Se state cercando di migliorare le vostre capacità di vendita, dovete assolutamente dare un'occhiata a SPIN Selling. La metodologia SPIN Selling può aiutarvi a concludere più affari e a guadagnare di più.

Cos'è la vendita SPIN?

SPIN Selling è un acronimo per Situation, Problem, Implication, and Need-Payoff.

La metodologia è stata creata da Neil Rackham negli anni '80 e si basa sulla convinzione che sia necessario comprendere a fondo l'acquirente per vendergli il prodotto o la soluzione.

Le quattro fasi dello SPIN

Vendere con SPIN ti porta in un viaggio in quattro fasi. Scaviamo in ognuna di esse.

Inizio - Costruire il rapporto e iniziare la conversazione

Costruire una relazione con il cliente vi permetterà di fare domande più impegnative; domande che hanno bisogno di una risposta per creare la migliore soluzione possibile alle loro sfide aziendali.

Indagare - raccogliere informazioni e costruire la comprensione

Questa è la fase di scoperta del processo.

In questa fase, i rappresentanti utilizzano le domande SPIN per comprendere appieno le loro sfide, il loro impatto e l'aspetto finale del successo.

Dimostrare - mostrare come si possono soddisfare i bisogni

I venditori usano questa fase dello SPIN per dimostrare che le loro soluzioni possono aiutare i potenziali clienti a risolvere le loro sfide aziendali.

Questa fase costruisce la fiducia nei loro prodotti e nella loro comprensione di ciò che l'acquirente ha articolato.

Finalizzare - Chiudere l'affare

Infine, state muovendo l'affare verso, e oltre, il traguardo.

Le obiezioni saranno sollevate e superate.

Gli appalti saranno impegnati e i dettagli saranno elaborati.

Con l'abilità, l'affare con la chiusura è stato vinto.

Tipi di domande di vendita SPIN

Domande.

Fare le domande giuste, e poi ascoltare, è sempre la chiave del successo nelle vendite.

Esistono quattro tipi di domande:

Domande sulla situazione

Quali sono le reali sfide aziendali del potenziale cliente?

Esempi di domande sulla situazione

• Perché stai cercando di risolvere questo problema ora?
• Cosa state cercando di ottenere?
• Quali sono le principali sfide che state affrontando?
• Come farete a sapere se avete raggiunto i vostri obiettivi?
• Chi è coinvolto in questa decisione?
• Entro quando dovete prendere una decisione?

Domande sui problemi

Quali sono le sfide aziendali?

Esempi di domande sui problemi

• Puoi descrivere il problema in modo più dettagliato?
• Che impatto sta avendo questo sulla sua attività?
• Quali sono le conseguenze del non risolvere il problema?
• Da quanto tempo sta sperimentando questo problema?
• Quanto spesso accade?
• Quali processi avete attualmente in atto per affrontare il problema?
• Chi è responsabile della soluzione del problema?
• Quanto sei disposto a investire per risolvere questo problema?

Domande sulle implicazioni

In che modo queste sfide hanno un impatto sul business e sugli individui?

Esempi di domande di implicazione

• Come si ripercuote questo problema?
• Che impatto ha questo problema sulla sua attività?
• Come influisce questo problema sui vostri clienti?
• Quali sono le implicazioni finanziarie di questo problema?
• Come influisce questo problema sui vostri dipendenti?
• Quali sono le implicazioni legali di questo problema?
• Che impatto ha questo problema sulla sua reputazione?

Domande sui bisogni

Come possono le vostre soluzioni aiutarli a superare le sfide e come sarà questo nuovo mondo?

Esempi di domande sul bisogno e la ricompensa

• Che impatto avrebbe la soluzione di questo problema sui tuoi dipendenti?
• Quale sarebbe il risultato ideale per risolvere questo problema?
• In che modo la soluzione di questo problema migliorerebbe il tuo business?
• Quali sono i vantaggi di risolvere questo problema?
• Che impatto avrebbe la soluzione di questo problema sui tuoi clienti?
• Cosa saresti in grado di fare se questo problema fosse risolto?
• Che impatto avrebbe la soluzione di questo problema?
• Quali sono i rischi di non risolvere questo problema?

Come la vendita SPIN si confronta con...

Il modello di vendita SPIN è un'ottima tecnica di vendita, ma non è l'unica in circolazione. Ecco come si confronta con altre metodologie di vendita popolari:

Challenger

Il Vendita Challenger consiste nel prendere il controllo della vendita e nell'educare il cliente.

La vendita SPIN è simile in quanto si concentra anch'essa sull'assunzione del controllo della vendita e sull'insegnamento al cliente. Tuttavia, la metodologia di vendita SPIN si concentra maggiormente sulla scoperta e sulla comprensione delle esigenze del cliente.

GAP

Il Vendita GAP si tratta di trovare i bisogni del cliente e poi riempire quel bisogno.

La vendita SPIN è simile in quanto si concentra sulla ricerca dei bisogni del cliente. Tuttavia, la vendita SPIN è più concentrata sulla fase di scoperta e sulla comprensione del problema del cliente.

Miller Heiman

Miller Heiman è tutta una questione di comprensione del processo di acquisto del cliente.

Lo SPIN è simile in quanto si concentra sulla comprensione del cliente. Tuttavia, la vendita SPIN si concentra maggiormente sulla scoperta e sull'insegnamento al cliente.

Sandler

Il Sandler Vendita è tutta una questione di costruzione del rapporto e della fiducia con il cliente.

La vendita SPIN è simile in quanto si concentra sulla creazione di un rapporto di fiducia con il cliente. Tuttavia, la vendita SPIN si concentra maggiormente sulla scoperta e sull'insegnamento al cliente.

La vendita SPIN spiegata - Video

Pensieri finali

Lo SPIN Selling è un'altra solida metodologia di vendita da considerare per il tuo business.

Se lo state usando oggi, che cosa vi piace? Dove non riesce a soddisfare le tue esigenze?