Anna Rokina è un'esperta di social selling e fondatrice di Smart Social. Lavora con i team GTM B2B che vogliono trasformare il loro processo di vendita, aiutandoli ad adottare nuove tattiche e a ottenere risultati commerciali. In questa conversazione con Smart Social condivide alcuni dei suoi migliori consigli di social selling. Pooja Kumar.

In questa conversazione hanno discusso di

? Il social selling è importante e consiste nel costruire il proprio marchio e la fiducia nei confronti dei potenziali clienti.
? Suggerimenti su come localizzare gli sforzi di social selling in APAC e perché è importante
? Anna si immerge in un approccio programmatico e nelle misurazioni aziendali.

Ci ha lasciato anche una lista di controllo del Social Selling per aiutare voi e le vostre aziende. https://gosmartsocial.com/socialselling-checklist

Ascoltate e rimanete curiosi.

 

Trascrizione audio

Pooja Kumar
Ok, ora siamo in diretta. Benvenuti alla collaborazione e all'abilitazione al caffè per l'ASEAN in India, sono qui per creare uno spazio in cui l'abilitazione alle vendite e i leader aziendali possano riunirsi e imparare nuovi modi per accelerare le prestazioni dei loro team di vendita. Sono davvero entusiasta di avere qui una persona che considero una rockstar. Oggi abbiamo Anna rock kena Anna è Anna e ho lavorato in precedenza in Oracle. Dove gestiva probabilmente il miglior programma di social selling che abbia mai visto in un'azienda. E sono davvero entusiasta che da allora, o più recentemente, si sia messa in proprio e abbia fondato un'azienda chiamata Smart social. Anna, benvenuta alla trasmissione. E parlaci un po' di più di Smart Social.

Anna Rokina
Lavoro parole gentili fauja. Salve a tutti, buongiorno da Singapore. Negli ultimi tre anni e mezzo ho creato un programma di social selling in Oracle. E la mia nuova azienda. Smart social si occupa della consulenza e della creazione di programmi di social selling nelle organizzazioni di vendita b2b. È qui che lavoro con le aziende che vogliono aggiungere il social al loro go to market e che vogliono aggiornare il programma esistente. E con tutta l'esperienza che ho, e il mio background è nella strategia e negli insight dei social media e nel social selling di recente, questo è ciò che porto sul tavolo. È un'azienda molto giovane, i grandi successi sono ancora lontani. Ma sì, tenete d'occhio lo spazio. Grazie. Per l'antropologo,

Pooja Kumar
Penso che sia uno spazio così di nicchia, ma così importante, perché il social selling e la vendita moderna o è davvero, il social selling è diventato un modo così importante per raggiungere i nostri clienti. E non so se la parola social selling sia quella giusta. Ma questo è un dibattito per un'altra volta. Ma in realtà si tratta di capire come raggiungere i nostri clienti e ottenere un po' di visibilità. Quindi grazie per essere qui. Entriamo subito nel vivo dell'argomento. L'argomento di oggi è: funzionerà o no? La localizzazione dei programmi di social selling nell'APEC, nell'Asia-Pacifico, e avendo lavorato in ruoli globali, e so che lo farete anche voi, in ruoli nell'Asia-Pacifico e in ruoli locali. So per certo che spesso si pensa che il team globale si sia lanciato e che si possa apportare qualche modifica. Ma qui in Asia e nel Pacifico, in particolare in alcuni Paesi, non funziona proprio. Immagino che l'impatto sia molto più forte. Dal recente lavoro che ho svolto nella regione dell'ASEAN, so che l'impatto è molto più marcato nell'ASEAN e in India con il social selling. Qual è il suo punto di vista sul lancio di un programma globale per il social selling e sul suo adattamento ai vari Paesi?

