Questo articolo viene pubblicato per delineare il processo per il rapporto The State of Sales Enablement Content Insights che inizieremo a pubblicare a gennaio.

Obiettivo

La missione di Trust Enablement è di aiutare i praticanti e i leader Enablement ad avere successo, le aziende per cui lavorano a raggiungere risultati di business positivi e misurabili, rendendo i nostri ambienti di lavoro più diversi, inclusivi, equi, con apertura a tutte le persone e idee.

In breve: dare potere e abilitare gli abilitatori.

L'obiettivo di questi rapporti è quello di fornire un feedback alla comunità Enablement sulla base di ciò di cui Enablement e i team a contatto con i clienti che supportano hanno effettivamente bisogno.

Durante il processo, saremo attenti a segnalare qualsiasi area che abbia un impatto positivo o negativo:

• L'impatto complessivo sui professionisti Enablement in quanto esseri umani, compreso quello derivante da diversità, equità, inclusività e appartenenza punto di vista.
• La capacità dei professionisti Enablement di ottenere risultati aziendali positivi e misurabili.
• La capacità delle aziende che utilizzano l'Enablement di ottenere risultati dimostrabili.

La fase di ricerca di questo rapporto, che sarà il nostro primo, sarà lanciata all'inizio di gennaio.

Come sarà condotta questa relazione?

Esaminiamo il processo per il Rapporto sullo Stato delle Vendite Enablement Content Insights

Notifiche iniziali

Abbiamo annunciato il rapporto alla comunità Enablement e ai venditori all'inizio di dicembre attraverso questo un post, e-mail e contatti su LinkedIn.

Molti fornitori hanno risposto rapidamente, altri hanno alzato la mano per partecipare e altri ancora non hanno ancora risposto.

Analisi del rapporto

Ci siamo impegnati a rilasciare l'Indice di Maturità Enablement (EMI) (come parte del rilascio dell'Indice di Maturità Enablement). Quadro LEARN Enablement) e di condividere i dettagli della ricerca all'inizio di gennaio. Siamo leggermente in anticipo rispetto alla tabella di marcia e inizieremo a comunicare ai fornitori i dettagli del rapporto (tramite questo post sul blog, e-mail e contatti su LinkedIn).

Dedicheremo i mesi di gennaio e febbraio del 2022 alla revisione aziendale e all'analisi dei fornitori rispetto all'indice e ai casi d'uso indicati di seguito, per poi redigere e pubblicare il nostro rapporto nel marzo del 2022.

Il team Trust Enablement si occuperà di:

• Valutare ogni soluzione rispetto alle EMI utilizzando i metodi elencati di seguito.
  • Chiederemo inoltre a ciascun fornitore di fornire una panoramica aziendale per aiutarci a posizionarli al meglio rispetto al loro profilo di cliente ideale (ICP).
• Rivolgetevi a un campione casuale di clienti per chiedere il loro commento sui prodotti (le domande sono elencate di seguito).

I venditori possono scegliere di partecipare in tre modi:

• Nessun coinvolgimento. I fornitori che scelgono di non partecipare saranno comunque elencati come Non certificati e il feedback dei clienti sarà incluso per la loro soluzione.
• I fornitori possono fornire a Trust Enablement un account demo. Convalideremo le capacità rispetto all'IME e questi fornitori riceveranno un badge Trust Enablement Certified.
• I venditori possono condividere un video di loro che incontrano i casi d'uso, o camminare Trust Enablement attraverso il caso d'uso in un incontro dal vivo. Questi fornitori riceveranno un badge di Certified but Unverified. 

Man mano che arrivano i risultati, li condividiamo qui.

 

Quali fornitori sono inclusi?

Nel presente rapporto sono inclusi i seguenti fornitori. Si noti che nessuno è stato incaricato di partecipare o di leggere i risultati del nostro rapporto.

• Allego
• Bigtincan
• Bloomfire
• Data Dwell
• Dealplay.io
• DocSend
• enable.us
• Highspot
• LevelJump
• Mediafly
• Mindtickle
• Modus
• Paperflite
• Pitcher
• Saleshood
• Seismic
• Showell
• Showpad
• Spekit

Le recensioni aziendali

Durante la parte di revisione aziendale del rapporto, porremo a ciascun fornitore le seguenti domande:

Clienti-Focus e ICP

• Dimensione dell'attuale base di installazione in numero e valore di licenze.
• I principali verticali in cui avete successo nella vendita e nel supporto.

• • Potete metterci in contatto con 1-2 clienti di quella verticale con cui parlare per le verticali primarie?

• Ci sono altri settori verticali in cui avete avuto successo nella vendita e nel supporto?
• Qual è l'organico medio delle aziende che acquistano i vostri prodotti?
• Qual è il fatturato medio delle aziende che acquistano i vostri prodotti?
• Qual è la dimensione media dei team Enablement che utilizzano i vostri prodotti?

Acquisto di clienti

• Perché i clienti comprano da voi? 
• Quando vanno con un concorrente, perché fanno questa scelta?
• Cosa vi rende diversi dalle altre soluzioni?
• Quali sono i principali casi d'uso che supportate e quali prodotti acquistano per ciascuno di essi?

