Formazione alle vendite vs. Preparazione alle vendite vs. Sales Enablement

NK Chari di Streamz AI, si è unito a Regional Host, Pooja Kumarper analizzare la formazione alle vendite e la preparazione alle vendite e l'Sales Enablement. Questi termini sono spesso usati in modo intercambiabile, ma in realtà hanno scopi diversi. Si tratta infatti di 3 parti diverse della curva di maturità per ottenere risultati per le aziende.

1️⃣ Formazione sulle vendite - la formazione sulle vendite o sui prodotti aiuta le vendite a prepararsi alle conversazioni con i clienti. 

2️⃣ Sales Readiness - Misura le capacità dei rappresentanti di vendita e consente alla leadership di avere visibilità sulle lacune di competenze in modo da fornire interventi di apprendimento/coaching appropriati per sostenere gli obiettivi di vendita.

3️⃣ Sales Enablement - nella parte superiore della curva di maturità, l'abilitazione è responsabile delle metriche di vendita e collabora con tutta l'organizzazione per garantire che i team di vendita forniscano valore al cliente e risultati commerciali.

 Hanno anche discusso il valore degli strumenti nelle diverse fasi del processo.

Siete d'accordo con NK su Formazione alle vendite vs. Preparazione alle vendite vs. Sales Enablement?

Ascoltatelo e rimanete curiosi.

E fateci sapere, come fate vogliono aiutare migliorare la professione Enablement?
Trascrizione audio

NK Chari
Solo in streaming.

Pooja Kumar
Ok, il mio sfondo mi dice che non lo siamo. Ok, scusate, sono in ritardo di un minuto, ragazzi. Benvenuti alla collaborazione e all'abilitazione al caffè. Sono Pooja, la vostra ospite per l'ASEAN e l'India. Sono qui per creare uno spazio in cui l'abilitazione alle vendite e i leader aziendali possano incontrarsi e trovare nuovi modi per accelerare le loro prestazioni di vendita. Oggi abbiamo un argomento molto caldo, che credo sia molto discusso nella nostra professione: qual è la differenza tra formazione alle vendite, preparazione alle vendite e abilitazione alle vendite. Sono grato di avere con noi oggi Kate Cherry, che ci aiuterà a capire meglio la questione. Scusate, Cherry ha un'esperienza di circa 25 anni in aziende in tutta l'Asia, sia in ruoli regionali che globali, gestendo i ricavi e i conti economici. Attualmente è Chief Marketing Officer di una startup molto interessante chiamata streams AI, con sede a Singapore. Terry, puoi dirci qualcosa di più su di te e su streams AI?

NK Chari
Ottimo. Grazie, Pooja, grazie mille per avermi invitato a questa sessione di collaborazione e abilitazione al caffè e a condividere alcune pratiche e idee. Sono davvero felice di partecipare a questa discussione. Per parlare della mia breve esperienza, ho iniziato come rappresentante di vendita in hp. Ho lavorato nelle vendite, poi nel marketing e infine ho ricoperto ruoli di leadership nelle vendite e nel marketing, gestendo prodotti a livello globale. E questo non è il sales enablement, ma una parte del mio pensiero, perché cerco sempre di pensare a come rendere i venditori più efficaci, dati i vostri prodotti di punta, a livello globale, e in modo che possano comunicare il valore in modo più efficace, più facile, che abbiano gli strumenti giusti, che sappiano cosa fare quando incontrano un cliente. In modo che possano convertire più velocemente e, sapete, quando ci sono più opportunità e, e, e questo è qualcosa su cui continuare a riflettere? Dopo la mia vita aziendale, ho deciso di lavorare con una startup. E ho detto: "Lasciatemi entrare in questa startup che si concentra sull'abilitazione alle vendite e sulla preparazione alle vendite", che da Singapore grida AI, e che è una piattaforma di abilitazione e preparazione alle vendite basata sull'AI. Prepariamo, formiamo, consentiamo alle aziende di preparare, formare e rendere efficaci e pronti i loro team di vendita. Questo è il valore che cerchiamo di portare. E questo è il problema che cerchiamo di risolvere per le aziende. E poi

Pooja Kumar
sembra un'azienda davvero interessante, con ottimi servizi. Mi dica come parla con i suoi clienti nell'ASEAN, e lei è in giro per l'Asia-Pacifico con i flussi di ciliegie API?

NK Chari
I flussi API, i clienti gestiscono la nostra piattaforma a livello globale. Per questo motivo, stiamo lavorando da noi all'Asia, in tutto il mondo, ripulendo i venditori in continuazione.