Anna Rokina
Credo di amare l'argomento. Sono felice di avere mezz'ora per parlarne. Sì, credo che molte aziende, soprattutto quelle più grandi, abbiano una strategia globale per il social media marketing e per le vendite. E quando si tratta di regioni, e l'APAC è una regione così diversificata, non si può nemmeno avere un approccio a livello di gruppo, giusto? Bisogna localizzare all'interno del branco. Molte cose non si adattano e non funzionano. Giusto. E c'è anche un sacco di scoraggiamento da parte dei team regionali: "Ehi, questo non è adatto al nostro pubblico". Tu e sì, hai ragione. Ero sul sito globale e ho dovuto affrontare questo problema. È una cosa forte che ho dovuto affrontare. Ho affrontato questa stanza dall'altro lato. Sì, dall'altra parte si vede che bisogna preservare il marchio, il tono del marchio e la voce del marchio devono essere coerenti. Non si può avere un marchio multilingue e con personalità multiple. Quindi è un conflitto. Quando si tratta di social selling, la questione diventa ancora più complessa perché c'è il contenuto del marchio e l'esecuzione, ovvero i venditori che interagiscono con i loro clienti sul posto in regioni e paesi diversi. Non è possibile avere una strategia di esecuzione incentrata sugli Stati Uniti in Thailandia.

Pooja Kumar
Sì, esattamente. Perché no? Usando quell'esempio,

Anna Rokina
Perché no? Ottima domanda. Innanzitutto, direi che la localizzazione si articola in diverse aree. La prima è quella dei contenuti, dei contenuti e dei canali. Quando ho iniziato a costruire un programma di social selling, la prima cosa che ho guardato sono i dati. E io sono un nerd dei dati. Il mio background è la ricerca. Quindi ho analizzato il panorama digitale di un gruppo di Paesi diversi per capire qual è il comportamento delle persone sui social media. Perché alla fine, nel social selling, parliamo con le persone, giusto? Quindi bisogna capire se sono presenti su LinkedIn, che è il nostro canale principale di social selling. Di solito la percentuale è molto bassa, ma in tutto il mondo. Quali sono i loro social network preferiti? C'è qualcosa di specifico e locale, che non esiste altrove, e come le persone ci arrivano, come la Corea è un ottimo esempio di questo, il panorama dei social media è diverso da quello di ogni altro Paese. Quindi è qui che si decide e posso consigliare Simon camps, digital reports, che ha rapporti molto completi su ogni paese, con l'utilizzo dei social media. Quindi, da lì, decidete cosa, dove, in quali canali sarete presenti, con LinkedIn che è un canale fondamentale, ma dove volete aggiungere la vostra presenza, ad esempio quali sono i social network o i messenger. In secondo luogo, una parte importante deve essere localizzata come contenuto. Immaginate solo la regione ASEAN, quanti paesi e i contenuti quando arrivano all'utente finale, al prospect, devono essere localizzati in termini di lingua, a volte anche di festività, di modo in cui le persone si rivolgono ai mezzi, tutto questo deve essere localizzato. Deve essere localizzato, non può essere globale. Direi che anche iniziare con la lingua è una sfida abbastanza grande per tradurre tutto in qualcosa che i rappresentanti di vendita possano condividere sui loro social network e che parli ai loro clienti. Quindi questa è una grande cosa, che è come dire, che sta più nel lato marketing? E che l'esecuzione, il lato vendite, come si raggiunge la gente? I video funzionano o no? Si possono fare video? Si possono fare video in tutta l'APAC? Forse no, forse sì. È qui che la vostra personalizzazione ricade più sul lato della strategia di vendita. È qui che la personalizzazione e l'esecuzione devono essere più allineate con la strategia di vendita, perché vi affiderete ai leader delle vendite nella regione che sanno cosa stanno facendo, ovviamente. Quindi non si può essere ciechi con l'approccio. Noi facciamo questa sequenza, facciamo la connessione per posta, l'invito, e facciamo sempre video o messaggi audio. Quindi questa parte di esecuzione deve essere assolutamente allineata con la strategia cellulare. Una cosa da considerare, però, è che nella localizzazione dell'esecuzione bisogna essere molto, molto chiari su dove si tratta di una vera e propria richiesta di localizzazione e dove invece si tratta solo di un'obiezione che bisogna gestire come un facilitatore come un semestre non sui social media, lo sentirete in tutto il mondo. Già, i miei clienti non sono sui social media. I miei clienti non sono sui social media. Quindi è questo il punto che dovete capire. È vero, è un Paese in cui nessuno usa i social media? Quindi dovete adeguarvi o è solo un'obiezione?

