Formazione sulle vendite al dettaglio - Fornita per ottenere risultati

La formazione alla vendita efficace per i propri collaboratori può essere incredibilmente impegnativa.

  • Il personale è spesso part-time e può capitare di non vedere particolari collaboratori per giorni.
  • L'avvicendamento del personale è molto elevato, con l'ingresso di nuove persone e il frequente abbandono di altre.
  • La tecnologia all'interno del punto vendita, dalla rete alle apparecchiature, è spesso insufficiente.
  • Per legge, potreste non essere in grado di erogare la formazione in determinati modi.
  • E spesso, per offrire programmi di formazione alle vendite al dettaglio, è necessario allontanare i dipendenti dalla sala per seguire la formazione invece di aiutare i clienti.

Non avete bisogno di un LMS per la vendita al dettaglio; avete bisogno di soluzioni per la formazione al dettaglio in grado di superare tutte queste sfide (e le decine di altre che non abbiamo menzionato).

In questo articolo forniremo una guida e lo faremo trattando i seguenti argomenti:

  • In che modo la vendita al dettaglio è diversa dalla vendita organizzativa?
  • Discutete su come viene spesso erogata oggi la formazione nei negozi.
  • Condividete alcuni consigli per la formazione alla vendita al dettaglio
  • Forniamo le nostre indicazioni sulle tecnologie giuste per supportare la formazione, e probabilmente non si tratterà di un LMS per la vendita al dettaglio.

Nota: La vendita al dettaglio copre molte aree diverse. In questo articolo ci concentriamo sugli ambienti di vendita al dettaglio basati sui negozi.

 

In che modo la vendita al dettaglio è diversa dalla vendita organizzativa?

Se non avete mai lavorato come addetti alle vendite al dettaglio, potreste non comprendere appieno le sfide e le differenze uniche tra i due settori.

Ecco perché iniziamo da qui.

A differenza della vendita organizzativa o B2B:

  • Le vendite sono molto transazionali e molto veloci.
  • Le vendite al dettaglio tendono a essere meno consultive, ma non in tutti i casi. I grandi acquisti al dettaglio (ad esempio, case, automobili) sono spesso molto consulenziali.
  • A volte è più facile generare vendite significative grazie a espositori ben posizionati e a personale ben preparato che può suggerire quell'articolo aggiuntivo di cui l'acquirente potrebbe avere bisogno.

Tuttavia, in entrambi gli ambienti, il venditore deve cercare le opportunità di comprendere le esigenze di fondo dell'acquirente e utilizzare queste informazioni per assisterlo e vendergli soluzioni.

Ok, dovrebbe essere chiaro a tutti in che modo la vendita al dettaglio si differenzia dalla vendita organizzativa.

 

Come viene erogata oggi la formazione sulle vendite al dettaglio?

In alcuni rivenditori, il personale si riunisce prima dell'apertura del negozio con il direttore del punto vendita per rivedere i compiti critici, gli incarichi, le nuove offerte promozionali e ricevere aggiornamenti.

Quando ciò accade, i nuovi assunti possono ricevere gli aggiornamenti dal manager o da un responsabile del piano, oppure devono semplicemente recarsi nel retrobottega, alla scrivania del manager, e consultare gli aggiornamenti su una bacheca.

In altri casi, la formazione è ad hoc e molto informale, con un mix di informazioni al volo, l'affiancamento di altro personale o la semplice revisione di note adesive sul banco del registro.

Troppo spesso, le informazioni e la formazione non vengono mai fornite o vengono raramente rafforzate, e il personale del punto vendita è chiamato a raccoglierle autonomamente.

 

Suggerimenti per una formazione efficace sulle vendite al dettaglio

 

Teneteli sul pavimento

Le vendite al dettaglio sono guidate dalle interruzioni. I clienti vanno e vengono in base ai loro orari, non ai vostri.

Trovare il modo di erogare formazione e coaching in modo da mantenere i collaboratori sul posto per servire i clienti che arrivano.

 

Mantenere le dimensioni dei bocconi

Come abbiamo detto nell'ultima sezione, le vendite al dettaglio sono guidate da interruzioni.

Utilizzate un apprendimento in pillole, della durata di meno di 3-5 minuti, per fornire le informazioni di cui i vostri collaboratori al dettaglio hanno bisogno nel momento in cui hanno il tempo di consumarle.

 

Tracciarlo

Un elevato turnover, orari incoerenti e un ambiente caratterizzato da interruzioni possono confondere chi ha ricevuto la formazione.

Il direttore del punto vendita, e forse i team operativi o di L&D della sede centrale, vogliono sapere chi ha ricevuto la formazione sulla lista di controllo delle attività giornaliere, sulla nuova politica dei resi, sulle promozioni giornaliere, sulle planimetrie aggiornate e su altre comunicazioni e formazioni.

 

Quale tecnologia utilizzare per la formazione in un ambiente di vendita al dettaglio?

Per una formazione e una comunicazione regolari, è necessaria una soluzione che:

  • Lavora in negozio (pensa al cellulare)
  • È leggero per le reti lente e le vecchie apparecchiature
  • Supporta contenuti di dimensioni ridotte e altre forme di risorse formative.
  • Supporta le leggi locali sulla privacy e gli orari di lavoro

Il team della sede centrale dovrà comunque erogare formazione basata sulla conformità, quindi non si può prescindere completamente dall'LMS. Tuttavia, i team dovrebbero utilizzare l'LMS per l'erogazione minima di formazione possibile, poiché la maggior parte delle soluzioni LMS per la vendita al dettaglio non soddisfa i nostri criteri.

Pertanto, le nostre raccomandazioni sulle soluzioni da considerare per il vostro "LMS al dettaglio" non sono un LMS.

Monday.com - Il non LMS per la vendita al dettaglio di cui i vostri team hanno bisogno per una formazione efficaceSi consiglia di utilizzare monday.com è l'opzione migliore per gestire, erogare e monitorare la formazione nell'ambiente del punto vendita.

Perché?

  • Le funzionalità di monitoraggio delle attività di monday.com supporteranno la distribuzione della formazione con la visibilità di chi l'ha frequentata.
  • L'applicazione mobile è leggera e facile da usare.
  • Supporta l'archiviazione e la riproduzione di video, PDF e altri formati non-LMS (ad esempio, SCORM, AICC, ecc.).

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