Pooja Kumar
fantastico. Sono curioso di sapere, visto che stiamo parlando di enablement in ASEAN e in India, se le aziende con cui parla utilizzano efficacemente l'enablement per raggiungere i loro obiettivi di fatturato.

NK Chari
È un'ottima domanda. È una domanda complessa, credo che l'incenso, l'abilitazione, sia un campo nascente. Anche a livello globale, credo che sia emerso verso la metà del 2014 in realtà, altrimenti, in precedenza, sai, anche nella mia esperienza in HP o in altre aziende, avevamo la formazione sul campo come un'attività e, in un certo periodo di tempo, siamo passati all'abilitazione alle vendite, giusto. Quindi è una progressione, credo. All'interno dell'ASEAN maggio vedo aziende globali, e proprio oggi ho controllato su LinkedIn il numero di posti di lavoro per l'abilitazione alle vendite che ci sono nell'ASEAN e ce ne sono molti. Quindi, in un certo senso, vedo che sta accadendo. È un segnale positivo da questo punto di vista. Ma è ancora dominato da aziende globali, multinazionali globali che cercano di ottenere ruoli di Program Manager a livello locale e di lead. Questa è l'intera azione che sta avvenendo. Le aziende locali devono ancora muoversi, soprattutto le startup di nuova generazione, che stanno pensando molto a questo aspetto e investendo in questo settore. Ma credo che sia un campo nuovo. Le persone stanno lentamente progredendo e credo che crescerà, continuerà a crescere. È cresciuto rapidamente e continuerà a crescere. Credo che un paio di ragioni importanti siano l'idea che l'abilitazione alle vendite e i concetti possano essere forniti in modo più efficace ed efficiente e in modo scalabile utilizzando la tecnologia. Ed è questo che rende l'intero processo più fluido. Altrimenti, è molto difficile svolgere questa attività. Giusto. Ecco perché abbiamo cercato di introdurre alcune idee e capacità per rendere possibile l'intero motore di abilitazione, per usare una parola migliore.

Pooja Kumar
Giusto. Sono d'accordo. E questo è, come sapete, il mio progetto di passione, questa piattaforma è il mio progetto di passione, proprio per questo motivo. Credo che tutti debbano comprendere il valore che la professione di sales enablement può apportare alle aziende. E credo che ci stiamo arrivando. Si tratta solo di una conversazione alla volta e di continuare a educare e a battere il tamburo, come abbiamo detto prima. È interessante quello che hai detto sulla ciliegia i. Ho iniziato con l'abilitazione alle vendite. In realtà ho due punti in comune con quello che hai appena detto: ho iniziato a occuparmi di sales enablement nel 2000. E molto tempo fa, non ricordo 15 anni fa, ma nel 2008, abbiamo iniziato. Ho lavorato con due grandi aziende IT. Quindi non ho lavorato in molte altre aziende più piccole, ma in grandi aziende IT. Nel 2008 ricordo di aver iniziato, insieme al mio manager, una funzione di abilitazione alle vendite o di abilitazione sul campo. Abbiamo cercato su Google, così abbiamo scritto e riscritto il nostro statuto. E abbiamo cercato su Google: cos'è l'enablement? O cos'è l'abilitazione sul campo. E Google ci ha risposto di no,

NK Chari
non si capisce. Lo so.

Pooja Kumar
Quindi penso che stiamo maturando, voglio dire, improvvisamente, se si inserisce cos'è l'abilitazione alle vendite, c'è ogni tipo di definizione davvero chiara di cos'è l'abilitazione alle vendite ora, penso che stiamo maturando, ma penso che ci vorrà un po' di tempo per arrivarci.

NK Chari
Sono d'accordo. Sono d'accordo. E credo che stia progredendo. Non avevamo così tanti gruppi, stiamo parlando proprio in questo momento di sales enablement, il che dimostra che sì, c'è un gruppo di membri sui gruppi WhatsApp di sales enablement a Singapore. Quindi, lentamente, credo che stia iniziando a emergere, soprattutto nel sud-est asiatico e in India. E credo che ci siano persone che ci pensano in vari modi, magari non con il titolo di sales enablement, ma si potrebbe pensare all'eccellenza delle vendite, o all'efficacia della formazione. Ora, ci sono vari modi in cui le persone possono quantificare. Ma in definitiva, credo che gli obiettivi siano simili e che si stiano muovendo in questa direzione. Giusto.

