L'onboarding delle vendite è stato a lungo al centro dell'attenzione di Enablement Professionals, poiché i leader delle vendite cercano di migliorare il tempo di produttività dei nuovi assunti.
Come il ruolo del Enablement è cresciuto, così l'attenzione sull'onboarding è cresciuta oltre i soli rappresentanti di vendita, coprendo ora il successo del cliente, le prevendite e una moltitudine di altri ruoli a contatto con il cliente.
In questo articolo, forniremo una copertura completa di questo argomento, tra cui:
- Cos'è il sales onboarding?
- Come i vari ruoli misurano il tempo di produttività?
- Come si misura la produttività?
Cos'è il sales onboarding?
L'onboarding delle vendite è un processo di formazione e coaching che ha luogo quando un nuovo assunto inizia in un'azienda per assicurarsi che sia pronto a fare il suo lavoro con successo.
L'Revenue Enablement va oltre la sola organizzazione di vendita, e l'onboarding in questo ambiente riguarda tutti i ruoli assunti a contatto con i clienti e può includere collaboratori individuali, manager e senior leader.
L'obiettivo, per ribadire, è quello di ridurre al minimo il tempo di produttività nel lavoro per il quale l'azienda li ha assunti.
Come i vari ruoli misurano il tempo di produttività?
Cominciamo con una semplice domanda: cos'è la produttività?
La produttività DOVREBBE essere un insieme definito di abilità o competenze che i nuovi assunti possono dimostrare prima di iniziare i loro compiti di fronte al cliente.
In molte aziende, l'onboarding delle vendite prevede che i nuovi assunti seguano una serie fissa di corsi di formazione e, parallelamente, li porti sul campo o al telefono.
Questo è un approccio terribile - ma comune.
Nel resto di questa sezione, esaminiamo i tipici ruoli a contatto con il cliente e definiamo ciò che la vostra azienda può includere abilità, comportamenti e competenze comuni nella vostra definizione di produttività.
SDR/BDR (Inside Sales Rep)
I rappresentanti delle vendite interne devono dimostrare di possedere le seguenti capacità per raggiungere gli obiettivi di disponibilità alla vendita. Questi esempi vi aiutano a riflettere sulle capacità richieste nella vostra azienda.
- Capacità di utilizzare strumenti di cadenza delle vendite come Outreach, SalesLoft, ecc.
- Comprensione del messaggio dei valori fondamentali
- Capacità di gestire le obiezioni comuni
- Competenze telefoniche
- Competenze e-mail
AE (rappresentante di vendita esterna)
Per raggiungere gli obiettivi di disponibilità alla vendita, i rappresentanti esterni devono dimostrare di possedere le seguenti capacità. Questi esempi vi aiutano a riflettere sulle capacità richieste nella vostra azienda.
- Capacità di fornire le varie dimostrazioni di vendita per le vostre soluzioni
- Profonda conoscenza di tutti i casi d'uso supportati dalle produzioni/soluzioni vendute
- Profonda comprensione dei messaggi dei valori fondamentali
- Capacità di gestire le obiezioni comuni
- Conoscenza dettagliata dei concorrenti nella misura in cui risolvono gli stessi casi d'uso
Ingegnere di prevendita/vendite
I rappresentanti di prevendita devono dimostrare di possedere le seguenti capacità per raggiungere gli obiettivi di preparazione alla vendita. Questi esempi vi aiutano a riflettere sulle capacità richieste nella vostra azienda.
- Capacità di fornire le varie dimostrazioni di vendita per le vostre soluzioni
- Profonda conoscenza di tutti i prodotti/soluzioni venduti
Successo del cliente
Per raggiungere gli obiettivi di disponibilità alla vendita, i rappresentanti esterni devono dimostrare di possedere le seguenti capacità. Questi esempi vi aiutano a riflettere sulle capacità richieste nella vostra azienda.
- Capacità di configurare e amministrare le soluzioni per soddisfare i requisiti di business per i quali il cliente ha acquistato le vostre soluzioni
- Capacità di eseguire una revisione trimestrale del business (QBR)
- A suo agio nell'usare l'analitica tra le soluzioni per dimostrare il valore delle offerte
Come si misura la produttività?
Avete la vostra definizione di cosa significherà la produttività per ogni ruolo che state inserendo - come la misurerete?
La buona notizia? L'approccio alla misurazione è facile da definire per i casi principali.
- Per le competenze relative al software, come quelle che riguardano l'uso di pezzi specifici del vostro stack tecnologico di vendita o le soluzioni che vendete:
- Usare quiz standard a scelta multipla per convalidare la conoscenza essenziale.
- Chiedete loro di registrarsi mentre corrono attraverso uno o due scenari comuni.
- Fornite loro una base di conoscenza di facile accesso per quando si bloccano. Tutti noi dimentichiamo delle cose (ricordate Ebbinghaus).
- Per le interazioni basate sull'uomo:
- Il gioco di ruolo è l'approccio migliore per queste misure di tempo-produttività. Per esempio, se avete bisogno che eseguano un QBR, fategliene eseguire uno con informazioni reali del cliente e fate giocare il team Enablement nei ruoli del cliente.
(Video) Ulteriori riflessioni e approfondimenti