Il Piano di successo del cliente crea una comprensione condivisa tra un'azienda e il suo cliente. Iniziate se non state utilizzando i piani di successo nella vostra azienda.

In questo articolo, lo faremo:

• Definire lo scopo del piano di successo del cliente
• Fornire e illustrare un modello di piano di successo del cliente
• Discutere un processo consigliato per la creazione del programma, la sua revisione periodica e la misurazione del successo.

Nota: Alcune organizzazioni raccolgono la maggior parte di queste informazioni durante il passaggio dalle vendite al successo del cliente, per cui abbiamo creato e incluso un semplice modello di passaggio dalle vendite al successo del cliente.

Che cos'è un piano di successo del cliente?

Un piano di successo del cliente rafforza una comprensione condivisa tra l'azienda e il cliente. Il programma assicura che tutti abbiano chiaro il motivo per cui il cliente ha acquistato la vostra soluzione, le scadenze critiche e il modo in cui misurerete il successo.

In un mondo ideale, questo documento dovrebbe essere creato congiuntamente dal prospect, dal team di vendita e dal team di customer success prima che il cliente acquisti la soluzione. Questa tempistica riduce l'opportunità di perdita di conoscenze, troppo comune, nel momento in cui il cliente acquista la soluzione. I potenziali clienti diventano clienti e vendite team di lavoro al successo del cliente.

Tuttavia, sappiamo bene che non viviamo in un mondo ideale e che molto probabilmente questo verrà creato dopo la vendita.

In questo caso, è comunque necessario riunire il team di vendita, il cliente e il successo del cliente per creare un unico team.

Cosa includere in un piano di successo del cliente?

Questo documento mira a eliminare gli errori di comunicazione e a creare un allineamento per garantire che il cliente raggiunga i propri obiettivi.

In questo modo, hanno meno probabilità di cambiare fornitore e più probabilità di acquistare altri prodotti e soluzioni.

Si tratta di un documento fondamentale.

Il modello di piano di successo del cliente

Perché hanno comprato

Questa sezione deve definire le sfide aziendali che il cliente sta cercando di superare.

Dovrebbe anche includere gli obiettivi secondari che altri membri del comitato d'acquisto hanno sollevato durante il processo d'acquisto.

Questo vi aiuterà a identificare i principali stakeholder e ad aumentare le probabilità di rinnovo risolvendo questi problemi secondari insieme a quelli primari.

Preoccupazioni sollevate durante il processo di acquisto

Avete vinto l'accordo, ma è probabile che alcune persone abbiano avuto dei dubbi e abbiano preferito altre opzioni. Assicuratevi di comprendere queste preoccupazioni come aree di cui diffidare e stakeholder che volete conquistare.

Definire tutte le parti interessate

Identificate chi sono gli attori principali ora che il cliente ha acquistato e documentate tutte le persone coinvolte nel processo di acquisto.

Entrambi i gruppi possono avere un impatto sui rinnovi e su ulteriori opportunità di upsell e cross-sell.

Metriche di successo

Come misurerete il successo? Pensate agli indicatori di successo principali e secondari, tra cui:

• Adozione della soluzione. Cosa significa adozione e quali sono gli obiettivi.
• In base alle sfide aziendali che hanno portato all'acquisto, quali altri KPI aziendali saranno misurati per determinare se la soluzione è sulla strada giusta.

Date e tempistiche principali

Sono stati presi accordi prima dell'acquisto?

Anche in caso contrario, definite gli obiettivi essenziali per l'implementazione della soluzione, i QBR e così via. Tuttavia, questo non è un posto per il vostro piano di progetto.

Insieme a questi obiettivi, stabilite la frequenza con cui il piano di successo del cliente sarà rivisto e aggiornato.

Questi sono i componenti fondamentali del vostro piano di successo.

Modello di passaggio dalle vendite al successo del cliente

Un modello di passaggio di consegne documentato e coerente, utilizzato come parte di un processo formale, migliorerà la soddisfazione generale dei clienti, snellirà il processo di onboarding e aumenterà il vostro successo complessivo.

Tecnologia su scala

PandaDoc soluzioni di automazione documentale può aiutarvi a scalare il successo dei clienti in modo efficace. Questo include QBR, Piani di successo e molto altro.

La loro prova gratuita vi dà il tempo sufficiente per valutare e vedere se è la soluzione giusta per la vostra azienda.

Pensieri finali

Questo piano aiuta a eliminare il comune problema del rimorso dell'acquirente, fornisce un passaggio netto dalle vendite al successo del cliente e pone le basi per clienti più felici e di successo.

Certo, richiede un'altra riunione, ma questa è una riunione che non potete permettervi di perdere.