Pooja Kumar
E in realtà tutti questi pezzi sono così interconnessi. Quindi, andiamo dritti al punto, giusto? Qual è, secondo lei, la differenza tra formazione alle vendite, efficacia o preparazione alle vendite e abilitazione alle vendite? Penso che vengano usati in modo intercambiabile. Sono collegati, ma molto diversi,

NK Chari
Trent, sono d'accordo. Ma credo di vederla come una sorta di curva di maturità. È anche il modo in cui continuo a pensarla, cioè che si inizia con la formazione e poi si passa all'abilitazione alle vendite, attraverso il percorso di preparazione, è un modo di pensare, ma permettetemi di fare alcune riflessioni su questa domanda piuttosto complessa. Abbiamo la formazione alle vendite e, come rappresentante, ho partecipato a centinaia di corsi di formazione e ne ho tenuti molti, personalmente, per formare i team di vendita sui prodotti e sulle attività, giusto? So che, ad esempio, in generale, la formazione sui prodotti rappresenta forse il 50-6% della formazione di un rappresentante, perché le aziende propongono sempre nuovi prodotti e i rappresentanti devono essere formati su queste nuove funzionalità, ecc. Quindi l'attività è semplice. C'è un'attività di formazione sui prodotti, ma non sui prodotti e sulle vendite, e poi ci può essere una formazione sulle competenze e sui processi, tutte queste formazioni sono destinate ai venditori. E le vendite devono sempre essere trattate in modo diverso, perché sono un motore che genera entrate. E ci sono molte persone che lavorano sulle vendite. Quindi, è necessario assicurarsi di dedicare un'attenzione particolare a quest'area. Credo che le aziende investano una discreta quantità di denaro nella vendita, nella formazione e nella formazione sui prodotti. Credo che si investa molto denaro, giusto? E la domanda che ci si pone è: si limita alla formazione? Oppure, a livello organizzativo, si pensa a qualcosa di più della formazione? Giusto? E questo è il prossimo passo nella struttura per me.

Pooja Kumar
Prima di passare alla fase successiva, lasciatemi chiarire un po' questo punto. Quindi vendite, formazione e formazione sui prodotti? Sì, lo capisco e lo capiscono tutti. E le aziende spendono molti dei loro investimenti in questi due prodotti. Cosa fa per un rappresentante di vendita.

NK Chari
Quindi l'obiettivo è quello di ottenere una valutazione del rappresentante, giusto? Esatto, obiettivo. Gli obiettivi sono: voglio che il team di vendita sia preparato, consapevole, informato, capace di avere una conversazione significativa con il cliente? Questo è il loro obiettivo, giusto? Ed è quello che vogliamo tutti, giusto? Quando ci penso per il mio prodotto, poi, man mano che cresciamo, e noi venditori, come faccio, come persona di marketing, a garantire che queste persone siano pronte, capaci di comunicare la proposta di valore? E, come potete immaginare, se state facendo un corso di formazione su un nuovo prodotto, questo può essere un sovraccarico di informazioni sulla formazione, che è la proposta di valore che è la concorrenza. Ricordo ancora quando facevamo i corsi di formazione sui prodotti, che duravano quattro ore, e i venditori guardavano a quel momento e speravano che lui o lei se ne ricordasse e parlasse in modo significativo con il cliente. Ma sappiamo che non è efficace, giusto. Ed è proprio questa l'idea di pensare alla preparazione, piuttosto che alla formazione come entità.

Pooja Kumar
E questo è ciò che trovo, noi svolgiamo delle ottime attività di formazione, ma la capacità di assorbimento di una persona è umana. Credo che esista una metrica su questo punto: credo che nella prima settimana si dimentichi circa l'80% di ciò che si è appreso in un corso di formazione.

