In questa sessione, Paul Petroski, Vendite Enablement Leader sul IBM Watson Health si è unito a The Collaborator per condividere le sue idee sui programmi strutturati per campioni di vendita. È oro puro.

I programmi Champion aiutano a:

? Fornire indicazioni su ciò di cui i team hanno realmente bisogno.

? Diventare punti di prova per l'organizzazione sull'efficacia e l'importanza del programma in fase di lancio.

Per sapere come Paul e il suo team gestiscono questi programmi di campioni di vendita, ascoltate e rimanete curiosi.

Oppure leggete le nostre note sotto il video.

Che cos'è un campione delle vendite?

I Sales Champions sono le casse di risonanza e i sostenitori all'interno dell'organizzazione di vendita. Devono conoscere le sfide che il team sta affrontando in questo momento.

Che cos'è il programma Sales Champion?

Un Sales Champion Program è un programma in cui il team Enablement riunisce una sezione trasversale del team go-to-market per comprendere meglio le esigenze attuali del team, convalidare i concetti e promuovere l'adozione di nuovi programmi Enablement attraverso l'azienda.

In che modo il programma Sales Champion può aiutare il vostro programma Enablement?

Questi campioni interni vi aiutano a capire meglio di cosa hanno bisogno i vostri team di vendita per raggiungere gli attuali obiettivi aziendali.

I vantaggi principali del programma sono i seguenti.

Approfondimento delle esigenze attuali

Anche se il vostro team Enablement è composto da persone che in precedenza vendevano per la vostra organizzazione, le loro intuizioni sulle sfide quotidiane diventano meno preziose ogni giorno che passa.

I vostri campioni interni vi permettono di capire con cosa hanno a che fare i vostri team in questo momento e vi permetteranno di consentono di determinare quali programmi sono necessari per superare le sfide attuali o sfruttare le nuove opportunità.

Convalidano i vostri programmi

Certo.

Avete ascoltato i vostri venditori.

Avete in mente un programma per soddisfare le loro esigenze.

Ma è il programma giusto?

I campioni delle vendite sono la vostra cassa di risonanza per convalidare e migliorare le vostre idee prima di realizzarle.

Fanno sì che le persone utilizzino il programma

Se costruite un programma fantastico e nessuno lo usa, ne è valsa la pena?

Certo che no.

I vostri campioni di vendita aiuteranno gli altri a capire PERCHE' il programma è essenziale, come lo stanno usando e contribuiranno a guidarne l'adozione sul campo.

E.

Se il vostro programma non è all'altezza, vi forniranno il feedback sul campo, consentendovi di apportare rapidamente le correzioni e di raggiungere i risultati che il programma si prefiggeva.

Come si crea e si sviluppa il programma?

Iniziare con un programma di campioni di vendita è semplice, ma richiede un duro lavoro per farlo bene.

• Definire le finalità e gli obiettivi del programma
• Ottenere l'approvazione del programma da parte della leadership
• Far conoscere il programma ad altre squadre
• Stabilite delle regole di ingaggio con questi team su come i contributi arrivano e su come condividerete le intuizioni e le informazioni di ritorno.
• Ricordate di ottenere un mix di venditori ad alte e basse prestazioni, prospettive globali e diverse.

 Per molti versi, questi sono i pezzi più facili.

Selezione dei campioni interni

I vostri obiettivi per il programma di campioni delle vendite guideranno chi dovrebbe partecipare come campione delle vendite.

Tuttavia, è necessario tenere sempre presente quanto segue.

• Diversità di pensiero e di background portare risultati migliori.
• Considerate la durata dell'impegno. I venditori parteciperanno per un trimestre, due trimestri o per un altro periodo di tempo?
• Includete sia i venditori in difficoltà che quelli che hanno ottenuto i migliori risultati. Ognuno di loro porterà qualcosa di unico.

Il video

È possibile trovare anche il L'intera intervista su YouTube.