Pooja Kumar
Questo è un dato di fatto, perché la scorsa settimana ho organizzato un workshop sui social media, non così grande come il vostro, ma sul social selling. E ho avuto un'obiezione da parte di molti miei rappresentanti che sostengono RCM, soprattutto in Vietnam. No, scusate, perché l'Indonesia. Non voglio dire, ma c'erano un paio di Paesi ASEAN che dicevano: "I miei rappresentanti, i miei clienti non sono sui social media, non sono su LinkedIn o sui social media". Quindi non posso contattarli tramite i social media. E lo so perché è possibile controllare su LinkedIn se i clienti sono presenti o meno, sono presenti e attivi. Quindi, perché pensi che sia così? Che cos'è? Che cos'è? Perché? Perché pensi che la gente dica questo? È vero? È così? C'è un problema psicologico dietro? O accantonato? Un problema psicologico? Scusa? C'è una psicologia dietro a questo?

Anna Rokina
Sì, è un nuovo approccio. È un cambiamento, giusto? A nessuno piacciono i cambiamenti. Ad esempio, ricordate quando, quando introduciamo nuove tecnologie, giusto, quando Oracle introduce nuove tecnologie, e qualsiasi azienda tecnologica, e quando c'è un nuovo mercato, iniziando a costruire, come, la gente dirà, No, questo è, questo non funzionerà. Quando stavo avviando la mia attività sui social media e ci occupavamo dell'ascolto dei social media, stavo parlando con un responsabile di livello C di una telco, una telco di primo livello del paese, e mi ha detto che sui social media, ascoltando i blogger, beh, quanti ce ne sono? Forse 10. Quindi non è importante. È una cosa importante, come il cambiamento dell'intera strategia di comunicazione. Quindi questo è lo stesso, questo è lo stesso, ma c'è anche un fondo di verità, in molti casi, quando il Paese non ne ha abbastanza, per cui si guarda ai dati e si vede qual è la penetrazione di Internet nel Paese? Qual è l'utilizzo dei social media nel Paese? E poi, dato che i Paesi sono a livelli diversi per quanto riguarda i social media, pensate a quali comportamenti dei vostri clienti potenziali potete sfruttare per aumentare la visibilità dei vostri rappresentanti, costruire relazioni, creare fiducia, perché questo è l'obiettivo finale, non solo ricevere un'e-mail? Leggere?

Pooja Kumar
Esattamente. Esattamente. Esattamente. Ecco, questo è l'aspetto che credo le persone debbano scollarsi di dosso: la vendita sociale non è una questione di entrare. Ed è per questo che penso che in parte è per questo che ti ho fatto questa domanda. Perché credo che una parte della paura derivi dal fatto che non voglio andare a vendere su LinkedIn. Non è il mio modo di vendere. Ma il punto è che non si tratta di vendere, ma di costruire il vostro marchio. E avere un punto di vista e costruire la fiducia con i vostri potenziali clienti.

Anna Rokina
e la costruzione di una rete di vendita. Rolodex, giusto,

Pooja Kumar
esattamente. Si', perfetto. Grazie. Mi dispiace, so che ti abbiamo portato fuori strada. Mi dispiace, so che siamo andati fuori strada. Volevo solo affrontare l'argomento perché trovo che ci siano molte persone che ancora, non so se per il nervosismo, o per la resistenza alla vendita sociale. E non riesco a immaginare come si possa esserlo al giorno d'oggi, quando non si possono più chiamare i clienti, perché non ci sono molte offerte.

Anna Rokina
E si può essere resistenti psicologicamente, non è per tutti. Non voglio e non vorrò mai avere il consenso di 100% perché significa che il team non è diversificato. E ci sono competenze diverse. Sì, ci sono diverse abilità. Alcune persone sono davvero più brave nelle telefonate a freddo, nella chiusura e nello sviluppo di affari complessi e il loro social per loro come dopo ricercato e semplicemente non sono, a questo punto non sono pronte. Va bene così. Va assolutamente bene. Ma credo che la perdita di resistenza derivi dal fatto che bisogna essere visibili. Ci sono molte cose di cui non si parla, devi affrontare molti estranei, devi affrontare le critiche. Devi esporre la tua opinione. Richiede coraggio. Quindi sì, le reazioni negative sono assolutamente normali e previste. Ed è per questo che se volete che i vostri team di vendita traggano comunque beneficio dal programma, ci sono diverse aree su cui possono concentrarsi. Abbiamo avuto, quindi, la possibilità di scegliere il proprio personaggio nel social selling, se non si è pronti a essere visibili. Puoi essere un ottimo ricercatore. Sui social ci sono tonnellate di informazioni che puoi ottenere sui tuoi prospect e sulle tue aziende. E il vostro outreach nelle vendite tradizionali sarà molto migliore perché, onestamente, credo che almeno 50% abbiano successo nel social selling originale. Non dipende da quanto sia ben scritto il vostro messaggio o da quanto sia ben profilato il vostro potenziale cliente.