NK Chari
90% viene completamente dimenticato in un mese. Pensate a questo: avete appena lanciato un nuovo prodotto, che richiede tempo per essere avviato. E voi avete appena lanciato il prodotto, siete già pronti. Avete fatto il marketing del prodotto e il lavoro di formazione per l'abilitazione sul campo è stato un segno di spunta, avete fatto un buon lavoro di formazione per tutte le migliaia di persone, le persone sono consapevoli. Ma sono davvero pronti? Questa è la domanda. Giusto? Quindi come si fa a garantire la preparazione, giusto? Come si fa a garantire la preparazione, quindi si pensa davvero a un processo a lungo termine, giusto? Ed è più continuo? Quindi, se avete bisogno di pensare a come misurare anche questo, allora, non si tratta solo di fare la formazione, giusto? Come si misura se la persona ha capito? Come si scopre che la persona è in grado di comunicare il valore? Giusto? Quindi è necessario misurare e, e di recente ho scritto un blog su questo argomento, che è necessario misurare le competenze e le capacità dei venditori? E come si fa se si possono fare dei quiz, si possono fare delle domande. Ma è necessario fargliele subito dopo la formazione? No, penso che si debba aspettare un mese e poi porre loro la domanda: all'improvviso ci si potrebbe rendere conto che le persone non sono così preparate. Per questo motivo si pianifica una formazione più continua, in modo che le persone continuino a imparare e a usare e, sapete, a imparare di più e a tornare, giusto? Le persone imparano a conoscere i problemi che hanno quando vendono un nuovo prodotto. Ci sono quindi molte attività che si possono fare per rendere la formazione più efficace, per un periodo di tempo più lungo, e che migliorano la fidelizzazione. E anche dal punto di vista della scienza dell'apprendimento, migliora la ritenzione, le persone dimenticano meno e possono comunicare meglio con i clienti. Quindi è necessario misurare costantemente le capacità dei clienti. E si può fare, credo, oggi è possibile, giusto? Potete sottoporli a un quiz, come fa uno dei nostri clienti ogni due settimane. Inviate il quiz. Sul serio, sono a casa e tutti i venditori rispondono. Diamo loro dei premi. Grafico Sì, vuoi il nostro buono Starbucks. Così le persone rispondono e ora, sullo sfondo, il manager dell'enablement sa qual è la mappa delle competenze della mia organizzazione e quali sono i tipi di interventi che devo fare per andare avanti. Quindi ora l'enablement manager sta pensando ai problemi più lunghi e a come ottenere la prontezza su scala, giusto? Molte persone, non solo i top performer, vogliono che la maggior parte dell'organizzazione sia pronta. E poi si vogliono identificare gli anelli più deboli e vedere cos'altro si può fare? Giusto? L'assunzione di un venditore e l'intero processo richiedono un notevole sforzo. Quindi volete che tutti siano il più efficaci possibile, giusto?

Pooja Kumar
Hai assolutamente ragione, assumere e formare un venditore richiede molto, non solo in termini di impegno, ma anche di costi. Quindi è bene essere in grado di inserire nel proprio processo la disponibilità a misurarla e a fornire un apprendimento continuo per supportare la transizione. Giusto?

NK Chari
Sì, in realtà si può, sai, i sistemi possono ora raccomandare, giusto? Se Netflix può consigliare di concentrarsi sui sistemi aperti, giusto? Ehi, ecco i tuoi punti deboli in quest'area, o, sai, non sei tu a dire che sei debole in quest'area, penso che questo, questo è ciò che ti consiglio di passare attraverso questo apprendimento

Altoparlante sconosciuto
capacità.

NK Chari
L'apprendimento può ora diventare sempre più personalizzato, più auto-diretto. Quindi sì, se prendiamo i concetti di apprendimento, giusto, l'apprendimento auto-diretto è il miglior apprendimento, lo abbiamo imparato e dal punto di vista dell'apprendimento di l&d, giusto, sono stati scritti molti articoli su di esso. Quindi si vuole che sia autodiretto, che sia chiaro, giusto? Ok. E c'è un miglioramento del comportamento umano, giusto, che le persone possono cambiare e ogni persona è diversa, giusto? Quindi, come si fa quando si opera a livello individuale e la formazione individuale è la più efficace, ma non è possibile farlo su larga scala? In modo così efficace? Quindi la domanda che ci poniamo è: cosa possiamo pensare dal punto di vista della valutazione, e se possiamo pensare alla preparazione individuale e consigliare i materiali di formazione giusti da fare, possiamo decidere gli interventi, che sono validi per voi, giusto, e che faranno migliorare l'intera organizzazione. Giusto. E

Pooja Kumar
Anche questa è un'altra bella distinzione tra le due cose. Quindi c'è la formazione alle vendite, che è fondamentalmente il materiale per tutti e poi la preparazione alle vendite misura ciò che si capisce. Giusto, e vi fornisce un percorso di apprendimento specifico o continuo per le vostre esigenze. È così?

