Come iniziare il tuo programma di abilitazione alle vendite

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Tempo di lettura stimato: 10 minuti

Avviare il tuo programma di abilitazione alle vendite

Non vi è chiaro come avviare (o riavviare) il vostro Vendite o Revenue Enablement programma?

Questo articolo è per chiunque sia responsabile del lancio o del rilancio di Enablement nella propria azienda.

Se sei un Chief Revenue Officer, o qualsiasi membro senior dell'organizzazione go-to-market, considera la lettura di questo articolo che ho scritto per voi anche su questo argomento.

Questo articolo fornisce un programma di 30 60 90 giorni che fornisce la struttura da seguire per iniziare il vostro programma di abilitazione alle vendite nel modo giusto.

Il tuo programma di abilitazione alle vendite inizia durante l'intervista

Se state facendo un colloquio per un lavoro in cui sarete responsabili del lancio di un programma Enablement, durante questo processo dovete scavare quanto segue.

  • Perché l'azienda sta iniziando il programma di abilitazione alle vendite?
  • Che aspetto ha una buona abilitazione alle vendite in questa azienda?
  • Come vuoi e ti aspetti di lavorare con il team di abilitazione alle vendite?
  • Come si finanzia l'abilitazione e come si determina il successo?
  • Quanto sembra essere diversificata e inclusiva l'azienda?

Tu stai intervistando l'azienda tanto quanto loro stanno intervistando te.

Se non senti le stesse risposte, o simili, da tutti quelli con cui fai il colloquio, potresti trovarti in una brutta situazione.

Anche.

Assicurati di incontrare le seguenti persone durante il processo di intervista:

  • Il capo del responsabile delle assunzioni.
  • Il team che sta sviluppando i contenuti di vendita oggi
  • La persona delle risorse umane che si occupa dell'imbarco dei dipendenti oggi
  • Il capo del successo dei clienti
  • Il capo delle vendite

Ho visto e sentito innumerevoli esempi in cui il disallineamento sulla visione dell'abilitazione in ciascuna di queste posizioni critiche ha portato al dolore e al fallimento nel primo anno.

Incontra queste persone durante il processo di intervista o non accettare il lavoro.

E.

Chiedete all'azienda del loro impegno per diversità, equità, inclusione e appartenenza, specialmente nel Enablement e in tutti i ruoli di fronte al cliente che i team Enablement supportano.

I team che riflettono meglio i clienti a cui vendono, che rispettano la diversità delle idee e delle esperienze, tendono a superare quelli che la rispettano solo a parole.

Assicuratevi, nel vostro ruolo di Enablement, di aiutare l'azienda ad abbracciare strategicamente questo bisogno, se non lo stanno già facendo.

I tuoi primi 90 giorni come nuovo responsabile delle vendite Enablement

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Inoltre, abbiamo creato questo con Lucidchart e siamo felici di condividere il progetto direttamente con voi, basta che ci contattate e condivideremo il progetto con voi se questo è utile. In questa lista di controllo, facciamo riferimento all'utilizzo di Lunedì o ClickUp per la gestione dei progetti. Indipendentemente dal vostro set di strumenti, la gestione del progetto sarà la chiave del vostro successo.

Iniziare il tuo programma di abilitazione alle vendite con il piede giusto - il tuo approccio di 30 60 90 giorni

Per favore, ripetete dopo di me.

Tutte le mie supposizioni su questo ruolo sono sbagliate.

Ho bisogno di ascoltare con le mie due orecchie, vedere con i miei due occhi e imparare.

I primi 30 giorni

Raccogliere dati attraverso interviste

Durante i primi 30 giorni, intervista ogni singolo membro del team go-to-market.  

Fai loro le seguenti domande.  Nota: Molte di queste domande fanno anche parte del set di domande del colloquio. Anche se hai fatto queste domande durante il colloquio, falle di nuovo come dipendente.

Inoltre, chiedete loro:

  • Perché l'azienda sta iniziando il programma di abilitazione alle vendite?
  • Che aspetto ha una buona abilitazione alle vendite in questa azienda?
  • Come vuoi e ti aspetti di lavorare con il team di abilitazione alle vendite?
  • Come si finanzia l'abilitazione e come si determina il successo.
  • Quali sono le sfide di massima priorità su cui spera che il team Enablement lavori per primo?
  • Dove incontrate problemi a raggiungere i vostri obiettivi?
  • Dove pensi che i nostri clienti e i potenziali clienti facciano fatica a lavorare con noi?
  • Descriva cosa le piace del suo lavoro
  • Parlami della formazione e dei contenuti che hai per fare il tuo lavoro

Usate ciò che imparate per iniziare il vostro programma di abilitazione alle vendite con il piede giusto.

