L'accuratezza delle previsioni di vendita, la capacità di un'organizzazione di vendita di stimare accuratamente il numero di vendite che chiuderà in un dato periodo, è un eccellente predittore del successo e della probabile crescita del vostro business.

Perché?

I dirigenti d'azienda non possono fare il bilancio senza una comprensione del flusso di denaro che entra nell'azienda a causa delle entrate delle vendite.

Per i prodotti fisici, si corre il rischio di avere troppo inventario bloccato sugli scaffali del magazzino o troppo poco stock disponibile per soddisfare le richieste di vendita.

Le previsioni di vendita imprecise sono una campana a morto per il tuo business.

Insieme all'efficienza e alla produttività delle vendite, la previsione accurata è una delle misure primarie che le aziende possono usare per capire la scalabilità del loro business.

Mentre potete leggere una panoramica di tutti e tre i KPI nel nostro articolo di approfondimento su Enablement metricaIn questo articolo andremo più a fondo nella previsione delle vendite, coprendo:

• Cos'è una previsione di vendita?
• Quali sono i metodi standard utilizzati per la previsione delle vendite?
• Quali sono i problemi di una cattiva previsione?
• Cos'è l'accuratezza delle previsioni di vendita?
• Come si misura la precisione?
• Cos'è il modello di accuratezza delle previsioni Trust Enablement?
• Come si può migliorare l'accuratezza delle previsioni di vendita con l'abilitazione?
• Comportamenti di vendita che portano a cattive previsioni

Cos'è una previsione di vendita?

Una previsione di vendita stima il numero di vendite effettuate in un dato periodo.

I singoli rappresentanti devono imparare a proiettare le loro vendite. I manager delle vendite e altri leader delle vendite devono imparare a farlo per i loro team. Alla fine, il CEO porterà la previsione generale dal Chief Revenue Officer e la presenterà al consiglio e, per le aziende pubbliche, agli azionisti.

Quali sono i metodi standard utilizzati per la previsione delle vendite?

Ci sono diversi metodi usati dai team per creare una previsione di vendita.

Questi metodi includono:

• • Previsione della pipeline
  • Lunghezza dell'accordo
  • La migliore ipotesi
  • Guidato da dati storici

Ci sono altri metodi, naturalmente, spesso creati come una combinazione di questi altri metodi di proiezione.

Per questo articolo, concentriamoci su questi tre.

Previsione della pipeline

Con questo metodo di previsione, ad ogni fase dell'affare viene assegnata una probabilità di raggiungere un affare chiuso e vinto.

Nell'esempio seguente, useremo un modello troppo semplificato:

• Chiamata di scoperta programmata: 5%
• Demo consegnata: 40%
• Documentazione per l'acquisto: 80%

Possiamo usare queste probabilità su tutti gli affari aperti per fare delle previsioni. Ancora una volta, rimanendo sul semplice, diamo un'occhiata a un affare del valore di $100.000 dove la fase attuale ha raggiunto Demo Delivered.

Prevediamo il valore dell'affare come:

(100,000*0.4) = $40,000

Naturalmente, ci sono delle sfide con la previsione della pipeline, ma le più comuni da considerare sono:

• Non considera la lunghezza media dell'affare da una fase al punto di conclusione dell'affare. Per esempio, il vostro ciclo medio di trattativa dalla Demo consegnata al contratto concluso è di nove mesi, quindi non dovreste prevedere queste entrate nella settimana/mese/trimestre corrente.
• Le probabilità delle fasi spesso non sono create sulla base di dati reali. Almeno una volta all'anno, rivedete gli affari dell'anno precedente (o due) per determinare le probabilità reali e aggiornare il vostro modello.
• I cambiamenti di fase dell'affare avvengono regolarmente. Se stai usando la previsione della pipeline assicurati di aggiornare la tua previsione settimanalmente o bimestralmente per mantenere la tua previsione accurata.

Se avete a che fare con queste sfide, la previsione della pipeline può essere una buona scelta per il vostro business.

Durata media dell'accordo

Questo approccio non è significativamente migliore del precedente.

Guardiamo alla media lunghezza del ciclo di trattativa nelle vendite e sottrarre il tempo di permanenza nell'imbuto di ciascun affare.

Come semplice esempio, se la vostra durata media di un affare è di dieci mesi, e avete un affare da centomila dollari a cui state lavorando da dieci mesi, gli darete un valore di previsione 50%.

(100,000*0.5) = $50,000.

Proprio come la previsione della fase di opportunità, questo modello è carente a causa di una mancanza di modellazione basata sui dati. Almeno annualmente, date un'occhiata alla probabilità di chiusura basata sulla quantità di tempo nel ciclo di vendita.

Si può imparare che gli affari hanno una probabilità 70% di chiudere al segno dei cinque mesi, utilizzare queste intuizioni per migliorare i vostri modelli.

La migliore ipotesi

La previsione intuitiva è appropriata solo quando non si hanno assolutamente dati storici - è pura congettura e istinto di ogni venditore.