NK Chari
Sì, si può adottare questo punto di vista. E credo che sia il modo giusto di pensarla. L'idea è: posso effettuare misurazioni e miglioramenti continui e far sì che l'intera organizzazione migliori dal punto di vista delle conoscenze e delle capacità e sia allineata agli obiettivi di vendita? L'idea è: posso allinearmi agli obiettivi di vendita? Quindi, se ho come obiettivo principale questo nuovo prodotto, questi tre nuovi prodotti e queste due competenze sono le più importanti per noi? nell'organizzazione? Giusto? Come faccio ad allineare l'organizzazione a questi obiettivi e a farli funzionare? Ed è a questo che dovrebbe pensare la preparazione alle vendite, giusto? E bisogna pensare in questo modo. Ora si arriva all'abilitazione e l'abilitazione alle vendite è sulla curva di maturità, credo ancora più complessa. Ora state pensando a cos'altro serve a un venditore per essere più efficace? Non si tratta solo di formazione, giusto? Ha bisogno dei contenuti giusti. Se visita un cliente che si trova nelle prime fasi di sviluppo, di quali contenuti ha bisogno? Quel contenuto funziona per lui? Il marketing fa un ottimo lavoro nel creare contenuti, giusto? Ogni persona che si occupa di marketing, di marketing di prodotto, pensa al percorso di acquisto del cliente e dice: "Ehi, creerò delle infografiche". Creerò carte da battaglia, creerò questo, creerò ogni tipo di materiale, giusto? Alla fine, sapete che visualizzazioni ottiene? Si. Sai se viene utilizzato, se è facilmente ricercabile, se è facilmente reperibile dal team di vendita? Trovate un valore in questo? Perché state investendo tempo ed energia se non trovate valore mentre fate questa attività? Giusto? Quindi, pensare ai contenuti e a cos'altro è necessario per rendere il processo di acquisto dei clienti più efficace ed efficiente, aiuta a mettere il venditore al centro, giusto? E dire: cos'altro serve a quella persona per fare una vendita? E non si tratta solo di formazione, giusto? È qualcosa di più della formazione, giusto? E poi collegare il tutto e pensare a tutti gli aspetti? Perché in definitiva, quali sono i vostri obiettivi? Se sto pensando all'onboarding, voglio farlo più velocemente. Se sto assumendo, sono un'azienda in crescita. Ora. L'obiettivo per noi è quello di fare l'onboarding più velocemente, posso fare l'onboarding più velocemente, sai, sto pensando a questo come a un problema? Oppure, se ho degli accordi, voglio chiuderli più velocemente o voglio assicurarmi che possano progredire in modo migliore. Pensare alle metriche di vendita e collegarle alle attività di sales enablement può essere il Santo Graal del sales enablement? Sì, quindi penso che pensare a questo sia ciò che gli animali di vendita e che aiuti, sai, perché ora diventi più strategico e diventi un modo di pensare e di impegnarti con i VPS di vendita e di dire: Ehi, questo è ciò che penso dovremmo fare. E questo richiede un'interazione molto più intensa, ad esempio parlando con il marketing, con la formazione, con tutto ciò che è necessario.

Pooja Kumar
Sì, richiede un'incredibile collaborazione per raggiungere un obiettivo, che è la metrica di vendita. E come il venditore, e mi è piaciuto molto quello che hai detto, cioè: come vanno le vendite? Come stiamo aiutando le vendite a favorire il cliente? Giusto? Quindi è la metrica di vendita, ma anche le lacune, quindi, se sono stati addestrati? Se abbiamo verificato la preparazione del personale? Quali sono le altre lacune, tra cui i contenuti, il marketing, tutta una serie di altri aspetti.

NK Chari
L'altra cosa, altri processi che possono entrare in gioco, forse è la facilità di fare affari, o altro, giusto? Ci possono essere molti fattori che possono influire su una vendita. Giusto? E forse, cos'altro possiamo fare per aiutare, giusto? E quali sono gli strumenti necessari a livello organizzativo? Come possiamo rendere questi strumenti disponibili, ricercabili, scopribili con estrema facilità? Giusto. Pensare a tutto questo è fondamentale. Giusto. E credo che per me si tratti di un livello di maturità, giusto? Inizia già una formazione del pensiero. E ora stai facendo un passo avanti, giusto? State pensando a come far sì che i team di vendita siano più efficaci nel loro percorso di apprendimento e si preparino ad avere una conversazione molto significativa con il cliente. Il passo successivo è: di cos'altro hanno bisogno? Giusto? E i contenuti sono pronti? I contenuti sono disponibili? Giusto? E prendendo in considerazione l'intero viaggio, qual è il viaggio dal punto di vista dell'abilitazione alle vendite?

Pooja Kumar
E questo è, in realtà, credo che tu l'abbia detto così bene che ho preso una pagina piena di appunti, e sono in questo settore da molto tempo. Quindi mi piace molto il modo in cui lo hai comunicato. Se potessi darti il mio punto di vista e vedere se questo si adatta in modo semplicistico, giusto? La formazione sulle vendite, o sui prodotti, consiste nell'introdurre alcuni comportamenti e concetti, la preparazione alle vendite, ascoltandoti, consiste nell'assicurarsi che i clienti sappiano applicare alcuni di questi comportamenti e inserirli nelle loro conversazioni. l'abilitazione alle vendite, consiste nell'adottare e vivere questa vita dei nuovi comportamenti che sono stati creati e fornire valore all'azienda e al cliente.

