La prospezione delle vendite è un'attività di vendita critica che molti venditori temono. È un peccato, però, perché la prospezione può fare o rompere la tua carriera di venditore.

Cos'è la prospezione delle vendite?

La prospezione delle vendite è il processo di vendita Le ripetizioni seguono per identificare i potenziali clienti che hanno le sfide che il vostro prodotto o servizio supera, il budget e l'autorità per prendere la decisione d'acquisto.

La prospezione delle vendite è in genere il primo passo del processo di processo di vendita - trovare un numero sufficiente di lead qualificati per riempire la vostra pipeline di vendita è fondamentale per il vostro successo.

Questi potenziali clienti attraverso le vendite anticipate Le fasi dell'imbuto sono spesso denominate con nomi diversi, tra cui MQL, SQL e SAL.

Cos'è un MQL?

Un lead qualificato dal marketing (MQL) è un vendite prospettiche il marketing che il team ha identificato come potenzialmente in grado di diventare un cliente.

I lead qualificati per il marketing possono essere generati sia da attività di marketing in entrata che di prospezione in uscita attraverso campagne di marketing focalizzate su specifici tipi di acquirenti, punti deboli o industrie.

La qualifica Il processo è generalmente concordato dalle vendite e i team di marketing.

Cos'è un SQL?

Un sales-qualified lead (SQL) è una prospettiva di vendita che è stata esaminata e approvata dal team di vendita, soddisfacendo standard di qualità superiori a quelli stabiliti per il processo di qualificazione del marketing.

Questo processo di qualificazione è spesso fatto usando metodologie come MEDDICC o BANT.

In alcune organizzazioni, il sviluppo delle vendite (SDR) sono responsabili della qualificazione iniziale, passando da MQL a SQL.

In queste organizzazioni, il dirigenti dell'account effettuerà un livello di qualificazione più approfondito, portando questi lead allo stato di sales-accepted lead (SAL).

Nota: Nelle organizzazioni che usano i BDR invece degli SDR, il BDR è probabilmente responsabile per la prospezione delle vendite in uscita, la qualificazione e l'accompagnamento del lead attraverso l'intero processo di vendita.

Quali sono i metodi standard di prospezione delle vendite?

Ci sono diversi metodi di prospezione delle vendite che i rappresentanti di vendita usano per trovare nuovi lead, tra cui:

• Tecniche di vendita sociale (per esempio, raggiungere potenziali acquirenti su LinkedIn o altri canali di social media appropriati).
• Email di sensibilizzazione (sia di marketing che di vendita)
• Chiamata a freddo
• Networking con clienti o colleghi del passato
• Riferimenti da clienti esistenti o da una connessione reciproca

Suggerimenti su come ricercare le vendite

Ecco alcuni consigli per la prospezione delle vendite; cosa aggiungeresti?

Ricorda: Non cercate solo il "dolore" che potete risolvere, ma lavorate per capire come prendono una decisione d'acquisto (cioè qual è il loro processo d'acquisto). Questo è fondamentale per il vostro successo e aiuterà le trattative a scorrere più facilmente attraverso l'imbuto di vendita!

#1 Capire perché la gente compra dalla vostra azienda

Concentratevi prima su questa domanda perché dovete capire il PERCHE' prima di identificare chi potrebbe voler comprare la vostra soluzione.

Quali sfide hanno questi acquirenti?

• Se i vostri team hanno creato delle buyer personas, approfonditele.
• Se vendi queste soluzioni o prodotti da un po' di tempo, quali sono i punti dolorosi dei prospect che devono esistere perché tu vinca più spesso?
• Rivedere le offerte di successo. Se usi MEDDIC o BANT per la qualificazione, scava in queste informazioni.

Inoltre, chiedetevi se corrispondono al vostro ICP (Profilo del cliente ideale)? Se sì, bene; se no, devi modificare il tuo ICP?

Che cos'è il profilo del cliente ideale?

Il profilo del cliente ideale (ICP) è l'insieme delle caratteristiche di un individuo che descrivono le sue esigenze e preferenze in termini di prodotti, servizi, marchi e rivenditori.

