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Coordinamento delle vendite

Il coaching strutturato sulle vendite è uno strumento potente

Il Sales Coaching è il modo migliore per aumentare il rendimento generale della vostra organizzazione di vendita.

I team Enablement devono cercare di integrare il coaching nella loro organizzazione, ma devono riconoscere che possono avere o meno le competenze necessarie, a seconda del loro background. Se non avete mai venduto e non avete ricevuto una formazione formale sul coaching, non cercate di farlo da soli.

Cos'è il coaching delle vendite?

Il Sales Coaching risulta dalla personalizzazione dell'addestramento alle vendite per il singolo venditore per migliorare abilità specifiche o una situazione specifica.

Coaching delle vendite rispetto alla formazione delle vendite

Nella formazione alle vendite, le nuove competenze vengono insegnate in modo generale a tutto il team di vendita e a tutti i manager delle vendite.

Anche se efficiente, questo approccio generalizzato e a grandi linee non è un modo efficace per insegnare informazioni che dovrebbero indurre i venditori a modificare il loro comportamento.

Per avere l'impatto più significativo possibile, i sales coach di successo personalizzano la formazione alle vendite e la applicano alle esigenze di ciascun venditore nel momento in cui ne ha bisogno.

I singoli rappresentanti per lo sviluppo delle vendite stanno lottando per fare abbastanza chiamate? Un grande allenatore collaborerà con il venditore e il suo leader per identificare e fissare le barriere personali al successo?

Forse una manciata di venditori non riesce a portare le trattative al traguardo; i loro tassi di chiusura sono abissali. Anche in questo caso, per avere l'impatto più significativo, i coach efficaci cercheranno di capire le sfide dei singoli rappresentanti e svilupperanno un approccio unico per supportare ciascuno nel proprio percorso di miglioramento.

Lotta per insegnare ai leader come insegnare le abilità di vendita?

Perché il coaching è così importante

Le ricerche di settore sono chiare: il coaching strutturato è uno degli strumenti più potenti per aumentare l'efficacia dei team di vendita.

Ecco alcune statistiche sull'allenamento

Una ricerca di CSO Insights ha già dimostrato che il coaching ad hoc della direzione vendite porta a risultati peggiori: è necessario un approccio formale e strutturato.

  • Secondo Vantage Point Performance, un coaching efficace può migliorare i tassi di vittoria di ben 29%.
  • Secondo Aberdeen Research, le aziende che offrono coaching in tempo reale e specifico per le trattative hanno aumentato i ricavi di 8,4% su base annua, con un miglioramento di 95% rispetto alle aziende che non offrono questo livello di coaching.

E,

Notate questi fatti:

  • Harvard Business Review Il vero guadagno di un buon coaching si trova nella fascia centrale dei 60%, ovvero i core performer. Per questo gruppo, il coaching di migliore qualità può migliorare le prestazioni fino a 19%".
  • Dave Kurlan ha osservato che i responsabili delle vendite che dedicano almeno 50% del loro tempo al coaching hanno venditori che ottengono 13% migliori in qualificazione e 24% migliori in chiusura rispetto ai venditori i cui responsabili delle vendite raramente fanno coaching.

Fatto bene, questo ripaga.

Tuttavia, fatto male, può portare a prestazioni più scarse (come notato da CSO Insights quando ancora esistevano).

 

Cosa fa un allenatore di vendite?

Un grande allenatore può fare la differenza per il tuo business.

Come fanno questi professionisti a determinare i loro obiettivi di coaching e su cosa dovrebbero concentrarsi ogni giorno?

Continuiamo a leggere e vediamo.

Come essere un buon allenatore

Volete risultati migliori? La buona notizia è che se siete disposti a pianificare prima e a eseguire poi, potete sfruttare il coaching per migliorare le prestazioni di vendita complessive.

Ecco alcune buone pratiche da usare come parte del vostro programma di coaching.

