Trust Enablement

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Come potenziare i leader Enablement nel 2022

Come potenziare i leader Enablement nel 2022Mentre i team di go-to-market guardano avanti per fare piani per il 2022, una cosa è certa: la categoria dell'abilitazione delle vendite è pronta per una crescita continua. Ricerca Aragon prevede un tasso di crescita annuale composto del 20,8% per il mercato delle piattaforme di abilitazione delle vendite. Con l'alba del nuovo anno, è il momento di valutare strategie di abilitazione alle vendite e fare piani per preparare i leader del go-to-market a qualsiasi cosa possa portare il 2022. In questa fase, è anche importante aiutare i leader dell'abilitazione a prepararsi al successo per supportare i loro team e approfondire la loro conoscenza dell'abilitazione man mano che gli strumenti e il pubblico si evolvono. 

Per concentrarsi sull'empowerment dei leader dell'abilitazione, nuove priorità devono essere al centro della scena. Anche se molti di questi passi possono sembrare familiari a livello generale, la loro importanza continuerà a risuonare nel 2022. Nell'implementare questi consigli, considerate le esigenze dei leader specifici e fate un brainstorming dei modi che possono aiutarli a svolgere i loro compiti in modo più efficiente all'interno dei parametri di adattabilità, allineamento, comunicazione e personalizzazione. Le seguenti competenze sono vitali per rafforzare i team di enablement e prepararli per l'anno a venire.

1.) Essere adattabile

Alla tecnologia

Ora è il momento di approfittare dell'automazione, che può liberare tempo per i rappresentanti ottimizzando il processo di vendita su una scala olistica piuttosto che strettamente su una base app per app nel tipico repertorio di strumenti di abilitazione. L'automazione può assumere la forma di software AI che riduce i compiti manuali come l'inserimento dei dati. L'apprendimento automatico fornisce anche raccomandazioni su misura e attuabili su come distribuire i contenuti e come allenare e formare efficacemente team unici. L'automazione può essere realizzata modificando il processo di vendita con nuovi approcci come l'utilizzo di modelli di e-mail e di pitch, l'impiego di software CRM per programmare gli appuntamenti e l'installazione di strumenti che tengono traccia delle interazioni con i clienti.

Per quanto riguarda altre tecnologie da considerare, il Gartner Fall 2021 Guida al marketing per le piattaforme di vendita Enablement raccomanda di creare micrositi per la condivisione dei contenuti. Sfruttare queste sale di vendita digitali aiuterà i team di abilitazione ad armare i rappresentanti con contenuti che entreranno in risonanza con le esigenze uniche degli acquirenti. Organizzare le risorse di vendita in micrositi rende anche la performance più misurabile, consentendo ai team di abilitazione di individuare quali contenuti stanno aiutando i venditori a chiudere i contratti.

Alle esigenze delle squadre

I leader Enablement, non importa quanto successo e talento, possono sempre migliorare. Quando si reclutano nuovi leader o si trovano modi per rivitalizzare vecchie tattiche utilizzate da team di abilitazione consolidati, la formazione dovrebbe essere una priorità assoluta. L'abilitazione alle vendite è uno spazio in continua evoluzione, quindi la formazione aggiornata è un approccio prezioso che può attrezzare meglio i team di abilitazione per le nuove e imminenti sfide.

Anche il lavoro remoto e ibrido continuerà probabilmente nel prossimo anno. Come tale, i team di abilitazione hanno bisogno di acclimatarsi a questa nuova normalità. Sviluppare nuovi strategie per ambienti di lavoro remoti e ibridi è un ottimo modo per mantenere i team impegnati ovunque si trovino e assicurarsi che tutti abbiano ancora le risorse necessarie per fare il loro lavoro in modo efficace. 

