Conversazione di fondo per Sales Velocity

In un episodio precedente, Ospite regionale dell'Africa Dave Nel unito a Trust Enablement Membro del Consiglio dei clienti Petek Hawkins e Greg Stockton, CEO di Prosperity, una società di pianificazione finanziaria di Dubai, per esplorare l'equazione della velocità di vendita.

Dovreste ascoltare un fantastico dibattito sull'importanza dell'ottimizzazione della velocità di vendita e sul suo impatto sui risultati aziendali a breve e a lungo termine.

Se la velocità di vendita è un KPI importante per la vostra azienda, concentrate i vostri sforzi sull'ottimizzazione di una delle variabili chiave alla volta per mantenere la concentrazione sul modo in cui le vostre attività stanno influenzando un determinato risultato.

Numero di opportunità

L'inserimento di un maggior numero di offerte nella pipeline è un ottimo approccio, a patto che siano adatte al vostro ICP, che siano veramente pronte all'acquisto e che siano in tutto e per tutto qualificate.

Se volete aumentare il numero di opportunità, dovete assicurarvi che i team di marketing e di vendita lavorino a stretto contatto:

• Allineatevi sulla definizione di ben qualificato e sul vostro ICP.
• Il marketing non si concentra sul volume dei contatti, ma sulla qualità. Ciò significa modificare l'attenzione e i programmi di bonus in base a nuove definizioni e approcci.
• Assicuratevi che il vostro team di vendita interno sia completamente formato per avere conversazioni efficaci.
• Assicuratevi che il vostro team di vendita interno sia in grado di stabilire correttamente le priorità e di personalizzare i propri sforzi per rispondere alle esigenze potenziali di ciascun lead.

Dimensione media dell'accordo

L'aumento della dimensione media delle transazioni può avvenire in molti modi, tra cui l'aumento dei prezzi nel vostro catalogo prodotti. 

Per le organizzazioni in cui ciò non è fattibile, i metodi più comuni includono:

• Upselling e cross-selling di più licenze o più prodotti/soluzioni rispettivamente.
• Diminuire l'importo dell'attualizzazione.

Entrambi questi aspetti possono essere influenzati da una migliore formazione e dall'addestramento dei team su come gestire la discovery, nonché dall'insegnamento di conversazioni di vendita orientate al valore piuttosto che alle caratteristiche.

Spesso questo può essere uno dei metodi più semplici per migliorare la velocità di vendita.

Tasso di vincita %

Quando si pensa a come influenzare i tassi di vincita, è necessario pensare alla soluzione da più punti di vista:

• Qualità di Lead e Deal, come già discusso in precedenza alla voce Numero di opportunità.
  • Oltre a quanto detto sopra, si consideri il fatto che, in media, le aziende hanno molto più successo nel vendere ai clienti esistenti che ai nuovi potenziali clienti. Quanto attivamente state vendendo a questo pubblico?
• L'efficacia delle conversazioni durante il ciclo di trattativa. I venditori dispongono di un libro di giochi per migliorare le conversazioni con i prospect.
• Il coaching e l'addestramento dei venditori portano a una maggiore pratica che aumenterà la capacità di esecuzione dei playbook.
• Qualità delle demo. I team conoscono i vostri prodotti abbastanza bene da poter eseguire demo efficaci sui casi d'uso dei clienti, piuttosto che su funzionalità di scarsa qualità.

Si potrebbero aggiungere innumerevoli altri elementi all'elenco precedente.

Durata media dell'accordo

La maggior parte delle raccomandazioni per migliorare i tassi di vincita porterà anche a un miglioramento della durata media delle trattative, migliorando la velocità di vendita complessiva.