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La guida definitiva alle vendite B2B oggi (2022)

Vendite B2BAbbiamo scritto molto sulle vendite B2B su Trust Enablement, e vogliamo creare una singola pagina che metta tutto insieme.

Cosa sono le vendite?

La vendita è uno scambio di un prodotto, una soluzione o un servizio tra un potenziale acquirente e un venditore in cambio di denaro o di altri termini accettabili.

Cosa sono le vendite B2B?

B2B è l'abbreviazione di business-to-business e le vendite B2B sono tutte le vendite che avvengono tra due aziende.

Cosa sono le vendite B2C?

B2C è l'abbreviazione di business-to-consumer e le vendite B2C sono vendite che avvengono tra un'azienda e un acquirente individuale.

Cosa sono le vendite B2G?

B2G è l'abbreviazione di business-to-government e le vendite B2G sono tutte le vendite che avvengono tra un'azienda e un ente governativo.

Confronto e contrasto tra B2B e B2C

Ci sono molte somiglianze tra questi due tipi di vendita, quindi concentriamoci sulla manciata di differenze comuni.

  • Le vendite B2B sono tipicamente più costose e richiedono più tempo per essere completate.
  • Le vendite B2C generalmente coinvolgono solo una persona nella decisione di acquisto, quindi il consenso e la costruzione di relazioni sono abilità meno critiche.

Metodologie comuni per la vendita business-to-business

Mentre le specifiche variano a seconda dei settori, delle aree geografiche e delle soluzioni, ci sono diverse metodologie comuni impiegate nella vendita B2B.

Cos'è una metodologia di vendita?

Una metodologia di vendita è un insieme di buone pratiche e processi utilizzati per spostare gli acquirenti da potenziali clienti a clienti.

Le metodologie più comuni includono:

Challenger

La vendita challenger è una metodologia che si concentra sull'insegnare all'acquirente qualcosa di nuovo sul suo business.

3 cose da sapere sulla vendita dei challenger
  • I rappresentanti di vendita Challenger hanno un approccio unico per ogni cliente e ogni decisore
  • Si concentrano sull'insegnare ai potenziali acquirenti qualcosa di nuovo sul loro business
  • Sono in grado di vincere accordi differenziandosi dalla concorrenza

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Nelle vendite, ci sono una varietà di metodologie che diversi rappresentanti usano per chiudere gli affari. In questo articolo, parleremo del modello di vendita Challenger.
GAP

La metodologia di vendita GAP si concentra sull'identificazione delle differenze tra lo stato attuale dell'acquirente e lo stato futuro desiderato.

3 cose da sapere sulla vendita GAP
  • I rappresentanti di vendita GAP aiutano gli acquirenti a identificare le differenze tra il loro stato attuale e lo stato futuro desiderato.
  • Lavorano con gli acquirenti per creare un piano di potenziali soluzioni che chiuderanno il gap
  • Aiutano i potenziali clienti a superare le obiezioni in modo che possano prendere una decisione di acquisto

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Il Gap selling è un processo di vendita in cui l'acquirente e il venditore collaborano per identificare e chiudere il divario tra i loro desideri e bisogni e il loro stato attuale.
Miller Heiman

La metodologia di vendita Miller Heiman si concentra sull'aiutare l'acquirente a definire i suoi criteri di acquisto.

3 cose da sapere su Miller Heiman
  • La metodologia di vendita Miller Heiman è stata creata negli anni '70
  • Questo processo di vendita si concentra sull'aiutare l'acquirente a definire i suoi criteri
  • È una delle metodologie di vendita più popolari utilizzate oggi

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3 stadi di Miller Heiman
Sandler

La metodologia di vendita Sandler si concentra sulla costruzione della fiducia e del rapporto con l'acquirente.

3 cose da sapere sulla vendita di Sandler
  • La metodologia di vendita Sandler è stata creata negli anni '80
  • Il processo di vendita si concentra sulla costruzione della fiducia e del rapporto con l'acquirente
  • È una metodologia di vendita popolare usata da molte aziende oggi

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L'imbuto del dolore Sandler
SPIN

La vendita SPIN è una metodologia che utilizza le domande per aiutare l'acquirente a capire i suoi bisogni.

