Um, lo farò, sono così entusiasta che siate qui e, sapete, ho amato la nostra conversazione per preparare questo. Ma mi piace sempre parlare con voi, imparare da voi sentendomi parlare alle conferenze, e non vedo l'ora di sentire alcuni della vostra squadra avere un'idea oggi. Quindi cominceremo come facciamo di solito. Quindi voglio che tu condivida un po' di te, dove lavori attualmente alcuni aggiornamenti interessanti? Um, come sei entrato nell'abilitazione. E quale consideri il tuo superpotere di abilitazione
Adriana Romero 1:47
Oh, mi piace. Quindi attualmente sto lavorando a Salesforce, dove è avvenuta l'acquisizione dal salto di livello all'inizio di quest'anno. Quindi è stato un viaggio incredibile. Quindi sapete, sono passato da un team di uno a un team di molti, che è super interessante, perché ho fatto il team di molti ho fatto il team di uno, ma questa è una transizione interessante, giusto? Quindi sto facendo questo, sono entrato nell'abilitazione, abbastanza sorprendentemente, anche in una grande azienda. Quindi sono entrato nell'abilitazione quando ero in Open Text, ed ero un dirigente d'azienda che ha attraversato una crisi su se voglio davvero continuare a fare le vendite, ma io amo le vendite, e non volevo lasciare. Così ho deciso che, sapete, un giorno ho visto qualcuno che mi dava una formazione e gli ho chiesto, cosa fate? E lui mi fa, lavoriamo nell'abilitazione delle vendite. E io: "Dimmi di più, cos'è questo abilitazione alle vendite? E mi sono venduto in un ruolo. E lo sapevi che l'onboarding della tua persona di vendita
Devon McDermott 2:48
all'azione? Lo adoro.
Adriana Romero 2:51
Nessuno vuole un venditore o una venditrice, si trova un modo, giusto? Tipo, devi vedermi mentre faccio la raccolta di fondi per i miei figli, sai, una scuola. Um, così mi sono messo a fare enablement. Avevo due anni, eravamo una squadra di 20 persone. Non era enorme, ma era grande, considerando dove era l'enablement nel 2016, giusto? Stiamo parlando del fatto che l'enablement non era l'argomento caldo che è oggi e questa specie di cosa famosa che è oggi. È divertente perché a volte ora dico alla gente che ho lavorato nell'enablement, e loro sanno più o meno cos'è. E alcune persone sono come, Oh, mi piacerebbe saperne di più, perché vogliono passare all'abilitazione. Tu sei come, Ok, super divertente. Tipo, dimmi, giardiniere? Oh, che figata! Oh, che figata. Si'. Lo adoro. Si', lo adoro. Questo è stato il mio viaggio. Quindi a gennaio saranno sei anni di abilitazione, il che a volte sembra, poco, a volte sembra molto. Quindi sì.
Devon McDermott 3:44
È così divertente. Tipo, mi piace sentire le tempistiche di tutti per quanto tempo avete fatto questo? E davvero, se guardate indietro a tutto il lavoro che avete fatto, anche nelle vendite, come se aveste fatto parti di abilitazione o qualche tipo di abilitazione. Ad un certo punto della tua carriera, mi piace anche guardare indietro, come, Oh, quando stavo facendo implementazioni, c'erano componenti di formazione. Sì, stiamo allenando. Sì. Quindi è abbastanza figo.
Adriana Romero 4:04
Il che è divertente, perché mi ricordo, ora che mi hai riportato la memoria, che stavo facendo implementazioni di soluzioni di gestione del magazzino. E mi occupavo, sapete, dell'abilitazione. E mi occupavo della formazione dei clienti. Ma tutto ciò che dovevo preparare perché ero il consulente per l'implementazione. Ero il consulente per le vendite. Era tutto un consulente all'epoca. E mi ricordo di aver preparato queste sale riunioni con i miei PowerPoint e i miei ambienti sandbox. E mi sono detto: "È così interessante, vero? Non avrei mai detto che questo fosse successo nel 1999. E sì, sto per uscire con me stesso, è quello che sto facendo ora, giusto?
Devon McDermott 4:42
È fantastico. Allora, qual è il tuo superpotere di abilitazione?
Adriana Romero 4:48
Direi che il mio superpotere di abilitazione è che ho un grande ascolto dei vostri. E sono davvero vicino al campo, il che è qualcosa che mi è sempre piaciuto, e non significa che devo essere sul campo, come è bello essere nel reparto vendite. Ma penso che sia molto importante mantenere le orecchie aperte con le persone con cui si parla, essere sempre curiosi. Chiedere sempre loro, come stanno andando? E avere sempre perché a testo aperto, per esempio, non potrei essere sul campo simile a sai, quando sai, da Salesforce, ma puoi sempre chiedere e puoi sempre avere amici e puoi sempre conoscere persone e dire, hey, sono interessato, cosa non funziona? Cosa sta funzionando? Cosa possiamo cambiare? Se tu facessi questo? Come lo faresti, questo è per me il mio superpotere, perché mi permette di essere abbastanza immerso nella situazione, che quando sto risolvendo i loro problemi, li sto risolvendo dalla loro prospettiva.
