I rappresentanti farmaceutici lavorano in un settore complesso e in genere hanno requisiti più elevati rispetto ad altri ruoli di vendita.

Alcune aziende preferiscono che i candidati alle vendite farmaceutiche abbiano una laurea specialistica o superiore. Una laurea in farmacologia può essere preziosa.

Inoltre, alcuni lo richiederanno, o almeno lo pretenderanno, man mano che si procede nella carriera:

• Esperienza precedente nell'industria farmaceutica (ad esempio, operatori sanitari, medici e ruoli simili).
• Formazione continua in occasione di eventi di settore e sessioni di formazione presso un istituto accreditato.
• Conoscenza esistente o capacità di apprendere rapidamente la terminologia medica.

L'industria farmaceutica, in rapida evoluzione, richiederà queste competenze scientifiche, eccellenti capacità di comunicazione e una fame di apprendimento continuo.

Ruoli comuni di vendita nel settore medico

Che cos'è un HCP?

HCP is the abbreviation for the healthcare practitioner.  The HCP may be a pharmacist, doctor, nurse, or any other role working directly with patients.

Che cos'è un KAM?

Un KAM (Key Account Manager) sviluppa e mantiene le relazioni con i clienti.

Che cos'è un MSL?

An MSL is a medical science liaison. They develop relationships with key opinion leaders (KOLs), advisors, and thought leaders in various therapeutic areas.

MSLs are non-commercial (i.e., not sellers) who focus on establishing relationships across the scientific and medical community.

They may run advisory boards, be responsible for educating others, and play a critical role throughout the entire lifecycle, from development through commercial efforts.

Gli MSL possono essere molto influenti perché spesso hanno accesso ai medici che decidono quali farmaci prescrivere.

Che cos'è un PCP?

Il PCP (Primary Care Provider) è un professionista della salute che fornisce assistenza preventiva e a lungo termine ai propri pazienti. I PCP sono spesso il primo punto di contatto dei pazienti quando cercano servizi medici, fornendo servizi diagnostici, esami di laboratorio, educazione sanitaria e indirizzando i pazienti a specialisti, se necessario.

Cosa sono i KOL?

I KOL sono key opinion leader (KOL), ovvero professionisti del settore medico rispettati per le loro conoscenze e competenze in una particolare area terapeutica.

Perché i KOL sono importanti per le vostre attività di vendita e marketing farmaceutico?

I KOL possono influenzare in modo significativo il processo decisionale di altri professionisti del settore medico. Sviluppando relazioni con i KOL, le aziende farmaceutiche possono comprendere meglio le esigenze del loro mercato di riferimento e creare iniziative di vendita e marketing più mirate.

Informazioni di base relative alle vendite di prodotti farmaceutici

Prima della pandemia globale, il rappresentante farmaceutico medio effettuava la maggior parte delle vendite di persona. Tuttavia, con lo spostamento delle vendite verso approcci a distanza, il remote detailing e l'edetailing sono diventati estremamente popolari.

Che cos'è l'eDetailing?

Edetailing involves making relevant sales content accessible to HCPs and other buyers digitally.  This grew in importance during the Covid-19 pandemic and has continued in importance for several reasons, including:

• HCP Preferences.  While healthcare providers have always had limited time for sellers, the pandemic further reduced their availability, and many professionals found they preferred remote communications.
• I contenuti sono sempre aggiornati.  
• Tracking leads to personalized service.  Sellers know what doctors and pharmacists are reviewing and reacting to, allowing them to fine-tune their messages and share the most valuable information with these pros.

Che cos'è il Remote Detailing?

Il remote detailing è il processo di vendita di prodotti farmaceutici ai professionisti del settore medico a distanza.

Il remote detailing è un'estensione logica dell'edetailing, in cui l'intera interazione avviene virtualmente.

Come trascorrono le giornate i rappresentanti farmaceutici?

Gli informatori scientifici passano le loro giornate a caccia di operatori sanitari, visitando studi medici, ambulatori e laboratori.

Questi informatori sanno di essere in un settore competitivo e devono investire tempo nella costruzione di una conoscenza più approfondita delle linee di prodotti della loro azienda, degli altri farmaci con cui sono in competizione e delle potenziali interazioni tra i vari farmaci.