3 cose da sapere sulla vendita SPIN

  • La vendita di SPIN è stata creata da Neil Rackham negli anni '80
  • Questo processo di vendita utilizza domande per aiutare l'acquirente a capire i suoi bisogni
  • È una metodologia di vendita popolare usata da molte aziende oggi

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Vendita SPIN

Vendita in entrata

La vendita in entrata è una strategia in cui si raggiunge proattivamente i potenziali clienti che hanno già mostrato interesse per le soluzioni che vendi.

Vendita consultiva

La vendita consultiva è una strategia in cui ci si concentra sul fornire ai potenziali clienti consigli e guida durante tutto il processo di vendita, invece di cercare di venderli sul vostro prodotto.


Il processo di base delle vendite B2B

Gli elementi più comuni del processo di vendita B2B sono:

Previsione

La previsione delle vendite è il processo di stima delle vendite future.

3 consigli per una previsione accurata
  • Analizzare e capire i vostri dati storici di vendita
  • Utilizzare uno strumento di previsione delle vendite
  • Implementare la gestione della pipeline
Cos'è la gestione della pipeline?

La gestione della pipeline è il processo di monitoraggio e gestione delle offerte mentre si muovono attraverso la pipeline di vendita.

La pipeline, o imbuto di vendita, è la rappresentazione visiva di tutti gli affari su cui i tuoi venditori stanno lavorando in questo momento.

I vantaggi della gestione delle pipeline

  • Ti aiuta a prevedere le vendite future (lo sapevi che sarebbe successo)
  • Ti aiuta a chiudere più affari - permettendoti di sapere dove concentrarti.

Per saperne di più Previsione delle vendite.

Prospezione

La prospezione delle vendite è il processo di identificazione dei clienti potenziali per creare una lista di clienti potenziali (cioè, la tua pipeline di vendita).

La prospezione è più comunemente fatta usando uno di questi approcci:

  • Raggiungimento a freddo tramite telefonate, e-mail, o social media.
  • Acquisto di liste di potenziali clienti
  • Incontrare potenziali acquirenti in eventi di persona o a distanza, webinar, conferenze.
  • Autoselezione dei potenziali clienti che compilano i moduli sul tuo sito web.

Per saperne di più prospezione delle vendite.

Qualificazione

La qualificazione delle vendite è il processo di determinare se un lead è pronto o meno per essere passato alle vendite.

Ci sono molti approcci alla qualificazione delle vendite, e due delle strutture più comuni utilizzate sono:

BANT

BANT è un acronimo per Budget, Autorità, Necessità e Tempo.

È una struttura che aiuta i venditori a qualificare e dare priorità ai lead.

Per saperne di più BANT.

Il processo di vendita dell'BANT
MEDDIC

MEDDIC è un acronimo per Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain e Champion

È un processo di qualificazione dei lead ampiamente utilizzato dalle organizzazioni di vendita - forse anche dal tuo team di vendita.

Per saperne di più MEDDIC.

Il processo di vendita dell'MEDDIC
Altri quadri di qualificazione delle vendite comuni

Metodologia di vendita CHAMP

La metodologia di vendita CHAMP è un acronimo per:

  • Sfide - Qual è la sfida del tuo business di prospettiva?
  • Autorità - Chi è coinvolto nel processo di acquisto?
  • Soldi - C'è un budget per risolvere questo problema e qual è il budget?
  • Priorità - Quanto è importante per il business risolvere questa sfida?

Metodologia di vendita FAINT

La metodologia di vendita FAINT è un acronimo per:

  • Fondi - C'è un budget per risolvere questo problema aziendale?
  • Autorità - Chi può spendere il budget?
  • Interesse - Puoi far sì che il titolare del bilancio immagini uno stato futuro con il problema risolto?
  • Bisogno - Quale problema (o problemi) sarà risolto?
  • Tempistica - Concordate una tempistica per implementare la vostra soluzione e risolvere la sfida aziendale.

Metodologia di vendita SCOTSMAN

La metodologia di vendita SCOTSMAN è un altro acronimo.

