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Vendita sociale

La vendita sociale è spesso fraintesa e mal eseguita.

Questo articolo condividerà le intuizioni per aiutarvi a capire meglio e a sfruttare questo nei vostri sforzi di go-to-market. In questo articolo, copriremo:

  • La definizione di vendita sociale
  • Guida di alto livello su come utilizzare correttamente il social selling nelle vendite B2B
  • Tattiche che puoi sfruttare per la vendita sociale su LinkedIn.

Che cos'è il social selling? Diamo un'occhiata più da vicino.

Definizione di vendita sociale

La vendita sociale è un insieme di strategie e tattiche, il più delle volte sfruttando i canali sociali, per costruire relazioni con potenziali acquirenti e clienti esistenti. Come risultato, i venditori costruiscono la fiducia con i potenziali clienti, fiducia che alla fine si traduce in molteplici opportunità di vendita nel corso della loro carriera.

Le vendite sociali sono spesso confuse con l'equivalente delle chiamate a freddo usando le piattaforme dei social media. Le chiamate a freddo sui social media non sono vendite sociali.

La vendita sociale non è una tattica di generazione di lead. Costruire relazioni, raggiungere uno status di consulente di fiducia è un ottimo modo per essere in cima alla mente dei vostri acquirenti B2B quando hanno una nuova sfida da risolvere.

La vendita sociale non riguarda l'invio di messaggi automatici e flussi di lavoro a nuovi lead e potenziali clienti. Per favore, smettila.

La costruzione di relazioni è un ottimo modo per essere un rappresentante di vendite di successo per tutta la vita, e questo è uno dei vantaggi più significativi della vendita sociale.

Strategia e guida alla vendita sociale

Hai stabilito un marchio personale che definisce chi sei come venditore?

Hai una rete di clienti passati che ti considerano un consulente di fiducia?

Un'efficace strategia di social selling è una parte della vostra strategia generale di vendita e richiede un approccio ponderato. Per avere successo:

  • Chiarisci il tuo profilo di cliente ideale (ICP). Quali sono le personas, i titoli di lavoro che dovresti inserire nel tuo ICP?
  • Quali casi d'uso e sfide aziendali può risolvere?
  • Chi conoscete già con cui avete relazioni forti, che vi considera già un consigliere di fiducia?
  • Utilizzando una soluzione come LinkedIn Sales Navigator, identificate le prospettive giuste in base alle personas e ai titoli di lavoro che dovreste vendere.
  • Chiarite il ruolo del social selling come parte della vostra strategia generale di vendita.
  • Assicurati che i tuoi profili sociali lavorino per te.
  • Inizia a costruire la consapevolezza del marchio per te e la tua azienda.

Facciamo un'analisi approfondita di ciascuno dei punti sopra citati prima di immergerci nelle migliori pratiche tattiche.

Chiarisci il tuo profilo di cliente ideale (ICP)

I venditori sociali a volte cadono nella trappola di pensare che tutti gli account dei social media siano candidati privilegiati per il loro messaggio.

Non lo sono.

L'obiettivo del social selling è quello di aiutarvi a costruire relazioni con potenziali acquirenti e decisori chiave che potrebbero volere ciò che vendete.

In altre parole, l'obiettivo del social selling è quello di sostenere i vostri sforzi per costruire relazioni con i potenziali clienti.

Come per qualsiasi forma di vendita, devi essere chiaro sul tuo pubblico di riferimento all'interno del tuo mercato di riferimento.

Quali casi d'uso e sfide aziendali può risolvere?

Ora dovresti avere chiaro quali sono le persone giuste con cui connetterti.

Come passo successivo, avete chiaro quali punti di sofferenza potete aiutare i vostri nuovi clienti a risolvere?

Avete un caso di studio (o preferibilmente molti casi di studio) che potete condividere con i potenziali acquirenti e che vi mostrano come risolvete i problemi di altri clienti come loro?

Hai dei contenuti rilevanti per le persone con cui vuoi entrare in contatto? Questo contenuto potrebbe parlare di sfide nel loro settore, contenuti video da leader di pensiero che sono ben rispettati dalle persone che cercherete di collegare.

Con chi sai già di avere relazioni forti?

Come con tutte le tattiche di vendita, vuoi iniziare il tuo viaggio con coloro che hanno già grandi relazioni con te.

Avete potenziali acquirenti b2b con i quali avete già un rapporto di fiducia?

Gli amici o la famiglia fanno parte del tuo pubblico di riferimento?

Raggiungi prima queste persone per convalidare il tuo messaggio e il tuo approccio generale.

