Operazioni sui ricavi 101: i dettagli di cui hai bisogno ora

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Revenue Operations (Rev Ops) è una nuova parola d'ordine, ma cos'è? E come si confronta con le operazioni di vendita?Revenue Operations (Rev Ops) è una nuova parola d'ordine, ma cos'è? E come si confronta con le operazioni di vendita?

Revenue Operations dovrebbe fornire un approccio completo alla vostra strategia di go-to-market, abbinando Revenue Enablement per guidare l'efficienza e l'efficacia e portare ad una crescita accelerata del business.

Andiamo più a fondo.

Cosa sono le operazioni di vendita?

Sales Operations si concentra sui processi e le attività all'interno di un'organizzazione di vendita che permettono, supportano e guidano i team di vendita in prima linea per essere più efficienti.

Sales Ops crea sistemi e strutture mentre fornisce tecnologie per supportare miglioramenti incrementali e guidati dai dati al movimento di vendita.

Che cosa sono le operazioni sui ricavi?

Dove Sales Op è focalizzato esclusivamente sulle vendite, Rev Ops ha una visione molto più ampia.

Come Revenue Enablement, i team di Revenue Operations guardano il viaggio dell'acquirente attraverso il marketing, le vendite e la finanza, poi attraverso il viaggio del cliente con le vendite, il successo del cliente e il supporto clienti.

Questa visione più ampia permette di identificare l'attrito per i potenziali clienti e i venditori in tutti i punti, creando opportunità di miglioramento in qualsiasi punto coperto dalla vostra strategia di go-to-market.

Operazioni sui ricavi vs. operazioni di vendita

Le Revenue Operations rappresentano la consapevolezza che le aziende devono supportare il percorso dell'acquirente e del cliente attraverso i dati e la tecnologia. Anche le operazioni di vendita sono incentrate sui dati e sulla tecnologia, ma si concentrano solo sul viaggio attraverso l'imbuto di vendita.

Tre consigli per operazioni di vendita efficaci

Mentre ci saranno delle somiglianze nelle nostre raccomandazioni, prendiamoci un momento per condividere alcune best practice per i team delle Sales Operations, poi faremo lo stesso per le Revenue Operations.

Per operazioni di vendita efficaci, bisogna considerare quanto segue:

Gestione dei dati e reporting

Il modo in cui gestisci i tuoi dati e li riporti può fare o distruggere il tuo reparto vendite. 

Non avere un sistema efficace di gestione dei dati per garantire che tutti i lead, gli account e le pipeline siano aggiornati e trasmessi ai dipartimenti appropriati può portare alla perdita di affari.

Un solido approccio di gestione dei dati aiuta il processo decisionale e supporta il mantenimento della gestione e degli stakeholder informati del successo.

Sfruttare la nuova tecnologia

Con i software di gestione dei progetti e dei compiti disponibili, non ci sono scuse per dozzine di fogli di calcolo, cartelle nelle e-mail, diversi calendari, promemoria e così via.

Tutti facciamo degli errori e tutti dimentichiamo delle cose. In circostanze normali, questo va bene. 

Ma nelle vendite è costoso. 

Sfruttare l'attuale ricchezza della tecnologia e creare il proprio stack tecnologico per le operazioni di vendita può aiutare a semplificare il flusso di lavoro e garantire che tutti siano sulla pagina giusta.

E costruire questo stack tecnologico intorno al vostro attuale CRM è fondamentale. Leggete le nostre raccomandazioni su I migliori strumenti di vendita (il nostro braccio di ricerca) per le aziende che utilizzano SalesforceMicrosoft, o Hubspot backend.

Concentrare più tempo sulla vendita

Operazioni di vendita efficaci aiutano i vostri rappresentanti a passare il tempo a vendere, non a inserire dati.  

La maggior parte del tempo di un rappresentante di vendita dovrebbe essere: sulle chiamate, nelle riunioni, programmando e organizzando dimostrazioni dal vivo, e lavorando con il marketing sulle call-to-action e la messaggistica per le campagne.

Automatizzare ciò che può essere automatizzato in modo che i rappresentanti possano fare di più di ciò che porta loro e l'organizzazione alle vendite.

Tre consigli per operazioni di entrate efficaci

I consigli per operazioni di entrate efficaci sono molto simili alle raccomandazioni per le operazioni di vendita.

E questo perché si applicano gli stessi principi. La gestione dei dati è vitale, così come il giusto stack tecnologico. Tuttavia, la collaborazione e la comunicazione sono ancora più critiche nel Rev Ops.

Le Sales Ops si occupano di informazioni all'interno del reparto vendite - operazioni di Rev Ops con le operazioni a livello aziendale.