Devon McDermott 5:40
È così incredibile. E come, sai, in ogni ruolo di vendita che ho, è come l'ascolto attivo, l'ascolto attivo, ma per noi è una caratteristica così importante, super importante. E sento che anche il campo tende a sentirsi più a suo agio a venire all'abilitazione per condividere i propri sentimenti onesti, le proprie sfide oneste, dove potresti non voler dire al tuo manager che non ti senti a tuo agio in certe situazioni o nelle conversazioni con i dirigenti, e noi siamo una specie di spazio sicuro. Ma siamo anche le persone che possono aiutarli, il che è tipo sì.
Adriana Romero 6:09
In una delle aziende in cui lavoravo, c'era una di queste, sapete, queste, hanno questi uffici al giorno d'oggi, come sale di meditazione, e sapete, qualsiasi cosa, c'era una stanza che era come, direi, una specie di sala di meditazione, ma aveva come una cassa lunga per le persone, come, sdraiarsi. Io la chiamo stanza della terapia. Ed era dove, quando i miei rappresentanti non si sentivano bene, era come, Ok, andiamo nella stanza, nessuno può vedere che siamo lì dentro. Avevamo una finestra che dava sull'esterno. E penso che sia stato fantastico, perché in realtà si sincronizzavano e ci davano tutto, proprio come hai detto tu,
Devon McDermott 6:43
Oh, mio Dio, è così fantastico.
Adriana Romero 6:46
Grazie, Felix. Lo apprezzo molto. Grazie a te. E' fantastico. E' fantastico. Si'.
Devon McDermott 6:53
Quindi voglio fare un piccolo passo indietro. Quindi sì. E ora non siete una squadra di uno solo. E sei stato un team di uno solo in molti ruoli. Quindi cosa diresti? Erano alcune delle tue responsabilità principali quando eri un team di uno? E più importante, perché mi sembra che sia qui che diventa interessante. Quanto strettamente allineate sono queste responsabilità a ciò che è stato condiviso con voi nel processo di assunzione?
Adriana Romero 7:16
Sì. Quindi i processi di assunzione per un team di uno sono molto vaghi, giusto? Di solito, è un capo delle vendite molto disperato, che dice che ho solo bisogno di una mano destra o di qualcuno che mi aiuti con questo. O abbiamo bisogno di un processo o siamo in iper crescita. E ho bisogno di onboarding, giusto. C'è sempre un grosso problema da risolvere. Nel mio caso, per qualche motivo, quel problema iniziava sempre con l'assunzione, siamo in crescita, stiamo assumendo, abbiamo bisogno di far crescere la gente. E poi era come la coerenza nel processo. E in alcuni casi, era che la crescita arrivava con, stiamo per crescere, stiamo per portare tecnologia, stiamo per portare altre cose. Quindi abbiamo bisogno di questo per evolvere e crescere e il capo delle vendite che ho portato in un posto, giusto? Quindi direi che una delle responsabilità principali è sempre stata l'onboarding, che era sempre presente come una squadra di uno. E c'era sempre la necessità di creare coerenza nel movimento di vendita con il piano di vendita, direi che questi due sono sempre un po' come, quando si è una squadra di uno. Questo è un po' quello che stanno cercando, senza sapere davvero cos'altro farai. E anche se sembra molto generale, c'è molto.
Devon McDermott 8:28
Sì, sì. E approfondiremo tutto questo. Come questo, ma così di nuovo, come, le aspettative abbastanza coerenti, che cosa hai trovato erano alcune delle cose più impegnative quando tu ed io eravamo in un ruolo come una squadra di uno. Quindi, se dovessi scegliere le tre aree più impegnative,
Adriana Romero 8:49
Direi, sai, non avere un clone di me stesso o tre cloni di me stesso per fare tutto quello che volevo fare. Ma questa sarebbe la sfida numero uno. La sfida numero due era anche il fatto di comprare da persone che non erano il capo delle vendite o la persona che ti ha assunto, giusto? Così, a volte, c'erano anche dirigenti che non erano veramente allineati a quello che stavi facendo. Ho un aneddoto di un'azienda dove ho lavorato, e una volta sono andato a incontrare i co-fondatori, e ci stavamo incontrando per qualcos'altro. Mi hanno guardato negli occhi e mi hanno detto: "Abbiamo una domanda: cos'è veramente l'abilitazione? E io ho detto: "Sono stato qui domani. È finita qui, sapete, sì. È stato molto interessante. E naturalmente, è il fatto che hai bisogno di guadagnarti la credibilità e da parte dei dirigenti e di altre persone e parti interessate, ma c'è anche il fatto di farti ascoltare da questo piano, e capire davvero che non sei il loro manager. Sei lì per aiutarli, ma hai delle linee guida che devono seguire. E quando sei nelle piccole aziende, nelle startup e nelle scale up, di solito i leader del reparto vendite ti guardano come l'altra mano che li aiuta, come un manager, giusto? Quindi hai bisogno di guadagnartelo. Quindi è come essere, non so, il fratello maggiore della famiglia, e avere delle responsabilità ma anche essere in grado di essere un fratello. Quindi è una dinamica interessante, giusto?
