Fornire grandi dimostrazioni di vendita - Demo to Win

Vuoi fornire una grande demo di vendita in modo coerente? Quando fai una demo per vincere ti concentri sui bisogni del potenziale cliente.Volete fornire una grande dimostrazione di vendita in modo coerente? Quando fai una dimostrazione per vincere, ti concentri sui bisogni del potenziale cliente e offri una dimostrazione che lo lascia fiducioso nei tuoi prodotti e nella tua azienda.

In questo articolo, imparerete:

  • Cos'è un demo di vendita?
  • Come definire una grande dimostrazione di vendita?
  • Le migliori pratiche per consegnare una buona demo.
  • Ascolta l'esperto di demo, Ed Jaffe, condividere i suoi pensieri su come fare demo per vincere.

Cos'è un demo di vendita?

Una demo di vendita è l'atto di un rappresentante di vendita che accompagna un potenziale cliente attraverso le caratteristiche e le capacità del prodotto nel modo migliore per dimostrare come la soluzione può essere in grado di soddisfare le sfide del potenziale cliente.

Non è un dump di caratteristiche o una passeggiata senza cervello delle caratteristiche del prodotto.

Quando fate una demo per vincere, iniziate con una chiara comprensione dei bisogni dei potenziali clienti e costruite la loro fiducia nelle capacità della vostra soluzione di soddisfare tali bisogni.

Migliori pratiche per la realizzazione di dimostrazioni di vendita

Immergiamoci nella carne dell'argomento per scoprire il percorso verso una demo di vendita efficace.

Una chiara agenda di dimostrazioni di vendita

Quando si fa una demo per vincere, ogni partecipante sa perché si sta incontrando e tutti sono d'accordo che è un buon uso del tempo.

Per fare questo, incontratevi con le principali parti interessate per rivedere:

  • Cosa hanno bisogno di imparare/vedere/sentire per fare il prossimo passo?
  • Chi dovrebbe partecipare alla demo e quali domande importanti avranno?
  • Quanto tempo dovrebbe durare la riunione?
  • Ci sono informazioni di base sui potenziali concorrenti, sui decisori chiave e sui loro pregiudizi?
  • L'azienda ha una visione dello stato futuro che potrebbe influenzare ciò di cui discutiamo?

Ricorda, devi considerare i bisogni del potenziale cliente e anche i tuoi, per garantire una grande demo di vendita.

Non perdere un'occasione d'oro per ispirare l'azione!

Fai pratica con la tua demo di vendita killer

Si può essere in grado di fornire la stessa demo di vendita più e più volte.

Tuttavia, ogni conversione è unica, e un buon modo per impressionare è quello di personalizzare la demo in modo appropriato per raggiungere gli obiettivi della riunione.

Quando si fa una demo per vincere, si crea un copione di demo di vendita per ogni demo e lo si mette in pratica da soli e con un coetaneo.

Esercitatevi nella dimostrazione con un partner che solleverà le tipiche preoccupazioni e sfide del vostro potenziale acquirente.

La pratica in tutte le cose conta.

Prepararsi ai problemi

Le cose vanno sempre male.

Forse un concorrente ha appena consegnato una dimostrazione di un prodotto eccezionale, e voi dovete superare il loro slancio.

Forse una parte diversa del business si unisce con nuovi casi d'uso che non avete mai discusso.

Forse il proiettore, il web meeting, o qualche altra tecnologia non funziona all'ultimo momento.

Preparate e mettete in pratica il modo in cui lavorerete intorno e attraverso queste sfide.

Confermare le aspettative all'inizio della chiamata

Avete un'agenda concordata, tutti i partecipanti sono ancora allineati?

In caso contrario, non affrettatevi e consegnate una demo mal preparata. Potresti aver bisogno di seguire in una demo separata per coprire quei punti aggiuntivi, o potresti aver bisogno di includere quelle informazioni.

Fate ciò che è giusto per garantire una demo di prodotto vincente ogni volta, non fate semplicemente del vostro meglio.

Confermare che hai consegnato una demo di successo

Lascia del tempo alla fine della demo per rispondere alle domande e confermare che hai raggiunto gli obiettivi fissati nel piano e rivisti all'inizio della demo.

Concordare i prossimi passi

Se hai fatto centro e hai consegnato una demo di vendita di successo, dovresti passare alla fase successiva.

Concordate questi passi prima di terminare la dimostrazione.

Follow-up

Una grande demo di vendita non è l'obiettivo. Certo, il vostro team di vendita e gli ingegneri di vendita probabilmente hanno fatto saltare il potenziale cliente, ma il vostro obiettivo era arrivare al passo successivo.

Dopo che la riunione è finita, mettete insieme una mail o un documento che:

  • Conferma i passi successivi concordati.
  • Rafforza i punti fatti durante la dimostrazione.
  • Fornisce il follow-up che hai promesso ai partecipanti.

Continuate a costruire la fiducia mantenendo le vostre promesse su altri passi successivi.

Post-mortem

Nessun buon demo di vendita è impeccabile.

Rivedere la dimostrazione con le persone giuste della tua azienda che hanno partecipato alla sessione.

Cerca un feedback onesto sulle opportunità di migliorare.

 

Questi consigli per le dimostrazioni di vendita dovrebbero fornirvi un sacco di valore. Ora, se volete saperne di più, continuate.

Nota: Cerchi altri consigli per le vendite? Dai un'occhiata al nostro post sul regole di ingaggio.

 

Ascolta questo episodio del podcast su come evitare i fallimenti delle demo di vendita

Ed Jaffe è il fondatore di Demo Solutions. In questa sessione abbiamo trascorso del tempo esplorando i principali motivi per cui le dimostrazioni di vendita falliscono e come evitarle.

L'attività di Ed è incentrata sull'aiutare le aziende a fornire grandi dimostrazioni di vendita, e i suoi consigli sulle dimostrazioni di vendita sono di prim'ordine. In questa conversazione, abbiamo esplorato l'argomento dalla prospettiva di un post sul blog che ha scritto sui fallimenti delle dimostrazioni.

Ecco alcuni consigli che abbiamo coperto:

1️⃣ Rallenta la tua corsa. Smetti di passare il tempo a parlare di quanto sei grande. Cerca di capire il tuo cliente e le sue esigenze. Ricorda che si tratta di loro.

2️⃣Narrare la demo. Smetti di leggere le diapositive e smetti di contare su un mazzo di diapositive pesante come il testo. Se stanno rivedendo le tue diapositive, non ti stanno ascoltando. Questo è un consiglio critico per le dimostrazioni di vendita!

3️⃣ Quando fai un errore con le tue dimostrazioni di vendita... Dedica del tempo alla pianificazione della demo, a come comunicherai e ad ogni altro aspetto della tua demo. Fallo bene.

Abbiamo trascorso del tempo esplorando i cambiamenti importanti per fornire dimostrazioni di vendita nel nostro mondo virtuale e molti altri argomenti.

Ascoltate e rimanete curiosi.

Oppure,

Guarda il video della nostra intervista.