E infatti, Revenue Operations e Revenue Enablement facilitano la ripartizione tra i diversi dipartimenti di un'organizzazione. Questa maggiore collaborazione e comunicazione migliorano il servizio clienti e l'efficienza di conservazione.

Tecnologia

Il giusto stack tecnologico di Rev Ops di solito include:

  • Un CRM - Vedi il nostro Guida alla selezione del CRM
  • Gestione degli ordini dei clienti
  • Strumenti di automazione del marketing
  • Analisi del sito web
  • Gestione delle relazioni con i partner
  • Un po' di tracciamento della comunicazione con i clienti

Il vantaggio di questo stack tecnologico è che vi aiuterà a impostare, implementare e scalare Rev Ops in un modo che guida l'assunzione di entrate coerenti. 

Gestione dei dati

Poiché ci sono molti più dipartimenti in Rev Ops che in Sales Ops, non solo è necessaria l'analisi dei dati e il reporting, ma anche tenere traccia dei KPI.

Non tutti i reparti coinvolti nel Rev Ops sono direttamente responsabili delle vendite. È necessario stabilire dei KPI chiari all'inizio, il che aiuta a fornire aspettative chiare per ogni dipartimento.

Collaborazione interfunzionale

Affinché la vostra divisione Rev Ops abbia successo, avete bisogno di portare persone da diversi dipartimenti. In particolare, servizio clienti, vendite e marketing.

La collaborazione interfunzionale si concentra sull'importanza della comunicazione, sulla risoluzione dei problemi e sul fatto che ogni persona gioca con i propri punti di forza. Un team interfunzionale, gestito bene, sarà fondamentale per il continuo successo e la scalabilità del Rev Ops della vostra organizzazione.

Quali ruoli fanno parte del team di Revenue Operations?

Anche se la vostra strategia di revenue operations definirà i ruoli esatti e le dimensioni del team, il team di revenue operations sarà generalmente composto dalle seguenti posizioni.

Analista delle entrate

L'analista delle entrate è responsabile dell'analisi dei dati e della fornitura di approfondimenti che contribuiranno a incrementare le entrate.

Responsabile delle operazioni sui ricavi

Il revenue operations manager è responsabile della supervisione dell'intero team Rev Ops.

Per saperne di più su questo ruolo, leggete la sezione successiva.

Responsabile delle operazioni di marketing

Il marketing operations manager è responsabile della supervisione dei dati e della tecnologia dell'intero team di marketing.

Responsabile operativo del successo del cliente

Il Customer Success Operations Manager è responsabile della supervisione dei dati e della tecnologia dell'intero team di Customer Success.

Responsabile delle operazioni con i partner

Il partner operations manager è responsabile della supervisione dei dati e della tecnologia dell'intero team di partner.

Nota: Solo i team più grandi avranno posizioni più segmentate per i team di marketing, partner e customer success.

Parliamo del tuo Revenue Operations Manager

Il Revenue Operations Manager è la spina dorsale del team Rev Ops. Ha la responsabilità di assicurare che gli obiettivi delle entrate siano raggiunti e superati.

Secondo Glassdoor, negli Stati Uniti, il Revenue Operations Manager medio guadagna $92.472 all'anno.

Stipendio del direttore delle operazioni di riscossione

Come si colloca il tuo stipendio?

5 migliori pratiche per un Revenue Operations Manager

  • Costruire una profonda comprensione degli obiettivi di reddito aziendali.
  • Collaborare attraverso tutti i team di entrate per capire le strategie e le tattiche oltre sfruttate.
  • Costruire processi per la scala - ma solo quando e dove necessario.
  • Aiutate la squadra ad essere consapevole dei dati - comunicate gli indicatori principali e in ritardo per guidare il cammino.
  • Sviluppare e sfruttare uno stack tecnologico integrato

 

Su quali metriche si concentrano le operazioni?

Nota: Per ciascuno di questi aspetti, leggete il nostro articolo dettagliato sulle metriche aziendali per saperne di più.

L'elenco delle possibili metriche è lungo, quali sono quelle più comuni per i team di revenue operations?

  • Valore di vita del cliente
  • Crescita dei ricavi
  • Costo di acquisizione del cliente
  • Turnover dei clienti
  • Ricavi ricorrenti annuali
  • Costi di marketing
  • Accuratezza delle previsioni
  • Prevedibilità dei ricavi
  • Velocità della condotta

E, naturalmente, si preoccupano sempre di migliorare la qualità dei dati in tutte le tecnologie utilizzate dai team go-to-market.


Quando dovrebbe investire la sua azienda in operazioni di entrate?

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