Alle nuove esigenze dei clienti

Per conoscere meglio il cliente in quest'epoca di impegno remoto e ibrido, ogni team deve riconoscere che le sue strategie potrebbero dover cambiare per rispondere alle nuove esigenze e disponibilità dei clienti. Essere in sintonia con la disponibilità e le aspettative del cliente illuminerà non solo i migliori canali attraverso i quali i team possono interagire con loro, ma indicherà anche i bisogni emergenti che hanno nei loro nuovi spazi di funzionamento quotidiano che il servizio o il prodotto dell'azienda può affrontare. 

In tempi di immensi cambiamenti e incertezze, è importante ricordare l'umanità di tutti, sia dei leader delle vendite che degli acquirenti. Essendo in sintonia con il mondo e con l'impatto che ha sull'azienda e i suoi clienti, le esperienze sia dei dipendenti che degli acquirenti possono essere migliorate e la fedeltà mantenuta per questo approccio umanistico agli obiettivi di enablement.

2.) Campione di allineamento interfunzionale

Come?

L'allineamento interfunzionale, un processo iterativo focalizzato sulla crescita e la scalabilità ottenuta attraverso la collaborazione tra diversi team per raggiungere un obiettivo comune, può essere raggiunto dando priorità alla comunicazione interdipartimentale e agli strumenti condivisi. Per allineare i team nelle loro funzioni all'interno dell'organizzazione, i leader dell'abilitazione devono conoscere l'ambito, la funzione e gli obiettivi attuali di ogni team sotto e fuori dalla loro giurisdizione. Dopo aver acquisito una comprensione approfondita di ogni team e di come le loro funzioni si sovrappongono, il passo successivo è quello di allineare i loro obiettivi, piani, responsabilità, risultati e scadenze. In questo modo, tutti sono consapevoli l'uno dell'altro e sulla stessa pagina di ciò che ci si aspetta da loro e come raggiungerlo attraverso la collaborazione. 

Per quanto riguarda i passi particolari che possono essere fatti per raggiungere l'allineamento interfunzionale, ogni azione deve essere fatta con la consapevolezza di ciò di cui ogni squadra ha bisogno per aiutare l'altra e se stessa. I leader Enablement possono distribuire materiali rilevanti a tutti i dipartimenti, organizzare riunioni regolari e stabilire metriche standardizzate in modo che ogni leader e membro del team sappia di cosa tutti stanno parlando, per cosa stanno lavorando e cosa stanno attivamente raggiungendo.

Un altro canale attraverso il quale i leader dell'enablement possono ottenere l'allineamento è attraverso le operazioni centralizzate delle entrate, che combinano il marketing, le vendite e il servizio clienti in un dipartimento che riporta agli stessi leader. Rev ops sta guadagnando terreno nella comunità di enablement come un impegno che dà la priorità alle pratiche di enablement per raggiungere gli obiettivi di fatturato. Integrando una strategia centralizzata di revenue operations, i leader di enablement possono sostenere i loro team dando loro più supporto e assicurandosi che tutti siano sulla stessa pagina e lavorino per lo stesso obiettivo. Maggiore è il potere del team dietro lo sforzo, maggiori sono le possibilità che i team delle vendite, del marketing e delle entrate possano infrangere le aspettative e raggiungere nuove vette di produttività.

L'allineamento interfunzionale è importante perché crea un team unificato e un coinvolgimento dei clienti più produttivo. Incoraggiando la collaborazione tra vendite e marketing, i leader dell'abilitazione stanno praticando strategie di pensiero futuro che riconoscono il valore del flusso interdipartimentale e sostengono i loro team.

3.) Dare priorità alla comunicazione

La comunicazione è la chiave di ogni settore. Per responsabilizzare i leader dell'abilitazione, è necessario aprire un dialogo produttivo tra i diversi team. Questa comunicazione può essere incoraggiata attraverso riunioni regolari e materiali condivisi. 

La comunicazione interna è importante, ma anche la messaggistica rivolta ai clienti rimane una priorità. I leader Enablement devono attrezzare i loro team per interazioni di successo con i clienti, istruendoli sulla messaggistica e aiutandoli a praticare le loro tecniche uniche di coinvolgimento.

