Il Capitolo di Boston della Vendite Enablement Società si sono recentemente incontrati per discutere del ruolo dell'Revenue Enablement nel ridurre l'impatto del fatturato sulle nostre aziende.

Questo articolo riassume le sfide che dobbiamo affrontare con il turnover delle vendite e le intuizioni di coloro che hanno partecipato su come Enablement può mitigare l'impatto sulle nostre aziende.

Stato attuale del fatturato

Le stime di Gartner che la vostra azienda perde 7,5 mesi di produttività ogni volta che un venditore lascia la vostra azienda. Considerando che il turnover medio delle vendite, prima di Covid, è di quasi 1 su 3 per i venditori, questo è probabilmente uno degli impatti negativi più significativi sulla vostra azienda.

E.

La situazione non fa che peggiorare.

Alla Conferenza nazionale della Società Sales Enablement del 2021, Eli Johnson ha affrontato il tema del turnover dei venditori e del tempo di avvio dei principianti, condividendo questi spunti.

• PWC ha intervistato un paio di migliaia di dipendenti e 752 dirigenti e ha scoperto che 65% dei lavoratori sono attualmente alla ricerca di un lavoro (quasi il doppio del tasso pre-covida).
• Se la retribuzione è il motivo principale per cui si salta, il benessere, l'aggiornamento e la crescita professionale non sono molto lontani dalla retribuzione.

Tutto questo ci porta ad avere molte nuove persone che si uniscono alle nostre organizzazioni. 

E.

La situazione continua a peggiorare.

Sappiamo che la permanenza nei team di vendita esterni è ancora di circa 30 mesi e che in molte organizzazioni i venditori non raggiungono la piena maturità prima di nove mesi.

Il tempo di vendita pienamente produttivo è estremamente limitato.

E.

Sappiamo che le Grandi Dimissioni hanno aumentato il turnover in tutte le funzioni lavorative e in tutti i settori verticali.

Questo problema non scomparirà presto.

Quindi.

Come può Enablement ridurre il tasso di turnover delle vendite?

Come già detto, le ragioni del turnover delle vendite sono molteplici.

Sostenere lo sviluppo della carriera

I professionisti Enablement devono creare una collaborazione inter-funzionale nel loro lavoro, dalle risorse umane alla leadership delle vendite e altrove nell'azienda, per consentire ai manager di prima linea di avere conversazioni aperte sullo sviluppo della carriera e sulla crescita personale.

Idealmente, queste conversazioni dovrebbero iniziare durante il processo di assunzione e far parte dei piani di sviluppo dei venditori.

Tuttavia, anche se non avete incluso queste conversazioni nell'onboarding, aiutare i vostri manager di prima linea ad avere queste conversazioni giova al vostro personale e alla vostra azienda.

Queste conversazioni sono cruciali per lo sviluppo della carriera: consentirle fa parte del vostro lavoro.

Semplificare e snellire il lavoro dei venditori

Il vostro team di vendita è composto da persone che vogliono passare il loro tempo a vendere.

Non inserire le informazioni nel CRM.

Non si sforzano di trovare le informazioni corrette attraverso il diluvio di e-mail e contenuti utili che vengono loro inviati.

Non seduti in ore di formazione.

In qualità di professionisti Enablement, se svolgiamo il nostro lavoro in modo corretto, possiamo dare ai nostri venditori più tempo per concentrarsi sulla vendita efficace.

Dobbiamo rimanere agili nel pensare mentre il mondo, il mercato in cui lavoriamo e l'azienda che ci circonda cambiano.

Le competenze su cui ci formiamo, la crescente consapevolezza dell'impatto delle sfide legate alla salute mentale e così via sono opportunità per collaborare e sostenere strategicamente i nostri team.  

Mentorship

La mentorship, se ben fatta, crea relazioni forti, supporta il coaching e la formazione tra pari e fornisce un valore fantastico a entrambe le parti.

Create un programma formale di mentorship nella vostra azienda per garantire che tutti abbiano qualcuno da cui dipendere.