I rappresentanti farmaceutici gestiscono e distribuiscono anche campioni gratuiti di prodotti, documentazione sui prodotti, kit di avvio per i pazienti e altri materiali di marketing durante le loro visite mediche quotidiane.

Pro e contro delle vendite farmaceutiche a distanza

Sia che si parli di remote detailing che di edetailing, ci sono molti pro e contro. Cominciamo con i vantaggi.

• L'analisi a distanza è molto più efficace. Invece di viaggiare da un laboratorio all'altro o da uno studio medico all'altro, il rappresentante farmaceutico può passare da una riunione remota all'altra senza ritardi.
• L'eDetailing è più economico e non comporta costi di viaggio.
• Il dettaglio remoto è più flessibile per gli acquirenti. I professionisti del settore medico sono spesso difficili da raggiungere tra pazienti, lavori di laboratorio, interventi chirurgici, ecc.
• I rappresentanti possono offrire esperienze più ricche grazie alla tecnologia remota (la maggior parte delle volte). Visitare i laboratori nel seminterrato di un edificio significa spesso avere poco o nessun accesso a Internet, e i venditori di prodotti farmaceutici devono utilizzare stampe e brochure cartacee rispetto a soluzioni tecnologiche più avanzate.

Gli svantaggi di questo approccio sono i seguenti:

• Per alcuni acquirenti, le vendite a distanza basate sulla tecnologia sono nuove e scomode.
• Le relazioni sono più difficili da costruire a distanza e le vendite del settore farmaceutico dipendono da relazioni solide tra venditori e acquirenti.

Migliori pratiche per le vendite farmaceutiche

Pharmaceutical sales reps must avoid falling into the transactional sales trap — believing they show up and HCPs will buy from them.  TO succeed in pharma sales, remember:

• Sarebbe meglio ricordare che i pazienti sono i clienti finali.
• Always lead with empathy.  HCPs have a hard job supporting the humans we call patients.  It is often challenging and emotional in their shoes.
• You need to understand the science well enough to present data effectively.  Study this, and go deep.
  • Understand the safety and efficacy of the products you sell.  When to use them, and when not to use them.
• With the above in mind, you will never know more about medicine than those you help.  However, you need to know your products and the patient profiles of those your solutions help.
• Aiutate l'operatore sanitario a capire il profilo del paziente adatto al vostro prodotto, perché è un'alternativa migliore rispetto ai vostri concorrenti e come prescriverlo.

Migliori pratiche per le vendite farmaceutiche a distanza

Per avere successo con il remote detailing e l'edetailing, ricordate che:

• La pratica rende perfetti. Esercitatevi nella vendita a distanza con colleghi e coach. Il linguaggio del corpo e le espressioni facciali possono essere interpretati in modo diverso quando vengono trasmessi attraverso una riunione Zoom. Esercitarsi.
• Dovete coinvolgere facilmente il personale di supporto (ad esempio, MSL, CSL), garantire l'accesso ai compagni di squadra e coinvolgerli rapidamente nelle riunioni a distanza.
• Non fate i conti con la tecnologia. I computer e la potenza di rete sono i vostri amici.
• Per quanto riguarda l'ultimo punto, non fornite una sessione di remote detailing dalla caffetteria locale. Siate in ufficio su reti affidabili e di alta qualità.
• Utilizzate piattaforme efficaci per i venditori (come Pitcher) che vi consentano di condividere rapidamente il vostro schermo, di mostrare presentazioni in PowerPoint e di offrire un'ottima esperienza agli acquirenti.
• Assicuratevi di avere a disposizione stampe remote e leave-behind per gli acquirenti, in caso di difficoltà tecniche.
• Assicuratevi di poter mostrare facilmente i dati clinici più recenti pronti per la presentazione.
• Predisponete un piano per affrontare il problema della disconnessione durante una chiamata.

Competenze del rappresentante farmaceutico vitale

Sebbene sia possibile leggere la nostra panoramica di tutte le abilità di vendita, vogliamo sottolineare un paio di abilità che non sono necessariamente uniche, ma sono particolarmente importanti per qualsiasi buon rappresentante farmaceutico.