Iniziare con amici e familiari è un ottimo modo per prendere confidenza con il tuo approccio in un modo poco stressante, con persone che già ti rispettano e che ti daranno un feedback onesto.

Identificate le prospettive giuste in base alle personas e ai titoli di lavoro a cui volete vendere.

Per la maggior parte dei rappresentanti di vendita B2B, la maggior parte dei loro potenziali clienti sono su LinkedIn.

Se potete permettervelo, procuratevi un account con LinkedIn Sales Navigator e iniziate a restringere il campo di coloro che si trovano nel vostro mercato di riferimento.

Approfondiremo le tattiche specifiche più avanti in questo articolo.

Chiarite il ruolo del social selling come parte della vostra strategia generale di vendita.

La maggior parte dei professionisti delle vendite usa un mix di strategia e tattica per portare a termine il lavoro.

Dove si inseriscono le vendite sociali nel vostro mix generale?

Massimizza il design dei tuoi profili sociali.

Troppi venditori hanno profili LinkedIn che sembrano curriculum.

Molti hanno Instagram, Twitter o altri profili di social media che non sono in linea con il loro marchio professionale.

In questo articolo faremo un approfondimento su questo aspetto.

Inizia a costruire la consapevolezza del marchio per te e la tua azienda.

Una buona capacità di ascolto sociale è il primo passo verso questo obiettivo.

Non solo fornire informazioni e contenuti di valore, ma anche essere semplicemente utili senza cercare qualcosa in cambio.

Condivido pensieri approfonditi qui sotto anche su questo.

Tattiche di vendita sociale

È ora di iniziare a parlare di best practice per i professionisti delle vendite.

In questa sezione, ci espanderemo sugli elementi trattati nella sezione della strategia di cui sopra. Ci espanderemo su:

  • Identificare le giuste prospettive sulla base del nostro ICP
  • Progettare i tuoi profili sociali per sostenere la tua vendita
  • Costruire la consapevolezza del marchio per la tua azienda e per te.
  • Tattiche per essere un eccellente cittadino sociale e, in definitiva, un grande consigliere di fiducia.

Andiamo!

Identificare le giuste prospettive in base al tuo ICP

C'è un numero infinito di modi per trovare efficacemente il tuo ICP su varie piattaforme di social media. Non li copriremo tutti qui. 

Questa sezione condividerà gli approcci che potete usare, insieme ad esempi utilizzando LinkedIn Sales Navigator, da usare in quella piattaforma o da tradurre in altre. Se ci sono richieste di aggiungere informazioni per altre piattaforme, lo faremo volentieri in futuro.

Quando accedete a LinkedIn Sales Navigator, la parte superiore dell'interfaccia utente avrà questo aspetto.

Identificare i conti di destinazione

Nelle vostre attività di social selling, considerate che se state usando un approccio ABM, o cercando di identificare i clienti ideali in generale, vorrete prima salvare i conti target.

Fare clic su Tutti Filtriche si trova a destra della casella di ricerca nella parte superiore della pagina. Questa pagina si caricherà, e ora dovresti selezionare i filtri dell'account.

In base ai tuoi criteri, aggiungi nomi di aziende, dimensioni, aree geografiche o altri filtri vitali che rappresentano i tuoi account di destinazione.

Esegui la ricerca e vedrai qualcosa di simile.

Il passo importante ora è cliccare sul pulsante Save Search e dare un nome a questa ricerca, magari usando un nome come Target Accounts, Target Market, Social Selling, o qualsiasi altra cosa che userete per ulteriori ricerche.

Identificare gli obiettivi

Abbiamo salvato i nostri account target; ora iniziamo a identificare le persone che rientrano nel nostro ICP.

Clicchiamo ancora una volta su Tutti i filtri Questa volta rimanendo sui filtri di piombo.

Per prima cosa, clicca sull'opzione Elenchi personalizzati e scegli l'elenco Saved Account di poco sopra. Selezionando questa ricerca salvata, si restringerà la ricerca delle persone in quelle aziende che meglio si adattano al tuo ICP (salta questo passo se hai scelto di non limitare i tuoi obiettivi in base all'azienda in cui lavorano).

A questo punto, hai molte opzioni per restringere e trovare il tuo ICP. Ecco alcuni consigli per la tua considerazione:

Relazione

Inizia con l'opzione Relazioni e scegli Connessioni di 1° grado (le tue connessioni).

Dopo aver identificato gli ICP in questo gruppo, puoi passare alle connessioni di 2° grado (connessioni delle tue connessioni) e oltre.

