Il capitolo di Boston della Sales Enablement Society si è riunito nel. Giugno del 2021 per discutere le esperienze di vendita in un mondo che si sta ancora riprendendo da Covid-19. Abbiamo continuato a migliorare questo come il mondo cambia intorno a noi senza perdere di vista dove questa conversazione è iniziata.

Questo articolo coprirà queste idee originali, arricchendole man mano ed evolvendosi per adattarsi al mondo in continuo cambiamento che ci circonda. Le competenze di vendita hanno sempre avuto bisogno di stare al passo con l'universo che lo circonda, e il modo in cui aiutiamo il nostro team di vendita a farlo cambierà.

Questo articolo segue il seguente percorso:

• Da dove viene la nostra conversazione?
• Quali sono stati i nostri primi risultati nel giugno del 2021?
• Le migliori pratiche per guidare esperienze di vendita uniche ora

In primo luogo, dove è iniziata questa conversazione sulle esperienze di vendita

La nostra conversazione è iniziata da un Post su LinkedIn di Corey Kossack dove ha notato:

"Previsione...

Vedremo più venditori cacciati dalla loro azienda quest'anno che in qualsiasi anno dell'ultimo decennio.

Si sposteranno per più soldi, flessibilità o scopo.

E 50% di coloro che abbandonano la nave lo faranno di nuovo entro 12 mesi.

I prossimi 18 mesi saranno un vero casino per le aziende, e specialmente per le organizzazioni di vendita.

Il tasso di ritenzione dei dipendenti dovrebbe essere la metrica North Star da qui alla fine del 2022".

Abbiamo iniziato questo percorso di coinvolgimento del venditore concentrando questo primo incontro su come il passaggio a modelli di lavoro ibridi è e continuerà ad avere un impatto sull'esperienza del responsabile delle vendite, dei singoli rappresentanti di vendita e dell'intera organizzazione. Mentre esploravamo l'argomento, lo abbiamo visto principalmente dalle seguenti prospettive:

• La guerra per il talento
• Il rischio di creare iniquità nella vostra forza di vendita.

Il mondo dell'ibrido si riduce alla fiducia tra manager e dipendenti, aziende e dipendenti. Dalla fiducia deriva la responsabilità, e più fiducia viene data dal fornire risultati basati sulle responsabilità date. È un ciclo virtuoso per l'azienda, il manager e il dipendente.

Le nostre conclusioni iniziali

La guerra per il talento è in corso

Nell'ultimo anno, i dipendenti hanno assaggiato cosa significhi integrare più profondamente vita e lavoro, avere più flessibilità nel fare il proprio lavoro. Quelli che hanno dimostrato motivazione personale hanno guadagnato più responsabilità e fiducia, e non vogliono tornare ai modelli di lavoro pre-pandemici.

La gestione delle vendite che costringe i venditori in vecchi modelli di lavoro sarà lasciata indietro, rinunciando alla comprensione, alla fiducia e alla flessibilità a cui i lavoratori di oggi si sono abituati.  

I vostri migliori dipendenti se ne andranno per esperienze e opportunità migliori.

Ed è costoso quando si perdono i venditori. Dati da SiriusDecisions stima che il costo del turnover dei venditori è di circa $200.000, tra costo delle opportunità perse, riqualificazione, assunzioni e così via.

I vostri costi varieranno, naturalmente, ma saranno probabilmente sull'ordine di $100.000 a $500.000. 

Non è mai economico.

Come può aiutare il tuo team di abilitazione?

• Istruire i manager su come prendersi cura degli individui basandosi sul coaching della persona nella sua interezza.
• Collabora con Ops e Managers nell'analisi dei dati per identificare chi sta facendo il lavoro e chi no.  
• Alcuni venditori hanno espresso l'importanza dell'autonomia e della padronanza (ricerca di Daniel Pink) rispetto alle ricompense e al riconoscimento. Uno dei nostri colleghi praticanti di Enablement ha notato che hanno avuto successo facendo in modo che le persone "si qualificassero per una formazione avanzata invece di ricevere una ricompensa". Considerate questo per il vostro business.

Passare al rischio ibrido - I dipendenti remoti diventano i dimenticati e gli inascoltati

I partecipanti hanno notato che molte persone che tornano in ufficio hanno dimenticato i partecipanti remoti alle riunioni, parlando l'uno sull'altro e dimenticando l'impatto su coloro che non sono nella stanza.

Che ruolo può avere l'Enablement e francamente altri?