Pooja Kumar
esattamente come

Anna Rokina
Beh, il vostro targeting è così mirato e profilato 50%, perché siete lì al momento giusto con la persona giusta. E questo è molto difficile. E questo non ha nulla a che fare con le dimensioni della vostra rete. Davvero. Voglio dire, la vostra rete deve dipendere da questo. Quindi va bene. Ci sono sempre degli approcci.

Pooja Kumar
Sì, ci sono approcci diversi, e mi piace come l'hai detto: si tratta davvero di te e del punto di vista che porti avanti per attrarre i tuoi potenziali clienti con i contenuti giusti, per nutrirli e infine costruire la fiducia e la credibilità attraverso questo processo. È davvero bello. Ok, ora parliamo nello specifico di ASEAN e India, che sono i miei due grandi mercati, o i nostri due grandi mercati, e della collaborazione e dell'abilitazione al caffè in questo particolare capitolo. Molti di noi ricoprono ruoli che prevedono l'implementazione di programmi globali. Qual è il tuo consiglio per localizzare questi programmi, soprattutto in ASEAN e in India, dove il panorama, come hai detto tu, è davvero molto diverso?

Anna Rokina
Il mio consiglio, quindi, è che se lavorate con un programma diffuso a livello globale e volete apportare un cambiamento, realisticamente è molto difficile, soprattutto se si tratta di modificare i materiali di marketing Mac, per quanto riguarda la conformità alle approvazioni che devono essere effettuate, è un lavoro faticoso. Inizierei quindi dal lato dell'esecuzione, dove si ha un maggiore controllo, lavorando con i responsabili delle vendite e adattando l'esecuzione ai paesi e anche alla raccolta dei dati, ad esempio. Così potete cambiare l'ultimo miglio della vostra strategia di social selling e renderla molto locale, perché lavorerete con team di vendita regionali con direttori commerciali, che interagiscono con i potenziali clienti, giusto. Ciò significa che per prima cosa si guardano i dati, faccio un esempio. Stavamo esaminando uno dei Paesi dell'ICN. Eravamo all'inizio del nostro programma di social selling e stavamo usando un approccio piuttosto generico. Stavamo guardando, poi abbiamo svolto un'attività di pianificazione dell'intero trimestre per questo Paese. Avevamo un elenco di account target, e stavamo cercando i decision maker con Sales Navigator. E non ce n'erano. Ecco quindi che l'obiezione "i miei clienti non sono sui social media" si rivela corretta. Quindi non c'è nessuno. Perché non si trattava di una città di primo livello, ma di un territorio piuttosto remoto. Quindi sì, è lì che non si dice: "Ok, niente social selling per voi". È lì che si cambia la strategia. E si pensa a lungo termine, si pensa al cliente, che in questo caso è un rappresentante di vendita, e a come può trarre vantaggio dal social selling ora. E vedete le opportunità che il campo sociale offre per questo settore, e guardate a quali canali potete essere presenti? In quali quattro mesi si può essere presenti, si concentra la ricerca sul settore, su ciò che si può portare al cliente. E lavorate sulla visibilità? Perché, voglio dire, si può essere i primi, ma è un gioco molto, molto a lungo termine. Ma sì, in questo caso non potete affidarvi all'email outreach, alla creazione di connessioni, perché avete pochi, pochissimi decision maker, ma in questa regione avete ancora degli influencer. Quindi potete iniziare a costruire relazioni con gli influencer della regione. Ed è qui che si costruisce sul loro pubblico e sulla loro portata e si diventa il numero uno, alla fine, del sito,

Pooja Kumar
perché tu sei l'unico che è veramente

Anna Rokina
l'unico. Quindi, questo richiede una certa mentalità da accettare. Questo non è legato a nessuna metrica di vendita o di performance, purtroppo, ma è così che si capisce che tra un anno, tra metà anno, si prenderà lo spazio in cui ci si trova come rappresentante di vendita come una risorsa. La sua risorsa sarà il marchio. Sì. Quindi a volte bisogna personalizzare in questo modo.

