Come lanciare una metodologia di vendita: Selezionare, distribuire e rinforzare

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metodologia di venditaOgni azienda ha bisogno di una metodologia di vendita standardizzata per scalare la sua organizzazione di vendita. Senza un processo ripetibile, il successo o il fallimento è casuale, e nel tempo, il fallimento segue.

Cos'è una metodologia di vendita?

Una metodologia di vendita è un processo ripetibile eseguito dal team di vendita per portare i potenziali acquirenti dalla conoscenza delle vostre soluzioni alla decisione di acquistare dalla vostra azienda.

La vostra metodologia di vendita deve essere:

  • Documentato
  • Aggiornato regolarmente per riflettere le mutevoli esigenze del mercato
  • Insegnato ai nuovi assunti
  • Rinforzato regolarmente
  • Adatta alle soluzioni che vendi e ai potenziali acquirenti che cercano risposte

La vostra metodologia di vendita non dovrebbe mai essere statica. Il processo deve essere un documento vivente che si rivede e si aggiorna come necessario, almeno su base trimestrale.

 

Che cosa intendiamo con "adatto alle soluzioni e ai potenziali acquirenti"?

Ci immergeremo più profondamente nei tipi di metodologie tra un momento, ma vogliamo assicurarci che tu sappia che non devi usare gli stessi metodi per tutte le parti del tuo business.

Le aziende con più prodotti e soluzioni, e quelle che vendono in vari settori, possono trovare che sono necessari diversi approcci.

 

Come si sceglie la metodologia corretta?

Per prima cosa, esploriamo brevemente i vari tipi di metodologie.

 

Tipi di metodologie di vendita?

 

Creata in casa per prodotti, soluzioni o industrie specifiche

Molte aziende creano le loro soluzioni, spesso create mettendo insieme aspetti dei ben noti metodi di uso generale che condivideremo tra poco.

Queste tecnologie sono spesso così personalizzate per le loro esigenze specifiche che non sono trasferibili da un'azienda all'altra.

 

Approcci standard

Naturalmente, alcune soluzioni standard sono regolarmente utilizzate nella loro interezza o almeno utilizzate come punto di partenza per la personalizzazione per esigenze specifiche.

 

La metodologia di vendita Challenger

La metodologia di vendita Challenger è ottima quando si vendono soluzioni in nuovi mercati, quando si risolvono problemi unici e, in generale, ogni volta che si crea un'interruzione significativa dello status quo.

Se state cercando di convincere gli acquirenti che hanno bisogno di spendere un sacco di soldi per fare qualcosa che non hanno mai considerato un problema o che si trovano bene con i loro attuali hack, dovreste considerare Challenger.

Per saperne di più su Challenger.

 

Vendita SPIN

La metodologia SPIN Selling è fantastica quando si vendono prodotti o soluzioni complesse in grado di risolvere varie sfide aziendali.

In altre parole, se hai un prodotto tipo coltellino svizzero e cerchi il giusto dolore che un acquirente ha e che tu puoi risolvere, SPIN Selling può essere di valore.

Per saperne di più su SPIN.

La metodologia di vendita Miller Heiman

La metodologia di vendita Miller Heiman funziona bene quando si vendono soluzioni in cui il venditore, o l'intero team di vendita, deve adottare un approccio più consultivo alla vendita.

Quando si vendono soluzioni di piattaforma che hanno un impatto su più team e tecnologie e risolvono diversi problemi aziendali, si può prendere in considerazione l'Miller Heiman.

Per saperne di più sul Miller Heiman Metodologia di vendita.

 

MEDDIC Metodologia di vendita

La metodologia di vendita MEDDIC è ottima per i team di vendita che vendono prodotti che richiedono una profonda comprensione di un cliente, delle sue tecnologie e dei suoi complessi ambienti di acquisto.

A nostro parere, la metodologia di vendita MEDDIC dovrebbe essere sempre considerata come parte di qualsiasi soluzione distribuita, poiché la sua capacità di qualificare le prospettive non è seconda a nessuno.

Per saperne di più sul MEDDIC Metodologia di vendita.

 

La metodologia di vendita Sandler

La metodologia di vendita Sandler si adatta bene agli affari complessi che richiedono molto tempo per essere venduti.

Se il vostro ciclo di vendita un anno o più, la capacità di costruire e far crescere le relazioni sarà fondamentale per il successo. Considerate la Sandler, o almeno alcuni aspetti della Sandler, in questa situazione.

Per saperne di più su Sandler.

Come impiegate la vostra metodologia di vendita?

Mentre i passi esatti variano da un'azienda all'altra, è necessario considerare quando si distribuisce o si rinnova l'approccio scelto.

 

Scegliere la soluzione giusta e modificarla per adattarla alle tue esigenze

Ne abbiamo parlato sopra; per favore, ripassate.

 

Integrare la metodologia di vendita nel vostro CRM

L'integrazione del CRM è vitale per le revisioni della pipeline, l'accuratezza delle previsioni e il rafforzamento generale della vostra metodologia di vendita.

 

 

Aggiungeremo ulteriori raccomandazioni man mano che identificheremo soluzioni affidabili per ciascuno di essi.

 

Costruiscilo nel tuo onboarding delle vendite

Insegnate a tutti i team che si rivolgono ai clienti il vostro processo di vendita durante il vostro programma di onboarding delle vendite.

I venditori lo useranno quotidianamente, ovviamente.

I team di Customer Success dovrebbero capire come usare i processi per sostenere le opportunità di upsell e cross-sell nei clienti esistenti.

 

Sostenere il rinforzo nel vostro CRM

 

Considera soluzioni come Spekit e Usetiful per costruire nel momento, nel contesto, suggerimenti per la formazione e l'istruzione per sostenere i team che cercano di lavorare con i processi selezionati.

 

Richiedere ai responsabili delle vendite di allenare il processo

I manager dovrebbero avere sessioni regolari di coaching per garantire che i compagni di squadra che lottano con il processo ricevano il supporto necessario per migliorare.

 

Rafforzarlo durante le revisioni della pipeline e la previsione degli affari

Il vostro processo dovrebbe aumentare l'accuratezza delle previsioni generali. Assicuratevi di rafforzarne l'uso in ognuna di queste riunioni.

 

Pensieri finali

Una metodologia di vendita che non è incorporata nel vostro CRM e regolarmente rinforzata nei vostri team è inutile.

Se non fai entrambe queste cose, potresti sentirti come se avessi scelto l'approccio sbagliato quando, in realtà, non sei riuscito a seguirlo.

 

E se state ancora cercando un sistema CRM, considerate queste opzioni

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