Cos'è un Playbook delle vendite?

Potreste avere più playbook se servite diverse basi di clienti con approcci alternativi.

Ho bisogno di un Playbook delle vendite?

Sviluppare un pratico playbook di vendita per i venditori B2B è uno dei modi più efficaci per migliorare le prestazioni di vendita. Un playbook di vendite,

fatto in modo appropriato, dovrebbe permettere ad ogni venditore di svolgere il suo lavoro nel modo più efficace possibile, ogni volta.

Quindi, dovreste crearne uno?

Certo, si dovrebbe, in un mondo ideale.

Tuttavia, non sviluppate un playbook di vendita se un professionista Enablement non possiede la manutenzione.

In generale, mantenere il playbook del venditore non sarà un lavoro a tempo pieno. Ma, se nessuno possiede la manutenzione, diventerà presto un documento obsoleto e inutile.

Peggio ancora, le imprecisioni ridurranno l'efficacia del team e vi costeranno il business.

Come costruire un grande playbook di vendita

Costruire un playbook delle vendite è uno sforzo collaborativo. Vorrai analizzare e valutare i dati di diversi dipartimenti, ed è per questo che vorrai mettere insieme una squadra per costruire il tuo playbook di vendita ideale.

Anche se ogni azienda è diversa, ci sono almeno quattro dipartimenti il cui contributo sarà inestimabile.

Vendite

Come minimo, includete uno dei vostri migliori manager di vendita. Inoltre, per garantire un playbook di vendita vincente, avere le seguenti persone aggiuntive dal tuo team di vendita.

• Includere un mix di venditori esperti e nuovi.
• Includi qualcuno del team delle entrate o delle operazioni di vendita.

Come consumatori primari dei libri di giochi di vendita e dei giochi di vendita al loro interno, questo gruppo deve partecipare attivamente.

Esperti in materia.

Questo ampio termine copre tutti, dall'IT ai team di successo dei clienti, ai tecnici sul campo e ai progettisti di prodotti.

Dovresti includere chiunque abbia intuizioni rilevanti per un venditore o un cliente.

Questi esperti spesso forniscono:

• Un'intuizione preziosa sull'uso migliore del CRM.
• Profonda comprensione dei vostri prodotti e soluzioni.
• Risposte per obiezioni e domande comuni.
• Approfondimenti necessari per migliorare il passaggio di consegne tra il reparto vendite e il reparto assistenza.

C-suite

Avere l'input dei dirigenti può aiutare ad allineare gli obiettivi di vendita con gli obiettivi generali dell'azienda.

E, avere un input dall'alto ha dimostrato di aiutare un playbook ad essere adottato più velocemente dall'intera organizzazione.

Marketing

Il team di marketing può aiutare a delineare le linee guida del marchio e la messaggistica per le soluzioni della vostra azienda quando si tratta di dati e contenuti dei clienti.

Il team di marketing dovrebbe anche fornire informazioni vitali su:

• Punti di sofferenza dei clienti che la tua azienda può risolvere.
• La vostra proposta di valore si basa su questi punti dolenti.
• Il profilo del cliente ideale per le vostre soluzioni.
• Una ripartizione delle buyer personas critiche.

Oltre a questi quattro dipartimenti, avete bisogno del supporto di un'altra persona o di un team per fornire un buon playbook di vendita.

Chi?

Ricordate che prima ho detto che avete bisogno di qualcuno responsabile della manutenzione del playbook delle vendite.

Questa persona dovrebbe supervisionare il progetto, facilitare la necessaria collaborazione interfunzionale e tenere tutti gli interessati informati sullo stato generale del progetto.

I migliori playbook di vendita includono contenuti rilevanti

Ora che sappiamo come costruire un playbook di vendita, dobbiamo chiederci che cosa contiene. Con tutti questi dipartimenti che lavorano insieme su questo playbook, quale tipo di contenuto aiuterà il vostro team di vendita ad avere successo?

Tuttavia, i migliori playbook dovrebbero anche includere:

Informazioni sull'azienda

Questa sezione è dove vuoi delineare la strategia della tua azienda, la missione, i valori, l'organigramma, il programma di formazione e i ruoli e le responsabilità individuali.

Questa sezione deve includere quanti più dettagli possibile. Volete assicurarvi che i vostri rappresentanti conoscano tutto il necessario sull'azienda per farli partire subito. E assicurarsi che sappiano quali sono le aspettative del loro ruolo all'interno dell'azienda.

Prezzi e prodotti

A seconda di quanti prodotti avete e della loro complessità, può essere utile avere un playbook separato per le offerte di prodotti con diversi personas e processi di acquisto.