Pooja Kumar
È davvero granulare, non c'è portata qui, come faccio a creare questo spazio? Brillante,

Anna Rokina
è molto granulare. E questo è più che altro l'approccio che offrite ai vostri team di vendita. Perché a volte non è possibile scalare con una tale granularità, non si tratta dello stesso Paese e delle stesse capitali, ma di un quadro completamente diverso. Ma questo è l'approccio che offrite. Quindi, ecco come iniziare: fase uno, valutare la fase due, trovare le persone, fase tre, se non avete persone, ecco cosa fare. E poi siete pronti per questo tipo di gioco a lungo termine? E se è un sì, allora potete fornire supporto alle persone che si presentano e dicono: "Ehi, questo è ciò che penso funzionerà per me nel mio territorio, perché il 123 non c'è". Ho controllato, lo so. Ma queste sono le opportunità che vedo.

Pooja Kumar
Mi è piaciuto molto questo approccio. E in effetti, credo di aver visto questo approccio funzionare molto bene nel mercato del Vietnam, dove i clienti erano su un altro social media, credo Facebook o qualcosa del genere, e in gruppi laggiù, e con un approccio mirato da parte dei rappresentanti dei treni territoriali, hanno iniziato a lavorare con i clienti e quella parte dei social media e a portarli su

Anna Rokina
Come abbiamo fatto in Corea, in India, ma in Corea eravamo presenti come vicini, il che ci ha offerto diverse opportunità. Anche in questo caso, però, si è trattato di un esercizio di successo per essere un vicino invece che un paese completamente diverso.

Pooja Kumar
Giusto. Ok, mi piace molto. In pratica, per ricapitolare, la localizzazione di un programma globale di social selling richiede un approccio localizzato basato sul panorama della regione, sui contenuti rilevanti per quella particolare regione. Quindi non bisogna rifare i contenuti, ma solo trovare i contenuti giusti. Perché non è necessario creare nuovi contenuti e iniziare a usare i social come un ampio canale per coinvolgere i clienti in una conversazione e creare fiducia. Mi è piaciuto molto quello che hai detto e cioè che forse mi sbaglio, ma mi sembra di aver parlato con molte persone di social selling e mi sembra che le persone stiano cercando di ottenere un risultato diretto dal social selling o di trovare un risultato diretto dal social selling, che in realtà è più una questione di influenzare le conversazioni non necessariamente un canale per influenzare le conversazioni, sei d'accordo con questo?

Anna Rokina
Sì o no. Non si può, in quanto non ci si può permettere di non mostrare alcuna attribuzione e alcun risultato diretto, ma lo show di Ryan è impossibile a causa della natura del social selling e dei dati che si hanno a disposizione. Ci sono molte opinioni in merito, ma direi che l'attribuzione diretta è molto rara e non rappresenta l'intero valore del programma di social selling, perché il social tocca il vostro prospect e la vostra azienda in molte fasi del processo di vendita. Quindi vorrei comunque avere una qualche correlazione, non proprio solida, tra l'attività di social selling e il risultato e i KPI aziendali.

Pooja Kumar
Quindi, cosa avete riscontrato in termini di differenza nella vostra esperienza con i risultati aziendali?

Anna Rokina
Questa è la conversazione più frequente e popolare su come misurare prima di tutto, per me quello che funziona meglio è un approccio meno basato sui dati ma più sulle storie di successo. Purtroppo non è possibile raccogliere tutti questi dati perché tutto avviene nei profili personali. E come azienda, non si vuole avere accesso a dati reali, quindi è necessario chiedere alle persone, ma è necessario che vengano fuori tutte queste storie su come i social hanno influenzato il processo di vendita e su come i social hanno contribuito a creare opportunità, a vincere l'affare, a espandere l'affare. Sono storie molto potenti, perché si possono condividere con i team di vendita e con la leadership. Funzionano in tanti modi diversi. E capisco che non si tratta di un KPI per i KPI dei numeri, ma di un KPI per l'adozione. Ok, perché se fate costantemente le scelte giuste, svolgete le attività giuste, quelle rilevanti per voi, il risultato arriverà. Si tratta quindi di una correlazione, in un certo senso. Ma i risultati arriveranno e voi li evidenzierete nelle vostre storie di successo.