  • Formare un consiglio esecutivo per assicurarsi di avere buy-in, supporto e partecipazione attiva tra la leadership delle vendite e altri leader
  • Usare un comitato consultivo di venditori, è un ottimo modo per identificare come migliorare e sviluppare campioni per sostenere lo sforzo.
  • Identificare le aree individuali di miglioramento in tutti i membri del team
  • Identificare le abilità personali per permettere loro di fare pieno uso dei loro punti di forza naturali
  • Sulla base di quanto appreso sulle debolezze personali e sulle competenze dei singoli rappresentanti, creeranno piani d'azione unici per ciascun venditore.
  • Personalizzare ogni sessione di coaching in base alle esigenze in tempo reale dei singoli rappresentanti di vendita
  • Mettere la responsabilità del coaching nelle mani dei singoli venditori e dei manager di prima linea.
  • Riconoscere che i migliori coach trattano il coaching come un processo continuo, mai come una semplice conversazione

Modelli di coaching

È utile avere un modello di coaching, più su questo sarà aggiunto presto.

Di quali capacità hanno bisogno le soluzioni di Sales Coaching efficaci?

E questa è la domanda critica.

  • La vostra azienda deve definire i comportamenti che ci si aspetta dai vostri venditori e insegnare a tutti i responsabili delle vendite cosa significa essere bravi.
    • Il vostro software di coaching deve prendere in considerazione queste regole e comportamenti. Non abbiamo trovato nessuno strumento di coaching delle vendite capace di fare questo.
  • I vostri allenatori devono fornire la formazione regolarmente e in micro-intervalli appena in tempo.
    • Le piattaforme di vendita possono, in una certa misura, analizzare le conversazioni e mettere in evidenza le frasi chiave e gli argomenti, ma non hanno la ricchezza di funzionalità per identificare rapidamente le 1 o 2 cose principali da praticare dopo ogni riunione. Gli esseri umani devono rivedere i nastri di gioco e fornire quel feedback.
  • I coach identificano le aree su cui lavorare, ma aiutano anche i venditori a creare un piano di miglioramento, a controllare i progressi rispetto a quel piano e i miglioramenti delle prestazioni in tempo reale, se possibile.
    • Gli strumenti di coaching delle vendite non aiutano i rappresentanti a creare un piano, a controllarli e a confermare che il venditore ha fatto i miglioramenti.

Oggi gli strumenti di sales coaching coprono solo piccole fette dell'universo del coaching e generalmente rientrano in due grandi categorie.

  • Strumenti di pratica di vendita. Queste piattaforme forniscono ai rappresentanti di vendita un compito da eseguire, come consegnare l'elevator pitch e chiedere loro di registrarsi mentre lo fanno.
  • Strumenti di analisi delle riunioni di vendita che analizzano le conversazioni per parole chiave, tonalità, argomenti, ecc. e avvisano i "coach" di rivedere quelle sezioni.
Strumenti per le pratiche di vendita

Molte delle piattaforme Enablement di cui ci occupiamo nelle nostre stack tecnologico certificato sono dotati di capacità di esercitazione.

Le caratteristiche essenziali di questi strumenti sono l'identificazione di qualcosa che il rappresentante deve registrare e caricare per la revisione da parte dei sales coach, dei manager o dei team Enablement.

Nessuno di questi strumenti può eseguire un'analisi utile e identificare cambiamenti significativi, co-creare un piano di miglioramento e convalidare il miglioramento delle prestazioni sul campo.

Queste soluzioni creano un sacco di lavoro per i revisori, quindi spesso i video non vengono mai rivisti.

 

Strumenti di analisi delle riunioni di vendita

Strumenti di analisi delle riunioni di vendita, come Gong, Chorus.aie molti altri, identificano le posizioni di riproduzione audio/video per aiutare i recensori a individuare i momenti chiave (sulla base di parole chiave o approcci simili).

Come gli strumenti di pratica, le soluzioni non creano piani di miglioramento o convalidano il miglioramento dal vivo basato su di essi.

Tuttavia, a differenza delle soluzioni pratiche, queste operano con conversazioni dal vivo invece che con registrazioni pratiche.

 

Come si fa a determinare il software di sales coaching giusto per le proprie esigenze?

