Parliamo di diventare buyer-centrici ma perdiamo di vista la necessità di diventare consapevoli della prospettiva dell'acquirente - la buyer-centricità manca il bersaglio.

In che modo la buyer-centricity manca il bersaglio?

Quando mettiamo semplicemente l'acquirente al centro del nostro lavoro, accadono alcune cose:

• Rischiamo di apparire disonesti. Il nostro obiettivo è fare una quota; l'obiettivo del nostro acquirente è risolvere un problema.
• Inseguiamo la soluzione dell'acquirente invece di capire la loro sfida e presentare la giusta soluzione basata sulla nostra comprensione del mercato, del caso d'uso e delle soluzioni.

Sfortunatamente, la centralità dell'acquirente sembra essere una buona cosa in superficie, ma quando si guarda un livello sotto la superficie, si cominciano ad esporre le debolezze del punto di vista.

Approfondiremo questo aspetto, e poi passeremo a discutere i vari cicli di feedback degli acquirenti su cui fare leva nella vostra ricerca per capire la prospettiva degli acquirenti.

Cos'è la prospettiva dell'acquirente, e perché è meglio che essere buyer-centrici?

Per prima cosa, chiariamo che non esiste un modello perfetto - ci sono semplicemente dei livelli di consapevolezza.

Possiamo capire la prospettiva dell'acquirente solo se comprendiamo completamente le sfide. Questa comprensione ci richiede di:

• Ignora i prodotti e le soluzioni che vendiamo.
• Identificare ogni membro del comitato d'acquisto (sia quelli che ne fanno parte sia quelli che l'acquirente dovrebbe includere).
• Capire gli altri cambiamenti aziendali richiesti se l'acquirente sceglie la vostra soluzione.
• Riconoscete il rischio personale che gli acquirenti corrono per scegliere il vostro prodotto o soluzione.

Così, mentre un buyer-centrico può portarci a perdere aspetti chiave, prendere la prospettiva dell'acquirente può aiutare.

Passiamo un po' di tempo a scavare nelle aree di cui sopra.

Ignora i prodotti e le soluzioni che vendiamo.

Impossibile!

Nelle prime fasi della scoperta, o ti puoi mettere in una scatola mentale limitata dalla tua conoscenza delle soluzioni, o puoi aprire il tuo spirito consultivo e cercare la risposta migliore.

Quali sono i vantaggi di prendere la prospettiva dell'acquirente e di uscire dalla tua scatola?

Avete l'opportunità di risolvere sfide di maggior valore, il che spesso significa accordo più ampio dimensioni.

Il comitato d'acquisto

Sapete già che, nella maggior parte degli affari, ci sono più parti interessate coinvolte nel processo di acquisto di una soluzione.

Purtroppo, in troppi accordi:

• Non sappiamo chi è coinvolto e i suoi bisogni dichiarati e non dichiarati.
• Non sappiamo chi avrebbe dovuto essere incluso. Queste sono le persone che si presentano all'ultimo minuto, facendo saltare il tuo affare e lasciandolo in uno stato di non decisione.

I vostri sforzi di vendita devono essere consultivi per scoprire tutti i partecipanti. Così facendo, aiutate il vostro acquirente a navigare nei suoi team e processi interni, agendo come un consulente di fiducia, posizionandovi per essere il fornitore leader ed evitando gli stalli.

E questo ci porta all'intero impatto commerciale dell'acquisto del vostro prodotto o soluzione.

L'impatto aziendale completo

Cosa succede quando il tuo acquirente acquista la tua offerta?

Guardatelo dalla prospettiva dell'acquirente.

• Devono creare un team di progetto?
• Eseguire un processo di bilancio formale che richiede di tracciare le spese man mano che si procede?
• Hanno rapporti regolari da fare ai dirigenti?
• Devono richiedere il supporto di altri team per far uscire il software, formare i team su come usarlo e così via?

C'è spesso una lista più lunga di quella sopra - in che modo lavorare con voi semplificherà le loro vite?

Rischio personale

Questo acquisto è abbastanza grande da poter essere un punto di partenza o di arrivo della carriera?

Hanno dovuto fare accordi collaterali con altri leader per ottenere sostegno?

Siete consapevoli di questi dettagli e state riducendo il loro rischio?

Esploriamo i cicli di feedback dell'acquirente

Recentemente ho parlato dei seguenti cicli di feedback degli acquirenti - permettetemi di condividerli qui.

Strategie di soluzione

Perché non insegniamo ai nostri venditori come essere consulenti?

Parliamo di diventare consulenti di fiducia, ma invece ci alleniamo per combattere le vendite.

Si impara a gestire le obiezioni, a tendere trappole e a dipingere immagini dello stato ideale nelle vendite.

Quanti di noi insegnano ai rappresentanti a capire le sfide del campione usando un approccio consultivo?

Spesso portiamo analisti, leader di pensiero e clienti nelle nostre riunioni di kickoff delle vendite, ma ci prendiamo del tempo per capire profondamente il mercato e le loro esigenze?

Ascoltiamo soprattutto gli hack, i consigli e i trucchi per distruggere la concorrenza e chiudere l'affare.

Usate questo ciclo di feedback dell'acquirente per scavare nel mondo dalla prospettiva del nostro acquirente.

Hai un ramo di consulenza della tua attività?

Li stai usando per insegnare ai tuoi compagni di squadra a contatto con i clienti a fare consulenza invece di vendere soltanto?

Piani di acquisto

Crei Piani di azione reciproca per ogni affare?

Una percentuale fissa di accordi?

Questo ciclo di feedback dell'acquirente lo renderà chiaro:

• Come funziona effettivamente il processo di acquisto per questo potenziale cliente?
• Chi è coinvolto e a quale scopo?
• Ci sono liste di fornitori approvati a cui unirsi, ostacoli di sicurezza da superare?
• Abbiamo mai venduto prima a questa azienda? Cosa sappiamo già?
• Abbiamo mai lavorato con qualche membro del comitato d'acquisto? Sappiamo come operano e cosa si aspettano?

Analisi vittoria-perdita

Il analisi vittoria-perdita è un ciclo di feedback critico dell'acquirente di cui mi avete visto scrivere in passato.

Usateli.

Pianificare ed eseguire i cambiamenti sulla base delle lezioni apprese.

Misurare l'impatto.

Sciacquare e ripetere.

Riassunto

Non ci sono proiettili d'argento nel nostro sforzo di essere venditori migliori.

Tuttavia, sappiamo che lo status quo porta a prestazioni costantemente sotto la media.

Siete disposti a un nuovo approccio?