NK Chari
Giusto. Sì, è molto bello. Penso che penso che sì, penso che sì. E lei è un leader dell'abilitazione alle vendite. Quindi, ehi,

Pooja Kumar
tutti questi componenti, giusto. Ho lavorato nelle vendite, nella formazione, nella preparazione alle vendite e ora nell'abilitazione alle vendite. E quello che dici è assolutamente vero. E mi piace che tu abbia detto che si tratta di una curva di maturità. Non ci avevo mai pensato prima. Ma ha perfettamente senso. E tutti i benefici di ciascuno di essi vanno a vantaggio dell'azienda. E si ottengono ritorni sugli investimenti per ciascuno di essi. Ma è importante che le tre cose funzionino.

NK Chari
insieme. Sì, sono d'accordo. E non è che non abbiamo bisogno di fare formazione, dobbiamo farla e non c'è niente di male nel fare una formazione di un'ora. Non sto dicendo che non sia necessario. È necessario un kickoff delle vendite, giusto, quando è necessario che avvenga il rah rah, e assolutamente, no, non diciamo tutto questo. Sì, è molto importante. Ma non aspettatevi che dopo quei due giorni di kickoff tutti siano molto informati sul vostro prodotto, non funzionerà così.

Altoparlante sconosciuto
Ma non sanno come usarli.

NK Chari
Pensateci, se hanno sentito parlare per due o due giorni di 100 prodotti. Sono sicuro che c'è un livello di comprensione per i venditori. E poi come si fa a passare al livello successivo? Pensando a questo, soprattutto per gli obiettivi di vendita chiave, che forse avete per il ruolo e per l'Asia. Ecco, questi sono i tre prodotti più importanti. Quindi potete mettere a punto un piano, che è un po' più a lungo termine, per preparare i team di vendita, giusto. Ma si possono fare microapprendimenti, quiz su base regolare. E ci sono cose molto semplici che possono essere fatte con la tecnologia, senza la tecnologia, per scrivere e coinvolgere l'intero team, in modo da creare un comportamento e poi passare agli strumenti necessari, perché a volte molti strumenti possono essere carenti. Soprattutto se si tratta di un'attività regionale o multinazionale, ciò che funziona qui potrebbe non essere la stessa cosa che funziona negli Stati Uniti, giusto? Oppure se siete, diciamo, un'azienda americana e dite: "Ehi, avete la migliore scheda tecnica conosciuta dall'umanità, ma potrebbe non funzionare qui. Nessuno la capisce. Quindi

Pooja Kumar
avendo lavorato in multinazionali

NK Chari
quindi bisogna pensarci e dire: "Ok, credo di doverlo far funzionare in modo più efficace". Il più o il più della regione per il paese, e arrivano a quel livello.

Pooja Kumar
E credo che mi piaccia quello che hai detto a proposito degli strumenti, cherry. Penso che una delle cose per cui pensiamo che le persone possano fare tutte queste cose sia l'efficienza dei processi. Ma io penso molto all'efficienza dei processi, giusto. E penso che trascuriamo il numero di strumenti, o trascuriamo gli strumenti efficienti in questo processo di vendita, formazione, preparazione e abilitazione alle vendite, per raccogliere dati per comprendere i problemi, ecc. Quindi questo è

NK Chari
molto importante. E credo che la tecnologia svolga un ruolo straordinario. Giusto? Soprattutto se state cercando di formare molte persone e vi faccio un esempio, giusto? Un cliente sta formando 25.000 rappresentanti di vendita al dettaglio. Ora, se si vogliono formare 25.000 addetti alle vendite al dettaglio su una mentalità di preparazione alle vendite, non è possibile farlo con la normale mentalità di formazione, non è possibile, non si è in grado di fornire un addetto alle vendite che sia efficiente in una conversazione e che sia più competente del cliente che sta andando in negozio, che ha già fatto tutti i tipi di ricerca sul prodotto e vuole avere una conversazione di livello superiore con l'addetto alle vendite. Giusto? Anche se state acquistando nella nostra TV, giusto? Sei lì nel negozio, perché hai fatto ricerche online, sei venuto lì e stai decidendo di acquistare questo prodotto, e poi il rappresentante ha una conversazione significativa con te e ti dice: "No, compra l'altro". Ed è proprio questo che cercate: comprare il vostro marchio, giusto? E per far sì che questo tipo di cose accada. È necessario pensare fuori dagli schemi e i dati possono svolgere un ruolo importante. Giusto? Ad esempio, raccogliamo ogni giorno quasi 45 dati sui nostri rappresentanti di vendita, solo per quanto riguarda la formazione e l'attività di coinvolgimento. E possiamo prendere questi dati o 25.000. Possiamo metterli in un bel grafico e dire: "Ehi, questo è ciò che serve davvero". Dal punto di vista dell'insight, questo è il punto in cui sono carenti. Pensate a un diagramma a ragno di tutti i prodotti, le competenze, i Paesi e le aree geografiche e dite: "Ok, questa area geografica richiede questo". E come posso renderlo più efficace? E questo è ciò che i test