Idealmente, i vostri team faranno uso di entrambi i tipi di strumenti. Sfortunatamente, dato che molte di queste soluzioni sono costose, potrebbe essere necessario prendere delle decisioni in merito.

 

Software di coaching delle vendite - Strumenti per la pratica

Raccomandiamo Sales Hood come il fornitore di fiducia con cui lavorare per gli strumenti di Sales Practice, ma ci sentiamo anche di raccomandare Allego come un fornitore partecipante da considerare.

Tenete d'occhio SecondNature.ai, così come questo team sta innovando la profondità del gioco di ruolo reale per coloro che cercano di creare un ambiente di pratica più robusto.

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Libri di coaching

Divulgazione: i libri di coaching consigliati sono link affiliati. Se decidete di acquistare una di queste risorse, io percepisco una piccola commissione senza alcun costo aggiuntivo per voi. Raccomando questi libri solo perché li ho letti e ritengo che vi forniranno un valore aggiunto. Per maggiori informazioni, leggete la mia politica di divulgazione. qui.

Consigli generali di coaching e approfondimenti

Ospite regionale per l'Africa, Dave Nelama il coaching. Lo ama così tanto che ha intervistato gli allenatori di tutto il mondo attraverso il suo Movimento Life Coaching Affari. Queste interviste video sono tutte disponibili su LinkedIn e noi ci limitiamo a fornirvi un indice di facile accesso di conversazioni interessanti.

L'idea è quella di imparare da coach esperti di tutto il mondo. Non tutte le conversazioni sono incentrate sul sales coaching, ma piuttosto sul concetto di coaching. Questi brevi video forniscono un'introduzione a un concetto che, se siete interessati, potete approfondire contattando direttamente il coach o facendo le vostre ricerche.

Allenare l'intero imbuto

Parliamo con l'esperto allenatore Roland Cox. Il coaching consiste nell'esplorare il quadro completo. Per aiutare i vostri clienti a cambiare, dovete capire cosa sta succedendo nel corpo, nelle emozioni e nel linguaggio del vostro cliente. Ascoltate Roland e sentitevi liberi di contattarlo se volete approfondire.

Fidati del tuo istinto

Parliamo con l'esperto di vendite Enablement Pooja Kumar. Il coaching ha molti strumenti, strutture e metodologie. Questi strumenti possono essere molto utili. Ma possono anche distrarre dalla relazione e dal processo di coaching. Amate la domanda: "Cosa puoi dirmi che io non sappia in questo momento?".

 Trova l'equilibrio tra l'uso di strumenti e l'essere presente con i tuoi clienti. Ascoltate e poi sentitevi liberi di contattare Pooja se volete approfondire.

Bias nel coaching

Abbiamo parlato con Master Coach (MCC) Soni Bhattacharya sull'impatto dei nostri pregiudizi personali nella nostra testa. È fondamentale verificare quali sono i presupposti o i pregiudizi che si possono portare in una conversazione di coaching. Un pregiudizio può limitare le aree del mondo del cliente da esplorare. La supervisione è un ottimo modo per ottenere un feedback sul vostro coaching e sui pregiudizi che potreste introdurre.

Ascoltate e sentitevi liberi di contattare Soni se volete approfondire.

Coaching delle donne nella leadership

Abbiamo parlato con un coach che lavora con le donne in affari per aiutarle a trovare la loro voce. La sindrome dell'impostore e il critico interiore sono in tutti noi. Colleen Swarts ci dà un'idea delle risposte di paura e fuga a cui spesso ricorriamo. Colleen parla del self-talk di NON OGGI!

Ascoltate e sentitevi liberi di contattare Colleen.

Importanza di fissare un obiettivo

Per creare un vero cambiamento nel coaching, è necessario avere un obiettivo o una destinazione per il processo di coaching. In questa conversazione, Dave Nel parla di come stabilire un obiettivo nella relazione di coaching. Stabilite la meta finale e siate chiari su come capire quando ci siete arrivati. Il coaching consiste nel facilitare un cambiamento per i clienti.