  • Soluzione - La nostra soluzione crea entrate, risparmia entrate o riduce il rischio
  • Concorrenza - Quali dei nostri concorrenti, incluso lo status quo, sono già nell'affare?
  • Originalità - Quali sono i miei differenziatori unici?
  • Tempo - Quando è necessaria una soluzione?
  • Dimensione - Quanto è grande il potenziale dell'affare?
  • Soldi - Hanno un budget messo da parte per risolvere questo problema?
  • Autorità - Chi possiede il bilancio? Chi possiede la decisione?
  • Bisogno - Il potenziale cliente si rende conto che ha bisogno di risolvere questo problema?
Discovery

La scoperta delle vendite è il processo di apprendimento dei bisogni di un potenziale cliente per determinare se c'è una corrispondenza tra questi bisogni e i vostri prodotti, soluzioni e servizi.

Considerate la lettura della nostra guida su Successo della scoperta delle vendite B2B - 6 suggerimenti, 27 domande di esempio per la scoperta.

Tutti sappiamo che le vendite sono complicate. Avere una grande serie di domande di scoperta delle vendite è fondamentale per trovare i clienti che hanno bisogno della tua soluzione.
Dimostrare

La dimostrazione è il processo di aiutare i potenziali clienti a capire come i vostri prodotti, soluzioni e servizi possono aiutarli a superare le loro sfide aziendali.

Quando si arriva alla fine di questa fase del processo, i rappresentanti dovrebbero costruire piani d'azione reciproci per lavorare in modo collaborativo con il prospettore per spostare l'affare verso un risultato di successo (una vittoria).

Per saperne di più sulle grandi dimostrazioni di vendita B2B.

Vuoi fornire una grande demo di vendita in modo coerente? Quando fai una demo per vincere ti concentri sui bisogni del potenziale cliente.
Negoziazione e chiusura

La negoziazione delle vendite consiste nel discutere e concordare il prezzo e i termini dei prodotti, delle soluzioni e dei servizi con il potenziale acquirente.

Entrare in questa fase può sembrare un riavvio completo, leggi la nostra guida ottenere più affari attraverso questa parte del viaggio.

Per avere successo nelle vendite, bisogna essere in grado di negoziare e chiudere l'affare. L'uso efficace delle proposte di vendita, imparare a collaborare con i team di approvvigionamento, e semplicemente superare il traguardo è di solito una delle fasi più impegnative.

La tua struttura organizzativa delle vendite B2B

La maggior parte delle organizzazioni di vendita business-to-business sarà composta dai seguenti ruoli.

Vendite interne (BDR, SDRS)

Un team di vendita interno è spesso responsabile della maggior parte della prospezione e qualificazione delle vendite.

Vendite esterne/campo (AE)

Generalmente i venditori più anziani che prendono le offerte qualificate dai team di vendita interni e le portano avanti attraverso il resto del processo di vendita.

Ingegneri di vendita

Gli ingegneri di vendita sono responsabili di attività che includono dimostrazioni di prodotti, prove di concetti (POC) e altre valutazioni tecniche.

Possono anche essere coinvolti in alcuni aspetti delle attività post-vendita come l'onboarding del cliente, la formazione e il supporto tecnico.

Il ruolo di prevendita è vitale per molte aziende.  Qual è il ruolo del consulente di prevendita? Cosa fa un tecnico di prevendita? I ruoli sono diversi?
Prevendite
BDR vs SDR - Qual è la differenza?  In questo articolo ci immergeremo sia nel ruolo del Business Development Representative (BDR), sia nel ruolo del Sales Development Representative (SDR), e confronteremo ciascuno con l'altro.
Vendite interne
Vendite esterne
Vendite esterne

Capacità e competenze di vendita

Mentre assumete e sviluppate la vostra organizzazione di vendita, dovrete avere un quadro chiaro delle competenze richieste per ogni ruolo.

Con queste informazioni, si può quindi determinare per quali competenze si vuole assumere e quali competenze si possono addestrare e allenare la squadra a migliorare.

La vostra organizzazione di vendita B2B richiede un'attenta pianificazione, usate il nostro guida alle abilità di vendita per aiutarvi in questo processo.

Le abilità critiche di vendita

Intervistare i venditori per la tua squadra

E la costruzione del tuo team di vendita richiederà una grande quantità di colloqui. Abbiamo messo insieme più domande di colloquio di quante ne possiamo contare nel nostro guida alle domande per il colloquio di vendita.