Quindi, ricordate.

  • Ascolta e prendi appunti.
  • Non proporre soluzioni.
  • Non formate opinioni.

Durante i primi 30 giorni, passate più tempo possibile ad incontrare il vostro capo, il loro capo e il CRO/CSO/CEO per chiarire:

  • Obiettivi di business per il prossimo trimestre e il prossimo anno
  • Come si misurano i progressi verso questi obiettivi

Dovete capire cosa significa il successo per tutte le parti.

E.

Inizia il tuo viaggio informato sui dati

Essere informati a livello di conversazione è importante, ma lo è anche l'uso dei dati per prendere decisioni informate.

Anche se non si sa ancora abbastanza per capire cosa indicatori anticipatori e ritardatari per misurare, assicuratevi di sedervi con il vostro team operativo per scoprire quali dashboard e rapporti hanno già in atto.

If they have nothing, or worse yet, you don’t have an operations team, sketch this out on paper, a whiteboard, or some digital format. You need to begin understanding what KPI e metriche nei primi 30 giorni, anche se non state ancora facendo nulla per raccogliere o imparare da essa.

Trova il tempo per consegnare al team delle vittorie rapide.  

Non volete dire di sì ad ogni richiesta; state mettendo in piedi un programma di abilitazione alle vendite che avrà un impatto positivo e misurabile.

E.

Non cadere nell'inferno delle riunioni

Potresti voler saltare in ogni riunione.

Non farlo.

Siate strategici, incontrando individualmente le parti interessate critiche fino a quando non avrete una migliore comprensione.

I tuoi prossimi 30 giorni

Avete imparato molto e alla fine di questo periodo dovreste essere in grado di definire le priorità del vostro programma di revenue e sales enablement.

Durante questa finestra di 30 giorni, oltre a definire il tuo strategia di abilitazione e continuando a fornire vittorie rapide, è necessario:

  • Crea il tuo carta di abilitazione.
  • Costituisci il tuo comitato consultivo di abilitazione alle vendite.
  • Iniziate il processo per stabilire il vostro programma campione delle vendite.
  • Lavorare con il team operativo per iniziare a creare un reporting rispetto alle metriche di abilitazione alle vendite che state usando.

I punti chiave da tenere a mente durante questo periodo includono:

Niente di tutto questo è permanente

Tutto il lavoro che state facendo ora e in futuro rappresenta le migliori azioni per il momento. I vostri approcci, i vostri documenti devono continuare ad evolversi man mano che le vostre esigenze aziendali cambiano.

Non appendere il tuo cappello ai tuoi KPI (ancora)

Stai imparando ciò di cui il business ha bisogno e anche il business.

Usate il vostro pensiero iniziale sugli indicatori leader e ritardatari e iniziate a tracciare rispetto a questi, ma rendetevi conto che la vostra capacità di misurare e prendere decisioni aziendali da queste misure in modo accurato è probabilmente imperfetta.

È improbabile che la strumentazione di cui avete bisogno nei vostri sistemi, il vostro buy-in a livello esecutivo, pari o subordinato, sia ancora sufficiente per fare cambiamenti positivi.

Sii paziente.

Ma.

Dimostrate a tutti che state pensando ai KPI critici e che state iniziando nella giusta direzione. 

Molti lo apprezzeranno.

Gli ultimi 30 giorni del suo piano di 30 60 90 giorni

Quando si arriva alla fine dei primi novanta giorni, è il momento di sedersi con il vostro comitato consultivo e i leader esecutivi per rivedere:

  • Il piano strategico e basato sui dati che avete in atto.
  • I tuoi cruscotti mostrano come misuri i tuoi progressi sugli obiettivi aziendali.
  • Il tuo programma strategico per il prossimo trimestre
  • I successi rapidi che avete già ottenuto e come si riferiscono alla strategia generale

Dovreste uscire da questo periodo con un piano per il prossimo trimestre attorno al quale avete un allineamento.

Non cercate ancora di pensare oltre questo periodo.

Guardando oltre i primi 90 giorni

Avete il vostro piano, conoscete le metriche che state cercando di influenzare e avete almeno un certo grado di allineamento nel vostro business.

Il tuo programma di abilitazione alle vendite è sulla strada giusta.

Eseguire, rivedere regolarmente le priorità, collaborare, costruire l'allineamento ascoltando e imparando, misurare e riferire, e cercare il miglioramento continuo.