Pooja Kumar
dati sulla persona proprio su

NK Chari
fino al singolo rappresentante di vendita, al paese, al negozio, se si può pensare in questo modo, giusto? Così il team di un Paese può intraprendere azioni specifiche per la propria area geografica, mentre il team globale può intraprendere azioni specifiche a livello globale per individuare quali sono i grandi temi e i problemi presenti? E come faccio a creare i contenuti giusti in modo che il coinvolgimento sia migliore? Il team di marketing può avere una visione diversa e dire: "Ok, questa è la sfida". Quindi possono succedere molte cose.

Pooja Kumar
È fantastico.

NK Chari
Si'... Giusto. E questo è il vantaggio che i Big Data apportano, giusto? E si può fare qualcosa con essi, giusto? Se si pensa fuori dagli schemi, si può iniziare a consigliare i contenuti formativi giusti.

Altoparlante sconosciuto
E non è, non è un punto di vista oggettivo. È,

NK Chari
è molto oggettivo, giusto? Sì. E quindi si può... E quindi si può pensare in questo modo, giusto. E questo permette di far crescere un'organizzazione di vendita su scala, pensando a 25.000 persone. E la formazione, in precedenza, avrebbe richiesto forse centinaia di formatori, tutti cercano di farlo, e anche di essere fuori dai limiti. E non è detto che si riesca a raggiungere l'efficienza o l'efficacia che si desidera. Ecco perché gli strumenti e la tecnologia consentono di fare cose molto diverse. Giusto. E la scalabilità diventa molto più semplice. Giusto. E questo è un aspetto che ci diverte molto nel risolvere il problema. Come azienda tecnologica, cerchiamo di pensare a nuovi modi e di innovare in questo settore, ma non è questo il divertimento,

Pooja Kumar
valore per le aziende. E mi piacerebbe saperlo. Quindi devo entrare in una strana AI e magari parlarne con lei più tardi. Mi piacerebbe saperne un po' di più perché penso che tu abbia ragione, giusto. In fin dei conti, il cliente ha appena fatto le sue ricerche, e io lavoro nel settore della tecnologia, sa già quale cloud sceglierà. L'elemento di differenziazione è il rappresentante, il rappresentante è l'elemento di differenziazione del distretto e se riusciamo a renderlo il più efficace possibile. Penso che sia assolutamente così. È assolutamente. Molto prezioso.

NK Chari
Sì, sono d'accordo. E credo che le persone che implementano questo tipo di strategie stiano vedendo miglioramenti e le aziende stiano vedendo miglioramenti, come ad esempio la premiumization, giusto? Si vuole puntare di più su un prodotto premium, e come si fa a far comunicare al rappresentante di vendita un valore premium non è facile, giusto? E, soprattutto se il rapporto non è transazionale, è ancora più complicato. Giusto? Se c'è un rapporto con il rappresentante di vendita e il cliente è ancora più strategico, è diverso, credo. Ma se è transazionale, è ancora più complicato, giusto? Quindi non avete molto tempo da dedicare al ritorno, giusto? Aggiungere il giusto valore, avere la giusta conversazione. Ma se è più strategico, credo che sia necessario che i rappresentanti abbiano la capacità di aggiungere un valore reale al cliente, giusto. E se mi sono messo in gioco quando vendevo in passato, oggi i clienti si aspettano da voi una maggiore conoscenza del settore, una maggiore conoscenza dei problemi reali affrontati da aziende simili e di questo tipo, giusto. E questo livello di formazione e di approfondimento deve essere radicato in questa persona. E lui o lei deve essere in grado di parlarne con i clienti, che sono alla ricerca di questo tipo di approfondimenti quando si confrontano con i clienti e che il rappresentante di vendita non fornisce e che, se non lo fa, può perdere l'opportunità, perdere il cliente.