Assumere le persone giuste

Il successo in un ruolo precedente non garantisce il successo in una nuova posizione.

Come già detto, capire quali sono le competenze e le esperienze veramente importanti per il successo della vostra azienda.

Capire quali sono le competenze che si possono formare rispetto a quelle che è necessario che i nuovi assunti abbiano fin dal primo giorno.

In linea con il sostegno allo sviluppo della carriera, è necessario avere conversazioni aperte con le persone durante l'assunzione e l'onboarding per capire i loro perché.

• PERCHÉ sono entrati nella vostra azienda rispetto ad altre in cui hanno fatto il colloquio?
• PERCHÉ si alzano dal letto ogni mattina e fanno quello che fanno?

E.

Includete il classico discorso TED di Simon Sinek su A partire dal perché come introdurre queste conversazioni durante le sessioni di onboarding. È un'esperienza che vale la pena ascoltare e riflettere.

Cosa può fare Enablement per ridurre la perdita di produttività dovuta al turnover delle vendite?

La realtà è questa.

Le persone lasceranno la vostra azienda.

A differenza di mio padre e mia madre, e forse anche di voi, sono poche le persone che trascorrono più di 30 anni nello stesso posto.

Creare una struttura

Assicuratevi che i venditori abbiano una guida, un quadro e una serie di processi chiari da utilizzare nella vostra azienda.

E documentare tutto.

E trattarlo come un documento vivo.

Assicuratevi che i nuovi venditori siano informati e che i venditori esistenti li rivedano trimestralmente.

Queste strutture semplificano l'onboarding e l'adozione dei sistemi e dei processi necessari per il successo.

Offboarding

Ho lavorato in troppe aziende che trattano le uscite dei dipendenti come un segreto, da non pronunciare ad alta voce.

Collaborate con i vostri responsabili delle vendite e con i team delle risorse umane per essere coinvolti nel processo di offboarding (o guidate l'iniziativa per crearne uno).

Ottenere questa visibilità sulla rinuncia dei dipendenti può fornire spunti per migliorare l'esperienza del prossimo venditore, portando a un miglioramento incrementale complessivo.

Non perdete questa occasione.

Competenze

Sapete davvero per quali competenze assumete e quali competenze dovete formare?

Onestamente, sono troppo poche le aziende che lo fanno davvero.

Per molti manca la comprensione di come iniziare.

Per altri, i senior leader possono essere talmente concentrati sulle metriche da non vedere il ROI e non sostenerlo.

Un programma Enablement di successo, che cerca di ridurre al minimo i tempi di rampa e di rimanere agile al variare delle condizioni di mercato, deve comprendere e sfruttare i modelli di competenza.

Cultura aperta e onesta

Questo è difficile ma vitale.

I vostri manager e leader capiscono cosa piace fare alle persone, dove risiedono le loro abilità (o competenze), abbastanza da non lasciare qualcuno in un ruolo in cui fallirà?

Forse il vostro venditore esterno in difficoltà sarebbe fantastico nel settore del successo del cliente: è lì che vogliono arrivare?

Insegnate ai manager e ai dipendenti ad avere un dialogo aperto che non si concentri solo sulle metriche aziendali a breve termine, ma sul vero sviluppo dei dipendenti.

Si tratta di una vera vittoria e può persino offrire al nuovo dipendente l'opportunità di collaborare con quello che sta passando a un nuovo ruolo, per accelerare i tempi di preparazione.

Vendita in team

Ci siamo passati tutti.

Un grosso affare si muove nella pipeline e il lead di vendita lascia l'azienda.

L'accordo si blocca.

Se si fa leva sulla vendita in team e si mantengono più persone coinvolte nell'account, l'impatto dell'abbandono di una persona è notevolmente ridotto.

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È stata una grande sessione e spero che tutti i lettori di questo articolo possano trarre dalla conversazione lo stesso valore che abbiamo avuto noi dal vivo.

Unisciti al gruppo LinkedIn del Capitolo di Boston della Società Sales Enablement e tenetevi pronti per ulteriori informazioni sull'argomento del prossimo mese.