I sistemi di gestione dei contenuti di vendita sono fondamentali per le aziende di tutte le dimensioni. Individuare la soluzione migliore per la vostra azienda, tuttavia, è semplicemente troppo difficile.
In questo articolo, ci occupiamo di:
- Che cos'è la gestione dei contenuti di vendita?
- Perché avete bisogno di un sistema di gestione dei contenuti di vendita?
- Le migliori pratiche per la gestione dei contenuti di vendita
Immergiamoci.
Che cos'è la gestione dei contenuti di vendita?
La gestione dei contenuti di vendita è semplicemente il processo utilizzato per organizzare e distribuire i contenuti utilizzati dall'organizzazione di vendita.
Semplice, no?
Che cos'è un sistema di gestione dei contenuti di vendita?
Un sistema di gestione dei contenuti di vendita, spesso indicato come soluzione Enablement per le vendite, è uno strumento, un pacchetto software o una piattaforma in grado di ospitare i contenuti per i team di vendita.
Tuttavia, non tutte le piattaforme di gestione dei contenuti sono adatte ai venditori, o certamente non per tutti i ruoli di vendita. Definiamo i requisiti di una grande piattaforma di gestione dei contenuti per le vendite.
- Deve integrarsi con i sistemi che i team di vendita utilizzano regolarmente. Può trattarsi del CRM, del client di posta elettronica, di strumenti per il coinvolgimento delle vendite o di altre piattaforme utilizzate principalmente per i loro ruoli.
- Se la piattaforma sarà utilizzata da team di vendita remoti, di canale o esterni, deve avere un'applicazione mobile facile da usare.
- La soluzione deve produrre dati che informino i creatori di contenuti sull'efficacia dei loro contenuti nel generare entrate e fornire informazioni sul ROI.
- Il sistema di gestione dei contenuti di vendita deve aggiornare automaticamente il CRM con le informazioni di tracciamento quando i contenuti vengono condivisi con i potenziali clienti, visualizzati, scaricati o utilizzati in altro modo.
- La soluzione dovrebbe aiutare i venditori a identificare i contenuti da utilizzare per specifiche personas, casi d'uso e prodotti, riducendo la necessità di andare a caccia dei contenuti giusti da utilizzare.
- Lo strumento deve supportare governance dei contenuti in modo che sia facile per i team trovare i contenuti più recenti e più belli. Se non lo fate, non solo vi costerà una vendita, ma anche la brand equity e potenzialmente la violazione di leggi e multe o il carcere.
Bene, ora che sappiamo cosa si intende per gestione dei contenuti di vendita, assicuriamoci di essere tutti allineati sul perché ne abbiamo bisogno.
Perché avete bisogno di un sistema di gestione dei contenuti di vendita?
Sappiamo che i team di vendita dedicano solo circa 33% del loro tempo alla vendita attiva. Il resto del tempo è dedicato alla ricerca e alla creazione di contenuti e ad attività amministrative come l'aggiornamento del sistema CRM. Vedere questo articolo per ulteriori statistiche.
La vostra piattaforma di contenuti per le vendite dovrebbe dare ai venditori più tempo per vendere, riducendo le spese amministrative e semplificando la ricerca dei contenuti di cui hanno bisogno.
Sappiamo anche che quasi i 2/3 di tutti i contenuti creati da marketing per le vendite non viene mai utilizzato (si veda lo stesso articolo di Trust Enablement). I motivi sono i seguenti:
- I contenuti disponibili non soddisfano le esigenze dei rappresentanti.
- I contenuti sono difficili da trovare.
La vostra soluzione per i contenuti aiuta a risolvere il secondo punto e, grazie alla reportistica, aiuterà il marketing e gli altri team a sapere cosa va sprecato e cosa viene consumato, e ad adeguare gli investimenti in contenuti per rispondere meglio alle esigenze del team.
Le migliori pratiche per una gestione efficace dei contenuti di vendita
Copriamo governance dei contenuti in un altro articolo e non ripeterò qui tali approfondimenti. Se avete tempo, leggete l'articolo.
Passiamo ora alle best practice per una gestione efficace dei contenuti di vendita.
Acquistare la piattaforma giusta, il sistema di gestione dei contenuti di vendita più adatto alle vostre esigenze.