Ascoltate e sentitevi liberi di contattare Dave a Movimento Life Coaching.


Consigli da tutto il mondo

"Il Sales Coaching è uno strumento potente per sviluppare ulteriormente il pieno potenziale di ogni rappresentante di vendita e che consente di svelare le aree di miglioramento attraverso le tecniche di interrogazione; grazie ai dati e agli insight, il Sales Coaching può sbloccare un potenziale ancora maggiore: consente ai coachee e ai coach di condurre conversazioni di coaching più significative e basate sull'evidenza, concentrandosi sulle aree giuste per il miglioramento e lo sviluppo delle prestazioni. Questo è anche descritto come sales coaching guidato dai dati".

Stefan Funk, Responsabile del programma globale di coaching delle vendite basato sui dati, SAP SE


? TOP OF FUNNEL SDR CALL COACHING ? [SDR Enablement]

Creare un quadro di riferimento per le chiamate che preveda fasi ben definite, come ad esempio l'autorizzazione a procedere, l'offerta e la chiusura.

✅ Poi crea delle disposizioni di chiamata che corrispondono a quelle fasi. Questo ti dice con quale parte della chiamata ogni SDR sta lottando.

Si ha effettivamente un imbuto con tassi di conversione da una fase all'altra, e si può allenare in base ai tassi di conversione.

-, Sr. Direttore di Global Enablement presso Redis Labs


L'ospite regionale per l'Africa, Dave Nel, condivide alcune grandi intuizioni sul quadro di riferimento del Gruppo Miller Heiman "I Know, I Care, I Can".

-Dave Nel, Responsabile nazionale delle vendite Enablement a Investec


Gayle Charach ha condiviso le sue intuizioni su come superare la sindrome dell'impostore nel coaching delle vendite.


Suggerimento - Nel sales coaching non esiste il "mi sento". Come coach o manager, ciò che provo per il mio rappresentante o per il team è irrilevante.

È tutta una questione di dati, disciplina e dedizione che gli allenatori devono dare ai loro rappresentanti e alle loro squadre attraverso un rigoroso call shadowing e l'osservazione di ogni attività di coinvolgimento dei clienti.

-Biswarup Bhattacharjee (BB) Sales Coach & Onboarding Lead Autodesk


Il nostro secondo consiglio sul coaching proviene da Pooja Kumar, Regional Host per l'ASEAN e l'India. In questo video di sei minuti, Pooja condivide le sue idee su "cos'è il sales coaching".


"Per abilitare le vendite, dovete pensare come un venditore e capire le fasi di vendita della vostra azienda. Create contenuti basati sul modo in cui i vostri venditori utilizzeranno e mappate i contenuti di marketing selezionati in modo che le vendite possano comprenderli".

-Pam Didner, consulente di marketing B2B e autore di Effective Sales Enablement.


AE DISCOVERY CALL COACHING
[Questo funziona solo se si registrano le chiamate di vendita].

? Creare una guida alle chiamate di scoperta che includa le aspettative su ciò che dovrebbe accadere, insieme a 4-7 criteri rispetto ai quali le chiamate saranno valutate.
? Stabilite che ogni mese gli EA devono valutare 1-2 chiamate proprie e 1-2 chiamate di altri EA, utilizzando questi criteri.
? Allora chiedete ai manager di prima linea di programmare sessioni di coaching ricorrenti con ciascuno dei loro EA. Durante la telefonata, il manager ascolta una delle telefonate registrate dell'AE e fornisce un feedback durante l'ascolto; alla fine della sessione di coaching, il manager valuta la telefonata in base agli stessi criteri.

-, Sr. Direttore di Global Enablement presso Redis Labs


È essenziale che tu sviluppi un'intuizione su come un cliente valuta un particolare elemento di un'offerta, e in che misura.

Mike Macioci
Sales Coach che aiuta i team di vendita ad accelerare le vendite e a migliorare l'esperienza del cliente


"Ricordate che ogni persona che allenate è un essere umano unico. Per aiutarli, prima di tutto prendetevi il tempo di capirli. Siate curiosi, ponete domande significative, ascoltate attivamente e poi chiedete ancora. Questa comprensione più profonda vi aiuterà ad adattare il vostro sales coaching in modo da parlare ai loro veri motivatori per ottenere un impatto duraturo, evitando un coaching "banale" che farà ben poco per cambiare i comportamenti o migliorare i loro risultati".

