Il Capitolo di Boston della Società Sales Enablement si è riunito il 4 maggio (Il giorno di Star Wars) per collaborare e condividere le nostre intuizioni e, da queste, una lista di controllo per costruire l'enablement da zero. Questo incontro è stato il seguito della riunione di aprile che ha dato il via all'argomento.

Perché volete leggere questo articolo?

Se state costruendo un nuovo programma di abilitazione o semplicemente state cercando di migliorare il vostro programma esistente, continuate a leggere.

Nel proseguire la nostra esplorazione, abbiamo cercato di fare brainstorming intorno alle seguenti domande:

• Quali devono essere le vostre priorità quando iniziate?
• Chi sono gli stakeholder che dovreste coinvolgere?
• Quali sono i risultati su cui concentrarsi per guidare?

Sebbene sia possibile leggere le note grezze, abbiamo voluto dedicare un momento alla conversione degli approfondimenti del capitolo in una lista di controllo per la costruzione dell'Enablement da zero.

Durante la revisione, fateci sapere cosa aggiungereste a questo documento.

La lista di controllo per costruire l'Enablement da zero

• Identificate i vostri interlocutori (ad esempio, il capo, i responsabili delle vendite, i venditori, ecc.) *
• Fate un tour di ascolto per eseguire un'analisi delle lacune e identificare le esigenze di questi stakeholder.
  • Assicuratevi anche di capire come le persone vorrebbero misurare il successo nel colmare queste lacune. **
• Definite la vostra carta Enablement per chiarire quali sono le lacune che intendete colmare, quali servizi fornirete per colmare queste lacune e come misurerete i progressi verso questi obiettivi. **
• Assicuratevi che il vostro statuto e la vostra visione generale siano condivisi dal team esecutivo.

* Chi sono gli stakeholder che dovreste coinvolgere?

Abbiamo già sottolineato l'importanza di identificare gli stakeholder. Anche se i vostri interlocutori specifici varieranno in base ai problemi che state risolvendo, ecco alcuni degli interlocutori più comuni che dovreste considerare.

• Responsabili delle vendite, manager e rappresentanti.
  • È necessario considerare tutti i ruoli di vendita (ad esempio, vendite interne, vendite esterne, partner).
• Entrate/Vendite Operazioni
• Presale, ingegneri di vendita, consulenti di soluzioni
• Leader e manager del successo del cliente.
• HR
• Marketing
• Gestione dei prodotti
• Finanza

** Quali sono i risultati su cui concentrarsi per guidare?

 Leggete questo ampio articolo del blog che parla di come si misura Sales Enablement.

Inoltre, alcune delle metriche più comuni utilizzate dai team:

• Diminuire il tempo di rampa (definire innanzitutto cosa si intende per rampa, ossia il tempo per la prima chiusura, l'avanzamento di una trattativa a una fase di vendita significativa o % di quota come indicatore di preparazione).
• Adozione e inclusione nei servizi di abilitazione come indicatori principali (ad esempio, contenuti, completamento delle lezioni, visione delle chiamate, ecc.)
• Permanenza dei dipendenti e motivi delle loro dimissioni

-Il Capitolo di Boston della Società Sales Enablement