Come scrivere gli OKR per allineare i team delle entrate

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Come scrivere gli OKR per allineare i team delle entrate

Forse avete sentito parlare di Obiettivi e Risultati Chiave (OKR), ma forse non avete idea di come scrivere gli OKR in modo da creare allineamento, aumentare l'efficacia e aiutare le aziende a raggiungere i loro obiettivi di fatturato.

Tuttavia, una fantastica strategia e uno stretto allineamento non sono sufficienti; dovete eseguire come una sola squadra contro una serie standard di obiettivi aziendali.

Perché gli OKR sono così importanti per i team go-to-market?

Gli OKR vi aiuteranno a costruire questo allineamento, come esploreremo nel resto di questo articolo.  

Cominciamo prima rispondendo a una domanda fondamentale.

 

Quali sono gli obiettivi e i risultati chiave?

Gli obiettivi e i risultati chiave sono tutti gli obiettivi quantificabili che supportano la missione o la visione strategica dell'azienda. Ogni obiettivo dovrebbe allinearsi con gli indicatori di performance chiave dell'azienda (KPI), e i risultati chiave specifici dovrebbero aiutare a definire come fare progressi misurabili verso il raggiungimento di ogni obiettivo.

SMART è un modo per strutturare la vostra metodologia OKR. L'acronimo sta per Specific, Measurable, Actionable, Realistic, and Time-bound e fornisce la struttura di definizione degli obiettivi che funziona.

Infatti, le migliori pratiche OKR suggeriscono di usare l'approccio SMART per la definizione degli obiettivi.

Scaviamo più a fondo in SMART, usando come esempio una sfida comune di Sales Enablement, l'onboarding delle vendite.

Prima di tuffarci...

Ascolta John Doerr che parla degli OKR (Video)

Come scrivere OKRS usando SMART

Impostazione degli obiettivi SMART

S (Obiettivi specifici)

Descrivete nel modo più chiaro e accurato possibile ciò che volete ottenere. Più semplice è il tuo obiettivo, più facile sarà scomporre i passi e raggiungerlo.

Per esempio:

Creerò un programma di onboarding che permetta ai nuovi assunti nelle vendite di raggiungere la loro quota mensile. 

M (Obiettivi misurabili)

Come farete a sapere se siete sulla strada giusta per raggiungere i vostri risultati chiave?

Stabilisci delle pietre miliari dall'inizio alla fine, e tieni traccia dei tuoi risultati per misurare i progressi e regolarti.

Ricordate che gli obiettivi misurabili sono fondamentali.

Per esempio:

Creerò un programma di onboarding che permetta ai nuovi assunti nelle vendite di raggiungere la loro quota mensile entro quattro mesi. 

A (Sfide realizzabili)

Hai fissato degli obiettivi stretch o un obiettivo che credi veramente di poter raggiungere?

Ricordate, fissare obiettivi individuali o di squadra che ritenete raggiungibili vi manterrà motivati; quelli che vi sembrano impossibili no.

Inoltre, precisamente, che lavoro devi fare per rendere più probabile il raggiungimento di questo obiettivo?

Per esempio:

Creerò un sondaggio di domande per capire i requisiti di un venditore per raggiungere la quota e discuterne con tutte le parti interessate. Questo sondaggio mi permetterà di creare un programma di onboarding che permette ai nuovi assunti nelle vendite di raggiungere la loro quota mensile entro quattro mesi. 

R (Priorità rilevanti)

Mentre documentate i vostri obiettivi, chiedetevi: "Sono rilevanti per me ora, e sono le aree più importanti per me in questo momento?" e "Questi obiettivi si allineano con gli obiettivi aziendali dichiarati?"

Per esempio:

Affinché l'organizzazione di vendita raggiunga il suo tasso di crescita target di 10%, si prevede di assumere altri cinque venditori nel prossimo trimestre. È necessario rinnovare il nostro programma di onboarding esistente per sostenere questo sforzo.

Creerò un sondaggio di domande per capire i requisiti di un venditore per raggiungere la quota e discuterne con tutte le parti interessate. Questo sondaggio mi permetterà di creare un programma di onboarding che permette ai nuovi assunti nelle vendite di raggiungere la loro quota mensile entro quattro mesi. 

T (vincolato al tempo)

Qual è il tuo tempo realistico per raggiungere il risultato chiave di un obiettivo?

Per esempio:

Affinché l'organizzazione di vendita raggiunga il suo tasso di crescita target di 10%, si prevede di assumere altri cinque venditori nel prossimo trimestre. È necessario rinnovare il nostro programma di onboarding esistente per sostenere questo sforzo.

