20 suggerimenti tempestivi sulle vendite da tutto il mondo (giugno 2022)

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18 suggerimenti tempestivi sulle vendite da tutto il mondo (giugno 2022)Per tutto il mese di giugno, abbiamo contattato persone che ricoprono ruoli di vendita per chiedere loro i migliori consigli per le vendite B2B in questo momento.

E le persone hanno risposto con alcune grandi idee.

Abbiamo trovato affascinante il fatto che diverse persone abbiano condiviso idee simili, ma abbiano deciso di condividere ogni singolo suggerimento. A volte, vedere la stessa idea da più persone risuona ancora di più.

Ciascuna persona è stata così gentile da permetterci di rimandare al suo profilo LinkedIn. Se volete contattarli per saperne di più, fatelo: sappiamo che sarebbero lieti di conversare con chiunque su questi argomenti.

Leggete la nostra Guida definitiva alle vendite B2B

 

Suggerimenti tempestivi dai professionisti delle vendite

Richard WeintraubRichard Weintraubconsulente, broker di franchising per imprenditori e veterani

Siate il più possibile sintetici nella vostra comunicazione B-to-B. Partite dal presupposto che le persone sono impegnate, distratte e non si prendono il tempo di leggere qualcosa di troppo lungo. Se necessario, potete sempre fornire ulteriori informazioni.

 


Adam WeekesAdam Weekes, Responsabile vendite regionali, EMEA

Costruire relazioni oneste con i clienti.

Dovremmo volerli aiutare a ottenere i risultati che desiderano. I clienti sono meno interessati al prodotto, ma più ai risultati commerciali positivi. 

I nostri prodotti/soluzioni possono aiutare a risolvere solo una parte del loro problema; aiutateli a risolvere anche le altre parti.

 


Damien PigottDamien Pigott Responsabile globale della produttività delle vendite JAPAC

Concentratevi sull'approfondimento e sullo sviluppo del vostro livello di acume commerciale. Ogni azienda, settore e verticale ha una certa sfumatura che lo rende completamente unico. Domande incisive, uso efficace delle piattaforme sociali e ricerca di gruppi e conferenze di settore sono metodi che infonderanno un livello di fiducia sia nella vostra preparazione sia negli incontri con i prospect. 

Faccio un esempio: non ho mai visto una partita di hockey su ghiaccio dal vivo. Se mi chiedessero di assistere a una partita di hockey su ghiaccio con un amico, mi informerei sui fondamentali del gioco. Sarei un commentatore esperto o un selezionatore di squadre? Ovviamente no. Ma se sentissi parlare, sarei in grado di chiedere di più, di cercare ulteriori chiarimenti e di mostrare un interesse genuino.

Allo stesso modo nelle vendite B2B. Gli affari cambiano, l'economia cambia e le vendite possono essere impegnative. Assicurarsi di avere un livello di conoscenza del business rilevante non solo rispetta il tempo del potenziale cliente, ma permette anche di portare la conversazione a un livello più ricco, consentendo di scoprire qualsiasi guadagno sottostante che l'impegno con voi e la vostra azienda porterà.


Eric Myers-TayneEric Myers-Tayne, Account Executive per le imprese

Il tempismo e la persistenza sono gli elementi più importanti per generare opportunità. Tutta la personalizzazione e la ricerca del mondo non serviranno a nulla se non si riesce a programmare il messaggio per il prospect nel momento in cui lo vedrà effettivamente.

È questo che rende la perseveranza così importante.  Il tempismo può essere una questione di fortuna, ma con la perseveranza si può creare la propria fortuna e aumentare notevolmente le possibilità di temporizzare con precisione le proprie uscite.

 


Jonathan M Kvarfordt, MBAJonathan M Kvarfordt, MBA, direttore senior di Enablement

Non si può sottovalutare l'importanza di aspettative chiare. Le persone vogliono sapere a che punto sono, in positivo o in negativo. Siate attivi nel fornire feedback e fate sapere alle persone a che punto sono, in cosa possono migliorare e assicuratevi che abbiano chiare le aspettative per quanto riguarda le revisioni degli stipendi, il raggiungimento degli obiettivi e il percorso di carriera complessivo.

 


Liz HeimanLiz Heiman, CEO e Chief Sales Strategist

Guadagnare veramente la fiducia non è facile.  Per instaurare un rapporto di fiducia dovete dimostrare di essere affidabili o essere presentati da qualcuno che lo è già. Se volete creare fiducia in un ambiente di vendita, cominciate con l'essere curiosi, compassionevoli e creativi. 