In una nuova startup, per esempio, che sta per creare la sua prima previsione, le congetture intelligenti sono ciò che avete.

Ma, man mano che il processo di previsione matura insieme al business, bisogna prendere coscienza di questo approccio. Potete rischiare una scarsa accuratezza delle vostre vendite all'inizio; a volte non avete scelta. Ma, se i vostri processi di previsione non passano a metodi più accurati, aspettatevi di cercare un nuovo ruolo nelle vendite prima o poi.

Un responsabile delle vendite che non sa fare una previsione accurata deve imparare a farlo o trovare un altro ruolo.

Guidato da dati storici

Questo approccio alla creazione di una previsione di vendita ha anche i suoi pro e contro. Si può perdere rapidamente di vista la stagionalità, i cambiamenti del mercato e altre cose che invalidano il confronto. Confrontare mele con arance non funziona.

Tuttavia, l'utilizzo di dati storici sulle vendite, spesso estratti dai vostri sistemi CRM dal vostro team di entrate o di operazioni di vendita, può aumentare significativamente l'accuratezza delle vostre previsioni.

In generale, si prendono i dati dei periodi passati, si tiene conto della crescita prevista e si arriva alle vendite previste.

Per esempio, se avete avuto vendite per un totale di $1.5 milioni nel Q3 del 2020, state vedendo una crescita di 5% anno su anno finora quest'anno, potreste prevedere il Q3 del 2021 come:

(1,500,000*1.05) = $1,575,000

Problemi con previsioni imprecise

Previsioni imprecise possono portare a risultati negativi come:

• Obiettivi di vendita mancati
• Delusione del mercato e calo dei prezzi delle azioni
• Riduzione del morale dei dipendenti
• Redditività inferiore o negativa

Previsioni imprecise possono portare a risultati negativi come:

• Licenziamenti di dipendenti - dalla prima linea alla suite esecutiva
• I clienti passano alla concorrenza a causa della perdita di fiducia nella vostra azienda
• Pressione degli investitori, da Wall Street o dai venture capitalist

Previsioni imprecise possono portare a risultati negativi come il fallimento del business.

Ecco perché è importante creare previsioni più accurate.

Cos'è l'accuratezza delle previsioni di vendita?

L'accuratezza delle previsioni di vendita riflette la vostra capacità storica di prevedere il numero di vendite che chiuderete in un dato periodo.

Molte aziende prevedono un trimestre alla volta, usando punti di controllo settimanali e mensili per aggiustare la previsione man mano che il trimestre va avanti.

Sapevate che oltre 68% delle aziende dichiarano di aver mancato le previsioni di vendita di almeno 10%?

Come si calcola l'accuratezza delle previsioni di vendita

Per questo esempio, useremo dati trimestrali.

• All'inizio del trimestre, fornite la vostra previsione iniziale (FORECAST)
• Alla fine del trimestre, come documentare il valore degli affari vinti (FINALE).
• Registrare la differenza di valore in dollari tra FORECAST e FINAL (DIFF) alla fine del trimestre.

La formula per l'accuratezza delle previsioni di vendita è:

((1-(DIFF/PREVISIONE))*100)

Se iniziamo il trimestre con una previsione di $100.000 e chiudiamo $105.000 in vendite, la nostra precisione di previsione delle vendite è come:

((1-(5,000/100,000))*100) = 95%.

Nota:  La precisione delle previsioni di vendita non può essere un numero negativo.

Facile, vero?

Il modello di accuratezza delle previsioni Trust Enablement

Sulla base di varie ricerche, sappiamo che poche previsioni sono accurate entro un margine di errore accettabile.

Naturalmente, non farete mai una proiezione perfetta, ma abbiamo creato un modello semplice per aiutarvi a giudicare quanto bene state facendo: Il modello di accuratezza delle previsioni Trust Enablement.

In base all'accuratezza delle vostre previsioni negli ultimi quattro trimestri, prendete il livello di precisione più basso per determinare dove vi trovate sulla scala di maturità.

• La classe mondiale è all'interno del 10%
• Elite è all'interno del 20%
• La media è entro 30%
• Il povero è all'interno del 40%
• Casuale è qualcosa di peggio del 40%.

Come hai fatto?

Come si fa a migliorare?

Come può Enablement aiutarvi a migliorare la precisione delle previsioni di vendita?

Enablement può fornirvi gli strumenti e i processi per migliorare la precisione delle previsioni di vendita.

Enablement dovrebbe collaborare con le operazioni e i team rivolti al cliente coinvolti in ogni prospettiva e punto di contatto del cliente. In questi punti del viaggio:

• Le previsioni di vendita dovrebbero essere riviste e aggiornate man mano che gli affari si muovono attraverso queste fasi. Questo si applica a tutti i metodi di previsione (per esempio, la previsione della pipeline).
• Dovreste analizzare i dati di vendita per raffinare le tecniche di stima standard, assicurandovi che il vostro processo di previsione continui a migliorare man mano che ogni cliente o potenziale cliente si muove lungo il suo percorso.

