Sono sempre più preoccupato per l'aumento delle vendite negative.
A causa della troppa pressione, della poca educazione e del poco supporto, questa tendenza ha un impatto negativo sulla performance del business e sulla salute mentale sia degli acquirenti che dei venditori.
Vi unirete a me nel prendere posizione contro di essa?
La vendita negativa è un approccio di vendita che crea paura e incertezza da parte dell'acquirente, spesso fornendo informazioni imprecise o fuorvianti sui concorrenti o sulle situazioni aziendali.
Questo approccio risulta spesso da una mancanza di differenziatori competitivi, da una scarsa formazione da parte dei venditori, o da una mancanza di informazioni generalmente disponibili da parte dei compratori.
La vendita inversa negativa applica la psicologia inversa al tuo passo di vendita, con il venditore che inganna l'acquirente spiegandogli perché ha bisogno del prodotto.
Sandler Vendita ha creato questa tecnica.
La vendita inversa negativa non è la stessa cosa della vendita negativa, ma è coperta qui perché i termini confondono i venditori.
Perché questa è una tecnica terribile?
L'approccio può lasciare acquirenti, clienti, partner e impiegati con un cattivo sapore in bocca per l'azienda.
Questo può portare a tassi di vincita più bassi e a una maggiore rotazione di clienti e dipendenti.
Mentre la tecnica può, a volte, funzionare per un business. Ma il guadagno a breve termine che si verifica in particolari scenari, generalmente perderà rispetto agli impatti di cui sopra.
Come ti assicuri che i tuoi rappresentanti non usino queste tecniche?
Scarso addestramento, confusione, cattiva leadership e alta pressione sono le cause principali di questa malattia.
Risolvere questi problemi:
- Addestrate e allenate i vostri team a capire PERCHE' i vostri clienti comprano da voi, i problemi che stanno risolvendo e il valore che create quando vendete loro.
- Assicurarsi di aggiungere un soluzione come e4enable per garantire che la formazione non venga solo appresa, ma che il suo impatto si traduca in un cambiamento organizzativo positivo e in un aumento dei ricavi.
- Le aziende con meno di 500 dipendenti dovrebbero utilizzare Trainual come soluzione di formazione.
- Le aziende con più di 500 dipendenti dovrebbero guardare a TalentLMS come soluzione di formazione.
- Assicuratevi che capiscano cosa differenzia le vostre soluzioni dai vostri concorrenti.
- Educate i vostri team su una messaggistica corretta che eviti la vendita negativa.
- Concentra la tua cultura e i tuoi sistemi di ricompensa intorno alla vittoria usando approcci di vendita positivi.
- Usate un processo di intervista con gli acquirenti per ottenere il loro feedback sul viaggio d'acquisto.