Devon McDermott 10:19
Sì, è lì. Quindi sento molti pro e contro qui. E qualcosa di interessante. Non so se l'hai sperimentato. Quindi la mia organizzazione sta crescendo rapidamente. E ci sono sempre nuovi leader che si uniscono. E per le persone che sono, sapete, nel ruolo attualmente lo capiscono, capiscono l'abilitazione, abbiamo fatto alcune sessioni su di esso. Ma ricevo sempre la domanda del tipo, beh, in che modo siete diversi dalle operazioni di vendita? Non avete esattamente lo stesso ruolo? E ricevo questa domanda così spesso, perché sento che c'è questo momento in cui pensi: "Ok, le persone lo capiscono. Capiscono l'abilitazione. Non devo spiegarlo tutto il tempo. Ma poi ricevo questa domanda abbastanza spesso. E a volte vende le operazioni o qualcos'altro. Così, sapete, ho messo insieme una diapositiva di come, ecco la differenza. Ecco come siamo partner, ma come affrontate quei, sapete, quei momenti in cui dovete costantemente educare qualcuno di nuovo su ciò che fate? Qual è il vostro approccio a questo?
Adriana Romero 11:08
Così ho fatto qualcosa di simile a te, ho creato questa specie di slide di sei diapositive, ed era tipo, Cos'è l'abilitazione? Cosa non è l'abilitazione? Sì, è stata una chiara distinzione. Questa era una chiara distinzione. Già. Quali sono le cose che noi, qual è la tecnologia che gestiamo? Quali sono le cose che facciamo da ponte, perché questa è un'altra cosa, c'è una linea così confusa e grigia tra voi che siete l'help desk IT del reparto vendite e io posso aiutarvi con questo. Ma non posso risolvere il problema tecnico, giusto? Soprattutto con strumenti come un CRM o un'intelligenza conversazionale, o, sapete, uno di questi strumenti di coinvolgimento. È come se potessi aiutarvi. Ma non sono il supporto tecnico, dove posso aiutarvi. Ma c'è un analista o un amministratore per questo strumento come se fosse la persona che alla fine prende questa decisione? Quindi penso che questa sia una delle cose che dovete costantemente educare. Penso che sia super importante che nel processo di onboarding di questi leader, il ghiaccio sia iniziato per includere come si lavora con l'abilitazione? Tipo, cos'è l'abilitazione? Come si lavora con l'abilitazione? E ho iniziato a farlo, come una sessione di un'ora, dove mi sedevo con il leader e dicevo, questo è l'abilitazione. Questo è quello che facciamo. Questo è il motivo per cui stiamo facendo questo è il motivo per cui mi vedi nelle riunioni, e mi vedi fare questo, e mi vedi presentare, questo è come posso servirti. Queste sono le cose in cui vi aiuto. E questo è ciò di cui ho bisogno da voi. Ed era un po' come se stessimo iniziando un rapporto con una sorta di, sai, definizione delle aspettative. E questo ha aiutato molto, specialmente con i manager che non avevano mai lavorato con l'enablement, giusto. Già. E ho avuto, ad un certo punto. E ho avuto, a un certo punto, sono abbastanza sicuro che sia successo anche a te. Quando hai dei manager di prima linea più giovani, forse persone appena promosse, o persone venute da un'altra azienda che sono molto giovani, molto desiderose di imparare. Come, sì, non sono qui per prendere il controllo del vostro territorio. Sì, la tua gente lo sa, sono qui per aiutarti. Ma dobbiamo lavorare insieme. Non puoi andare in giro a fare un mucchio di cose che senti di poter fare. E a volte devi avere quelle conversazioni difficili. Ricordo di aver avuto alcune interessanti conversazioni Cuore a Cuore con il manager e dire, Dobbiamo andare a fare una passeggiata e avere una conversazione perché sì, puoi non so se ti è successo, ma non direi qualcosa al piano. E poi quello andrebbe a dire tipo, no, non farlo. E io sono come, aspetta un minuto. Sì, cerchiamo di sincronizzarci qui. Giusto. Quindi sì, interessante. Sì, interessante. Sì. E
Devon McDermott 13:33
E' come se tu dovessi iniziare con questo come una partnership, e io sono la tua arma segreta. Mettiamoci sulla stessa pagina. Sosteniamoci a vicenda. E questo tende a funzionare molto bene. Come anche sai, scoprendo la tecnologia, c'è una linea sottile di chi possiede quale tecnologia, chi sta costruendo la strategia, chi la sta sfruttando? E sì, penso che basta essere molto chiari su dove sono le linee, cosa sapete, qualsiasi cosa, se volete usare il modello RACI, qualsiasi cosa sia, chi è responsabile di cosa, ma ecco come possiamo essere partner e supportarvi. Non siamo qui per togliervi qualcosa. Siamo qui per
Adriana Romero 14:00
elevare. Ma oh, per cento mi ricordo, penso di aver detto a un manager, sono come, se avessi voluto essere un manager delle vendite, sarei stato un venditore. Giusto, esattamente. Sai, quindi togliamoci il pensiero. Non voglio essere un manager delle vendite. E' per questo che... Si', ma a volte devi avere queste conversazioni molto aperte in faccia. E ci sara' tipo: "Oh, ok, ora ho capito".