• Ricordate WIIFM (what's in it for me) e assicuratevi che tutti i partecipanti alla riunione, di persona o a distanza, continuino a vedere la promessa di WIIFM.
• Partendo dall'ultimo punto, impegnatevi a difendere i dimenticati. Questa aspettativa va ben oltre un modello di lavoro ibrido. Usa la tua voce e metti in atto ciò che è necessario per garantire che tutte le voci siano ascoltate e che la tua azienda si concentri sulla creazione di grandi esperienze per tutti i venditori, non solo per alcuni.
• Lavorare con il team per creare le migliori pratiche su come lavorare efficacemente con tutti i gruppi. Per esempio:
  • Convalidare che le aree critiche della stanza siano visibili a tutti.
  • Assicurarsi che i problemi di rumore di fondo siano tenuti al minimo.
  • Formalizzare il flusso delle riunioni per assicurare che sia disponibile del tempo per i dipendenti remoti per partecipare/commentare senza dover urlare per essere ascoltati.
  • Collaborare con le Risorse Umane e i rappresentanti dei lavoratori in persona, remoti e ibridi per rappresentare tutte le voci.
  • Per la formazione, gli istruttori hanno bisogno di supporto per gestire l'ambiente (monitorare la chat, aiutare con i breakout, ecc.); si può vedere la differenza quando le aziende portano un team contro un singolo istruttore; questo sarà solo più pronunciato passando all'ibrido.
• Lavorate di più per avere un caffè o un pranzo a distanza con queste persone, anche una chiamata di cinque minuti. Sostenete il team nel creare queste connessioni.
• Costruite del tempo per i dipendenti remoti e di persona per incontrarsi di persona 2-4 volte all'anno (come minimo). Il valore di questi incontri di persona permetterà di costruire più velocemente relazioni più forti.

Migliori pratiche per una migliore esperienza di vendita

I clienti che lavorano con venditori infelici sentiranno questa infelicità.

Dovete assicurarvi, dall'assunzione e dall'inserimento, attraverso tutta la loro carriera nella vostra azienda, che tutti i dipendenti, i vostri clienti e gli altri sentano che stanno lavorando con un'organizzazione che offre risultati positivi e grandi esperienze ovunque sia possibile.

Non mi soffermerò su questo punto; scaviamo nelle esperienze di vendita.

Inizia proprio all'inizio

Assicurati di essere molto chiaro nella descrizione del lavoro di chi stai cercando di assumere.

L'intervista deve essere ottima da entrambe le parti.

Dal momento in cui il responsabile delle assunzioni inizia il colloquio di lavoro, il tono è stabilito. Quindi preparate bene la scena.

Assicurarsi che ogni membro del team dell'intervista:

• Capire cosa stanno cercando in termini di esperienza precedente, abilità critiche, competenze, ecc.
• Avere le competenze necessarie per il colloquio; troppo spesso, le persone sono buttate insieme con poca preparazione.
• Può articolare la visione aziendale, la cultura, i processi di vendita.

Assicurati di sapere se questo candidato è quello che vuoi mentre ti assicuri che abbia una grande esperienza durante l'intervista.

Fate un onboarding ponderato, non limitatevi a lanciare informazioni ai nuovi assunti.

Le grandi esperienze di vendita sono il risultato di una preparazione accurata.

Il tuo programma di formazione dovrebbe preparare i nuovi venditori al successo.

Assicurarsi che i nuovi rappresentanti abbiano un partner per tutto il loro tempo di ramping

Non importa quanto sia stata impressionante la loro carriera nelle vendite, questo è un ruolo nuovo di zecca.

Preparateli al successo con un pari esperto che li aiuti a superare gli ostacoli.

Insegnate ai vostri responsabili delle vendite come allenare, gestire e guidare

Non per colpa loro, la maggior parte dei manager delle vendite non hanno ricevuto le competenze per avere successo.

Una chiave per grandi esperienze di vendita è un grande manager di prima linea.

Sostenerli con il giusto contenuto

Se li aiutate rendendo facile trovare il contenuto giusto quando ne hanno bisogno, possono concentrare le loro energie sulla vendita, ed è quello che vogliono fare.

Mantenere coerenti le regole del gioco

Smettere di cambiare il programma delle quote ogni trimestre.

Semplificare l'acquisizione dei dati

Sulla falsariga del contenuto giusto.

Sai come offrire esperienze di vendita orribili?

Fai in modo che i venditori passino 25%+ della loro settimana ad aggiornare il tuo CRM invece di concentrarsi sulle attività di vendita.

Quando non funziona, aggiustalo o vai avanti

La realtà è che non tutti i venditori sono adatti al tuo business.

I team di vendita di maggior successo non si basano sulla precedente esperienza di vendita per determinare chi ce la farà.

I migliori leader delle vendite collaboreranno con Enablement per correggere i problemi in anticipo, dove possibile.

Questi leader prenderanno in considerazione ruoli alternativi nell'azienda se si tratta semplicemente di una mancata corrispondenza di competenze.

E, i migliori leader saranno trasparenti quando non funziona e lasceranno che la persona si sposti in una nuova azienda dove tutti hanno una migliore possibilità di successo.

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La linea di fondo è che le vendite non sono per tutti. Tuttavia, se si vuole che chi ha la stoffa giusta abbia successo, non ci si può permettere di lasciare le esperienze di vendita al caso.