Il modello di valutazione della formazione di Kirkpatrick fornisce la struttura di base per un approccio alla formazione delle vendite basato sui dati - uno dei pilastri principali di Enablement.

Copriremo le basi del modello, legandolo alla formazione alla vendita per ogni elemento.

Reazione

La reazione copre il indicatori principali di Enablement in termini di impatto sull'individuo che riceve la formazione.

In altre parole, i risultati diretti che risultano dalla formazione che fornisci. Le reazioni includono:

• Valutazione della sessione di formazione, del luogo e del formatore
• Feedback sul valore della formazione
• Feedback se questo vi aiuterà nelle conversazioni con i clienti

In altre parole, che cosa sente/pensa/crede lo studente sulla formazione?  

Queste reazioni sono del tutto soggettive, naturalmente, e forniscono una scarsa comprensione del valore effettivo di ciò che è stato consegnato.

Imparare

In questa fase del modello abbiamo ancora a che fare con gli indicatori principali, ma stiamo passando dal feedback soggettivo alla misurazione oggettiva.

In questa fase, state identificando se gli studenti hanno conservato le informazioni della sessione.

Per esempio, se avete fornito una formazione alle vendite su un nuovo modello di prezzi, potreste fare un quiz ai rappresentanti per determinare se ricordano le varie opzioni.

Se mi conoscete un po', sapete che tirerò fuori il Curva di dimenticanza di Ebbinghaus come promemoria. Non si può valutare la conoscenza una volta sola, né si può avere successo nel trasmetterla una volta sola.

La gente dimentica - rapidamente.

Usare tecniche di rinforzo per assicurarsi che i venditori ricordino le informazioni fondamentali.

Mentre questo fornisce una comprensione più ricca del valore della vostra formazione alle vendite rispetto alla fase precedente di Reazione, è ancora insufficiente.

Comportamento

Perché insegna qualcosa?

Se il vostro scopo è la memorizzazione a memoria, state mancando il bersaglio.

La ragione della formazione alle vendite è quella di creare cambiamenti comportamentali nei nostri team.

Insegniamo loro come avere chiamate di scoperta, non a fargli memorizzare e ripetere le risposte.

Insegniamo loro a interiorizzare le intuizioni e a sfruttarle con le loro parole al momento giusto. L'obiettivo è quello di aiutarli a vendere di più assistendo i potenziali clienti a superare le loro preoccupazioni.

Il cambiamento di comportamento è sempre l'obiettivo.

Nella fase di Comportamento, cerchiamo di capire se i rappresentanti di vendita stanno usando le abilità e le competenze che stanno imparando.  

Lo stanno mettendo in pratica?

Abbiamo diverse soluzioni per misurare questo:

• Sessioni di coaching
• Gioco del rotolo
• Tecnologia di tracciamento delle chiamate come Coro o Gong

In questa fase del Modello Kirkpatrick di Formazione, è essenziale ricordare che il team di formazione alle vendite può non essere responsabile della convalida, almeno non completamente. Questa fase ha successo quando esiste una partnership tra i responsabili delle vendite e i formatori delle vendite (o i team Enablement).

Risultati

Ripeti dopo di me.

Indicatori in ritardo sono il vero test della vostra efficacia.

Nella fase dei risultati, facciamo un passo indietro.

La ragione ultima per insegnare qualsiasi cosa è quella di fornire un risultato commerciale.

Per esempio, vogliamo vendere di più, e ci concentreremo sull'aumento delle percentuali di successo delle transazioni.

Per fare questo, abbiamo stabilito che i nostri team di vendita devono migliorare nella gestione delle obiezioni.

Per migliorare nella gestione delle obiezioni, creiamo una sessione di formazione e un contenuto di supporto (come un manuale delle vendite) per educare i venditori a gestire le obiezioni più comuni.

Sì, abbiamo anche messo il supporto di coaching delle vendite e una varietà di altre azioni. 

Nella fase dei risultati del modello di valutazione della formazione di Kirkpatrick, ci concentriamo ora sulla grande domanda: le percentuali di vittoria sono aumentate?

Un pensiero finale sul modello di valutazione della formazione di Kirkpatrick

Nessun modello è perfetto.

Il modello Kirkpatrick, tuttavia, ci fornisce una solida struttura per pensare ai nostri sforzi Enablement.

Quando guardate i vostri programmi, in quale fase della valutazione vi trovate attualmente?