Devon McDermott 14:22
Sì, mi piace l'idea che hai condiviso di come arrivare davanti a questo e l'onboarding, perché penso che sia un tale cambiamento di gioco. Perché di solito, sai, si interagisce con la gente come a punto in una riunione, e sono come, Chi è questa persona qui che ha un parere sulla mia strategia e il mio programma come me, quindi prendo in prestito che è incredibile.
Adriana Romero 14:40
In tutti i modi, e chiunque stia ascoltando che ha una squadra di uno e sta passando attraverso questo e sta assumendo uno, e parleremo di questo più, sapete, un po' più avanti nella conversazione, ma i vostri manager, il vostro manager, l'onboarding, l'abilitazione del vostro manager è una delle cose chiave con cui dovreste usare il vostro tempo, e ne parlerò un po' di più. E inizia con il loro onboarding. Comunque tu progetti l'onboarding del manager. Sì, anche se il vostro capo delle vendite vi dice di non farlo. Anche se il tuo capo delle vendite dice di non preoccuparsi, di non preoccuparsi dei manager. Ci penso io. Sai com'è per i miei manager, ho intenzione di onboardarli per scrivere e aggiungere cose che tu credi siano importanti per loro. Giusto? Tipo, sì.
Devon McDermott 15:20
Sì, è vero. E sì, a volte l'onboarding potrebbe non accadere mai se non ne prendi il controllo. Quindi molto rapidamente, perché questo è stato un argomento super caldo. Per me, e nelle conversazioni che ho avuto con altre persone di enablement nelle ultime settimane. Quindi si tratta di, um, far crescere la tua squadra. Quindi sapete, il sogno di una squadra di uno è come, oh, un giorno sarò in grado di costruire questa squadra e avere supporto per creare programmi incredibili. Come pensi o come pensi alla struttura della squadra? Cioè? Qual è la tua strategia come l'assunzione basata sul programma, l'assunzione basata sul rapporto, come quello che avevi in mente? E come ti sei avvicinato alla costruzione del team per avere il massimo impatto?
Adriana Romero 16:03
100%. Quindi ho, credo che dipenda davvero da come funziona la dinamica del piano di vendita. Alcuni piani di vendita, e la maggior parte di essi sono specializzati per ruolo, giusto? Ci sono persone che fanno capo a un BDR, SDR o top of funnel, sapete, funzione. A volte quella funzione riferisce al marketing, giusto? Non anche nelle vendite. Poi ci sono le persone che sono nell'imbuto che chiudono gli affari, e poi ci sono le persone che si prendono cura del cliente che possono essere PC, o ATM. O forse hai un agente che si occupa di tutto il ciclo. Già. Alcune altre aziende hanno una struttura a baccello, giusto? Dove hanno un pod dove ci sono persone di diverse aree. E quel pod è come una piccola grande famiglia, e fanno tutto. Quindi, a seconda della dinamica del piano, dovresti pensare a dove è meglio servire il piano quando inizi ad assumere persone, e non solo il piano? Come siete meglio serviti come enablement, meglio serviti, giusto? È una struttura in cui assumete persone che saranno orientate verso ognuno di questi ruoli? Avete bisogno di più supporto per creare un centro di eccellenza e sostenere la funzione di abilitazione ed essere più, direi più dettagliati e più specializzati, e avere persone dedicate al contenuto o al design dell'istruzione? O, sapete, all'abilitazione dei prodotti? O, sapete, qualsiasi cosa? Penso che dipenda davvero da dove, sapete, le lacune che credete siano, dove potete continuare ad operare così com'è, per esempio, io, sono stato in aziende dove la complessità della vendita non era così grande, non avevamo un mucchio di contenuti, era un prodotto, forse quattro, ma erano di natura simile. E avevo un incredibile team di product marketing che mi aiutava con i contenuti. Quindi quella non era la mia lacuna. Quindi non avevo un lato cieco lì. Il mio lato cieco era aiutare il piano, imparare rapidamente a capire rapidamente. Quindi avevo bisogno di più persone che avessero più ruoli di coaching, ruoli di facilitatori. Avevo bisogno di aiuto nell'onboarding, perché ho lezioni ogni 30 giorni a partire da subito. Sì. Quindi, per farvi un esempio, quando ero in quella situazione, ho immaginato un team che fosse, sapete, un misto tra geografie e specializzato per ruoli con un po' di centro di coordinamento e strategia, giusto? Questa era un po' la mia idea. Ma ho detto, chi è stata la mia prima assunzione? Giusto? E mi sono detto, Ok, ho bisogno di organizzare questa casa. Quindi ho bisogno di qualcuno che possa entrare, crescere nel mio ruolo, ma il cui forte è nella gestione dei progetti, ho bisogno di qualcuno che sia organizzato. Ed è stata una combinazione interessante in quel ruolo, perché ho intervistato un sacco di persone che avevano un grande background di facilitazione e di formazione. E mi sono detto: "Non è quello di cui ho bisogno. Ce l'ho già. Questo sono io, posso... posso ammucchiare la facilitazione per un'intera settimana o un mese, giusto? Ho bisogno di qualcuno che tenga questa casa pulita mentre accumulo tecnologia e processi. E ho detto che quella persona dovrebbe essere in grado di imparare ed essere allenabile per potersi evolvere. E poi ho detto, posso assumere qualcuno, ho assunto qualcuno dal piano e ho detto, questa è la persona che può specializzarsi nella mia più grande lacuna sul piano. Questa era la funzione SDR, giusto? Avevamo un problema di top of funnel, il tasso di conversione non era dove era. Dovrebbe essere necessario. E io sono come, perché i miei, i miei manager di prima linea sono crollati perché avevano più persone di quelle che potevano gestire nei loro team. E ho detto, ho bisogno di qualcuno che aiuti quella squadra. Se dedico 1% a quella squadra. Libero il mio tempo. Organizzo la casa e do loro ciò di cui hanno bisogno. Quindi, sai, una lunga risposta per dire Oh, questo è fantastico. Sai, guarda di cosa ha bisogno il tuo piano. Guarda dove sta crescendo. E pensaci su: "Questo è il mio stato ideale". E questi sono tutti i passi per risalire a come lo farò.