Include sia i requisiti funzionali (di cosa ha bisogno?) sia gli attributi non funzionali (come lo preferisce?).

#2 Capire perché le persone scelgono la vostra soluzione

Perché comprano da voi invece che dai vostri concorrenti?

Cosa fai meglio o in modo diverso che ti permette di vincere gli affari?

• Avete carte di battaglia competitive che vi permettono di capire al meglio i vostri differenziatori?
• Erano importanti le presentazioni di vendita specifiche?
• Era essenziale avere un dirigente chiave in specifiche riunioni di vendita per ottenere risultati migliori?
• Mettetevi d'accordo con il vostro team di successo dei clienti per capire quali sono i clienti che hanno più successo dopo l'acquisto per capire meglio cosa conta di più.

#3 Chi sono i tipici membri del comitato d'acquisto?

I vostri sforzi di prospezione delle vendite sono concentrati sulle persone giuste?

Quali titoli di lavoro sono coinvolti, e quali preoccupazioni porta ognuno alla decisione di acquisto?

• Esaminare i rapporti di analisi delle vittorie e delle perdite.
• Arricchisci i tuoi dati su queste persone usando strumenti di vendita come Zoominfo per aumentare la tua comprensione di ogni persona.

Il tuo gioco di prospezione delle vendite migliorerà se riesci a capire meglio le persone coinvolte.

#4 Quali messaggi e cadenze hanno avuto più successo?

Se usate strumenti di cadenza, rivedete quelli che hanno funzionato meglio.

• Qual è l'ora migliore del giorno per raggiungere la gente?
• I migliori giorni della settimana?
• Incontrare i rappresentanti che hanno avuto successo di recente.

#5 Rivedi la tua attuale pipeline di vendita

Quanti affari devi avere in ogni fase in base ai tuoi tassi di conversione standard o di conversione per raggiungere la tua quota?

Quanti prospetti hai bisogno di identificare per chiudere il gap?

Puoi colmare questo divario da solo o hai bisogno dell'aiuto del dipartimento di marketing?

#6 Smettila di connetterti e di cercare tutto in una volta

È estenuante come consumatore.

Accetti una richiesta di connessione su LinkedIn.

Si riceve una proposta di vendita.

Questo non è come un buon processo di prospezione delle vendite.

Se state usando piattaforme come LinkedIn per i vostri sforzi, prendetevi il tempo per creare valore con ogni interazione.

La prospezione delle vendite in questo modo è una perdita di tempo per voi e per il vostro potenziale cliente.

#7 Allinearsi con il marketing

Se avete una lista ben definita di prospetti target, sedetevi con il marketing per identificare le campagne che possono lanciare che completeranno i vostri sforzi.

Il marketing può aiutarvi a rimanere in primo piano se coordinati e ad aumentare le vostre possibilità di successo nella prospezione.

Le loro campagne possono muovere le tue prospettive da fredde, non avendo alcuna comprensione della tua azienda, a prospettive calde che sono pronte per la tua chiamata.

#8 La prospezione è una mentalità

Quando svolgete le vostre attività di prospezione, rimanete positivi. Sperimenterete più rifiuti che successi, ricordatelo e ricordate anche che i successi sono quelli che vi porteranno alle vostre vittorie.

#9 Come sono i vostri clienti che generano le entrate più alte?

Se dovessi guardare i tuoi clienti paganti, quali hanno il maggior valore di vita?

Come si differenziano dagli altri clienti paganti?

Cosa processo di vendita avete usato per conquistarli come clienti?

Puoi replicare questo processo per altri che possono assomigliare a questo?

Suggerimenti su come fare prospezione per il marketing

Ecco alcuni consigli su come fare prospezione per il marketing; cosa aggiungeresti?

#1 La qualità sulla quantità vince la giornata

Il tuo team di vendita non ha bisogno di 10.000 nuovi contatti. Ha bisogno di 50 contatti di alta qualità con le sfide che le vostre soluzioni risolvono, un budget per l'acquisto e una scadenza a breve termine che spinga all'azione.