Tendenze specifiche dell'industria

Se siete interessati, leggete i nostri articoli sulle maggiori sfide in questi settori.

Suggerimenti per aumentare la motivazione alle vendite

Ci sono diversi modi per aumentare la motivazione alla vendita, tra cui:

Compensazione

C'è una moltitudine di modelli di compensazione utilizzati per le vendite B2B.

Ecco alcuni degli approcci più comuni.

  • Stipendio diretto - Il rappresentante riceve uno stipendio base senza commissioni.
  • Commissione - Al rappresentante viene pagata una commissione su ogni vendita. La commissione è una percentuale fissa della vendita.
  • Ibrido - Il team di vendita è pagato in parte con uno stipendio base e in parte su commissione.
Bonus

I venditori ricevono un compenso aggiuntivo per aver raggiunto degli obiettivi predefiniti. Questo bonus potrebbe essere basato sulla vendita di una certa quantità di un prodotto specifico, sul raggiungimento di un numero di vendite di una particolare percentuale sopra la quota, ecc.

Conti spese e accantonamenti

Le vendite sul campo spesso ricevono indennità chilometriche, conti spese per coprire il portare i clienti a cena, e tipi di pagamento simili.

Concorsi e gare di vendita

Spesso, i concorsi di vendita stimolano la competizione tra il team di vendita per vendere la maggior parte di un prodotto o di una soluzione specifica.

Formazione alle vendite, coaching, sviluppo professionale

I team di vendita richiedono una formazione e uno sviluppo continui per essere sempre all'avanguardia e aggiornati sulle ultime tecniche di vendita.

Avanzamento di carriera e promozioni

L'opportunità di avanzare nell'azienda e di fare carriera è una motivazione importante per molti venditori.

Nota: Ci sono molti problemi con i programmi di incentivazione che devono essere attentamente considerati, e noi non siamo fan della maggior parte degli approcci. Ascoltate questo episodio di Marcus Cauchi per avere una prospettiva sulle preoccupazioni psicologiche intorno ai programmi di incentivazione.

 

Risposte a domande comuni relative alle vendite

Cos'è la previsione delle vendite?

Una previsione di vendita stima il numero di vendite effettuate in un dato periodo.

Imparare le previsioni di vendita nel nostro articolo di approfondimento.

KPI e metriche di vendita chiave

Abbiamo coperto decine di metriche chiave nel nostro articolo sulle metriche aziendali.

Dai una letta a questo articolo per saperne di più.

Cos'è un imbuto di vendita?

Un imbuto di vendita è un modello visivo del processo/fasi che un acquirente attraversa dal momento della consapevolezza di un problema fino a diventare un cliente.

Cos'è una pipeline di vendita?

Una pipeline di vendita è un modello visivo degli affari nel tuo processo di vendita, dal lead al chiuso vinto/perso.

Cos'è uno spiff nelle vendite?

Uno spiff è un incentivo alle vendite, spesso sotto forma di commissione o bonus, pagato a un venditore per aver chiuso un affare.

Cos'è un discorso di vendita?

Un sales pitch è una presentazione o un lancio dato da un venditore a un potenziale acquirente, di solito nel tentativo di persuaderlo a comprare un prodotto o un servizio.

Cos'è un ciclo di vendita?

Un ciclo di vendita è il tempo necessario a un acquirente per passare dal contatto iniziale all'acquisto.

Cos'è una quota di vendita?

Una quota di vendita è il numero di vendite che un venditore dovrebbe raggiungere in un determinato periodo.

Cos'è una rete di vendita locale?

Una rete di vendita locale è un gruppo di venditori indipendenti che vendono prodotti o servizi in una determinata area geografica.

Cos'è un territorio nelle vendite?

Un territorio è un'area geografica di cui un venditore è responsabile.

Cosa ci siamo persi?

Sappiamo che questa guida non è veramente completa - e non lo sarà mai.

Le vendite B2B cambiano rapidamente, e quello che ha funzionato un mese fa potrebbe non funzionare oggi.

Cosa dovremmo aggiungere alla nostra guida ora?

 

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