Devon McDermott 20:05
È così interessante. E mi piace come ogni organizzazione sia davvero diversa. E così mi piace l'idea del bisogno di business, e anche di sfruttare, tipo, potrei avere internamente che posso, sapete, questo ruolo che posso far crescere in questo ruolo? E questo è fantastico. Lo so, è come un dibattito caldo per me e altre persone, come, sapete, e sapete, abbiamo così tanti rappresentanti di vendita, abbiamo bisogno di così tante persone di abilitazione, come, non credo che sia l'approccio migliore. Quindi non sono fuori.
Adriana Romero 20:31
Sì, sono con te. Nei rapporti, i rapporti non saranno mai, mai perfetti per l'abilitazione.
Devon McDermott 20:37
Sono d'accordo. Sono d'accordo. Oh, mio Dio. Quindi adoro... adoro tutto questo. E mi piace quanto sia stato riflessivo, di nuovo, il tuo sviluppo del team, ma qualcosa di cui abbiamo parlato io e te. E ancora, penso che questo non sia unico per l'abilitazione, forse è, è, sai, l'abilitazione, ma anche per i nuovi manager in generale. Ma una volta che hai iniziato a costruire il tuo team, come ti sei avvicinato alla delega? So che per me, come team di uno dei miei, questo è mio, è il mio bambino, è, sai, deve essere in un certo modo. E ho davvero lottato con questo quando ho iniziato a far crescere il mio team nei ruoli precedenti. Quindi come ti sei avvicinato alla delega? E tipo, cosa è andato bene, ma cosa hai imparato? E come hai cambiato il tuo approccio?
Adriana Romero 21:15
Oh, questa è bella. Quindi ci sono un paio di cose, quello che descrivi è la sensazione che tutti noi abbiamo, è come se io avessi costruito questo, come, sai, questo, questo è mio, come se lo sentissi, come se tu non potessi entrare e semplicemente distruggerlo, giusto? E penso che l'abilitazione, siamo molto protettivi, perché combattiamo così tanto per il nostro, sai, il nostro ruolo nella nostra struttura, e nelle nostre autorizzazioni e tutto ciò che siamo molto protettivi. Ma poi siamo anche protettivi nei confronti di questo nuovo assunto. Quindi c'è questa strana combinazione di "sto proteggendo ciò che ho costruito, ma ti proteggerò anche con questi elementi di queste tigri che affronterai proprio qui dentro". E' vero. E non voglio che tu sia esposto a questo. E devo essere molto, penso che la cosa migliore che è successa è stata che ho avuto una squadra che non ha avuto paura di dirmi le cose. E naturalmente, questo si basava sul tipo di rapporto che eravamo molto aperti. Ero molto umano, eravamo, sapete, parlavamo di diverse cose che conoscevo delle loro vite. Ad esempio, se non stavano avendo una buona giornata, io ero il tipo di manager che dice: "Se ti senti giù, come se fossimo in un ufficio, prendi le tue cose, vai a prenderti cura di te stesso, tipo sì, fallo e basta. Fallo e basta. Giusto. E penso che quel tipo di relazione, hanno sentito il conforto di venire e dirmi che se cerchi di tenerci nascoste le cose, questo non ci aiuta, dobbiamo imparare. E ho detto, ho capito, oh mio Dio, questo è come quando hai un bambino, e vuoi metterlo in un involucro o in una bolla in modo che non si faccia male, giusto? È esattamente la stessa cosa. È esattamente la stessa cosa. Sì. E ho detto, non ti sta aiutando. E io ho detto: "Hai ragione". Sì, così abbiamo concordato che loro erano liberi di vagare e di esporsi, di essere, ero aperto al loro feedback per qualsiasi cosa avessi creato. E mi sarei seduto e l'avrei preso e avrei detto, Hai ragione, lo vedrò con un paio di occhi diversi. E quando ho detto loro, ma se passate attraverso questo, e una tigre vi morde quando siete là fuori, io sono qui, e sistemeremo tutto, giusto. Quindi penso che avere quella relazione mi abbia aiutato ad evolvermi nel lasciar andare. E anche a notare, e sono abbastanza sicuro che ti sia capitato, quanto sia stato bello quando ti piace,
Devon McDermott 23:32
Oh mio Dio, come l'orgoglio che si prova quando si sa che ho assunto questa persona straordinaria. Penso che tutti noi sappiamo, come, voglio sempre assumere qualcuno che è molto più intelligente di me, molto più bravo in certe cose e come vederli brillare. È un momento incredibile. Um,
Adriana Romero 23:48
Sì, è difficile avere i nostri genitori Sì, è come i nostri genitori.
