Il comando del messaggio nella gestione delle forze: Una revisione completa

È importante fornire la giusta messaggistica. È necessario mantenerlo coerente e pertinente lungo tutto il percorso dell'acquirente e del cliente. Una metodologia per supportare questo aspetto deriva dall'approccio Force Management Command of the Message che analizzeremo in questo articolo.

Chi è il Force Management (FM)?

Una metodologia per supportare una messaggistica coerente è l'approccio del Force Management Command of the Message.Gestione della forza è una società di consulenza che si occupa di aiutare le aziende a incrementare i ricavi lavorando con i loro team go-to-market.

L'azienda offre diversi servizi, ma i quattro comandi dei servizi sono i più rilevanti per questo articolo:

  • Comando della vendita
  • Comando del messaggio
  • Comando del piano
  • Il comando del talento

In questo articolo ci concentreremo sul comando del messaggio.

Qual è il comando di gestione della forza del messaggio

Command of the Message si concentra sul superamento di una delle sfide più importanti per le aziende: Garantire la coerenza del messaggio e dell'esperienza con prospect, clienti e partner in tutti i punti di contatto.

  • I team di marketing devono creare un messaggio che li differenzi dalla concorrenza.
  • I venditori prendono lo stesso messaggio e lo trasmettono nel contesto appropriato a ogni potenziale cliente che incontrano, allineandolo alle sfide che risolvono e al premio che chiedono per risolverle.
  • I team dei servizi, del successo del cliente e delle vendite devono trasmettere lo stesso messaggio quando parlano con i clienti, insistendo sugli stessi elementi di differenziazione.
Il comando della struttura dei messaggi riassunto

Il team FM definisce tutto questo semplicemente come:

"essere pronto per l'ascolto per definire le vostre soluzioni per problemi dei clienti in un modo che differenzia dai vostri concorrenti e vi permette di farvi pagare un premio per i vostri prodotti e servizi".

Queste quattro parole critiche meritano di essere sottolineate ulteriormente perché parlano degli elementi centrali dell'approccio del Comando del Messaggio.

Pronto per l'ascolto

Essere pronti significa aver praticato il proprio messaggio in diversi scenari, giochi di ruolo, da soli, come team di vendita e come singoli individui. E che lo conoscete così bene da poterlo adattare alle sfide e alle esigenze commerciali di un determinato cliente.

Nota: Questo adeguamento non significa creare false promesse e dire sì quando si dovrebbe dire no.

Essere pronti all'ascolto significa comprendere così profondamente la propria proposta di valore da poterla tradurre per gli altri in un modo che si allinei con i loro quadri di riferimento.

Supponiamo che la vostra soluzione funzioni in qualsiasi settore e sia in grado di superare diverse sfide vitali. In questo caso, potete aiutare chi opera nel settore manifatturiero e chi in quello delle scienze biologiche.

Problemi dei clienti

I vostri venditori non devono perdersi nelle vostre caratteristiche.

No.

I vostri venditori approfondiscono e comprendono le sfide che le aziende che acquistano da voi stanno cercando di risolvere.

Comprendendo l'ambiente in cui operano queste aziende e ciò che le organizzazioni stanno facendo per superare problemi simili, si può parlare di queste sfide in un modo che la concorrenza non sarà mai in grado di replicare.

Si tratta di una differenziazione a livello aziendale, essenziale per l'approccio vincente della vostra organizzazione.

Differenziazione

Il vostro team di vendita lo sa, e lo sapete anche voi.

Ci sono concorrenti che vogliono mangiarsi il pranzo, aggiudicarsi le vendite che avreste dovuto aggiudicarvi, e sanno come vendete, come funzionano i vostri prodotti e ogni parola del vostro sito web meglio di voi.

Differenziarsi dalla concorrenza significa:

  • Dovete conoscere le sfide dei vostri clienti meglio di chiunque altro.
  • Capite come la vostra azienda, le vostre soluzioni e le vostre risorse si uniscono per creare più valore per i vostri clienti di quanto spendono con voi. Conoscete il vostro valore.
  • Non utilizzate mai la vendita negativa nel vostro processo di vendita. Prendete la strada maestra.
  • Sapete come differenziare ciò che fate, sia ciò che fate che la concorrenza non fa, sia ciò che fate meglio o in modo diverso. E sapete spiegare il valore di tutto questo.
  • Il vostro team di vendita fa il suo lavoro preliminare, non solo nella formazione e nel coaching, ma voi vi preparate per ogni conversazione come se fosse la più importante che abbiate mai avuto.
  • Ogni chiamata di scoperta, ogni domanda, è fatta con uno scopo. Sia che si utilizzi una metodologia come MEDDIC, BANTo altri, state scoprendo ciò che dovete sapere per contribuire al successo del vostro cliente.