Costruire competenze Enablement

Ci sono diversi modi di pensare alle competenze di cui avete bisogno nel vostro team di enablement. Questi quadri di competenze Enablement sono stati creati dai nostri colleghi praticanti e leader Enablement e condivisi qui, con il permesso, per il vostro riutilizzo.

Competency Framework One, creato e condiviso da Tara Sullivan.

 

Competenza Descrizione Valutazione
Performance È un consulente strategico e non uno che prende ordini tattici - adotta un approccio sistematico
approccio al problem solving - capisce di cosa hanno bisogno le persone, contro quello che
voglio.
Capacità di condurre un'accurata valutazione dei bisogni che scopra i veri desideri rispetto a
esigenze e seleziona la metodologia / processo più appropriato che chiude il
gap. Inizia a misurare l'efficacia della formazione e a comunicare i progressi
alla squadra.
Progettazione del programma: Costruisce e offre programmi di formazione coinvolgenti ed efficaci,
sistemi, processi, coaching e sviluppo che permettono alle vendite
professionisti per essere più efficaci ed efficienti nei loro ruoli.
Ha una mentalità guidata dai dati e strategica - crea connessioni e costruisce
programmi che contribuiscono agli obiettivi dell'azienda e del venditore.
L'efficacia del programma dimostra un'influenza positiva sulle entrate e sul venditore
performance.
 
Competenza Competente nelle ultime tendenze di abilitazione, tecnologie, tattiche, metodologie e
la capacità di discernere cosa è importante per la nostra squadra, quando e perché.
Profonda consapevolezza commerciale - capire le sfumature di una vendita dinamica
processo e dove i nostri venditori eccellono e dove ci sono deficit
Eccellente gestione degli stakeholder - Mantiene relazioni profonde con i principali
le parti interessate.
Mantiene una visione strategica e mette in discussione lo status quo: Costantemente innovativo
programmi e testare nuove idee, mentre ci si assicura che tutti i pezzi del puzzle siano
allineati e si adattano insieme per sostenere la strategia SE.
Valuta i dati del ROI dei programmi ed è sempre alla ricerca di opportunità per
migliorare il loro impatto e le loro prestazioni.
Comprensione profonda della proposta di valore, del prodotto e del processo di Riskified,
la tecnologia e le dinamiche di come le squadre interagiscono e funzionano.
 
Processo Pianifica attivamente con l'obiettivo finale in mente e può stabilire una tabella di marcia per raggiungere
obiettivi e prevedere i blocchi stradali
È scrupoloso e organizzato. Segue tutti i programmi e comunica
progressi / blocchi stradali.
Mantiene un sistema/processo di pianificazione del progetto - aggiorna continuamente riflette su
progresso (monday.com)
 
Professionalità Persegue attivamente le opportunità di sviluppo professionale uniche per la crescita
squadre nel loro insieme e individualmente
Forte comunicatore - risponde attivamente ai coetanei ed è complessivamente premuroso
Stabilisce e mantiene relazioni efficaci con i clienti e ottiene il loro
fiducia e rispetto
Si impegna personalmente e lavora attivamente per migliorare continuamente
se stesso. Su questo fronte, cerca attivamente il feedback e ottiene intuizioni da
errori
È altruista - fa del nostro cliente la nostra priorità #1 ed è investito nel successo di
tutte le squadre.
 

Alla ricerca di libri sulle vendite Enablement

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Episodio Podcast - Come si inizia un nuovo programma Enablement

Imogen McCourt, co-fondatore e amministratore delegato di AndGrow.io, ha molta esperienza nella costruzione dell'abilitazione da zero. Questa esperienza non è mai stata così critica. In questo episodio, esplora le sue esperienze nella costruzione di team di enablement da zero ed esplora come quelle lezioni apprese possono essere applicate ora. Ecco alcuni concetti da considerare quando si costruisce un nuovo programma:

Sia che stiate iniziando una nuova funzione di abilitazione o che ne stiate gestendo una già esistente da tempo, questo è un ottimo momento per fare un passo indietro, rivedere e aggiornare la vostra strategia, e trovare modi per impattare positivamente il vostro business.

  • Capire i punti dolenti. Perché l'azienda ha deciso che investire in Enablement aveva senso ora?
  • Chi sono i principali stakeholder, chi finanzia il dipartimento e come si può fare in modo che abbiano successo?
  • Evangelizzare ed educare le squadre sull'Enablement e su dove è diretto il viaggio dell'Enablement.

Nota: Se sei coinvolto nell'assunzione di rappresentanti di vendita durante questo periodo, usa il nostro domande raccomandate per l'intervista

Nota: Controlla il motivi comuni per cui i programmi Enablement falliscono.