#2 Definisci i criteri per i lead di qualità con il tuo team di vendita

I leader del marketing e delle vendite dovrebbero sedersi trimestralmente e affinare i criteri per i lead che il team di vendita vuole lavorare con.

Che aspetto hanno i lead più qualificati?

Qual è il processo di nurture dei lead per i lead delle vendite. squadre non lavoreranno con?

#3 Il lead scoring può essere tuo amico - o nemico

Il lead scoring può aiutarvi a dare la priorità a quali lead concentrarsi e quando le vendite dovrebbero essere coinvolte.

Cos'è il lead scoring? 

Lead scoring è l'assegnazione di un punteggio numerico a un lead, che rappresenta la probabilità che quel lead si converta in un'opportunità.

Il punteggio di un lead si basa su informazioni sul lead, come il titolo, le dimensioni dell'azienda, la posizione, il tipo di industria, ecc.

Il lead scoring può essere un modo utile per dare priorità ai vostri sforzi di vendita, ma non è una scienza perfetta.

#4 Capire il processo di acquisto dei tuoi potenziali clienti

Prima di iniziare a vendere, dovete capire come i vostri potenziali clienti prendono le decisioni d'acquisto.

Come identificano che hanno un problema che tu puoi risolvere?

È possibile identificare questo comportamento utilizzando le soluzioni ABM, social media e gli avvisi di Google?

I vostri sforzi possono essere il primo contatto tra la vostra azienda e i potenziali acquirenti - vi state inserendo nel loro processo o lo state disturbando?

Statistiche chiave sulla prospezione delle vendite

• Più di 7 acquirenti su 10 vogliono sentire i venditori nelle prime fasi del processo di acquisto, per avere maggiori probabilità di rispondere. (blog.hubspot.com)
• 82% degli acquirenti accettano incontri quando un venditore li raggiunge per primo. (blog.hubspot.com)
• Secondo uno studio del RAIN Group, i migliori risultati nel prospecting delle vendite hanno assicurato 52 incontri di vendita ogni 100 contatti target. (zendesk.com)
• Quando valutano un acquisto, gli acquirenti B2B dedicano un misero 17% di tempo a incontrare i venditori e, quando confrontano le offerte, dedicano solo il 5% o il 6% del loro tempo a parlare con un rappresentante commerciale (superoffice.com)

Corsi di prospezione commerciale

Dall'acclamato venditore/comico Jon Selig, APERITIVI A FREDDO è pensato per tutti coloro che fanno prospezione (cioè tutti i venditori di sempre).

Questo breve e semplice corso vi mostrerà come creare il vostro progetto personalizzato. APERITIVI A FREDDO che arrostiscono il dolore dei vostri potenziali clienti e rompono il ghiaccio aiutandovi a essere memorabili, pertinenti e credibili in 5-10 secondi.

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Strumenti di prospezione delle vendite

La prospezione delle vendite in uscita richiede generalmente la temuta chiamata a freddo, dove il rappresentante di vendita prende e chiama un potenziale cliente che potrebbe non sapere nulla della vostra azienda.

Può essere un passo intimidatorio nel processo di processo di vendita per molti team di vendita.

Oltre al vostro CRM (strumento di gestione delle relazioni con i clienti), quali strumenti di prospezione delle vendite dovrebbe utilizzare il vostro team?

 

I nostri strumenti di prospezione delle vendite consigliati

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Episodio Podcast - Prospezione delle vendite senza la pressione (Britta Lorenz e Florian Gottschall)

Florian Gottschall, Sales Readiness Manager di WalkMe, si è unito al DACH Regional Host, Britta Lorenz, per discutere della prospezione delle vendite senza la pressione, un grande argomento!

I pensieri chiave di Florian ruotano intorno a

• Ascoltare con l'intento di capire.
• Costruire la fiducia

Nel corso di questa conversazione, Florian e Britta discutono diverse storie e condividono molte intuizioni.

Ascoltate e rimanete curiosi.

Riassunto

La prospezione è fondamentale per le vendite successo.

Quali consigli vorresti condividere?