Tuttavia, se questo non è necessario, allora questa sezione del playbook del venditore deve rispondere: quali prodotti vendete, come funzionano, cosa fanno, e (soprattutto) perché ai clienti dovrebbe interessare.

Struttura della commissione

Alcune aziende hanno una struttura di commissioni o una struttura di compensazione/bonus. E questo deve essere chiaramente ed esplicitamente delineato. Se la vostra azienda è solo salariale, anche questo deve essere esposto esplicitamente.

Indicatori di prestazione chiave (KPI)

Questa sezione è dove delineate gli obiettivi su cui volete che i vostri rappresentanti si concentrino maggiormente. Questi KPI possono includere: il numero di lead qualificati generati, la dimensione media dell'affare e il tempo per chiudere.

Risorse

Ci sono due tipi di risorse che dovresti includere: contenuti interni e contenuti esterni.

Il contenuto interno - il materiale per aiutare un venditore - può essere costituito da articoli rilevanti, pitch deck, contenuti di formazione e carte di battaglia.

Il contenuto esterno si riferisce al materiale che puoi condividere con i clienti. I contenuti esterni includono white paper, case study, fogli di vendita, presentazioni di prodotti, post di blog e articoli.

Alternativa - Playbook di vendita incentrato sul prodotto/soluzione

A volte è necessario fornire un manuale di vendita per aiutare i venditori a vendere un prodotto o una soluzione specifica e non si ha il tempo di costruire qualcosa di più solido.

Cosa fare in questo caso?

Considerate la possibilità di creare un playbook più semplice organizzato in questo modo.

• Breve descrizione del prodotto/soluzione - Cosa fa la soluzione?
• Casi d'uso risolti dai prodotti. Per ogni caso d'uso, includere:
  • Qual è il profilo del cliente ideale (ICP)?
  • Qual è la persona dell'acquirente?
  • Quali sono le sfide attuali che hanno e che indicano la vostra capacità di risolvere un caso d'uso specifico?
  • Quali sono le domande di qualificazione e il quadro di riferimento?
  • Quali domande di scoperta funzionano meglio?
  • Quali sono i vantaggi di lavorare con la vostra azienda e i vostri prodotti?
    • Utilizzate esempi e dipingete un'immagine vivida.
    • Utilizzate casi di studio reali di clienti che mostrano "clienti come loro" che hanno superato la stessa sfida utilizzando le vostre soluzioni.
  • Il processo dimostrativo.
    • Includere video della demo standard.
    • Definire il processo dimostrativo per coinvolgere altri compagni di squadra (se necessario).
  • Gestione delle obiezioni
  • Personaggi standard del comitato d'acquisto.
• Elenco delle PMI interne. Includere tutte le regole e i processi necessari per collaborare con loro durante le transazioni.
• Collegatevi all'ubicazione di tutti i documenti standard, le parti di formazione, i modelli e la messaggistica. Includere una procedura per la richiesta di materiali aggiuntivi.
• Informazioni competitive ed eventuali fili di vittoria per offerte competitive per questo prodotto.
• Elenco di qualsiasi analisi recente di vincita/perdita per questo prodotto.
• Prezzi standard, comprese le informazioni sugli sconti. Includere un processo per il deal desk o per la gestione generale dei prezzi.

 

Cosa cambiereste di questo modello di playbook?

 

Misurare l'efficacia del vostro playbook

Un playbook di vendite, opportunamente costruito, dovrebbe contribuire, come minimo, a sei metriche di vendita chiave:

1. Miglioramento delle vendite (un tasso di successo più alto e dimensioni più grandi delle transazioni)
2. Maggiore soddisfazione del cliente
3. Mantenimento superiore dei venditori ad alte prestazioni
4. Aumento del morale della squadra
5. Aumentare la produttività
6. Un avvio più rapido delle nuove assunzioni

Ottenere i dati per queste metriche è vitale per il successo del playbook di vendita e, soprattutto, per il successo dei vostri rappresentanti.

Ottenere i dati può essere semplice, come brevi sondaggi inviati sia ai rappresentanti che ai clienti e la creazione di dashboard nel CRM e in altri sistemi di reporting.

Non perdete di vista il fatto che i vostri manuali per i venditori dovrebbero essere facili da usare, con un facile accesso per il vostro occupato team di vendita. I playbook più efficaci e di successo sono facili da usare, concisi e hanno istruzioni passo dopo passo per chiudere gli affari.

Video - Alla ricerca di un modello di manuale di vendita

Volevo condividere con voi questo semplice Modello di Playbook delle vendite con voi, creato in Trainual.

Ascoltate il video e sentitevi liberi di utilizzare il modello come guida per i vostri sforzi o di usare Trainual per completare il vostro manuale di vendita.