Questa tabella dovrebbe aiutarvi a individuare, per gli scenari più comuni, le piattaforme da considerare.
| Capacità | monday.com | Data Dwell | Enable.us | Saleshood |
|---|---|---|---|---|
| Ideale per cosa? | Contenuti di vendita solo per uso interno, per la preparazione del team, non per la condivisione con i clienti. | Per le aziende costruite sullo stack tecnologico di Salesforce CRM. | Per le situazioni in cui la vendita interattiva e digitale è fondamentale e si utilizzano piani d'azione reciproci per creare un programma condiviso. | Per altri casi d'uso della gestione dei contenuti di vendita |
| Sale di vendita digitali | Mancanza di robustezza, consigliato per un uso interno, non rivolto ai clienti. | Capacità solide, contenuto dinamico (opzionalmente), sicurezza, capacità di chat/conversazione. | Capacità solide, contenuto dinamico (opzionalmente), sicurezza, capacità di chat/conversazione. Piani d'azione reciproci supportati. | Capacità solide, contenuto dinamico, ma nessuna sicurezza. |
| Riproduzione di contenuti | Di base, senza annotazioni o note | Di base, senza annotazioni o note | Di base, senza annotazioni o note | Di base, senza annotazioni o note |
| Cerca | Titolo, Descrizione | Titolo, Descrizione | Titolo, Descrizione | Titolo, Descrizione |
| Segnalare | Minimo ma sufficiente per un caso d'uso interno. | La reportistica più completa di qualsiasi altra soluzione, per individuare l'impatto dei contenuti sulle trattative. | I venditori possono usare il reporting per identificare l'impegno dei clienti, individuare chi contattare e di cosa discutere. | I venditori possono usare il reporting per identificare l'impegno dei clienti, individuare chi contattare e di cosa discutere. |
| Integrazioni e-mail | Gmail, Outlook | Nessuno | Gmail* (nuovo ma non testato dal nostro team) | Nessuno |
| Integrazioni CRM | Salesforce, Pipedrive | Salesforce (disponibile solo come nativo in Salesforce) | Salesforce, Hubspot (* Solo con il piano di crescita) | Salesforce |
| Prezzi | Individuale Libero - 2 Utenti - Fino a 500 MB di file memorizzati Base $8/utente/mese - Utenti illimitati - Fino a 5 GB di file memorizzati Standard $10/utente/mese - Utenti illimitati - Fino a 20 GB di file archiviati Pro $16/utente/mese - Utenti illimitati - Fino a 100 GB di file archiviati Impresa Prezzi non elencati - Utenti illimitati - Fino a 1000 GB di file archiviati | Pacchetto Jet ($450/mese) - 2 amministratori - 3 power user + 45 utenti standard - Primi 50 GB di dati inclusi - Per saperne di più, consultate la pagina dei prezzi. Pacchetto razzo ($800/mese) - 5 amministratori - 20 power user + 125 utenti standard - Primi 200 GB di dati inclusi - Per saperne di più, consultare la pagina dei prezzi | Piano di avvio $25/utente/mese - Archiviazione illimitata dei contenuti per documenti, video, infografiche, PDF, ecc. - Gestione dei contenuti, compresi attributi, controllo delle versioni, autorizzazioni, ecc. - Sale vendita digitali - Tracciamento del coinvolgimento basato sui contatti - Analisi della sala vendite Piano di crescita $50/utente/mese - Integrazione CRM (Salesforce e Hubspot) - Integrazione di videoconferenze (Zoom e RingCentral) - Integrazioni di archivi di contenuti (Google, Microsoft, DropBox) - Analitica a livello di contenuti - Condivisione di link a contenuti individuali con metriche di tracciamento dettagliate - Piani d'azione reciproci - Ideale per i team con 3 o più utenti Impresa Prezzi non pubblicati - Nome di dominio personalizzato per la consegna - Gestione delle referenze - Template per la sala vendite e il piano d'azione reciproco - Integrazioni personalizzate | Prova gratis $50/utente/mese Tutti i prezzi |
| Verticali primari | Sconosciuto | Tecnologia | Istruzione, sanità, commercio elettronico, intelligenza artificiale, tecnologia | Tecnologia, Tecnologia pulita, Tecnologia della salute |
| Verticali secondarie | Sconosciuto | Proprietà, Servizio finanziario | Costruzione, Impresa SAAS | Filantropia, Servizio finanziario, Governo |
| Anno di fondazione | 2012 | 2016 | 2020 | 2013 |
| Finanziamento ad oggi | Negoziati al pubblico | $1,3 milioni | $4.5M. | $1.8M |
| Dimensione ideale del cliente | Tutte le taglie | Aziende di medie dimensioni | Aziende di medie dimensioni e imprese | Aziende di medie dimensioni e imprese |
| Prova ora | Prova ora | Prova ora | Prova ora |
Valutate queste piattaforme con tutti i principali stakeholder per assicurarvi che rispondano alle vostre esigenze principali e lavorate con un fornitore che conosca bene il vostro settore e che dimostri la volontà di collaborare e comunicare apertamente.
Creare un processo di creazione, curatela e approvazione dei contenuti.
Rivedere il nostro articolo sulle migliori pratiche per i contenuti di vendita per saperne di più.
Costruire una tassonomia
Nella maggior parte dei sistemi, la tassonomia influisce sulla ricerca dei contenuti e sul modo in cui la soluzione determina quali contenuti vengono visualizzati quando vengono integrati in altri sistemi (ad esempio, il CRM).
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