Pooja Kumar
E sai una cosa, scusa, ma devo dissentire da te: non credo che si tratti di un'azione strategica, di essere in grado di fornire approfondimenti ai clienti, rispetto a un'azione tattica. Penso che sia più o meno la stessa cosa in tutti i settori. Vi faccio un esempio. Ho comprato un paio di scarpe da corsa. Lo scorso fine settimana sono andato nel negozio numero uno e le persone non sono riuscite ad attirare la mia attenzione. E quando ho ottenuto attenzione, dopo averne chiesta un po', ho ottenuto qualcuno che è venuto a mostrarmi delle scarpe di diversi colori e se n'è andato dal negozio, molto frustrato. Poi sono entrata nel secondo negozio e il suo negozio numero due ha chiesto al rappresentante di venire a parlarmi di ciò di cui avevo bisogno. Qual è il mio stile di pronazione, perché ho una specifica pronazione del piede e mi ha consigliato due paia di scarpe, non del colore che volevo, tra l'altro, ma due paia di scarpe che mi avrebbero aiutato davvero con la mia pronazione. Ora, questo è stato quanto 200? E perché forse sono 400? E perché il nostro paio di scarpe. Non è stata una decisione strategica per me. I

NK Chari
sono d'accordo. Giusto?

Pooja Kumar
Ho preso la decisione in base alla capacità del rappresentante di comunicare il mio valore.

NK Chari
Giusto. Sono d'accordo. Sono d'accordo. Sono d'accordo. Penso che questo sia ciò che serve ai rappresentanti di vendita, giusto? E la domanda che ci si pone è: la formazione è in grado di fare questo? La vostra formazione sta facendo questo, le vostre attività di preparazione stanno consentendo questo tipo di pensiero? E ci state pensando dal punto di vista dei contenuti? State pensando a questo? E se state cercando di risolvere questo problema, diciamo che ora avete incontrato un rappresentante di vendita e volete farlo in tutti i 300 negozi che questa azienda ha solo a KL o a Kale e Penang? Non è facile, vero? È un problema complesso. Ecco, questi sono i tipi di sfide che, a mio avviso, i leader dell'abilitazione alle vendite devono affrontare oggi. E credo che oggi la tecnologia sia in grado di aiutarli. Può contribuire a risolvere alcuni dei problemi che devono affrontare e a renderli più efficienti ed efficaci nel loro lavoro. Giusto. Quindi l'idea è questa.

Pooja Kumar
Grazie, Terry. Ok, abbiamo superato i 30 minuti che avevo assegnato a questo argomento e mi sembrava di poter parlare di questo e dei dati e di tutte le altre fantastiche conversazioni per circa due o quattro giorni. Tuttavia, voglio farlo per i nostri ascoltatori. C'è qualcosa, qualche ultima cosa, qualcosa di cui avremmo dovuto parlare e di cui non abbiamo parlato? E magari ci torniamo sopra?

NK Chari
Penso che possiamo farlo e che copra un'ampia gamma di argomenti. Potremmo approfondire, se volete, in un secondo momento, il tema della preparazione alle vendite o dell'abilitazione alle vendite, in un modo un po' più approfondito di idee, concetti, strutture, giusto? Che le organizzazioni leader possono utilizzare come esperienza di condivisione. Potremmo avere anche un paio di altre persone che si uniscono a noi, quindi sarebbe un'esperienza interessante.

Pooja Kumar
grande idea. E quello che mi piacerebbe discutere in particolare è il quadro di riferimento che si adatta al filato in India, perché è diverso da quello che è utile negli Stati Uniti o nel Regno Unito. E torneremo su questo argomento, Terry, ti ho preso. Ti prendo in parola. A questa offerta. Nel frattempo, grazie per aver partecipato al podcast di oggi sul live stream di LinkedIn, dove possono trovarti le persone che vogliono saperne di più su di te o che vogliono entrare in contatto con te o che vogliono parlare di streaming,

NK Chari
Insomma, sentitevi liberi di connettervi con me su LinkedIn e kitchari. Su LinkedIn sarò molto felice di rispondere alle domande e di discutere, soprattutto perché questo è un argomento che mi appassiona, mi piace parlare di sales enablement e di rendere la vita dei venditori più facile, in modo che possano vendere meglio e potete anche consultare il nostro sito [email protected] stream con Zed streams.ai. E se siete interessati a lavorare su qualche innovazione nell'ambito del sales enablement, contattateci. È quello che stiamo cercando di fare.

Pooja Kumar
Fantastico. Grazie mille, cherry, per esserti unita a me oggi. È stata una conversazione davvero molto preziosa per me personalmente e spero anche per i nostri ascoltatori. E ci rivedremo nel prossimo argomento.

NK Chari
Grazie mille per aver aderito. Lo apprezzo molto. Grazie mille.

Altoparlante sconosciuto
Grazie.

NK Chari
Grazie, signorina infermiera.

 

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