Devon McDermott 23:51
È così impressionante. Tipo, vederli semplicemente, sai, spaccare durante una riunione. Ma anche solo una nota a margine, sento che dovresti probabilmente condurre una sorta di sessione o una formazione su come costruire la fiducia come manager, perché è davvero difficile far sentire le persone a proprio agio, al sicuro, vulnerabili. E penso che sembri che, poiché hai coltivato quel rapporto, la tua squadra era una macchina ben oliata. E quando tu eri dentro, non c'era nessuna paura di esprimerlo. Così
Adriana Romero 24:17
Oh, 100% io sarei la persona che verrebbe a dire, Questo è come mi sento. E questa è la mia situazione, come se non fossi sempre felice. O d'accordo, o ero, sapete, ero frustrato e dicevo e mi vedevano in una riunione quando le cose si facevano difficili e mi facevano parlare di questo. E forse, sapete, le persone dicevano: "Non mi interessa se la tua voce stava spegnendo quell'idea e tornare indietro e vedere che era frustrante. Sì, tipo, sapete, mi piace questo o dire che a volte devi vincere un po' e a volte no? Sì. E... E, ed essere così aperto e tipo di avere io sono un grande credente che la fiducia nelle relazioni umane sono super importanti e io quella fiducia come uomo Come un collega, come qualcuno che riferisce a qualcuno come un amico, sì, come la persona come chiunque e quel rispetto e quella fiducia, si deve avere con tutti, i miei rappresentanti che si assumono. Chiunque nel reparto vendite è quella persona che lo merita. E per essere onesto con te, sto tornando un po' indietro in tutte quelle cose che hanno aggiunto questi elementi, perché al tuo punto, non sappiamo mai cosa aggiunge, sì, quando ero anni fa, molto, stavi per dire, Come ha a che fare questo con l'abilitazione, ho lavorato nel settore della birra. Ed ero in, ero responsabile delle vendite per un prodotto specifico, la mia linea di prodotti, ma era abbastanza interessante a casa, ero responsabile delle entrate dei frigoriferi. Quindi è un concetto dell'industria della birra, dove il prodotto ha entrate diverse, ci sono diversi flussi di entrate, questi frigoriferi ricordano, devo dire, dove erano, chi li ha presi, quanto hanno venduto, e tutte queste cose. E ho dovuto subappaltare questo gruppo di giovani che tutto il loro lavoro era quello di andare a fare la manutenzione dei frigoriferi, come, pensate al lavoro più elementare, il vostro frigorifero di turno, pulirlo e assicurarsi che fosse completamente rifornito e tutto questo, sì, quelli, quella squadra per me era così importante. Perché sapevo che nessun altro aveva un contatto con il cliente e il punto vendita come loro, e che avevano uno dei lavori più orribili dell'azienda: pulire il frigorifero di qualcun altro. E potete immaginare che tipo di frigo per la birra e loro mi hanno aiutato e io ho detto: "Ma in cambio, ti aiuterò a diventare quello che vuoi diventare qui. Se vuoi essere nelle vendite, ti addestreremo. Così potrai essere nelle vendite, quando ci sarà un'opportunità, ti proporrò. E questo tipo di cose è quando vedo questo, e quando vai avanti veloce di quattro anni, e vedi dove sono arrivate quelle persone. E hai lasciato quell'eredità. Questo è ciò che ti aiuta davvero, quindi, comunque tu stia costruendo il tuo team di abilitazione, pensa all'eredità che stai lasciando, e che vuoi lasciare nel tuo team di abilitazione. E questa dovrebbe essere la tua stella polare.