DEIB (Diversità, Equità, Inclusione e Appartenenza)

Cosa sta facendo l'azienda per migliorare il DEIB nell'organizzazione, dalla prima linea al tavolo dei dirigenti alla sala del consiglio?

 

L'indice di maturità Enablement

Il team Trust Enablement ha recentemente lanciato il suo Quadro LEARN Enablement, e il Enablement Maturity Index (EMI), un componente centrale del quadro, è usato nella nostra analisi delle soluzioni software.

Per ogni livello di IEM che segue, sono stati inclusi i casi d'uso supportati.

Livello 0: Assente

Non è possibile determinare quale contenuto è stato utilizzato.

Livello 1: limitato

Può determinare quali contenuti sono stati usati, ma nessun metodo per determinare facilmente a chi, per quale opportunità o scenario.

Può essere in grado di identificare quali contenuti non vengono mai utilizzati negli accordi o può semplicemente conoscere l'insieme completo e rimuovere ciò che è stato utilizzato.

Livello 2: Base

Può legare l'uso del contenuto a un account specifico/una transazione/una fase, ma non ci sono approfondimenti sull'impatto.

Può identificare facilmente quali contenuti non vengono mai utilizzati nelle transazioni.

Livello 3: informativo

Può legare l'uso del contenuto a un account specifico/una transazione/una fase e fornire l'attribuzione delle entrate al suo uso.

Può essere in grado di misurare l'impatto del contenuto su:

• Velocità della fase di negoziazione
• Uscita di scena dell'affare %
• Velocità complessiva delle transazioni
• Tasso di vittoria

Può identificare quali contenuti non vengono mai utilizzati nelle offerte.

Livello 4: perspicace

Può legare l'uso del contenuto a un conto specifico/una transazione/stadio e fornire l'attribuzione delle entrate al suo uso ed essere in grado di identificare l'impatto su:

• Velocità della fase di negoziazione
• Uscita di scena dell'affare %
• Velocità complessiva delle transazioni
• Tasso di vittoria

Suddiviso per:

• Per Persona/Titolo di lavoro
• Per industria

Può identificare quali contenuti non vengono mai utilizzati nelle offerte.

Può identificare automaticamente tutte le lacune di contenuto rispetto ai buyer e customer journey creati manualmente.

Può identificare i prossimi contenuti da inviare.

Livello 5: Trasformativo

Può legare l'uso del contenuto a un conto specifico/una transazione/stadio e fornire l'attribuzione delle entrate al suo uso ed essere in grado di identificare l'impatto su:

• Velocità della fase di negoziazione
• Uscita di scena dell'affare %
• Velocità complessiva delle transazioni
• Tasso di vittoria

Suddiviso per:

• Per Persona/Titolo di lavoro
• Per industria

Può identificare quali contenuti non vengono mai utilizzati nelle offerte.

Può identificare automaticamente tutte le lacune di contenuto rispetto ai buyer e customer journey creati manualmente.

All'inizio dell'opportunità, e mentre l'opportunità scorre, può orchestrare le raccomandazioni di chi nel team di acquisto per condividere il contenuto con, e tutto questo basato su tutte le offerte esistenti nel CRM, cosa ha funzionato con ruoli simili, le persone che sono tipicamente coinvolte, e così via.

Può identificare automaticamente tutte le lacune di contenuto rispetto ai buyer e ai customer journey mappati dall'AI e dare priorità alle raccomandazioni di contenuto da sviluppare in base al potenziale ROI.

Nessun rapporto da eseguire, solo intuizioni su cosa sta funzionando, cosa non sta funzionando, come correggere le sfide. 

Interviste ai clienti - Domande per gli utenti delle soluzioni del fornitore

Quando entriamo in contatto con i clienti per ogni prodotto, poniamo loro la seguente serie di domande standard. Le loro risposte saranno incluse nel nostro rapporto.

• Nome della persona (anonimizzare).
• Nome dell'azienda (anonimizzare).
• Industria.
• Caso d'uso supportato dallo strumento.
• # di teammate a contatto con i clienti supportati.
• Dimensione del team Enablement.
• Dove si collocano le capacità del fornitore nel modello di maturità definito?
• Cosa vi è piaciuto di più della collaborazione con questo fornitore e/o dell'utilizzo dei suoi prodotti?
• Dove il fornitore, o il suo prodotto, ha maggiori margini di miglioramento?
• Su una scala da 1 a 10 (1 minimo, 10 massimo), con quale probabilità utilizzerebbe nuovamente questo prodotto se la decisione dipendesse completamente da lei?

Diversità, equità, inclusione e appartenenza

La parte finale di questa intervista sarà una domanda per il CEO del fornitore:

"Cosa sta facendo l'azienda per migliorare il DEIB a tutti i livelli dell'organizzazione, dalla prima linea al tavolo dei dirigenti fino alla sala del consiglio di amministrazione?".

Avete domande sul processo per il Rapporto sullo stato delle vendite Enablement Content Insights?

Per favore, contattateci. Il processo per il rapporto The State of Sales Enablement Content Insights è stato definito per essere trasparente, equo e imparziale, fornendo al contempo valore ai professionisti Enablement che utilizzano questi strumenti per risolvere le loro sfide.