Premium

Il framework Command of the Message distingue la vostra azienda da tutte le altre. I vostri team di vendita forniscono più valore di molti altri team di vendita, un livello di servizio che gli altri non possono eguagliare, e potete far pagare le vostre soluzioni a un prezzo superiore.

Il prezzo maggiorato deriva anche da tutti gli elementi di cui sopra.

E il fatto che il vostro team di vendita sia in grado di quantificare e articolare meglio il valore che create rispetto alle aziende con cui siete in competizione in ogni trattativa.

I pezzi fondamentali di Command of the Message

Come si fa a trasmettere ai team il comando Force Management del Message Framework?

Il team FM è il posto giusto, ma considerate quanto segue: se volete dotare i vostri venditori dello stesso messaggio di alto valore, coerente e pronto per la consegna, senza lavorare con il team FM.

Comando del messaggio Alternative per Audible Ready, problemi dei clienti, differenziazione e prezzi premium)

I componenti fondamentali di questo livello di preparazione sono alla base del DNA di una funzione di vendita di successo Enablement.

Coaching

I vostri responsabili delle vendite sanno come allenare le proprie squadre?

Assumete un sales coach certificato o fate in modo che la vostra organizzazione formi i vostri manager (dalla prima linea ai dirigenti) e i team di abilitazione a diventare coach efficaci.

Formazione

Mentre pensate al vostro formazioneChiedetevi quanto segue e assicuratevi che la formazione crei risultati positivi per l'azienda e valore per il vostro team di vendita e il vostro cliente.

  • Come imparano il processo i nuovi assunti? Qual è il tempo di competenza?
  • Sono in corso campagne di rinforzo? (Vedete un decadimento della qualità delle prestazioni nel tempo?).
  • Le informazioni sono disponibili per i dipendenti, nel contesto, al momento del bisogno? Quanto tempo ci vuole per trovare le informazioni?
  • Preparate i manager ad allenare i singoli collaboratori?

La formazione e il coaching sono fondamentali per essere pronti all'ascolto.

Anche...

Contenuto

Semplificate il lavoro dei team che si rivolgono ai clienti per rimanere in linea con il messaggio con grandi contenuti di vendita.

  • Usa carte da battaglia competitive in modo che le vendite possano tenere il passo con la concorrenza.
  • Leva playbook di vendita dinamici per aiutare a mantenere il comando di gestione della forza del messaggio durante tutto il processo di vendita e oltre.
  • Assicuratevi che il vostro sito web e le altre risorse digitali (compreso il vostro blog) siano regolarmente rivisti e controllati. Se non riuscite a controllare il vostro comando del messaggio su questo spazio digitale, i vostri team non saranno in grado di farlo con i vostri clienti sul campo.
Trovare i migliori strumenti di vendita

Mandereste un soldato disarmato e impreparato in battaglia contro un esercito altamente addestrato e dotato di ogni strumento a sua disposizione?

Certo che no.

Quando pensate di armare le squadre per vincere durante il vostro processo di vendita, e in particolare con il comando del messaggio, considerate:

  • Quali strumenti utilizzano i rappresentanti di successo della concorrenza? Tablet? Telefoni cellulari? Alcuni tipi di software.
  • Le soluzioni che acquistate per il vostro team di vendita devono semplificare la loro vita, consentendo loro di concentrarsi su un tempo di maggiore qualità con i clienti. Non acquistate strumenti che li costringano a concentrarsi sull'inserimento di dati nel CRM. Ad esempio, create valore per i team di vendita della vostra organizzazione e per gli altri gruppi che si rivolgono ai clienti.
  • Ricordate di creare valore per il cliente, non solo per la vostra azienda. Se lo strumento aiuta i clienti a ottenere risposte più velocemente, creando più valore per i clienti e per l'intera organizzazione, siete a buon punto.

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Alcune riflessioni finali sul comando del messaggio

Garantire che il vostro team di vendita fornisca un valore chiaro a ogni cliente e cliente è la chiave del vostro successo in ogni interazione.

Assicuratevi che il vostro team di marketing abbia creato contenuti per il sito web che illustrino chiaramente il valore sviluppato dalla vostra azienda, le soluzioni che avete per le sfide dei clienti e che supportino la scoperta di clienti/partner/venditori.

Preparate i vostri team di vendita a rendere ogni telefonata, e-mail e incontro di persona un'esperienza eccellente.

Assicuratevi che i team di successo dei clienti, i professionisti dell'assistenza e altri comprendano le vostre soluzioni, i processi interni, le sfide dei clienti e il valore che create in modo altrettanto profondo.

Questo porterà a migliori risultati di vendita e di business, differenziandovi da tutti quelli con cui siete in competizione oggi.

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