Ricerca sul campo

La ricerca sul campo nelle vendite farmaceutiche è essenziale per qualsiasi rappresentante di successo. Si tratta di raccogliere informazioni dettagliate sul campo e di agire direttamente per influenzare i risultati dei pazienti e migliorare le vendite del prodotto. Ciò include la ricerca dei prodotti della concorrenza, l'identificazione dei medici che potrebbero prescrivere il prodotto, lo studio delle tendenze del mercato, l'aggiornamento sulle normative del settore e la comprensione delle esigenze e delle preferenze dei pazienti.

La ricerca sul campo richiede anche una conoscenza approfondita delle aree terapeutiche specifiche legate a un determinato farmaco o prodotto. È essenziale capire come funzionano i diversi trattamenti, come possono interagire e quali sono i rischi associati. Inoltre, gli informatori scientifici devono tenersi aggiornati sui risultati degli ultimi studi clinici che possono influenzare le decisioni di prescrizione.

Pianificazione del territorio

La pianificazione del territorio nelle vendite farmaceutiche consiste nella mappatura dell'area assegnata a un rappresentante per aiutarlo a concentrare gli sforzi, a conoscere meglio ciò che vende e a diventare più produttivo nelle sue attività di vendita. La pianificazione comprende la ricerca dei clienti target e dei dati demografici dell'area, la raccolta di informazioni sui concorrenti, lo studio delle tendenze di mercato, la comprensione delle esigenze dei clienti e l'identificazione di aree o clienti target ad alto valore aggiunto che genereranno un maggiore ritorno sugli investimenti. Un piano territoriale chiaro può fare la differenza nelle strategie di vendita di successo.

Una strategia efficace di pianificazione del territorio è fondamentale perché consente di massimizzare il tempo e le risorse concentrandosi sulle aree del territorio che hanno maggiori probabilità di incrementare le vendite. Inoltre, vi aiuta a comprendere meglio i vostri clienti target, la loro posizione e i prodotti o servizi che potrebbero soddisfare le loro esigenze.

Lotta per entrare nel settore delle vendite farmaceutiche?

Può essere un settore difficile in cui entrare: considerate questi consigli.

• Chiedete al vostro medico o al vostro farmacista di presentarvi i migliori rappresentanti farmaceutici con cui lavorano.  
• Sedetevi con questi rappresentanti e raccogliete le loro idee.
• Be patient as you apply, and be respectful.  You will receive a lot of rejection as a seller, be prepared to receive and manage the rejection in the interview process.

State facendo un colloquio per un lavoro di vendita nel settore farmaceutico?

Se sei un responsabile delle assunzioni, dai un'occhiata all'ottimo elenco di domande di intervista che abbiamo raccolto in questo articolo.

Tuttavia, ecco alcune cose che dovreste sapere se state facendo un colloquio per un lavoro di vendita.

Prepararsi al colloquio con i rappresentanti farmaceutici

Pharma sales reps should prepare similarly to their peers in other industries (of course).  Here are the steps we recommend you follow to nail the interview.

• Review the job posting carefully.  While some postings may be templated, assume that every requirement is necessary.  Prepare to answer questions clarifying why you meet the stated needs, have stories to share, and be able to demonstrate outcomes/results.
• Esaminate il sito web dell'azienda, prestando particolare attenzione alle notizie recenti, ai prodotti venduti e ai clienti di riferimento (soprattutto le testimonianze dei clienti).
• In relazione a quanto detto sopra, recensite i video del canale YouTube dell'azienda, concentrandovi sui contenuti rilasciati negli ultimi 3-6 mesi.
• If the company is public, review its recent annual report.  Where are they focused?
• Does the company deliver products that tie back to you personally?  For example, if they create drugs to treat Alzheimer’s, can you share why you are passionate about beating it?

Qual è lo stipendio medio di un rappresentante farmaceutico?

Revisione del le ultime informazioni su Glassdoor per i rappresentanti di commercio farmaceutico mostra che la retribuzione media totale negli Stati Uniti è attualmente di $102.169.

Che cos'è un rappresentante farmaceutico nazionale certificato (CNPR)?

E come si fa a diventarlo?