Anna Rokina
Ok. È un buon approccio. Grazie mille. Ok, siamo arrivati all'ultimo minuto. E voglio dire che siamo andati dappertutto. Sai, potrei parlare con te per ore, lo sai, e lo faccio. Ma per le persone che stanno ascoltando, hai qualche consiglio da dare per avviare una strategia di social selling strip o per localizzarne una per le loro organizzazioni. Quindi, diciamo che per la localizzazione, se avete una strategia di social selling globale e volete localizzarla, avrete tante opportunità di localizzarla: molte strategie globali si basano solo sulla condivisione dei contenuti. Esiste una piattaforma in cui si condividono i contenuti del marchio e si chiama social selling. Quindi si può fare molto con l'esecuzione, se si vuole solo iniziare e localizzare. Si può stabilire una linea di base e intervistare i venditori, i responsabili delle vendite per capire cosa fanno sui social e cosa vogliono fare. Sono o non sono d'accordo? Quindi, onestamente, e vi consiglio di farlo se non state facendo nulla, perché prima di saltare alla creazione di una strategia o di un programma, dovete parlare con le persone sul campo e ottenere questi dati. Poi guardate i rapporti e vedete quali sono le opportunità che i numeri puri vi mostrano dai social media nei vostri Paesi, e portateli al tavolo. Se i vostri dirigenti non stanno ancora guidando questo processo dall'alto verso il basso, allora questa è la vostra proposta. Inizierò con questo. Quando ho iniziato a lavorare in Oracle, quello che abbiamo fatto, onestamente, è stato 201 su uno, oh mio Dio,

Anna Rokina
centinaia di incontri individuali. E per questo abbiamo dovuto sviluppare un'intera gamification. E una volta tanto, perché è stata davvero dura. Ma i dati e la comprensione che ne abbiamo ricavato sono stati assolutamente inestimabili. Tutto quello che abbiamo costruito dopo è stato grazie a quell'esercizio. Quindi, questo è ciò che consiglierei di fare. E, come vi ho detto prima della nostra telefonata, ho messo insieme un'intera lista di controllo delle cose da tenere in considerazione quando si avvia un programma di social selling. Condividerò il link nei commenti. Potete darci un'occhiata ed è anche nel mio profilo. Quindi, dato che c'è così tanto

Pooja Kumar
ora e condividerò il link quando lo ripubblicheremo, a proposito della vostra lista di controllo per la vendita sociale, credo che sia Ho dato un'occhiata veloce. Ed è molto buona. Voglio dire, è molto utile per me. Spero che anche gli altri la trovino utile. E come ci si può mettere in contatto con lei? Se volessero avere maggiori informazioni su di lei o anche solo per contattarla? Sicuramente su LinkedIn. Ok, LinkedIn,

Anna Rokina
LinkedIn contiene le mie informazioni di contatto, in modo che possiate contattarmi e mettervi in contatto con me, sempre felici di parlare di social selling.

Pooja Kumar
Bellissimo. Cercate Anna Rufina su LinkedIn. Anche in questo caso, la taggheremo nel replay. Il nome della vostra azienda è intelligente, sociale. Sì, anch'io adoro questo nome. Adoro il nome. Lo adoro assolutamente. E penso che sia intelligente. Se foste più social al giorno d'oggi, perché credo che sia necessario in questo momento grazie agli sforzi che facciamo per entrare in contatto con i nostri clienti. Grazie, Anna, per il tuo tempo e per essere qui con noi. Grazie a te. Buongiorno. Buona mattinata e buona giornata. E mi piacerebbe riportarla con noi quando il suo account avrà avuto un po' di impegni e potrà darci ulteriori informazioni su come potremmo effettuare la ricerca per un piano migliore. Ottimo. Grazie. Grazie a te. Grazie anche a te