Devon McDermott 27:19
Sì, adoro questa storia. Ed è, stai investendo nelle persone, giusto? Quindi stai spendendo il tempo per farle crescere, elevarle e costruire quella fiducia, perché penso che, sai, tutti noi vogliamo essere i manager che vorremmo avere. E si tratta di capire come posso arrivarci in modo autentico. E ho sicuramente avuto manager che hanno provato a comandare la fiducia e a comandare l'onestà, ma non l'hanno ricambiata. E così ti chiedi: "Cosa devo fare se questo è davvero un ambiente sicuro? E così mi piace sentire il modo in cui, sai, stai nutrendo la tua squadra per i loro prossimi passi per la loro crescita e celebrare questo, ma anche essere vulnerabile tu stesso, che non è facile da fare. E mi chiedo sempre se sia poco professionale per me dire: "Ehi, sto avendo una brutta giornata, o questa persona mi ha davvero stressato e ha rifiutato la mia idea". E sento che è così importante farlo con la tua squadra. Oh, è
Adriana Romero 28:03
è così importante. Sì. Voglio dire, entro i parametri del rispetto, penso che tutti abbiano avuto un giorno in cui hanno detto: "Oh, mio Dio, perché questa persona non capisce? Come, sì, sono così frustrato con. Quindi sì, e penso che sia umano far uscire tutto questo. Sfogarsi. Sì, perché non si sa mai se il tuo team ti dice che non c'è niente da fare. Perché non sai mai se la tua squadra dice che forse lo stai spiegando in un modo diverso. O forse dovresti farlo in un altro modo. O forse non c'è chimica con la persona. Lasciamelo fare, sai, e va bene. Sì, sì... Sì, sì,
Devon McDermott 28:37
è così vero. Um, quindi una cosa veloce. E poi voglio scavare nel tuo approccio all'onboarding dei manager, perché penso che sia la cosa più dimenticata. E so che per me, è come, sempre un ripensamento, ma sono come, oh, è super importante. Quindi, voglio solo fare un veloce approfondimento su quando sei riuscito a far crescere il tuo team? Cosa ti ha sorpreso? Cioè, cosa era esattamente quello che ti aspettavi? E cosa ti ha sorpreso? Mi piace pensare a, sai, quel meme delle aspettative contro la realtà? Tipo, quali sono le tue speranze e poi cosa? In realtà,
Adriana Romero 29:11
E' solo che sono io che cerco di cucinare una torta, sai, o una ricetta, è come un'aspettativa, la mia famiglia vedrà questo piatto e poi la realtà è qualsiasi cosa venga fuori, giusto? Sì, penso che sia una buona domanda. Penso che la sorpresa, la più grande sorpresa sia stata come la gente abbia rispettato la mia squadra e l'abbia valorizzata. Questa è stata una grande sorpresa perché è qualcosa che vorresti, o che non pensi possa accadere. E, sapete, quando vi parlavo dell'eredità, mi ricordo che un'azienda se n'è andata ed è stata una cosa che anche parte della mia squadra ha lasciato. La squadra ha costruito per noi questa specie di addio, PowerPoint, che ha come una diapositiva per persona nel reparto vendite che dice addio e quello che mi è piaciuto è che tutti hanno avuto un momento in cui la persona di uno del mio team ha fatto la differenza per loro. E penso che sia stata una sorpresa sorprendente e felice. E io sono come questo. Questo è ciò che tutto quel sudore. Lacrime è valsa la pena per questo momento. Sì, è così.
Devon McDermott 30:23
È incredibile. È solo che è una sensazione così bella vedere le persone a cui tieni così profondamente e vederle avere un grande successo? Sì, fantastico. È fantastico.
Adriana Romero 30:34
100%.
Devon McDermott 30:36
Non abbiamo molto tempo in più. Ma mi piacerebbe che tu approfondissi quello che hai condiviso prima sul tuo programma di onboarding dei manager e la sua importanza. E poi ho un'ultima domanda prima di concludere. Ma sento che avremo bisogno di una seconda parte ad un certo punto, Adriana, perché
Adriana Romero 30:50
potrebbe aver bisogno che John mi dia il permesso di tornare. Sto scherzando. John Devin non ha bisogno del tuo permesso. Oh, cavolo. Quindi l'abilitazione dei manager, come hai detto tu, è il bambino dimenticato, giusto? Perché tutti sanno che è importante. Ma darò questo consiglio a chiunque sia in un team di uno. Trattate i vostri nuovi manager come un nuovo assunto esattamente allo stesso modo. Metteteli nel vostro programma di onboarding, per quanto possa sembrare strano, fategli sperimentare ciò che sperimentano i loro rappresentanti, perché A, avrete uno dei migliori cicli di feedback dai vostri manager, giusto? Sì. Perché impareranno come i loro venditori fanno il loro lavoro ogni giorno e di cosa hanno bisogno. E poi inizierai a costruire quel rapporto con i tuoi manager, giusto? E inizia a costruire quella base, come ho detto, Fai una sessione di come l'abilitazione e tu puoi lavorare insieme, avere uno contro uno con i tuoi manager. E se avete troppi manager di prima linea, fate almeno una sincronizzazione mensile con i vostri manager per esaminare cosa sta succedendo con l'abilitazione e come possiamo aiutarci a vicenda. Avevo un canale Slack dedicato con i miei manager di prima linea che avevo ogni, ogni terzo giovedì, avremmo avuto una riunione dove ci saremmo sincronizzati a volte quella riunione, avevamo un sacco di cose a volte abbiamo solo chiacchierato della vita, sai, ma era super importante. Se se sapete, per avere questo e per capire questo. Parlate con i vostri responsabili delle vendite e dite: "Creiamo un manuale per i manager". Cosa significa essere un manager in questo piano? Giusto? Perché sì, essere un manager delle vendite ha una linea guida e un playbook molto specifici. Ma cosa significa questo per la cultura di quella Salesforce? E aggiungerlo come parte dell'onboarding e aggiungerlo, come il secondo mese, e ricordarlo e fare versioni di questo, sai, ad un uno tre, un uno in un Escale dove un altro ragazzo e assicurarsi di dare loro il tempo perché avrà un grande ritorno? Oh, questo è, sì,
Devon McDermott 33:04
è fantastico. E anche, sai, puoi insegnare loro un po' del programma, perché mi sembra che sia sempre molto difficile. Ma no, è fantastico. Um, lo so, siamo praticamente fuori tempo massimo, ma abbiamo una domanda che è arrivata da uno dei miei fantastici ex membri del team, Nipkow Meyer. Quindi Nick vuole sapere, mi piacerebbe sapere come sei diventato un team leader, cioè come hai fatto a saltare il divario da IC a people leader?