Stimare le vendite future è complesso, e i team dovrebbero collaborare attraverso ogni contatto per identificare le tendenze che hanno un impatto sulla capacità di fare una stima accurata.

Concordare il modello di previsione

In troppe aziende, molti al di fuori del leader delle vendite non capiscono la previsione delle vendite. Assicuratevi che tutti nel vostro team go-to-market abbiano ben chiaro il modello utilizzato, come funziona, cosa ci si aspetta da tutti per assicurare una previsione accurata e perché una previsione precisa è importante.

Enablement e i team operativi dovrebbero addestrare, rinforzare e documentare tutto in modo che sia i venditori veterani che quelli alle prime armi abbiano le idee chiare.

Pubblicizzare la previsione

La previsione non è un segreto di stato.

Pubblicare le stime attuali e gli eventuali aggiustamenti fatti.

Le imprese possono migliorare il loro metodo di previsione solo quando le previsioni sono visibili e possono essere analizzate da tutte le parti coinvolte.

Analizzare la previsione

Rivedere le previsioni per tutti i manager e i collaboratori individuali. Sulla base del modello utilizzato, individuare le opportunità di miglioramento.

Come si confronta la probabilità di raggiungere la chiusura con la media per ogni rappresentante, venditore e prodotto?

Per tutti i seguenti, considerare:

• Quale formazione è necessaria per raggiungere la media o superiore?
• Quale coaching aiuterebbe?
• Contenuto?
• I processi sono seguiti e applicati?

Previsione della pipeline

Se la probabilità nella fase Demo Delivered è 40%, avete venditori, interi team di vendita o prodotti molto più bassi?

Lunghezza dell'accordo

Se la durata della vendita media è di nove mesi, avete venditori, interi team di vendita o prodotti molto più bassi?

La migliore ipotesi

Alcuni venditori e leader sono più bravi a leggere le foglie di tè delle previsioni?

Guidato da dati storici

Alcuni rappresentanti fanno più fatica in periodi diversi rispetto ad altri? I loro clienti sono più stagionali?

Le vendite Enablement possono giocare un ruolo critico nel migliorare l'accuratezza delle previsioni. Collaborando con le operazioni e i team rivolti al cliente, l'abilitazione può fornire gli strumenti e i processi necessari per migliorare l'accuratezza. Inoltre, l'abilitazione dovrebbe continuamente rivedere e analizzare i dati per perfezionare le tecniche di stima. La vostra azienda può risalire la scala di maturità e migliorare l'accuratezza delle previsioni di vendita con questi sforzi. Esistono altri metodi di previsione delle vendite come la previsione della media mobile?

Come si colloca la vostra azienda rispetto alla media?

Qual è la vostra precisione di previsione per prodotti, venditori e team di vendita?

Quali sono le opportunità di miglioramento?

Le vendite Enablement possono giocare un ruolo critico nel migliorare l'accuratezza delle previsioni. Collaborando con le operazioni e i team rivolti ai clienti, l'abilitazione può fornire gli strumenti e i processi necessari per migliorare l'accuratezza.

Due comportamenti di vendita che influiscono sulla previsione

Sandbagging e happy ears sono due comportamenti di vendita fin troppo comuni che hanno un impatto negativo sulla vostra capacità di creare previsioni affidabili.

Cos'è il sandbagging nelle vendite?

Il sandbagging nelle vendite si verifica quando un rappresentante sceglie di non aggiungere un affare alla previsione CRM o semplicemente di non aggiungerlo come un affare che probabilmente si chiuderà entro un dato periodo.

In altre parole, il sandbagging rimuove la pressione per chiudere l'affare, ma fornisce un enorme vantaggio al rappresentante perché sembra aver fatto una magia per portare l'opportunità nel trimestre.

A tutti piace essere un eroe.

Quando vedi i tuoi venditori fare questo, schiacciali. Non avete bisogno di eroi. Avete bisogno di venditori affidabili, prevedibili e di successo.

Cosa sono le orecchie felici?

Le orecchie felici di solito si verificano con rappresentanti inesperti che identificano falsamente le offerte come pronte a chiudere, sentendo solo notizie positive e perdendo i segnali che l'opportunità potrebbe essere in difficoltà.

Happy ears sembra un nuovo personaggio Disney. Tutto carino e coccoloso e che vive con Biancaneve.

Le orecchie felici non sono né carine né desiderabili in un team di vendita.  

Quando vedete delle orecchie felici, allenate e addestrate il rappresentante ad avere migliori conversazioni di scoperta, educatelo a fare domande migliori e aiutatelo a capire i segnali positivi e negativi all'interno dell'affare.

Nota: Le orecchie felici e il sandbagging nelle vendite fanno saltare le tue previsioni, sia che tu stia usando la previsione della pipeline o qualsiasi altro metodo. Quando li vedete, fermateli immediatamente.

Tecnologia di previsione delle vendite - Il giusto CRM