Goodhart’s Law – Why It Matters To Go-to-Market Teams

La legge di Goodhart è importante per i team di go-to-market - anche quelli che non sanno di cosa si tratta.La legge Goodhart è importante per i team di go-to-market - anche quelli che non sanno di cosa si tratta.

In questo articolo, ci immergeremo nella legge di Goodhart e discuteremo su come possiamo sfruttare queste intuizioni per migliorare le nostre strategie e risultati di go-to-market.

Cos'è la legge di Goodhart?

"Quando una misura diventa un obiettivo, cessa di essere una buona misura".

La legge prende il nome dall'economista britannico Charles Goodhart.

La legge di Goodhart è stata introdotta in un documento del 1975 chiamato "Rules of Thumb for Monetary Policy". Nel documento, Goodhart esamina come le misure che le banche centrali usano per seguire l'economia possono diventare meno efficaci nel tempo, dato che le persone cambiano il loro comportamento in risposta alle misure.

Come si applica la legge di Goodhart ai team di go-to-market?

La legge di Goodhart può essere applicata ai team di go-to-market in diversi modi.

Un modo è attraverso quello che è noto come "Effetto Osservatore". L'Effetto Osservatore è quando l'atto di misurare qualcosa cambia la cosa che viene misurata.

Considerate il comportamento di "Goodharting".

Goodharting è quando i comportamenti cambiano per raggiungere un obiettivo o un traguardo che è stato fissato.

Per esempio, consideriamo un team go-to-market che ha un obiettivo di acquisire 100 nuovi clienti entro il primo mese dal lancio del loro prodotto.

La squadra può iniziare a concentrarsi sui numeri di acquisizione escludendo tutte le altre misure di successo.

Potrebbero anche iniziare a offrire sconti profondi o altri incentivi per aumentare i numeri di acquisizione.

Mentre questo può aiutare il team a raggiungere il loro obiettivo, può anche portare a una serie di problemi lungo la strada, come un valore di vita del cliente più basso o un tasso di abbandono più alto.

Pensieri finali

Prendetevi il tempo di usare più metriche per triangolare l'impatto del vostro lavoro, e non ricadete mai nel fare affidamento solo su una.

Ora che avete capito questo principio, rivedete il nostro guida definitiva alle metriche aziendali.