Adriana Romero 33:32
Questa è una grande. E penso che sia qualcosa che si costruisce, Nick, sai, mi ricordo, è qualcosa che si chiede, e si dice, A, quando sono un abilitatore di uno, ho intenzione di fare tutte queste cose. Ma se stiamo crescendo, la mia squadra deve crescere. Quindi devi sempre venire da quella prospettiva di crescita. Venendo al leader delle persone, è qualcosa che anche tu direi, proprio come noi abilitiamo le persone, abilita te stesso come se senti che c'è un'area o un'abilità che vorresti imparare più empatia, più, sai, intelligenza emotiva, più gestione del tempo, impara, prendi un mentore, che è stato un people manager, che può dirti quali sono le migliori pratiche, fai un corso, leggi un libro, direi che la parte più importante dell'essere un people manager è che passerai molto tempo ad allenare e a gestire il lato umano della persona, giusto? Se pensi a, sai, gli uno contro uno, gli uno contro uno non sono molto importanti. Parliamo del business. Parliamo dei piani di sviluppo della persona. Dove vuoi andare con la tua carriera? Quindi conoscere la persona per quello che è e per quello che vuole diventare? Penso che sia una delle cose più grandi che quando ho avuto grandi leader, hanno fatto questo, giusto. Quindi e direi che sono una persona che affonda o nuota. Quindi, se vuoi diventare un leader delle persone, inizia a far crescere la tua squadra, Nick, tutto qui, inizia a chiedere quel numero di persone. Giusto.
Devon McDermott 34:57
Sì. E amo leggere costantemente, imparare, trovare cose interessanti che possono aiutarti a salire di livello, come l'amore, le metodologie di vendita. E mi piace leggere costantemente, imparare, trovare cose che sono interessanti per te e che ti possono aiutare a salire di livello, come l'amore, come le metodologie di vendita, divento davvero geek su questo. Ed è qualcosa di eccitante per me. E cerco sempre di trovare opportunità per insegnare di nuovo. Ma più puoi leggere, imparare, ci sono così tante grandi comunità per gli abilitatori che non esistevano, anche, sai, cinque anni fa,
Adriana Romero 35:25
due anni fa, sai, pensiamoci su. E stavo per dire di unirsi a noi per l'enablement, ci sono così tante persone fantastiche tra i manager che sono coach e che sono disposti ad allenarti e che, sai, hanno così tanta esperienza in quel gruppo che ti direi sicuramente, Nick, sai, sai, Devin, falla entrare nel gruppo. abilitazione alla fiducia per farvi conoscere alcune persone, e sono sicuro che troverete un ottimo punto di partenza.
Devon McDermott 35:51
Non potrei essere più d'accordo. Lo adoro. Penso che questo sia il posto perfetto per noi per concludere, per ora. Ma chiamerò questa prima parte Adriana, perché voglio continuare a parlare con te. Ho così tante altre domande per te. Ma prima, grazie mille per aver chiacchierato con noi condividendo tutte le tue ricette per il successo. Molto velocemente. Hai menzionato l'abilitazione alla fiducia, ma dove altro può la gente trovarti per continuare ad imparare da te e per accedere a te per un aiuto all'abilitazione in futuro?
Adriana Romero 36:18
Bene, grazie mille per avermi invitato qui. Se vi unite al trust enablement, io sono lì e cerco di essere il più impegnato possibile. Potete sempre mandarmi un messaggio su LinkedIn è sempre un ottimo modo. Io sono Adriana Romero, quindi cercate la mia richiesta di connessione e dite: "Ehi, ti ho visto con Devin fare quella bella chiacchierata e mi piacerebbe connettermi e, sapete, cercare alcune delle vostre opinioni o un brainstorming. Sono sempre aperto per questo. Quindi grazie per l'opportunità. Mi piace essere qui e facciamo sicuramente la seconda parte.
Devon McDermott 36:45
Sì, non vedo l'ora. E per quelli di voi che stanno ascoltando o che ascolteranno in futuro, se siete o siete mai stati un team di enablement e volete condividere la vostra esperienza con noi, potete anche trovarmi nella community di trust enablement e su LinkedIn. Adriana, grazie ancora, e grazie a tutti per essersi uniti a noi.