Nel settore delle vendite e del marketing, la comunicazione con i clienti spesso comporta una storia. Per allenare efficacemente i rappresentanti su come vendere una storia, gli stessi leader di enablement devono conoscere ed essere in grado di raccontare la loro storia. Affinché la conoscenza venga trasmessa e conservata, il leader di enablement può considerare di condividere le proprie esperienze con il proprio team come professionista di enablement e come consumatore alla ricerca di un prodotto o servizio specifico. I leader Enablement possono addestrare efficacemente i loro team a contatto con i clienti incoraggiandoli a fare riferimento a guide condivise su come formulare la loro storia a gancio in un arco narrativo con un'ambientazione, un problema, un punto di svolta e una risoluzione. Incoraggiando questo approccio personale e orientato alla storia, i leader aiuteranno il loro team a capire come coinvolgere al meglio gli interessi degli acquirenti e fare appello alle loro esigenze.

Intelligenza nella conversazione

Intelligenza nella conversazione utilizza l'AI, o l'analitica conversazionale, un sistema di elaborazione del linguaggio naturale, per analizzare la comunicazione scritta o parlata per individuare intuizioni orientate ai dati sulle interazioni tra venditori e acquirenti. Per attrezzare meglio i team per l'ingaggio con i clienti, i leader dell'abilitazione dovrebbero considerare l'impiego dell'intelligenza della conversazione durante il coaching e la formazione.

L'analitica conversazionale combina AI, e-mail, SMS, social media e dati di reazione dei consumatori per fornire una visione dell'impegno dei lead. Se informati dalla conversation intelligence, i modelli di comunicazione sono anche uno strumento utile per aiutare i venditori a ottimizzare la loro messaggistica e a personalizzare il loro contatto con ogni potenziale acquirente.

4.) Personalizzare usando i dati 

I leader Enablement possono personalizzare le strategie dei loro team raccogliendo informazioni dai dati sulla produttività dei dipendenti e sui tassi di conversione degli acquirenti. I dati forniscono anche una tabella di marcia su come impegnarsi con un potenziale cliente in base alle sue aspettative e necessità.

Per la strategia della squadra

Per rafforzare la strategia di un team di enablement nel 2022, i leader dovrebbero valutare il ROI sul loro outreach per avere un'idea migliore delle aree su cui concentrarsi durante l'anno. Concentrarsi sui KPI è anche un utile approccio basato sui dati per iniziare a costruire una crescita prevedibile e quantificabile delle entrate. Nel complesso, i leader dell'abilitazione possono sostenere il loro team assicurandosi che abbiano accesso a dati semplificati con metriche e report standardizzati in modo che tutti i membri del team possano misurare il loro successo.

Per gli interessi del candidato

I dati possono anche aiutare a personalizzare gli approcci al coinvolgimento dei clienti. I leader Enablement possono sostenere i loro team richiedendo loro di adottare una strategia customer-first in modo da poter prevedere meglio le aspettative del cliente e assicurarsi che ottenga ciò di cui ha bisogno in ogni fase del processo. Inoltre, quando i team sono attrezzati per concentrarsi sul viaggio del singolo acquirente, possono personalizzare in modo più efficiente l'imbuto dei contenuti alle esigenze di quell'acquirente e allineare autenticamente il servizio alla loro attenzione.

Guardando avanti

L'abilitazione alle vendite è destinata a crescere e svilupparsi negli anni 2020. I leader Enablement raggiungeranno nuove vette quest'anno mentre la stella dell'abilitazione alle vendite continua a salire. Per assicurarsi che i leader dell'abilitazione beneficino di questo periodo, è importante riconoscere tutto il lavoro che fanno e promuovere misure che favoriscano il loro successo. Un ulteriore investimento in nuove strategie aiuterà i team di enablement e go-to-market a stabilire le basi per un 2022 di successo.

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