Le persone vogliono essere ascoltate e comprese. Vogliono sapere che siete interessati ad ascoltare la loro storia e ad aiutarli a trovare una soluzione. Domande standard e risposte banali non sono sufficienti a creare fiducia. Fate domande, ascoltate le risposte, fate altre domande sulla base delle risposte date e lavorate insieme per trovare modi creativi per risolvere i problemi. 

La gente non si fida di chi non si preoccupa.  Si crea fiducia quando si ha più a cuore il cliente che la propria commissione.


Brent BoeckmanBrent Boeckman, Responsabile B2B Enablement

Il modo in cui vendete dovrebbe essere il vostro principale elemento di differenziazione. Le persone non vogliono acquistare da venditori ben qualificati, vogliono un'interazione umana. Vogliono sapere di non essere spinti a comprare qualcosa di cui non hanno bisogno. Siate umani, autentici e non abbiate paura di uscire dal "ruolo di venditore".

 


Tim StanskyTim Stansky, Global Sales Enablement e Responsabile della formazione

La preparazione del giorno della telefonata deve includere un controllo dei segni vitali dell'attività del cliente/prospect. Aiuta l'approccio e l'empatia.

I nostri suggerimenti settimanali per le vendite

Ogni settimana condivideremo un consiglio di vendita e altre preziose informazioni. Non perdeteveli.

    Rispettiamo la vostra privacy. Disdire l'iscrizione in qualsiasi momento.

     


    Eddie CarvalloEddie Carvallo, Direttore regionale

    In un mondo in cui le decisioni vengono prese da un gruppo (non da un singolo individuo) o da un comitato, noi venditori dovremmo chiederci "chi posso influenzare? "Oltre a "quale problema posso risolvere?".

     


    Chris WhiteChris WhiteFondatore, CEO e autore

    Come professionisti delle vendite, siamo "colpevoli fino a prova contraria" agli occhi di potenziali clienti e clienti.  Ciò significa che tendono a diffidare naturalmente delle nostre motivazioni.  Perché?  A causa della commissione legata alle raccomandazioni che formuliamo.  La verità è che le persone non sono resistenti alle soluzioni reali per i problemi reali.  A loro non piace essere venduti.  Nessuno lo fa.  Volete costruire un rapporto di fiducia con potenziali clienti e clienti?  Dimostrare durante tutto il processo di vendita che LORO sono la priorità nella conversazione.  Non si tratta di ciò che vogliamo.  È ciò che è nel loro interesse.  E parlate in modo da dimostrare che rispettate il loro diritto di scelta.  SEMPRE.  Comunicate che riconoscete la loro libertà di scelta e dimostrate che il vostro obiettivo numero uno è aiutarli a prendere la decisione migliore per loro stessi, e sentirete il livello di fiducia aumentare.  Non solo venderete di più, ma vi sentirete anche meglio nel vostro lavoro e nella vostra carriera.   Perché siamo più soddisfatti quando serviamo gli altri.

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    Christina Klein, MAChristina Klein, MA, Vicepresidente dei partner di canale globali

    Un valore fondamentale per me è la relazione, soprattutto negli affari:  Prima la relazione, poi la transazione.  La trasparenza non è solo onestà, ma anche disponibilità di informazioni che fanno progredire la relazione.  L'umiltà permette di presentarsi con credibilità senza adottare un'arroganza offensiva che danneggia le relazioni.  La curiosità dimostra un livello di interesse per gli altri che fa progredire la comprensione, pone la persona che state coinvolgendo in una posizione di autorità e potere, le permette di brillare davvero e, soprattutto, di comunicare le sue esigenze e priorità in modo da costruire una relazione reciprocamente vantaggiosa.


    Richard BernsteinRichard Bernstein, Principal Partner Account Manager Senior

    nelle parole immortali dei Beatles: Si va avanti con un piccolo aiuto da parte degli amici". Le vendite sono uno sport di squadra e i vostri partner fanno parte della vostra squadra. Con i bilanci che si restringono e la situazione economica che si fa sempre più cupa, i vostri partner hanno relazioni e competenze potenzialmente profonde per aiutarvi a brillare nei momenti difficili. Non bloccateli, ma abbracciateli ancora di più.

     


    Sarah Gross (Fricke)Sarah Gross (Fricke), Direttore senior, Global Revenue Enablement

    Ricordate che il prospect o il cliente è un essere umano e ha il suo legame o il suo impulso. È nostro compito scoprire questo aspetto, non le funzionalità del prodotto di cui hanno bisogno.

    Suggerimento per i facilitatori: Non dimenticate che siete ancora nel settore delle vendite quando ricoprite un ruolo di abilitazione.

     


    Britta LorenzBritta Lorenz, Partner, Sales Enablement

    Le vendite non sono B2B.