Industria

Se vendi solo in settori specifici, identificali nel filtro Industria. 

Altri filtri chiave

Ci sono molte altre opzioni di filtro. Per scegliere il vostro ICP, tuttavia, il più delle volte userete questi filtri aggiuntivi:

  • Funzione
  • Titolo. LinkedIn non ha tutti i possibili titoli di lavoro e vi mostrerà solo un elenco con una serie finita di titoli conosciuti. Potete digitare titoli specifici non presenti nell'elenco a discesa, se necessario.
  • Numero di dipendenti dell'azienda
  • Contatti CRM. Un'opzione sì/no è utile se hai configurato l'integrazione con Salesforce.

Il tuo Outreach

Vuoi avere successo o essere veloce?

Se sei veloce, usa uno strumento di automazione, fai esplodere tutti con lo stesso messaggio e accontentati del tasso di risposta 1-2%.

Ora, invece, facciamo le cose per bene.

Creare il tuo messaggio

Prendetevi il tempo per creare alcune frasi che spieghino chiaramente:

  • I punti di dolore che risolvete per le persone come la persona a cui vi rivolgete.
  • Esempi di imprese come la loro che avete aiutato.
  • Una chiara chiamata all'azione.

Ora, non inviate mai questi pezzi da soli. Fate quanto segue per creare un outreach personalizzato per ogni persona che raggiungete in questo modo. Anche in questo caso, vuoi che sia veloce o corretto?

Ora, non inviate mai questi pezzi da soli. Fate quanto segue per creare un outreach personalizzato per ogni persona che raggiungete in questo modo. Anche in questo caso, vuoi che sia veloce o corretto?

  • Esamina il loro profilo LinkedIn
  • Rivedere il loro profilo aziendale
  • Esaminate il sito web dell'azienda per cui lavorano e qualsiasi altro profilo sociale o blog a cui rimandano nella sezione contatti.

Trovate qualcosa di unico sulla loro esperienza o interesse che vi colleghi a loro o ai problemi che aiutate a risolvere.

Ora, crea una versione leggermente personalizzata del tuo messaggio che gli fa sapere che hai preso il tempo per capire chi sono e cosa conta per loro.

Questo approccio personalizzato richiede più tempo ma dà risultati.

Con le connessioni di 2° grado e 3° grado, devi fare ancora di più. Identifica una connessione condivisa che può presentarti direttamente a loro. Usa quel messaggio su misura per aiutare la tua relazione a fare la presentazione.

Come richiedere nuove connessioni su LinkedIn

Dall'interno di LinkedIn Sales Navigator, conducete una ricerca come già discusso in precedenza in questo articolo.

Con i contatti con cui vuoi connetterti, clicca sul menu a tre punti e scegli Connetti. Usa i suggerimenti per connetterti con il nuovo contatto.

Ora, ecco come richiedere nuove LinkedIn Connections direttamente da LinkedIn.

Da LinkedIn, fai una ricerca. Con i risultati della ricerca, si noti che è possibile fare clic sul pulsante Connect a destra del nome del contatto.

Come vedere gli inviti in sospeso su LinkedIn

Siete curiosi di sapere come vedere gli inviti in sospeso su LinkedIn? Il modo migliore è quello di navigare nella sezione La mia rete.

Da questa pagina, seleziona il link Gestisci sul lato destro della pagina. Vedrai questa pagina con tutte le richieste di connessione che hai ricevuto.

Come cancellare la richiesta di LinkedIn

Dalla pagina precedente, dove stavamo esaminando tutte le richieste di LinkedIn in arrivo, possiamo rivedere come annullare le richieste di LinkedIn che abbiamo fatto in precedenza.

Clicca sul link Inviato per vedere le richieste che sono state inviate e non ancora risposte dalla connessione. La pagina avrà questo aspetto.

Scelga Withdraw, e confermi che vuole cancellare la richiesta. Ora non potrai più richiedere questo contatto per le prossime tre settimane.

Progettare i tuoi profili sociali per sostenere la tua vendita

Il tuo profilo LinkedIn non dovrebbe essere un curriculum, a meno che tu non stia cercando lavoro.

Il design del vostro profilo LinkedIn è il vostro cartellone che dirà alle persone perché dovrebbero parlare con voi.

Ecco i consigli per ottimizzarlo per ottenere i risultati adeguati.

L'intestazione del tuo profilo

Come potete vedere con il mio profilo, prendetevi il tempo per creare un profilo LinkedIn che rappresenti il valore che fornite, non la vostra storia lavorativa.