Ben Gaston, Direttore vendite del Regno Unito, Toshiba


"? UNA TECNICA DI COACHING PREFERITA?

È così semplice... e prezioso!

Tutti gli AE che passano attraverso l'onboarding ascoltano diverse chiamate di scoperta e demo.

Useranno quindi la stessa scheda di valutazione e lo stesso sistema di classificazione che usano i responsabili delle vendite.

Chiedo le loro intuizioni e la loro esperienza su cosa avrebbero potuto fare diversamente e cosa pensano sia stato efficace.

Alcuni possono fermarsi qui, ma nello spirito del coaching per un venditore a tutto tondo, chiederò loro di programmare una sessione di feedback con l'AE che hanno recensito e fornire un feedback.

Il coaching peer-to-peer è incredibilmente efficace!

Mi aiuta a capire i nuovi assunti su come pensano all'approccio di vendita, su come si avvicinano a dare feedback e su come loro stessi farebbero il coaching.

Questo può essere fatto anche con i vostri rappresentanti di ruolo.

? Win-Win?"

Cristallo Nikosey, Responsabile vendite Enablement, Accademia delle nuvole


Trust Enablement Collaboratore, Peter Hawkinscondivide le sue intuizioni su come diventare un allenatore moltiplicatore. Questo video dura solo cinque minuti e vale bene il tuo tempo.


ASEAN e India Regional Host, Pooja Kumar e leader di abilitazione rock star, Lipika Subbiah (lei/lui) ha avuto un grande spettacolo intorno a Sales Coaching, dal concetto alla pratica. Date un'occhiata.


Cristallo Nikosey ha condiviso il suo approfondimenti sul coaching tra pari.


Anita Nielsen ha condiviso alcuni pensieri meravigliosi:

"La fiducia nel contesto del coaching va un passo oltre quello che ci si aspetterebbe. 

Certo, chi viene allenato deve fidarsi dell'esperienza e della competenza del suo allenatore e sapere che è in grado di sostenerlo. 

Tabella delle puntate.

L'impatto maggiore avviene, però, quando chi viene allenato si fida completamente del fatto che il suo allenatore ha a cuore il suo interesse e si impegna ad aiutarlo ad avere successo oltre le sue aspettative.

Ci sono tante ragioni per cui questo livello di fiducia è potente e ce n'è una di cui forse non ci si rende conto, all'inizio: Le persone devono avere fiducia che il loro coach è nel loro angolo e li aiuterà ad affrontare i problemi che li stanno inibendo dal raggiungere i loro obiettivi.... Anche se questo significa spingerli fuori dalla loro strada.   

Questa è la chiave. 

Nella mia esperienza, il "duro amore" va molto, molto lontano nell'aiutare le persone a crescere. Affinché funzioni, però, la persona che viene allenata deve credere che il difficile feedback proviene da un luogo di AMORE. 

Spesso, le persone che lottano con l'autoresponsabilità sono facilmente in grado di ottenere molto di più quando si sentono responsabili con qualcuno che sanno essere investito in loro - quel livello più profondo di fiducia.

Questa è la differenza tra un coach medio che spunta tutte le caselle e segue una rigida metodologia o struttura e i migliori coach. I coach che creano VERAMENTE un impatto duraturo sui loro clienti sanno come mettere la testa E il cuore nelle loro conversazioni e relazioni di coaching.  

Il coaching può essere un'interazione così pura e positiva da uomo a uomo - il cuore e l'umanità in queste interazioni sono carburante per razzi per raggiungere la crescita desiderata e il cambiamento positivo. "


Trust Enablement Collaboratore, Peter Hawkinscondivide le sue intuizioni sulle cose da fare e da non fare quando si tratta di piani di coaching efficaci per 30/60/90 giorni.


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