    Le vendite non sono B2C.

    Nella sua purezza, è H2H.

    Oggi abbiamo a portata di mano tutte le informazioni necessarie per prendere una decisione d'acquisto grazie ai social media, ai siti web sempre accessibili tramite i nostri dispositivi e pronti all'acquisto.

    Molte volte si arriva a non decidere, che è anche una decisione.

    Non amiamo forse interagire con esseri umani reali?

    Ed è proprio per questo che molte volte le vendite non sono né B2B né B2C. H2H ? Human to Human con conversazioni genuine, significative, oneste e autentiche che favoriscono le relazioni e, in ultima analisi, portano al business.

    State all'erta e tenete gli occhi aperti per non dimenticare mai il fattore umano.


    Pam DidnerPam Didner, Marketing Doer, Scrittore, Podcaster

    Se come marketer supportate le vendite, dovete capire come pensano i vostri venditori. Ad esempio, si crea una buyer persona per dimostrare quanto si conosce il proprio pubblico. Ebbene, perché non create una persona venditore per dimostrare quanto capite il vostro team di vendita?

    Utilizzate questo dato per iniziare le conversazioni con i vostri venditori. Una profonda comprensione delle sfide, delle esigenze e delle aspirazioni dei vostri venditori vi porterà lontano.

    Sito web


    Antonella FacchiniAntonella Facchini, Responsabile Vendite e Operazioni di Canale EMEA

    Anche se sembra essere un'arte in via di estinzione, una telefonata occasionale e non programmata può contribuire a creare connessioni e a rafforzare i rapporti con i vostri clienti e potenziali clienti. 

     


    Tom WhalenTom Whalen, Direttore delle vendite interne - Extended Care

    Vorrei dire che il mio "Miglior consiglio per le vendite B2B in questo momento" è qualcosa di veramente esagerato!   Voglio sembrare molto intelligente e pretenzioso:  "Se il vostro prospect non vi conosce e se voi non conoscete loro è una perdita di tempo anche solo alzare il telefono!".   Potrei quindi dare una risposta brillante sul fatto di avere una notevole presenza sui social media,  integrare le chiamate con video, in modo che il potenziale cliente vi conosca.  Poi, a seguire, un'idea brillante sull'utilizzo di analisi predittive sull'azienda e sul settore del potenziale cliente, in modo da avere una solida strategia di valutazione dei bisogni già alla prima telefonata.   Se lo dicessi, "sarei così figo".

    Beh, io non sono così figo.  Il mio "Miglior consiglio per le vendite B2B in questo momento" non è sexy ed è francamente noioso:   Mantenere un atteggiamento positivo e comunicare frequentemente.  Tutto qui.   Sono tempi duri. L'inflazione, l'aumento del costo del carburante, i ritardi nella catena di approvvigionamento, la carenza di manodopera, l'aumento dei prezzi e l'incertezza economica... Potrei continuare, ma credo che sia sufficiente.   I professionisti delle vendite "ora" sono in competizione con i "bei tempi andati".  un periodo in cui la situazione era meno volatile,  i prezzi erano più bassi e la consegna era più veloce.    I clienti sono sempre delusi e a volte sono ostili prima ancora che possiate dire una parola sul vostro valore.

    Concentrate le vostre energie su persone positive, su un discorso costruttivo su di sé, sulla celebrazione di piccole vittorie, sull'ascolto della vostra musica preferita, su tutto ciò che vi serve per tenere alto il morale.  I vostri clienti sono in difficoltà e vi chiamano per chiedere aiuto, non per commiserarvi.

    Fate sapere ai vostri clienti che possono contare su di voi per una comunicazione regolare. Fornite aggiornamenti sul settore, pubblicate e condividete contenuti validi. Le telefonate e le e-mail regolari che aggiungono valore vanno bene per i potenziali clienti.  Anche se non state dicendo ai vostri clienti quello che vogliono sentirsi dire, apprezzeranno il fatto che siate reattivi e che almeno non li stiate evitando.  In questo modo si spera di essere ricordati quando le cose andranno meglio.