Immagini di foto e banner

Sfrutta una foto appropriata. Nel mio ruolo di evangelizzatore dell'abilitazione, ho le immagini del mio marchio. Dovresti usare una foto professionale e un'immagine banner approvata per la tua azienda.

Come aggiungere una foto profilo e un'immagine banner su LinkedIn

Andate al vostro profilo LinkedIn. Dovreste vedere qualcosa di simile a questo:

Quando clicchi sull'immagine del tuo profilo, viene visualizzata una nuova finestra.

Come puoi vedere, da questa pagina puoi modificare la foto esistente (ritagliare, cambiare lo zoom, e così via), aggiungere una foto diversa, aggiungere una cornice per indicare cose come il fatto che stai cercando lavoro o assunzione, e cancellare la foto del tutto.

Per aggiornare il banner, clicca sull'icona della matita nel banner dove hai delle possibilità simili a quelle della tua foto del profilo.

Come personalizzare l'URL di LinkedIn

Daremo un'altra occhiata alla tua immagine di profilo.

Cliccare su Modifica il profilo pubblico e l'URL, link in alto a destra. Da qui, sarete portati alla seguente pagina.

Ora puoi cliccare sulla matita nell'angolo in alto a destra, sotto Personalizza l'URL del tuo profilo. Salva questo URL e hai aggiornato il tuo URL pubblico.

Titoli

L'headline è la vostra proposta unica di vendita che dovrebbe articolare chiaramente il vostro PERCHE', la missione e lo scopo.

Fate in modo che sia incentrato sul cliente, su come potete aiutarlo, non su quanto siete meravigliosi.

Evitate di usare un linguaggio come "Venditore costantemente al top delle prestazioni che supera sempre la quota".

Utilizzate invece un linguaggio come "Collaborativo, risolutore di problemi, focalizzato sull'aiutare i clienti a superare le sfide con il loro CRM".

Come aggiungere un titolo su LinkedIn

Torniamo al nostro profilo LinkedIn. Per aggiornare il titolo, cliccate sull'icona della matita che si trova a destra del nome della vostra azienda, Bigtincan nell'immagine qui sotto.

Verrà caricato un nuovo popup che assomiglia a questo:

Da questo pop-up, puoi aggiornare il tuo titolo, registrare il tuo nome (sempre utile), e regolare altre impostazioni dalla sezione superiore del tuo profilo.

La tua sezione About

Usa la tua sezione About per espandere il tuo titolo.

Se il tuo titolo parla di aiutare i clienti a superare le sfide con il loro CRM, condividi esempi di dove hai fatto questo per altri clienti e il valore che hanno visto come risultato.

Come aggiungere About su LinkedIn

Torniamo al nostro profilo LinkedIn. Per aggiornare la sezione About, cliccate sull'icona della matita che si trova a destra della scritta Informazioni su nel tuo profilo.

In primo piano

La tua sezione in evidenza è un ottimo posto per mostrare video, immagini e altri tipi di contenuto che dimostrano la tua capacità di fornire valore.

Includi almeno tre pezzi e cerca di usare il video per almeno uno di essi.

Come aggiungere contenuti in primo piano su LinkedIn

TBD

Esperienza

Dovresti sapere dove stiamo andando a parare.

Dimostra il valore che hai creato per i clienti in ogni posizione che elenchi nel tuo profilo.

Inoltre, per ogni posizione, includi la proposta unica di vendita per il business. Vuoi dimostrare il valore che tu e la tua azienda offrite.

Come aggiungere esperienze su LinkedIn

TBD

Raccomandazioni

Non hai bisogno di raccomandazioni da parte dei colleghi. I feedback positivi dei clienti e dei partner valgono il loro peso in oro. Questi sono i vostri casi di studio e sono oro massiccio.

Quando ottieni successo con un cliente e hai costruito una relazione di fiducia a livello di consulente, chiedigli di aiutarlo a scrivere una raccomandazione sul tuo profilo.

Come aggiungere raccomandazioni su LinkedIn

TBD

Interessi

Non hai bisogno di raccomandazioni da parte dei colleghi. I feedback positivi dei clienti e dei partner valgono il loro peso in oro. Questi sono il tuo caso

Come aggiungere interessi su LinkedIn

TBD

Costruire la consapevolezza del marchio per la tua azienda e per te

TBD

Tattiche per essere un eccellente cittadino sociale e, in definitiva, un grande consigliere di fiducia

TBD

Ulteriori suggerimenti e trucchi per usare efficacemente LinkedIn

TBD

E fateci sapere, come fate vogliono aiutare migliorare la professione Enablement?
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