Piano di chiusura e piano d'azione reciproco Approfondimenti

Se i vostri team go-to-market sono coinvolti in operazioni complesse, è meglio che utilizzino un piano di chiusura o un piano d'azione reciproco. In questo articolo vi illustreremo cosa vi serve per diventare esperti di entrambi.Se i vostri team go-to-market sono coinvolti in operazioni complesse, è meglio che utilizzino un piano di chiusura o un piano d'azione reciproco. In questo articolo vi illustreremo cosa vi serve per diventare esperti di entrambi.

Si noti che i piani di chiusura sono simili ai piani di azione reciproca, ma non sono la stessa cosa. In questo articolo li metteremo a confronto.

Tratteremo:

  • Quali sono i piani di chiusura?
  • Cosa sono i piani d'azione reciproci?
  • Come si inseriscono questi piani nel vostro programma Enablement?

Che cos'è un piano di chiusura?

Un piano di chiusura è un documento che definisce le fasi per portare un'opportunità dallo stato attuale alla fase di chiusura. Il piano di chiusura si concentra sulle fasi che la vostra azienda, il venditore, deve eseguire.

Che cos'è un piano d'azione reciproco?

Un piano d'azione reciproco è un documento che definisce i passi da compiere per portare un'opportunità dallo stato attuale alla fase di chiusura. I piani d'azione reciproci sono accordi di collaborazione tra i membri dei team di acquisto e di vendita e, se ben fatti, possono essere incredibilmente efficaci.

In che cosa differiscono da un playbook?

Un manuale di vendita fornisce la tabella di marcia da seguire durante il ciclo di vendita. In questo senso, è simile a un piano di chiusura.

Tuttavia, un manuale di vendita fornisce tutti i dettagli necessari per vendere le nostre soluzioni, comprese le informazioni sulle metodologie di vendita, gli strumenti di vendita, la gestione della scoperta e delle obiezioni e altro ancora.

In parole povere, il piano di chiusura è un piano di progetto per portare le transazioni dal punto A al punto B.

 

Come si inseriscono questi piani nel vostro programma Enablement?

Create un piano di chiusura delle vendite per ogni affare che raggiunge il vostro team di vendita esterno.

In questa fase, con uno strumento di automazione dei documenti, un buon team di revenue operations o un modello dal vostro playbook di vendita, dovreste creare (automaticamente) il vostro piano di chiusura.

Il piano dovrebbe assomigliare a un semplice piano di progetto, con le fasi principali del movimento di vendita, le date di consegna previste e l'indicazione della proprietà.

 Dovreste conoscere il tempo medio che una trattativa trascorre in ogni fase del vostro ciclo di vendita - se così non fosse, scopritelo.

Per ogni fase, prendere il tempo medio trascorso in quella fase per stabilire la data obiettivo iniziale.

Il vantaggio di questo piano di chiusura è che darà a tutti una chiara visione dell'andamento dell'affare, consentendo di migliorare le previsioni di vendita e di mitigare il rischio per qualsiasi affare che vada fuori strada.

Trasformare il piano in un piano d'azione reciproco (MAP) il prima possibile.

Una volta raggiunta la fase del ciclo di vendita in cui si ha un chiaro campione, un acquirente economico e altri requisiti per sapere che si tratta di un vero affare (MEDDIC chiunque?), convertire il piano in una MAP.

Ricordate che il vostro MAP è un documento pubblico che viene elaborato in collaborazione tra il team di vendita e il comitato d'acquisto dell'azienda che state vendendo.

Questo piano può essere parte di una deal room o semplicemente un foglio Google condiviso; non importa, purché tutti possano vederlo e aggiornarlo con le informazioni richieste.

Cosa c'è nel piano d'azione reciproco?

Il team di SalesHacker ha svolto un lavoro eccellente creazione di un modello.

Ricordate che questo piano deve essere un documento vivo che includa il maggior numero possibile di dettagli man mano che l'affare procede.

Non solo le informazioni saranno uno strumento prezioso per tutti coloro che sono coinvolti nell'affare, ma...

Piani d'azione reciproca Migliori pratiche

Qualcuno dovrebbe possedere la MAP

Come discusso in precedenza, è necessario definire la proprietà delle singole fasi, così come la proprietà dell'intero processo.

Per quanto riguarda la MAP, l'AE o il rappresentante di vendita principale dovrebbe possederla insieme al contatto principale dell'acquirente.

Facile da trovare e da recensire

Il piano di progetto della transazione, noto anche come MAP, deve essere prontamente disponibile a tutti i membri del comitato d'acquisto che hanno la responsabilità delle fasi e a tutti coloro che, dal lato del venditore, sono responsabili delle azioni previste dal Piano d'azione reciproco.

Tutti i membri di questo gruppo devono avere le idee chiare:

  • Quale/i problema/i l'acquirente sta cercando di risolvere con questo acquisto?
  • Qual è la soluzione proposta?
  • Qual è la tempistica complessiva?
  • Il processo di acquisto.
Facile da aggiornare

Inoltre, è probabile che i membri della parte acquirente o venditrice abbiano dei requisiti di cui gli altri non sono ancora a conoscenza, passi che devono essere completati per rendere possibile la vendita.

Queste fasi dovrebbero essere aggiunte alla MAP, per evitare sorprese più avanti nel processo di acquisto.

Trattato come un accordo ufficiale

Entrambe le parti devono firmare il Piano d'azione reciproco. Pur non essendo un documento giuridicamente vincolante, questo livello di formalità rafforza l'importanza del processo e porta a un successo più consistente.

Software per il piano d'azione reciproco

Esistono molte soluzioni per creare la MAP, tra cui un foglio Google condiviso.

Logo Enable.usNon abbiamo ancora recensito alcun software specifico per il Piano d'Azione Mutuale, ma siamo rimasti impressionati dalle funzionalità MAP integrate che vediamo all'interno di Piattaforma Enable.us. I punti chiave di questa soluzione sono:

  • La MAP diventa parte della sala vendite digitale (DSR) - è disponibile per tutti i membri del processo di acquisto e vendita.
  • Gli utenti possono assegnare la proprietà dei compiti a uno o più membri della stanza.
  • Entrambe le parti possono aggiungere alla MAP.
  • Le modifiche vengono tracciate e le e-mail vengono inviate al creatore della DSR, evitando sorprese.

Gli utenti devono utilizzare il Piano di crescita per avere accesso al supporto MAP. 

Alimentare il piano nella vostra analisi delle vincite e delle perdite

Ora che l'accordo è stato concluso, il vostro MAP vi fornisce potenti indicazioni per il vostro analisi vittoria-perdita. Utilizzatelo come parte della vostra recensione.

Alimentare il piano nell'onboarding del cliente

Il vostro piano d'azione reciproco include approfondimenti per il team di successo del cliente: assicuratevi che sia disponibile per loro.