Creerò un sondaggio con domande per capire i requisiti di un venditore per raggiungere la quota e ne discuterò con tutti gli stakeholder. Questo sondaggio mi consentirà di creare un'attività di onboarding programma nei prossimi tre mesi che consente nuovi assunti nel settore delle vendite per raggiungere la loro quota mensile entro quattro mesi. 

Guardando questo esempio, dovreste vedere come questo processo di definizione degli obiettivi ha il potenziale per farvi avere più successo con gli obiettivi individuali e di squadra.

Come scrivere OKR che generano risultati

I vostri obiettivi aziendali dovrebbero avere risultati chiari e misurabili. Il vostro consiglio, gli azionisti e chiunque altro abbia un interesse acquisito nel successo della vostra azienda lo richiedono.

Guardiamo un esempio in cui un'azienda ha dichiarato obiettivi aziendali di un aumento del profitto di 5% e un aumento delle entrate di 10%.

La strategia aziendale è in atto, gli obiettivi annuali, gli obiettivi trimestrali e i risultati chiave sono stati dichiarati. Questi pezzi vengono poi consegnati come obiettivi di squadra ad ogni leader esecutivo per creare gli OKR per sostenere il raggiungimento degli obiettivi.

Obiettivi a cascata

Come ogni livello dell'organizzazione crea i suoi OKR per raggiungere l'obiettivo (i) di alto livello dell'azienda, gli obiettivi e i risultati chiave scendono a cascata fino al livello organizzativo successivo, agendo come input per il livello successivo.

E il processo OKRs scorre lungo l'organizzazione in questo modo.

In che modo la metodologia OKR convalida, allinea e guida il progresso verso gli obiettivi di squadra, individuali e aziendali?

In che modo questi obiettivi a cascata aiutano l'Enablement a guidare i risultati di successo?

Creare allineamento (tra Marketing e Vendite e tutti gli altri team)

A livello di squadra, i manager hanno la responsabilità di assicurare che le loro squadre adottino un approccio basato sui risultati - i risultati chiave rimangono in primo piano.

In altre parole, se lo sforzo di una squadra individuale non sosterrà il raggiungimento degli obiettivi a cascata, i leader devono riunire le loro squadre.

Questo processo di allineamento e riallineamento permette ai leader, e ai professionisti delle vendite Enablement, di collaborare con tutti i team rivolti al cliente per garantire che rimangano allineati sugli obiettivi di business, sulle strategie e sulle tattiche necessarie per raggiungere gli obiettivi di business.

Questo processo di allineamento fa parte del flusso di lavoro OKR. E come sottolineano le statistiche all'inizio di questo articolo, è fondamentale per il successo.

Migliore impegno dei dipendenti

Ogni individuo è in definitiva responsabile della definizione di come raggiungere i propri obiettivi e risultati chiave.

L'intera organizzazione deve essere impegnata nel processo e nell'impostazione degli OKR; in caso contrario, i progetti che vengono definiti e su cui si lavora grazie al processo OKR falliranno, le organizzazioni non raggiungeranno gli obiettivi, e il tutto andrà in pezzi.

In che modo questo aiuta il team Enablement?

Il team Sales Enablement fa parte dell'intero processo, e l'intero team crede nelle tattiche utilizzate come componente fondamentale per il successo aziendale.

L'adozione dei programmi è molto meno impegnativa perché tutti sono allineati e capiscono pienamente perché gli sforzi del team Enablement sono importanti.

Esempi di Go-to-Market OKR

Ora che abbiamo capito come funziona la metodologia OKR, guardiamo alcuni esempi.

Obiettivo: Aumentare le vendite di 10%

Risultati chiave:

  • Vendere a 10 nuovi clienti
  • Aumentare il valore dell'affare di 20%
  • Accorciare il ciclo di vendita di 10%
Obiettivo: Diminuire il tasso di abbandono dei clienti del 2%

Risultati chiave:

  • Migliorare i punteggi di soddisfazione dei clienti del 5%
  • Mantenere il 92% dei clienti attuali
  • Ridurre le richieste di supporto ai clienti di 8%

Pensieri finali su come scrivere gli OKR

Gli OKR hanno molto senso per le organizzazioni di tutte le dimensioni. I benefici per l'abilitazione sono enormi, mantenendoli allineati verticalmente e orizzontalmente nel business in termini di obiettivi e comunicazione.

Responsabili dell'abilitazione alle vendite spesso lottano per costruire l'allineamento che è un risultato naturale degli OKR, rendendo questa metodologia di definizione degli obiettivi una misura naturale per le aziende che cercano di massimizzare il valore del loro investimento in enablement.

La nostra migliore pratica OKR è la seguente: se non state ancora usando gli OKR, considerate di aggiungerli - raccoglierete risultati positivi e misurabili.

 

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