    Campbell OhrlisCampbell Ohrlis, Direttore dei servizi di data onboarding
    Sei semplici modi per vendere:
    1. Fate domande intelligenti. Non quelle con un sì o un no, ma domande che sondano e generano una conversazione.
    2. Fermatevi. Lasciateli parlare.
    3. Ascoltare - attivamente. Non anticipate quello che dovrete dire dopo, ma ascoltate quello che dicono e non dicono.
    4. Sorridere - sinceramente. Non il sorriso sornione di un truffatore, ma un sorriso che crea rapporti e fiducia.
    5. Chiedete la vendita: chiedete loro come useranno il prodotto/servizio e in che modo loro o la loro famiglia ne trarranno beneficio. Lasciate che esplorino l'impatto su di loro e sulla loro azienda alle loro condizioni.
    6. Siate cortesi e aspettate la loro risposta. Non fate mai una domanda e poi ne fate un'altra finché non avete sentito la sua risposta. L'acquirente ha molte cose da valutare prima di dire di sì, se continuate a parlare potete vanificare la vendita.
    Stabilire obiettivi raggiungibili

    Avrete sicuramente sentito parlare dell'acronimo SMART relativo agli obiettivi. Avete mai pensato di aggiungere un IE a questo acronimo?

    • Specifico
    • Misurabile
    • Raggiungibile
    • Rilevante
    • Legato al tempo

    Queste sono le norme, ma se ne aggiungono altre due:

    Investito ed emozionato

    Si ottiene una maggiore intensità e motivazione.

    Investito: cosa comporta per voi il raggiungimento di questo obiettivo? Che effetto ha su di voi il raggiungimento di questo obiettivo? Come può cambiare la vostra vita se lo superate?

    Emozioni: come vi fa sentire questo obiettivo? Quali emozioni vi sono associate? Le emozioni sono potenti strumenti che possiamo utilizzare nelle vendite, Non si tratta semplicemente di aiutare un cliente a capire il valore della nostra offerta, ma di incentivare noi stessi a portarla a termine. Se siamo emotivi, sentiamo l'impatto.

    Diventa un venditore migliore fissando gli obiettivi come uno SMARTIE!

    Quanto è importante il valore di un cliente?

    Una volta acquisito un nuovo cliente, cosa succede? Per molti venditori c'è la pressione di trovare nuovi clienti, per continuare a far crescere il proprio portafoglio di affari. Anche se questo è fondamentale, non bisogna mai perdere il contatto con i clienti esistenti. Perché?

    È 5 volte più facile generare più affari con un cliente esistente che conquistarne uno nuovo. Mantenete i clienti esistenti nella vostra cerchia di contatti, in modo che sappiano che avete qualcosa di più prezioso da offrire. Le relazioni sono fondamentali. Sviluppate relazioni solide in modo che si fidino di voi e acquistino di nuovo da voi.

    La creazione di relazioni è una parte regolare del vostro processo di vendita, in modo da mantenere i clienti esistenti e far crescere il vostro portafoglio complessivo.

    Come si costruisce il rapporto nelle vendite?

    Per creare un rapporto nelle vendite, pensate a come vi relazionate con le persone nella vita. È lo stesso, sia che si venda al telefono che di persona.

    Ecco 6 consigli che possono aiutarvi a fare progressi:

    1. Siate sinceri. Fate domande oneste che rivelino il vostro sincero interesse per loro.
    2. Siate voi stessi. Non costruite un personaggio per il vostro cliente, lo vedranno tutti. Siate voi stessi e lo riconosceranno.
    3. Siate cordiali: sorridete e stabilite un contatto visivo. Se siete al telefono, assicuratevi che sentano il vostro sorriso.
    4. Ascoltateli. Più riconoscono che li state ascoltando sinceramente, più si apriranno con voi.
    5. Creare un legame attraverso le somiglianze. Trovate un punto in comune con loro. Può essere che i vostri figli abbiano un'età simile, che abbiate gusti musicali simili o che vi piacciano gli stessi cibi.
    6. Fate in modo che i vostri complimenti siano onesti e genuini. Non adulateli inutilmente. Si accorgeranno che è falso. Se sapete che qualcuno è disonesto con voi, siate onesti nei vostri complimenti.
    Otto passi per il successo
    1. Avere un atteggiamento positivo
    2. Essere puntuali
    3. Lavorare correttamente con i lead
    4. Siate preparati
    5. Lavorare un giorno intero
    6. Non perdete il vostro atteggiamento
    7. Sapere perché si è qui e cosa si sta facendo
    8. Assumere il controllo

    Alex IvosAlex Ivos, Direttore vendite

    Guidare con empatia. Che si tratti di una crisi economica o di un semplice problema che il vostro cliente sta cercando di risolvere, comprendete la sua situazione, mettetevi nei suoi panni e aiutatelo a risolverlo.

     


    https://www.linkedin.com/in/mrjohnmassey/John Massey, Responsabile globale dello sviluppo della leadership, vendite Midmarket

    Utilizzate l'Equazione della Fiducia per aiutarvi a scomporre gli elementi in cui potete guadagnare o perdere fiducia. Credibilità, affidabilità e intimità rispetto all'orientamento verso se stessi. John Massey

     


    Cosa aggiungereste a questi consigli per le vendite?