Il Certified National Pharmaceutical Representative (CNPR) è una certificazione professionale rilasciata dalla National Association of Pharmaceutical Representatives (NAPR) a persone che hanno dimostrato di conoscere i prodotti farmaceutici e le aree correlate di vendita e marketing. Per diventare un CNPR, i candidati devono superare un esame completo che copre la conoscenza dei prodotti, il servizio clienti, la conformità normativa e le tecniche di vendita.

I candidati devono avere almeno un anno di esperienza nell'industria farmaceutica o completare un programma NAPR approvato prima di sostenere l'esame. Coloro che lo superano riceveranno la certificazione dal NAPR per tre anni, dopodiché dovranno richiedere una nuova certificazione.

I migliori strumenti per le vendite nel settore farmaceutico

Le due principali alternative da considerare sono:

• Pitcher + Salesforce CRM (Raccomandazione Top)
• Veeva

Veeva is the best-recognized brand and has been built on top of Salesforce.com’s CRM.  However, Veeva has announced it is moving from the Salesforce platform to its homegrown CRM solution.  With this in mind and Pitcher’s profound life sciences capabilities, we recommend Pitcher combined with Salesforce.com at the top of our list of best tools for pharma sales.

Ce ne sono altri?

Sebbene alcuni rappresentanti farmaceutici non abbiano bisogno di queste funzionalità, ecco una serie di altri strumenti che consigliamo per le varie esigenze.

• Quando il vostro lavoro richiede molte composizioni, prendete in considerazione BatchDialer (recensione disponibile qui).
• Avete bisogno di sviluppare piani di progetto al di fuori del vostro CRM?  Leggi la nostra recensione di monday.com.
• Sermo Business Insights is another platform to consider for capturing HCP feedback.

Cos'altro avremmo dovuto includere nella nostra lista dei migliori strumenti per i rappresentanti di vendita del settore farmaceutico?

Marketing e vendite omnichannel nel settore farmaceutico

We’ve spoken a lot about edetailing already.  This is a critical channel of an overall approach to educating pharma clients, but not the only one.

Oltre alle riunioni a distanza che sfruttano l'edetailing, altri canali sono spesso cruciali per gli operatori sanitari, tra cui:

• Messaggi SMS
• Messaggi di chat utilizzando servizi come Viber, WeChat e WebApp.
• Email
• Media sociali
• Il sito web dell'azienda
• Webinar e altri eventi (sia di persona che virtuali)
• Colloqui di persona, compresi brevi incontri tra una visita e l'altra del paziente.

La gestione del consenso consente a ciascun HCP di definire come e quando un determinato canale può/deve essere utilizzato, ma le aziende lottano per la conformità normativa, legale e a livello di marchio con queste linee guida.

Ad esempio, se un rappresentante farmaceutico condivide informazioni e contenuti con un operatore sanitario tramite WeChat, il fornitore perde ogni controllo sul messaggio e la possibilità di verificare i messaggi è inesistente.

È qui che molte aziende si rivolgono a soluzioni come Pitcher and Salesforce CRM (as a combined solution).  Why?

• L'Pitcher supporta la gestione del consenso, rispettando le regole su quali contenuti possono essere condivisi e in quali circostanze.
• When messages are sent through chat platforms and others, it is auditable.  For example, if you send a message through Viper, it is first tracked in Pitcher, and the content can be viewed for compliance and to drive more profound insights into what matters for the HCP and their patients.

Learn More – Come fornire un eccezionale coinvolgimento dei clienti omnichannel nel settore farmaceutico.

Vendite di prodotti farmaceutici e vendite di dispositivi medici (video)

Pharmaceutical Sales Role Playing

It is critical to practice your HCP conversations, so we have developed a free role-playing tool for you to do so.  Try our Free Pharmaceutical Sales Role Play tool now.

Pensieri finali

I rappresentanti farmaceutici hanno un lavoro impegnativo. Non solo devono essere ottimi venditori, ma devono anche essere esperti in materia di prodotti farmaceutici complessi.

Le vendite a distanza aggiungono un altro livello di sfide e ci auguriamo che questo articolo fornisca consigli che vi aiutino ad avere più successo.